Cómo cerrar una empresa sin dejar pufos tras levantar 1 M€, el caso Sunalizer

[00:00]Quién es Alejandro: de Ontinyent al desierto de Atacama

[00:00]Si recordáis el año 2022, os acordaréis de que una de las cosas de las que más se habló fue del incremento del precio de la luz. Debido a este incremento, muchas personas buscaron alternativas y algunas de ellas encontraron una plataforma llamada Sunalizer que permitía comparar presupuestos de instaladores de placas solares. En el capítulo de hoy, Desde el Barro Podcast, entrevistamos a Alejandro, cofundador de Sunalizer, uno de los emprendedores más intensos que he conocido nunca, además de ser un buen amigo. Sunalizer, en su mejor momento, llegó a transaccionar más de 4 millones de euros en presupuestos de instaladores solares y llegaron a conseguir una financiación de más de un millón de euros.

[00:40]Sin embargo, para finales del año 2023, se vieron obligados a cerrar la empresa dado que los márgenes no fueron suficientes para mantener el crecimiento y los costes que implicaba el servicio de Sunalizer. Alejandro nos contará un caso real y feroz y nos hará saber de primera mano lo importantes que son los márgenes para cualquier empresa y lo importante que es establecer un buen modelo de negocio desde el principio. Desde aquí, agradecerte una vez más, Alejandro, que vengas a contarnos tu historia y la historia de Sunalizer y felicitarte una vez más por la trayectoria, porque creo que es inspiradora, tanto para mí como para el resto de emprendedores, por todos los aprendizajes que hay en ella.

[01:22]Sin más, os dejo con el episodio. Hoy quería contaros que tenemos con nosotros a un ejemplo de un súper fundador, que lo sé porque he compartido oficina con él y que ha puesto un montón de esfuerzo y un montón de dedicación y un montón de empuje para sacar adelante una empresa que se llama Sunalizer y que nos viene a contar un poco cuál es la historia de esta empresa. Así que sin más, presentarte a ti primero, Marc, CEO de Origin, yo que soy Onofre. El pesado, el que está siempre ahí, al otro lado. Exacto. Y bienvenido, Alejandro. Gracias por estar un ratito con nosotros. Bien hallados. De súper emprendedor, nada, eh. Yo diría como mucho autónomo, autónomo, societario, mucho tiempo y poco más, eh.

[02:07]Bueno, yo te he visto trabajar muy duro, así que lo digo con conocimiento de causa. Porque tú estabas allí también trabajando, estábamos los dos ahí metiéndolos de horas. Te he visto dándolo todo, así que no tienes nada, esto lo sé de primera mano. Pero, Alejandro, ¿qué te parece? Una pregunta, antes de arrancar, lo de desde el barro no tiene nada que ver con la dana, ¿no? ¿O qué? No, no. No, no, no, no. Porque estaría guapo hacer un documental con la gente de allí, eh. Desde el barro estaría guapo. Estaba pensando, digo, hostia, el nombre está sugerente. No, no, no. Intentamos metaforizar un poco esos inicios, Alejandro, de todo emprendedor y todo ese fango con el que uno se tropieza al principio del camino y todas esas trabas que uno se encuentra. Un poco por ahí la cosa.

[02:50]Es que yo no sé tú qué piensas, Alejandro, pero es, yo creo, muy habitual en muchos podcasts contar las cosas como muy bonitas, como darles mucha forma, ¿no? Pero la realidad es siempre un poquito más fea. Entonces, yo creo que aquí nos gusta contarla tal y como es. Sería un poco la idea del podcast. Tenéis que traer gente que haya chapado, o tenéis que traer gente que haya hecho mínimo un concurso de acreedores o una disolución de empresa. Sí, sí, alguno hemos traído ya. Cuando vienes y cuentas y ya está, o sea, esto ya está como el que vuelve de la guerra, ya vuelve de la trichera y dice, bueno, ahora ya está. Totalmente, totalmente. Tenemos que tener un lema, Onofre. Yo creo que es buena idea, lo dice Alejandro, de intentar tener algo así como un mantra, ¿no?

[03:32]De podcast que sea rollo, si no has pasado mínimo por un concurso de acreedores, es que haces aquí, ¿no? Oye, Broncano no pregunta si has follado esta semana cuánto dinero tienes en el banco. La pregunta tiene que ser, ¿cuántos concursos acreedores tienes a la espalda? Claro, exacto. ¿Cuántas disoluciones de empresas llevas ya? Y ahí empezamos a hablar. Pues sí, si no llevas ninguna, tío, ¿de qué estás hablando? Eres un parguela, totalmente. Eres un parguela, claro, eres un parguela. Totalmente, no eres nadie en este podcast y no llevas uno o dos a la espalda. Me parece buena, ¿eh? O sea, habrá que empezar a preparar una pregunta de este tipo. Es buena, que no pasa nada, ¿no? Por chapar. Que un poco, Alejandro, cuéntanos un poco quién eres, para quien no te conozca.

[04:08]Pues mira, yo soy Alejandro, yo nací en un pueblo del sur de Valencia que se llama Ontinyent. Y a mí, porque en estas ocasiones cuando te preguntan, ¿quién es Alejandro? La gente lo que hace es decir lo que ha estudiado. Y eso no tiene nada que ver. Entonces esa es la primera barrera que quiero romper, ¿no? Entonces, a mí lo que me gusta es construir cosas, aprender.

[04:40]Me he tirado por la parte de negocios. De muy jovencito me molaban mucho los motores, la electricidad. Me metí en ingeniería industrial, aquí en la Politécnica. Luego me moló mucho el tema de la energía. Me fui a Chile en 2013 a buscar curro. Porque me fui sin nada. A buscar curro me puse a trabajar en proyectos de fotovoltaica y en el desierto de Atacama. Tuve seis años en Chile, volví en el 19, justo antes de la pandemia. Nosotros montamos Sunalizer en el 19, a unos meses de la pandemia. Estuvimos ahí capeando el temporal como pudimos hasta el 23, que en diciembre del 23 cerramos la empresa. Pero si me tengo que definir, yo te diría que soy un apasionado de la energía, me gustan mucho los negocios, me gusta construir, me gusta leer.

[05:37]Últimamente me gusta mucho la filosofía. Estoy leyendo también mucho sobre eso, porque creo que los ingenieros, todo lo que no se puede tocar no existe. Y creo que es una parte súper importante, que la dejamos muy de la mano. Y por motivos y por deconstrucción profesional, no sé cómo lo podáis llamar, pero no se me han dado mal las ventas en mis trabajos anteriores. También he construido ahí cierta experiencia, una pequeña carpeta de vivencias para las ventas, porque también me flipa mucho. Y es algo que los ingenieros, como mente racional, objetiva, que necesitamos tocar la llaga de Jesucristo para saber que está muerto y resucitado, nos cuesta mucho el tema de las ventas, porque nos cuesta mucho conectar.

