Cómo cerrar una empresa sin dejar pufos tras levantar 1 M€, el caso Sunalizer

En 60 segundos

Lo que te llevas

• 01Antes de escalar, comprueba que el problema duele de verdad y que puedes cobrar de forma recurrente; si cada venta es un ingreso puntual, crecer exige gastar mucho en captación.
• 02Mete un gestor desde el primer euro facturado y firma un acuerdo de socios aunque la sociedad pueda esperar: en el cierre, Hacienda te pedirá toda la documentación.
• 03Si la caja se acaba, despide antes de dejar de pagar un sueldo o un IRPF; es lo que te permite cerrar sin concurso y caminar tranquilo por la calle.
• 04No contrates vendedores para correr más; lo que necesitas son leads cualificados. Sunalizer solo contrató comerciales cuando ya había flujo de clientes.
• 05Asegúrate de que quien programa entiende de dónde vienen los euros: dashboard, pagos y usabilidad cambian cuando el desarrollador conoce el negocio.
• 06Discute con tu socio todo lo fuerte que haga falta por el proyecto, nunca por lo personal, y si pierdes la discusión comprométete y prueba la decisión de forma sincera.

El episodio

De qué va

Highlights

Las ideas clave

1. 01

   El problema no dolía lo suficiente y los ingresos no eran recurrentes19:36

   Alejandro resume así la tesis del cierre. Ayudar a la gente a instalar placas solares era un propósito bonito, pero el cliente solo quería la instalación más barata posible. Y cada venta era un ingreso puntual: no había recurrencia sobre la que construir.

2. 02

   Vendieron 4 millones de euros con 100.000 euros de publicidad, pero solo se quedaban una comisión32:20

   El mensaje de comparador convertía muy bien y probaron todos los canales: Google, Facebook, Instagram, Spotify, Tinder, Grindr, eventos en la playa y en el Turia. Lo que mejor funcionó fueron los referidos. El retorno de la publicidad salía, pero Sunalizer solo cobraba entre el 6 % y el 12 % de cada instalación.

3. 03

   Los competidores vendían instalaciones por debajo de coste26:14

   Empresas con mucho capital ganaban dinero con la financiación o con la factura eléctrica y podían regalar la instalación. Contra eso, añadir valor a una commodity que el cliente no entiende solo funciona con la técnica del susto, y las ventas con susto no funcionan bien.

4. 04

   Pasaron de acompañar toda la instalación a vender leads y tokens a instaladores30:48

   Primero tuvieron muchos instaladores y pocos clientes; luego se giró la tortilla y los instaladores no querían pagar porque ya estaban llenos hasta fin de año. Migraron a un modelo de leads y al final a tokens que el instalador cambiaba por llamadas o visitas técnicas cerradas. Cada lead iba a tres instaladores.

5. 05

   De 4 personas a 20 en un año y de repente cayeron las ventas45:27

   En 2021 eran cuatro, incluido un amigo que no cobraba y dos becarios. Con la primera ronda contrataron tres vendedores porque había flujo de leads, en 2022 llegaron a 12 y en el pico a 20. Subió el tipo de interés, bajó el precio de la luz y se frenó todo. Nadie pensaba que iba a parar.

6. 06

   Cerró la ronda rápido con conocidos del sector y no volverá a levantar dinero43:41

   Los inversores eran personas del mundo industrial que habían trabajado con su socio Diego; con los fondos no llegaron a nada. Fueron inversores cordiales que dieron toda la libertad, pero la presión por crecer era propia. Si monta otra empresa, será con el dinero de los clientes.

7. 07

   Decidieron cerrar un 15 de diciembre, esperaron a que pasara Navidad y pagaron todo1:00:29

   Con dinero en caja, se preguntaron cuánto dinero y cuánto tiempo hacían falta y si tenía sentido. La respuesta fue no. Pagaron sueldos, finiquitos y vacaciones, devolvieron el dinero de los tokens a los instaladores, terminaron las instalaciones a medias y disolvieron la sociedad con abogados, sin concurso de acreedores.

8. 08

   Con su socio discutían a gritos por el proyecto y luego se iban a por una cerveza1:08:36

   Diego era el CEO y tomaba la última decisión; Alejandro elegía sus batallas y cuando no estaba de acuerdo se plantaba. Lo trajo de la construcción: se discute a muerte por el proyecto, nunca es personal, y si pierdes la discusión te comprometes igual y lo pruebas de forma sincera.

Citas

Dicho en el episodio

Para llevarte al lunes

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