[06:29]Entonces, como todo eso, ¿no? Todo eso soy y muchas cosas más, pero bueno, no sé si he contestado a tu pregunta. Sí, sí, totalmente. Ahí, Alejandro, hay dos cosas que has dicho, ¿no? Lo primero es que no eres el primer ingeniero que viene últimamente diciendo que he empezado a leer filosofía hace poco. Es un rasgo común que estáis compartiendo últimamente muchos ingenieros que van a ir por aquí. ¿Sabes por qué? Hombre, me imagino, pero bueno, cuéntamelo. La filosofía vuelve siempre en tiempos de crisis. Ah, bueno, vale, bien. Buena respuesta, sí. Y luego has dicho una cosa, Alejandro, que has dicho que te has definido al principio de todo, ¿no? Como una persona que ha decidido emprender. Pero antes de meternos en vereda, ¿no? Y meternos en Sunalizer, ¿hubo algo antes de Sunalizer?

[06:59]Primeros pasos: Takasa y la marcha a Chile

[07:15]¿Algún smart project, algún leader project, algo que empezaste, no sé, en tu casa que duras una semana o un mes o poco tiempo? Sí que hubo alguna cosa, pero nunca llegamos a facturar. Vale, ¿qué fue? ¿Se puede contar? Sí, sí. De hecho, es una historia interesante porque con un compañero de carrera nos metimos ahí y a él le molaba también el tema de los negocios y tal. Y dijimos, oye, pues podíamos montar un software para administradores de fincas para que pudieran encontrar el que le hace la reforma y no sé qué. Y empezamos a escribir, a escribir, a escribir, a escribir, a escribir. Y nos dimos cuenta de que aquello era un, aquello era, o sea, el problema estaba guapo, pero no era nuestro momento porque estábamos aún en la universidad.

[08:00]Entonces, bueno, simplemente me molaba el nombre, se llamaba Takasa. Ah, Takasa. Me molaba el nombre, pero nada, quedó en un cajón y ya está. Y es curioso porque yo después coincidí con otro emprendedor en Chile que después entró en Lanzadera, que es de aquí de Valencia, que se llama Víctor Arenas, que tiene un proyecto muy guapo que deberíais traer al podcast, que ahí os lo dejo ya. Y ahí os pasé el contacto, que él tiene un proyecto que se llama Fincus, que es un software para administradores de fincas. Y yo le dije, oye, tío, tú sabes que yo estuve pensando en hacer algo parecido a lo que tú tienes, pero 10 años antes de que tú arrancaras. Entonces, nada, y unas risas y tal, pero poco más.

[08:43]Así que yo no vendía pipas en la puerta del colegio, ni vendía cromos, ni nada. O sea, yo trabajaba en los veranos, no tenía, sí que tenía la intención de montar alguna empresa, pero no tuve esa, no fui prematuro en ese caso. Y Alejandro, muy rápido, ¿por qué te fuiste a Chile tan joven? Me fui con 24, me fui con 24 para allá y la verdad que era el año 2013 y aquí en España no había nada, nada, nada, nada. Justo terminé la universidad, estuve en Barcelona un año, trabajando en una beca en Endesa. Me molaba mucho lo que hacía, pero me dijeron, chaval, aquí no te vamos a contratar porque vamos a despedir gente. Entonces dije, bueno, pues, why not? Y en ese momento dije, oye, pues me molan las energías renovables y hacía falta mucha gente en Chile y nada, pillé la maleta, me hice tarjetas y me fui.

[09:43]Me hice tarjetas de ingeniero eléctrico e ingeniero mecánico. Entonces, dependiendo de quién me preguntaba, le he dado una tarjeta u otra. Ostras. Y tuve que esconderlas en la maleta porque si te veían que ibas a pillar curro es porque te querías quedar y había españoles que los deportaban de regreso. Así que fue una época interesante. Caray.

[10:05]Nacimiento de Sunalizer: unos presupuestos que ni un experto sabía comparar

[10:05]Alejandro, ¿algún otro proyecto, algo más que hubiese antes de Sunalizer que tú crees que valga la pena explicar o nos metemos de cabeza en Sunalizer? Es que no hubo, es que de verdad Sunalizer fue el proyecto. El proyecto, ¿no? Porque antes estuve, dejé la empresa que tenía antes y me metí como consultor unos meses y tal, pero era para seguir viviendo, para meternos de lleno en Sunalizer. Así que es el proyecto. Porque ahí hay mucho barro que empujar, ¿eh? Claro, justo, justo. Ahí hay que sacar la pala ahora, que eso voy. Ahí hay que sacar la excavadora. Antes de entrar en el barro, yo creo que vale la pena decir, yo creo que vale la pena decir. Sí, sí, ya estás preparado. Yo creo que para un poco poner en contexto a la audiencia, o sea, he leído 4 millones de euros de facturación anuales, o lo he leído en una nota de prensa de La Razón, me parece, un artículo encontrado por ahí.

[10:58]Que si esto, no sé si es la comisión o es volumen total, pero sé que tuvisteis más de 20 empleados, o sea, fue una empresa que realmente creció, que no, con fuerza. Sí, de hecho, en el 22, al amigo Vladimir se le ocurre invadir Ucrania, el precio del gas se dispara, se dispara la luz, y claro, aquello fue la bomba. Entonces, entre Brasil y España, la plataforma, nosotros transaccionamos 4 kilos. Nosotros la comisión era un porcentaje, ¿no? Que nos llevábamos. Pero llegamos a vender eso, o sea, íbamos muy bien, y éramos muy eficientes en cuanto a personas. Porque había otras empresas, si os las puedo listar, y es curioso, porque ahora podemos mirar hacia atrás, podemos ver la competencia como están.

[11:48]Entonces, nosotros teníamos competencia, si voy de menos a más, pues te diría que Sotisolar, Solar Profit, Holaluz, SunHero, Iberdrola, EDP, Octopus, O sea, empresas que habían levantado mucha pasta, y algunas de ellas han cerrado ya, pero sí, el 2022 fue un año muy bueno. En España llegamos a ser 19 o 20, y en Brasil éramos 10. Muy bien. ¿Y se puede contar, Alejandro, más o menos cuánto llegasteis a levantar en financiación? Sí, en total fue como un millón en dos rondas de inversión, más o menos. ¿También entre España y Brasil o solo España? Sí, entre España y Brasil. Muy bien. Entre España y Brasil. Es curioso esa combinación, ¿no? De dos socios que están a distancia en países tan lejanos, además, que a priori hablan, me imagino que los dos hablabais español, no sé si tú hablas Alejandro o portugués.

[12:57]Hablamos chileno, nos conocimos en Chile. En Chile, eso te iba a preguntar, ¿dónde venía esto? Sí, él era cliente mío. Yo trabajaba como jefe de ingeniería, y él estaba en una empresa de desarrollo de proyectos, y nos caímos bien, pues él, brasileño, tocábamos la guitarra, quedábamos de cuando en cuando, no sé qué, y tal, nos hicimos amigos, y él después se fue a Argentina, con otra empresa, o sea, él lleva ya otro concurso de acreedores más que yo. Muy bien.

[13:27]Hasta hay que traerlo, entonces, también. Claro, hay que traerlo, la siguiente hay que traerlo. Entonces, nada, pues nos caímos bien, y queríamos montar algo, queríamos montar algo, y bueno, sí que hubo un proyecto ahí, dijimos, oye, criptomonedas, no sé qué, pensamos su nombre y todo, que era Blockalizer, no sabíamos muy bien lo que había que hacer, pero sabíamos que queríamos hacerlo juntos. Y tenéis el nombre chulo, que es lo que cuenta, ¿no? Claro, y qué pasa, que mientras hablamos, me dijo, oye, mi madre quiere instalar paneles allá en Brasil, y en el pueblo donde vive, y digo, oye, pues yo que soy experto, te voy a ayudar. Y ahí nos dimos cuenta del problema, ¿no? Que era ayudar a las personas que quieren instalar energía solar en casa, y dijimos, coño, aquí hay un problema que nos tenemos que meter.

[14:11]¿Cómo se va a llamar? Pues no te calientes la cabeza. Sunalizer. Si esto es Blockalizer, esto es Sunalizer, y nada, nos metimos ahí, y nos metimos de lleno. Y sí que fue complicado. Cuenta de nuevo esto, Alejandro, que has pasado muy por encima, pero has dicho su madre o tu madre que... Su madre quería instalar paneles en su casa, entonces dije, bueno, pues yo voy a ayudarte, y él es ingeniero hidráulico, ingeniero hídrico, perdón, ingeniero hídrico, yo ingeniero industrial, especialistas en renovables, oye, vamos a pedir presupuestos, nos llegan presupuestos, y yo empiezo a mirar y digo, no tengo ni puta idea de qué elegir, porque cada uno dice una cosa distinta, y dije, si yo, que soy experto en teoría, o especialista, más experto en esto, no sé cuál elegir, tu madre no va a tener ni idea, al final se va a fiar del que vaya mejor vestido.

[15:02]Y dijimos, bueno, aquí hay un problema que puede tener sentido resolver, y así empezamos, así empezó. Justo ahora que estamos hablando, Alejandro, de cómo empezó, hay una pregunta que nos encanta hacer, ¿no?, que es cómo es el día uno de esa empresa, ¿no? O sea, ¿tú recuerdas el día uno? Estabais los dos sentados en una mesa, estabais... ¿Cómo fue ese primer día? ¿Cuáles fueron las primeras tareas que tuvisteis que hacer? Yo me acuerdo que... Yo me acuerdo del día uno, estábamos con el tema de Blockalizer, no sé qué, y yo me fui a verlo a Buenos Aires, cuando me iba un fin de semana allí, nada, pues charlábamos y tal, y empezamos a ver esto, no sé qué, vimos los presupuestos y tal, y decimos, oye, aquí hay un problema, y ahí entonces ya fue, me acuerdo que tenía una vidriera muy grande, una cristalera en el balcón, y nada, empezamos allí, pum, pum, pum, pum, a dibujar cómo sería el proceso, la hipótesis, ¿no?, por dónde entraría el cliente, por dónde saldría, qué es lo que habría que hacer, así fue el día uno.

[15:52]Propuesta de valor: tres presupuestos al instante

[16:00]Y sí que es verdad que nosotros nos pusimos a facturar poco, pero nos pusimos a facturar bastante rápido, porque nosotros empezamos haciendo un Sunalizer para empresas, consultoría para empresas, entonces yo me acuerdo que volví de Chile y cerramos un cliente aquí en Valencia, muy tocho, una instalación muy grande, mismo proceso que Sunalizer, pero como para empresas, y también hicimos muchos proyectos así, más grandes, porque claro, lo que queríamos era, con los proyectos grandes, que era consultoría, era facturar para seguir desarrollando la plataforma. ¿Y que eran referidos esos primeros clientes, Alejandro? Sí, sí, eran referidos míos, iba tirando de teléfono, iba preguntando, oye, hacemos esto, y ahí ibas tirando del hilo y iban saliendo los primeros clientes.

[16:53]Muy bien. ¿Y cómo era esa plataforma que dibujabais ese día uno, Alejandro? Uf, pues, nada, decíamos, oye, pues el cliente, estos son los... O sea, era muy técnico. Ahora con la distancia y con la experiencia, te das cuenta de lo que realmente es importante de una empresa. Y ahora en tiempos de desarrollo a través de la inteligencia artificial, mucho más. Entonces, la primera parte que era muy buena es que nosotros entendíamos muy bien el negocio. O sea, el sector fotovoltaico o el autoconsumo, éramos expertos. Entonces, ahí teníamos como cierto nombre. Esa parte era muy importante. La parte del software, sufrimos mucho, porque teníamos un socio que se encargaba del software, pero ninguno, ni yo ni Diego, lo entendíamos muy bien.

[17:47]Entonces, era como una caja cerrada. Llega un momento en que dijimos, oye, esto no va a ningún sitio, el tipo se fue. Luego tuvimos que buscar a otro. Empezamos de nuevo otra vez. Entonces, el proceso del software fue un aprendizaje muy doloroso, pero sí que es verdad que nos dio como una agilidad mental para poder rediseñar el proceso cuando iba cambiando. Oye, pues ahora me están pidiendo esto, pues vamos a introducirlo. Oye, la calculadora tiene que ser de esta manera, vamos a hacerlo así. Porque al final, o sea, es una pelea para encontrar el market fit, ¿no? Vamos a, cada vez que digamos un anglicismo, chupito. Pero básicamente el mercado, el market fit, ¿vale? Encajar en el mercado. Y ahora con el tiempo, bueno, eso si queréis lo podemos ver más tarde, ¿no?

[18:41]Si llegamos al market fit o no. Vale, pero básicamente, o sea, yo como individuo podía ir a Sunalizer, decir las características de la instalación que quería, o podía decir, oye, quiero una... Tú nos decías, ¿cómo funcionaba? Tú nos decías dónde estabas, tu factura, tu factura, y nosotros automáticamente te dábamos, o sea, automático es en el momento, tres presupuestos de tres empresas cerca de ti, donde tú podías ver las opiniones, la experiencia de la empresa, el precio de la instalación, los equipos que iban a hacer, tal. O sea, era como un all in one, todo dentro y muy rápido, porque actualizábamos los precios toda la semana. Teníamos una inteligencia de mercado muy potente, porque sabíamos los precios de todas las zonas, de equipos, el porcentaje, etcétera, ¿no?

[18:59]Lecciones: el problema no dolía y los ingresos no eran recurrentes

[19:36]Pero, pero, pero, y este es el gran pero, ¿no? Yo, mi lectura que hago es que el problema era guapísimo, porque era un problema muy, muy irrealizante, ¿no? Por decirlo así, un propósito muy fuerte, desayudar a las personas, ahí está la energía solar, pero la realidad es que el problema no dolía lo suficiente.

[20:00]Ese es el problema de, o sea, la realidad del problema, por decirlo así, no dolía lo suficiente, el segundo, y ahora voy a ahondar en el primero y en el segundo, y el segundo es que los ingresos no eran recurrentes. Claro, claro. Antes de entrar justamente en estos dos puntos del gando, que yo creo que van a hacer la tesis, yo creo, del podcast, has hablado que la propuesta de profesionales que hacíais era prácticamente instantánea, ¿no? Pero aparte del precio, ¿hay otros indicativos, otros criterios? ¿Qué criterios utilizabais para recomendar unas empresas u otras, ¿no? A un particular. Nosotros, o sea, nos inventamos ahí mil cosas, porque tenías primero la calidad de los equipos, ¿no? Oye, si tú me entregas, porque, ¿cuál es el problema?

[20:49]Y esto te das cuenta conforme vas entrando en el barro. Justo. El cliente tiene un problema, le da igual tu solución. El problema del cliente es que quiere instalar paneles oales lo más barato posible. Y que ahora se reto la luz. Y luego está el Dunning-Kruger, que se lee dos artículos y ya se cree que es la hostia, que sabe muchísimo. Entonces, si tú pillas al cliente arriba del Dunning-Kruger, tienes que hacerlo bajar, ¿no? Entonces, decíamos, nosotros tenemos la puntuación Sunalizer, que es en los equipos, quién entrega mejores equipos, quién entrega peores equipos. Ok. El precio también, por kilowatt, porque no es el precio total. No es lo mismo comprarte, voy a decir, un kilo de melones a un euro, que dos kilos de melones a un euro, ¿no?

[21:35]La gente no lo entiende. Los paneles solares, pues seis paneles, claro, pero cada panel es de una potencia distinta. Esto teníamos que explicarlo. También el tema de las opiniones, de las reseñas, si el tipo era Solar Pro, nos inventamos una categoría que era Solar Pro, que era X cantidad de reseñas cinco estrellas en los últimos doce meses, certificaciones, etcétera, etcétera, ¿no? Entonces, teníamos como una categoría superior, que era para los mejores instaladores. Y todo eso lo comparábamos y le prescribíamos al cliente cuál era la mejor opción para él. Vale, vale, muy bien. Era traducir un lenguaje súper técnico y con muchas aristas, intentar traducirlo a algo que el cliente pueda entender.

[22:18]Justo. Y luego, una vez se ejecuta el servicio, ¿vosotros tenéis alguna responsabilidad de la ejecución del servicio o ya era instalador? No, hacíamos todo el proceso. O sea, nosotros hacíamos todo el acompañamiento con el cliente. ¿Sin instalador, por ejemplo? El día de la visita, firmar el contrato, el primer pago, nos tenían que mandar toda la documentación, porque en ese momento era tal el boom de instalación que había instaladores en el mercado que te dejaban tirado. Claro. Que te cobraran anticipo y te instalaban a los seis meses o no te instalaban. No te instalaban. Y no te hacían la subvención, no te hacían los papeles. Entonces, claro, era como... Había una vorágine de instalación. Entonces, nosotros queríamos hacer las cosas bien y teníamos que hacer el acompañamiento, claro, el acompañamiento de una instalación física que vale 8000 pavos.

[23:09]Y después, si el cliente tiene un problema, nosotros también estábamos ahí, pero no cobrábamos por eso. Entonces, era complicado. O sea, que si el cliente efectivamente tenía un problema, ¿no? A los pocos meses, alguien recurriera a vosotros, no a la empresa instaladora. Claro, porque el instalador ya ha cobrado. Justo. No le va a coger el teléfono. Sí, sí, totalmente. Entonces, el instalador ya le da igual. Nosotros hicimos más de mil instalaciones.

[23:40]Todas fueron bien. Todas fueron bien. De hecho, teníamos 4,8 en las reseñas. En Trustpilot, o sea, íbamos muy bien. El problema es que había una dedicación del equipo muy fuerte para gestionar todo esto en un mercado que era una commodity. Claro. ¿Cómo añades valor a una commodity con alguien que no entiende lo que está comprando? Sí, sí. Había mucha competencia. Alejandro, ¿dónde hacíais vosotros el dinero y cuánto era más o menos? Nosotros lo hacíamos cuando se firmaba el contrato. Nosotros, el cliente le pagaba el anticipo al instalador y el instalador nos pagaba a nosotros. Era un modelo muy parecido a Booking, ¿vale? Al final, sí que estuvimos viendo de nosotros hacia la transacción. Pero nosotros lo hacíamos de esta manera.

[24:39]Uno, porque para gestionar las subvenciones, el cliente tiene que pagarle directamente al instalador. Ese es el primer punto. Y el segundo punto también era un poco para separarnos un poco de la responsabilidad. Oye, yo no quiero dejarte tirado, pero eso es una cosa y la otra es que yo imita la factura. Claro, al final ya vimos la manera. Oye, tenemos que ser nosotros, tenemos que procesar el pago, tenemos que hacer el split, etcétera, etcétera, ¿no? Pero eso. Y nosotros al principio teníamos una comisión del 6%, aproximadamente, y hacia el final teníamos del 12. Y vamos a tener una comisión del 12, que era una buena comisión. Pero no dejaba de ser un ingreso puntual. Justo. Alejandro, por lo que dices al final, ostras, es un proceso bastante largo, ¿no?

[25:24]Porque desde la primera toma de contacto, en la que yo me imagino que hay una explicación, hay una organización, ¿no? Para organizar al instalador. Hay un, me imagino que incluso puede llegar a haber hasta documentación legal. Que no sé, ahora si quieres hablamos de ello.

[25:41]Luego, efectivamente, tiene que coordinarse la instalación. Y luego, pues unas, no sé si se daba alguna garantía, ¿todo ese proceso compensaba ese 6%? O sea, me imagino que teníais, claro, a eso voy, ¿no? O sea, me imagino que teníais un, no sé si teníais más cliente B2C o, por lo menos, igual teníais algunos proyectos B2B que os generaban grandes tickets y por ahí tenía algo más sentido, pero... Nosotros en el 21 dejamos de hacer B2B, porque dijimos, vamos a centrarnos en esto, y entonces vino el 22 y dijimos, buah, esto es, ¿no? Como con un acelerón muy fuerte.

[26:01]Modelo de negocio: comisión del 6 % al 12 % en un mercado que vende bajo coste

[26:14]Pero no compensaba, no compensaba porque el precio de las instalaciones cada vez era más barato. Claro, justo, sí, sí. Y tú tienes una competencia, la competencia era brutal. O sea, para que te hagas una idea, nosotros tuvimos muchos clientes donde nuestros competidores iban por debajo del coste. Por ejemplo. Porque ganaban dinero con la financiación, porque ganaban dinero después de la factura eléctrica, porque ganaban dinero de otras maneras. O porque luego tiendole hacer un upsell, ¿no? O una aerotermia o cosas de estas, me imagino. Había de todo, pero no, no, no, pero por debajo del coste las gordas. Por debajo del coste. Entonces, claro, ¿cómo compites en un sector que la gente va por debajo del coste?

[26:59]Y tú quieres añadir valor. ¿Qué valor puedes añadir? Porque tú antes, y esto es un tema muy psicológico. Si yo te quiero vender algo a ti, y lo más probable es que tú ya tengas las decisiones, son subjetivas. Y tú generas argumentos objetivos para sustentar esa decisión subjetiva. Entonces, si a ti viene un tipo y te dice, yo te digo, mira, Marc, la instalación vale 10.000, ¿vale? Y llega Onofre y te dice, no, hombre, no, eso te lo hago yo por 8.000. Y yo te digo, ojo que Onofre, no sé si te está presupuestando esto. Y tú le llamas a Onofre, oye, ¿me vas a hacer esto? Sí, hombre, sí, claro que sí. Pero tú ya tienes la decisión tomada. Es muy difícil que yo te pueda hacer cambiar de opinión para pagar más.

[27:50]O sea, tengo que asustarte, es una técnica del susto. Ventas con susto no funcionan muy bien, ¿no? Como a las sustaviejas. Entonces, oye, los paneles, cuidado que igual, porque te ponía panel no sé qué o similar. Oye, cuidado que igual te lo cambia. Onofre, ¿me vas a poner qué panel? No, no, este. Claro, y después te lo cambia y ya está.

[28:10]Claro, y ahí, Alejandro, yo entiendo que también era muy difícil competir con otras empresas que igual no intermediaban, ¿no? Como con un software como vosotros, que iban directamente al cliente final y que se gastaban directamente los presupuestos en captar clientes potenciales y que al final no tenía que contar, ¿no? Con ese 6%, por ejemplo, ¿no? Entonces yo entiendo que ahí está... Y era un negocio también de meter mucha pasta en ads. Sí, sí, sí. Totalmente, totalmente. Mucha pasta en ads. De hecho, nosotros hemos llevado también... Muy eficientes. Nosotros éramos muy eficientes. Teníamos leads de muy buena calidad, muy baratos. Teníamos muchos referidos. Teníamos canales que no dependían de dinero.

[28:53]Pero igualmente, si queríamos seguir creciendo, como toda startup, tiene que crecer. Esa es la tesis de la tesis. El epílogo es del mundo de startup. Ahí, si quieres, hacemos el cierre. Pero, claro, tienes que crecer. Entonces, si tienes que crecer, a cualquier ritmo. Entonces, ¿cómo creces con un problema que no es recurrente y que encima tienes todos esos monstruos peleando de competencia y está muy comoditizado? Entonces, era muy complicado. Era muy complicado. Claro. Totalmente. Yo recuerdo, hablando de performance, recuerdo una formación tuya, Alejandro, en lanzadera, que fue muy útil. Pero, oye, preguntarte, ahora visto en perspectiva, apostarías por el B2B. Porque es verdad que hicisteis este pequeño pivot hacia el B2C, a pesar de que el primer cliente, cuando llegasteis, fue un referido que pudiese ser más una empresa.

[29:56]Y me pregunto un poco por qué. ¿Por qué fuisteis en esa dirección? Porque vimos que no existía Sunalizer en el mercado. Pensamos y teníamos elementos, porque al final las decisiones las tienes que juzgar si las tomaste bien en el momento. En el contexto superior. Y claro, entonces, si tú me preguntas, oye, ¿fue una buena decisión? Joder, sí. Si estábamos vendiendo. Si estábamos creciendo. Entonces, y a las personas les aportaba valor y pensábamos que era un servicio que hacía falta. Claro, con el tiempo te das cuenta de que igual tienes que tirar desde el primer momento a un modelo que puedes asegurar tus ingresos de forma recurrente. Porque la alternativa es ser muy masivo. Y para ser muy masivo, te tienes que gastar mucho dinero.

[30:48]Muchísimo. Entonces, esa es la primera. La segunda es, somos un marketplace, un offre. Entonces, marketplace, nosotros tuvimos el problema de huevo y gallina, gallina y huevo. O sea, primero teníamos muchos instaladores y pocos clientes. Y después se giró la tortilla. Teníamos muchos clientes y pocos instaladores. Porque el instalador decía, pero ¿para qué voy a estar contigo? Si yo tengo ya, estoy ya a reventar hasta que acaba el año. ¿Para qué voy a estar contigo y pagarte un tal? Claro. Luego migramos a un modelo de leads. Salir un poco de la, con toda esta construcción que habíamos hecho. Dijimos, oye, no podemos acompañar lo que decías tú, Marc. No podemos acompañar al cliente en todo el proceso.

[30:59]Marketing: 100.000 euros de publicidad para vender 4 millones

[31:33]Vamos a acompañarle en la parte inicial. Oye, te asesoro, te doy el presupuesto. Pero ya después el instalador va a tu casa y te vende. Yo no te vendo. Nosotros teníamos un equipo de ventas llamando por teléfono. Cerrando instalaciones por teléfono. Muy bueno también. Pero los números son los que son. Claro, y hasta que no lo pruebas, no lo sabes. Totalmente. Entonces, también otra cosa. Si tú quieres escalar un modelo, lo normal o lo que piden o lo que dicen por ahí, y tú lo habrás escuchado también, o no, Frens, seguro, es contratar a vendedores. No, señor. Lo que necesitas son leads. Lo que necesitas son potenciales clientes. Entonces, si tú quieres correr más, hay cosas que no puedes correr más.

[32:20]Las cosas tienen su tiempo. Nueve mujeres nacen a un bebé en un mes. Totalmente. Alejandro, has dicho una cosa que me ha encantado, ¿no? Que es que una parte importante de la captación de cliente potencial dependía del paid media, entiendo, o en este caso de la inversión publicitaria. ¿Nos puedes hablar un poquito de cómo teníais configurados esos embudos de captación de cliente potencial? ¿Cuánto presupuesto destinabais por canales mensualmente, un poco? Mira, nosotros nos gastamos en todo el proceso, o sea, en total, en total, en total, nosotros esos 4 millones de euros, los vendimos, nos gastamos aproximadamente unos 100.000 euros. Muy bien. El ROAS está bien. Sí. El ROAS está bien. Salen los números.

[33:01]Salen los números. Pero, ¿qué pasa? Nosotros nos quedábamos una comisión de eso. Porque el mensaje que tenía ese Sunalizer convertía muy bien. Oye, comparador de presupuestos de energía solar. No te estoy vendiendo energía, te estoy ayudando a comparar una calculadora, etc. Pues empezamos con una guía, Marc. Teníamos una guía de la energía solar. Nadie sabía, entonces decíamos, oye, descárgate la guía de la energía solar. Entonces se descargaba la guía y empezábamos una newsletter, les mandábamos cada X semanas, un no sé qué, y al final algunos convertían. Luego teníamos Facebook, Instagram, Google. Google se disparó. Llegó un momento que se disparó el precio, los clics. O sea, que yo era... Y dijimos, basta.

[33:47]Pero yo te diría, Marc, que nosotros probamos publicidad. Mira, en Google, Facebook, Instagram, ¿vale? Hicimos Spotify, hicimos Tinder, hicimos Grindr, hicimos todo, todo, todo. O sea, nos fuimos a... Hicimos un evento en la playa, hicimos un evento en el Turia, hicimos online, offline. Y lo que mejor nos funcionó eran los referidos. Justo. O sea... Has hablado de que teníais una buena cualificación, además de ese cliente potencial que os llegaba, Alejandro. ¿Qué hacía ahí? ¿Lo llevabais a alguna especie de calculadora o qué hacéis? De hecho, nosotros, yo si algún día me encuentro por ahí al fundador de Typeform, le daré un abrazo y un beso en los labios. Porque... Y lo utilizamos, lo utilizamos también.

[34:36]Claro, te estoy hablando del año 2019-2020. Entonces hicimos un Typeform. Entonces era, dime tu provincia, dime cuánto gastas, tienes dinero, necesitas financiación, cuándo quieres hacer la instalación. Claro, el cliente llegaba hasta la cocina. Teníamos 18 preguntas. Ese cliente que llegaba era súper cualificado. ¿Qué pasa? Al principio, cuando la competencia no había mucho, claro, el cliente que llegaba era perfecto. Pero cuando la competencia empezó a atacar, claro, tienes que empezar a abrir el abanico para que entren más leads. Y vas a hacer la llamada por teléfono. Entonces ya entra cualquier cosa. Justo, baja la cualificación ahí ya. Pero el funnel, nosotros teníamos la guía, teníamos la calculadora solar.

[35:25]Dependiendo del tipo de cliente, ¿no? Pues la calculadora es una entrada, la guía era otra, luego teníamos el Typeform que era otra, luego teníamos foros. Teníamos un foro que la gente entraba, dejaba su respuesta, no sé qué, lo promocionamos para que la gente, aunque no fueran clientes de Sunalizer, nos dijeran qué problema tenían para nosotros resolverlo. Entonces teníamos SEO, muchos artículos, noticia de prensa. Eso también nos funcionó muy bien, las noticias a través de agencia de prensa, porque te da autoridad y poco a poco te va dando SEO, te va posicionando, etc. Y Alejandro, la última pregunta ya de marketing relacionada con ello, ¿eh? ¿Llegasteis a meter lanzamientos? Porque yo he llegado a ver empresas instaladoras, ¿no?

[36:11]De placa solar, meterse a hacer talleres tipo, ¿cómo ahorrarte un 85% de la factura a la luz, al año y pipa, papá? O sea, ¿llegasteis a meteros en ese jardín? No, empezamos a hacer webinars para instaladores. Ah, para instaladores. Porque dijimos, oye, si en el momento que nosotros salíamos de la venta, el instalador es el que tiene que vender. Y el instalador es un animal técnico que vende como vende. Entonces dijimos, oye, vamos a, vamos a, porque ahí aprendí de ventas. Entonces yo dije, oye, estos tipos hay que ayudarles a vender. Entonces hicimos algunos webinars de los instaladores de cómo era la visita técnica perfecta. Claro. O sea, teníamos que cuidar los dos puntos. Eso también fue, que fue complicado, porque luego la última fase, yo sé que estoy contando muchas cosas.

[37:06]No, no, perfecto. Y voy saltando de delante a detrás. Es que hicimos muchas cosas. Yo me acuerdo que en la fase última, nosotros al instalador, lo que hicimos eran tokens. Teníamos los una coins. O sea, imagínate lo que cambió la empresa, lo que pivotó todas las veces. Sí, sí. Para llegar a lo que te voy a contar ahora. Teníamos una coins. Entonces el instalador compraba una coins y los una coins los podía cambiar por instalaciones, potenciales instalaciones. Y había lead frío, por decirlo así, que era llamar por teléfono. Y había otros que era visita técnica. Visita técnica cerrada. O sea, Marc, mañana a las tres ve a esa casa a vender. Claro, igual iban tres más, igual iban dos más. Nosotros normalmente ese lead se lo pasábamos a dos instaladores más.

[37:57]Ah, eso te iba a preguntar, ¿no? Si tenéis un módulo habitísimo en el que efectivamente... Eso es. Vale, ¿qué pasa? Que si son tres... Un cliente que va a instalar, ¿eh? Ese cliente va a instalar seguro. Y vais tres. ¿Y tú no vendes? ¿Tú qué me vas a decir? ¿Que el lead es una mierda? Sí, sí, claro, totalmente. No me vas a decir, no, es que yo no sé vender. Es que mi precio es caro. No, no. No, Alejandro, tu lead es una mierda. Sí, sí, claro, totalmente. Claro. Una pregunta, Alejandro, relacionada con lo que has comentado del... Has dicho que el software os costó mucho al principio. No sé si puedes explicar esta historia porque me imagino mucho fundador, quizás no técnico, que se enfrente a lo mismo, ¿no?

[38:40]A tener que contratar o hacer un partnership, digamos, con un cofundador. ¿Cómo fue esto? Pues, claro, nosotros no teníamos ni idea. O sea, tú dibujas algo en una pizarra y eso alguien que sabe de informática, que sabe desarrollar, tiene que plasmarlo. Claro, tú no sabes diseñar arquitecturas. No entiendes lo que es el front, el back. No entiendes cuáles son los mejores códigos. No entiendes si hay que utilizar un template o no. ¿Sabes? O sea, entonces, esa es la primera. La segunda es, tú cuando arrancas en un desarrollo de cualquier cosa de este tipo, tú lo tienes que hacer lo más modular posible, menos monolítico, porque tú no sabes lo que te puede pasar por el camino.

[38:47]Software: tirar código a la basura hasta que el socio se metió de lleno

[39:33]Eso el que tiene experiencia a la espalda ya lo entiende. Pues que igual, si tú pillas a un informático que acaba de salir, pues igual no lo hace así, porque no lo ha hecho nunca. Entonces, nos costó mucho, porque hubo una persona que después salió el desarrollo. Buscamos una persona que nos ayudara, o sea, conocimos una persona en Brasil para que nos ayudara a desarrollarlo. Necesitamos un advisor para ayudarnos, porque al final iban pasando gente. O sea, al final, lo que cambió la ficha fue que Diego se metiera, mi socio se metiera de lleno en esto. Yo me metí en la parte de ventas y marketing, y él se metió de lleno en la parte de desarrollo, para entender bien, para entender bien cómo hacerlo.

[40:26]Claro. Y tiramos mucho software a la basura, ¿eh? Claro, porque él no era programador, ¿no? O sea, él a lo mismo, ¿no? Contrató a alguien y se acercó, digamos, todo lo que pudo, ¿no? A ver, oye, ¿qué estamos haciendo aquí, no? Nosotros veníamos del mundo de construir proyectos eólicos y solares, de estar en el barro de verdad, de estar en el barro de verdad. O sea, en la tierra, en la arena y en el suelo. Y de repente nos metimos en esto, y claro, sí que tienes una mentalidad técnica, ¿no? Por decirlo así, que puedes entenderlo mejor o más rápido, pero igual, picar código no sabemos. Entonces, como no sabemos picar código, más allá de leer una función y unas variables, entenderlas, pues la parte de arquitectura, pues eso se nos escapa.

[41:12]Claro, pero, o sea, por concretar, contratasteis a alguien, Diego se acercó mucho, y entonces a partir de ahí se sacó una primera versión que funcionaba, ¿no? Se metió de lleno, se metió de lleno y tuvo el valor suficiente para decir, esto nos sirve a la basura, empezamos de cero. Vale. Y tuvimos un advisor también que nos ayudó mucho, un amigo de Diego, y luego entró Paulo, que es un tipo espectacular, que metió muchas horas, y después entró Gustavo y Vinicius, que son unas máquinas, y también, por ejemplo, es muy importante, eso sí que es importante, es muy importante que haya alguien de código que entienda más o menos el negocio,

[41:58]que entienda más o menos de dónde vienen los euros. Muy alineado. Sí, o sea, no tiene que ser un experto, no tienes que ponerlo a vender, pero tiene que entender que el dashboard, qué tiene que mostrarse, el tema de los pagos, el orden, la usabilidad, ¿no? Ese tipo, o sea, tener un poco la visión del negocio, eso cambia mucho la partida.

[42:26]Totalmente de acuerdo. Alejandro, hablando de cosas que costaron, ¿no? Antes has dicho que hubo un punto de inflexión, año creo que has dicho 2022, ¿no? Año en el que un tal Vladimir ataca un país, no diremos aquí cuál, y en ese momento efectivamente se encarece el precio de la luz, y a vosotros eso os provoca, me imagino, pues un volumen al que no estabais acostumbrados hasta ese momento, me imagino.

[42:55]Claro, ¿cómo fue, no? Ese punto de inflexión, ¿qué se notó? De un día para otro, de una semana para otra, de repente empezaron a crecer el volumen de pedidos, y eso implicó contratar más volumen de gente, o devolucionar procesos. Quiero entender bien ese... Explotó, explotó. Es como estar sentado en el coche y acelerar a fondo. Eso que te pegas al asiento. El día otro, el correo de... Yo lo sentía así, o sea, de repente, pam, pam, pam, pam, entraban los leads, pero bestial. O sea, es que fue un cambio muy fuerte. En Typeform tuvisteis que hacer el upgrade al plan Pro, seguro. Hombre, hicimos el upgrade y dijimos, oye, esto... Y a ver, había que contratar, pero no había caja. Y ahí es cuando te vas a por la ronda.

[43:26]Rondas de financiación: un millón entre España y Brasil

[43:41]Claro, justo. Claro. Y ahí es cuando te vas a por la ronda. Y las rondas... ¿Y qué tal la experiencia en la ronda, Alejandro? ¿Cuánto tardasteis en cerrarla? Mira, poco. ¿Por qué? Porque las personas que nos invirtieron, a las cuales... De hecho, la última empresa que invirtió, que fue Atria, es la empresa en la que trabajo ahora. O sea, cerramos Sunalizer, pero seguimos trabajando con ellos.

[44:10]Pero nos invirtieron personas que ya conocíamos de nuestra etapa anterior en el sector de la energía. Venían del mundo industrial. Entonces, por esa parte fue, entre comillas, sencillo convencerlos, complicado en el detalle. Pero fondos de inversión y cosas así, hablamos con un montón y al final no llegamos a nada.

[44:37]Muy bien. No llegamos a nada. Muy bien. O sea, que el 100% de lo que cerrasteis fue prácticamente también referido de anteriores proyectos. Sí, sí. Y clientes que habían... O sea, amigos. O sea, no clientes, amigos que habían trabajado con Diego, sobre todo, porque él era el que los trajo. Yo no los conocía. Porque habían trabajado con él. Entonces, confiaban en él y decían, si este tipo está metido, hay que meter. ¿De cuánto equipo hablamos, Alejandro, que fue de evolución, de 2021 o 2022, en ese momento? En 2021 éramos cuatro, de los cuales era yo, mi amigo Adrià, que no cobraba, y él se encarga toda la parte de ads y dos becarios. Eso fue 2021. Y de repente cerramos la primera ronda y contratamos tres vendedores más, porque había flujo de leads.

[45:27]Entonces dijimos, oye, pues ahí sí, mete vendedores. Y en el 22, pues pasamos de ser unos 6, 7, pasamos a ser 12 o así. Y en el momento top, llegamos a ser 20. Y de repente, fam, cayeron las ventas. Claro. O sea, íbamos bien, ¿eh? Íbamos creciendo, aumentando el ticket, aumentando el porcentaje. Íbamos creciendo, pam, pam, pam, pam. Correcto.

[45:53]Y de repente, pues sube la tasa de interés, bajó el precio de la luz, porque no sé qué. Y ahí se frenó todo. También es justo decir que ahí teníais mucho viento de cola, ¿no? Con todo el tema de lo que habéis dicho, la guerra ucrania. Salía todos los días, ¿no? En la televisión, Antena 3, La Sexta. O sea, era Sunalizer constantemente, ¿no? Yo creo, para la audiencia en general. No, pero es que había muchas empresas, ¿o no? Es que yo me acuerdo de empresas que estaban contratando sin parar, empresas que estaban creciendo de fotovoltaica, ¿eh? Entonces, nadie se pensaba que esto iba a parar. Claro, claro. Nadie se pensaba. Y una pregunta, Alejandro. Así a toro pasado, ya sé que es muy fácil, ¿eh?

[46:37]Y ahora es una pregunta que a lo mejor no tiene mucho sentido, porque nadie toma las decisiones a toro pasado, ¿no? Pero, ¿a nivel de financiación harías algo diferente o no? ¿O crees que hicisteis lo adecuado? Mira, a toro pasado, creo que tomamos las decisiones adecuadas por lo que había encima de la mesa, pero si en algún momento monto otra empresa, no voy a levantar rondas. Ok. Ese es el aprendizaje. Nadie aprende en culo ajeno. Entonces, me tuvo que pasar aquello para ahora aprender. Y no porque, ojo, y no porque fueran malos inversores, ¿eh? Al contrario. Pero al contrario, pero, o sea, muy al contrario. De hecho, nos ayudaron muchísimo, nos dieron todas las facilidades posibles. Entonces, fue una relación muy cordial.

[47:31]Nos dejaron toda la libertad para proponer lo que nosotros considerábamos adecuado. Hicimos lo que quisimos, entre comillas. Nosotros cogíamos una moneda de un euro y le dábamos golpes para que pareciera una de dos. O sea, nosotros estirábamos el dinero al máximo. Pero, ¿qué pasa? Que tienes una presión muy fuerte por crecer. Claro. Pero más la que, ya no tanto de inversores, sino dices la tuya propia, Alejandro, la que auto imponéis vosotros. La presión era nuestra. Oye, este tipo me ha dejado todo este dinero. Eso es cierto. Eso es cierto. Hay mucha diferencia, Alejandro, yo creo, ¿no? Cuando el proyecto es 100% tuyo y tú tienes el 100% del control del capital y de la responsabilidad, creo que es muy diferente el día a día y el sentimiento que tiene un empresario o un emprendedor en el día a día que cuando efectivamente está sujeto al capital de otros.

[48:21]Justamente, este fin de semana coincidí con un fundador que ha estado en el podcast. No voy a decir quién es para que no se sepa qué empresa es. Pero no ha levantado financiación y justo me dice este fin de semana, pues me he cogido el verano con calma. Como, bueno, ya en septiembre ya arrancaremos. Pero eso, cuando tienes financiación, o sea, es difícil, ¿no? Es difícil ponerte en este escenario de no correr. Tienes que correr todo el rato. Y tienes que correr y tienes una presión que te hace que no pienses bien. Hay que ir a un tema, ¿no? También, o sea, voy a la filosofía, ¿eh? ¿Cómo voy a tomar buenas decisiones para la empresa si yo no estoy bien? ¿Por qué no estoy bien? Porque tengo una presión encima de que tengo que...

[49:12]Hay una inversión aquí muy fuerte. Porque, a ver, si que yo... O sea, no digo que no funcionen las rondas. Oye, las rondas funcionan. Ahí están los resultados. Ya veremos lo que pasa con muchas de estas empresas que han levantado muchos kilos. Sí, sí. Eso es otra discusión. Pero yo lo que veo es, si tú eres un fundador rondero, oye, adelante. O sea, si a ti te da igual que mañana esto palme.

[49:51]Yo me acuerdo mucho de cuando vino, no sé si tú te acuerdas, Onofre, cuando vino Caviedes a lanzadera. O sea, el tipo decía, el de Globo, quien la ha vendido por mil kilos o las acciones y tal, el tipo se ha fundido 500 millones de inversión de los inversores.

[50:10]¿500? Sí, sí. Tía, 500 kilos son muchos kilos, ¿eh? Totalmente. Son muchos. Entonces, de hecho, hay muchas empresas ahora que están saliendo las noticias, ¿no? Que han cerrado. De hecho, una que yo no lo sabía. SunHero levantaron 10 kilos. Nosotros cerrando. Y ellos levantaron 10 kilos.

[50:34]Y ya han cerrado. Claro. ¿Cuándo, Alejandro? ¿Cuándo cerraron? ¿No sabes? Creo que en abril. Abril. Ah, de este año, además. Sí. Claro. Entonces, las rondas son... Sí. Y aquí pueden estar envenenadas. Sí. Yo creo que para mí, también aquí la clave, o al menos a nivel individual lo ha sido, es entender que si alguien está invirtiendo en un proyecto tan temprano, sea cual sea, tenga el nombre que tenga, sea el fundador que sea, las estadísticas están ahí y es una apuesta. No estás metiendo en el fondo de pensiones, digamos, ¿no? Esto se funda para tomar riesgos o se coge otra velocidad. Pero querer cerrar inversión sin asumir ningún riesgo y que todo va a ir súper bien, eso es totalmente irrealista.

[51:28]Te llames Oscar Pierre o te llames Zuckerberg o quien sea, ¿no? O sea, hay un riesgo siempre, cuando aceleras, porque no sabes lo que va a pasar. Eso es así, ¿no? Al menos eso a nivel individual. Entender esto para mí me llevó un tiempo, ¿no? Y creo que es muy importante. Que, bueno, este es el juego al que jugamos, si quieres jugar. Eso es. Y si no, vas a otro. Y si no vas a otro. O sea, ¿para qué es el dinero? ¿Para qué es el dinero? ¿Para ir más rápido? Totalmente. O sea, entonces, si te doy el dinero para ir más rápido, corre, hijo de puta. Sí, sí, totalmente. Yo creo que depende mucho también de la persona, ¿no? Que al final nos olvidamos de que esto va de personas muchas veces y que, ostras, que al final no tiene por qué ir todo el mundo a un 200% de velocidad.

[52:00]La burbuja startup y las empresas que ganan dinero

[52:12]Hay muchos empresarios que prefieren ir a un 80% y en un ritmo escalado durante 15 años. Igual son hasta más felices en su día a día, ¿no? Que una persona que igual ha acelerado más rápido y que luego, bueno, ha asumido igual más riesgos, ha tenido más presión por el camino, pero, ya digo, es un tema muy personal de cada uno. Sí, pero ahí viene la lectura también del mundo startup, de la burbuja que es... Totalmente, totalmente. Eso sí, que es verdad que parece que está, o sea, parece que solamente hay un camino, ¿no? O sea, parece que solamente está en el cierre. Yo tengo un amigo, muy buen amigo, que él las llama staff-ups. Él las llama staff-ups. Porque cuando sale la noticia de no sé qué empresa ha levantado no sé cuántos kilos, el tipo se va, tiene esto de los informes financieros, se va directamente, porque lo ha pagado a propósito, y dice, mira, mira cómo están los resultados.

[53:18]2021, no sé cuántas pérdidas. 2022, no sé cuántas pérdidas. 2023, no sé cuántas pérdidas. 2024, no sé cuántas pérdidas. O sea, ¿a qué está metiendo la pasta esta gente? Y luego busca cualquier empresa, así, no sé, me lo invento. Grefusa, ¿no? O Icecan, que es una empresa que tiene un amigo, sus padres. Son transatlánticos. Y ganan dinero. Tienen 30 años, 40 años, 50 años, hacen pipas. O sea, ¿para qué te vas a flipar en resolver un problema mágico, bestial, para toda la humanidad, si el problema real es que la gente lo que quiere son pipas? Totalmente. Vale, ahora no puedes montar un Grefusa. Es muy difícil. Sería montar... Vale, Grefusa solo hay uno. O Icecan, que es la otra empresa, ¿no? Que fabrica conducciones eléctricas y tal. Claro, tiene 50 años la empresa, casi. Claro. Tú las compares y dices, estos son transatlánticos. O sea, ¿tú dónde vas? Con tu cáscara de nuez.

[54:23]Que te estás hundiendo. Ha dado a Alejandro una muy buena idea, un ofre, yo creo, para la newsletter de Who is Funded. Que yo no sé si Alejandro también sabe que tú tienes una newsletter que, efectivamente, en la que anuncias rondas de cierre, ¿no? De financiación. Que igual puede ser una buena idea comparar la noticia en sí, con el cierre y el importe, con un análisis económico, ¿no? O un análisis financiero de los últimos dos o tres años de la empresa, igual. Y ver si eso tiene sentido, ¿no? Y para qué lo tiene. Te vas a reír. Te vas a reír, ¿eh? Sí. Sí, sí, no. Y además tengo el mismo feedback que aportar un punto de vista crítico sobre la ronda de, oye, pues esta ronda tiene un sentido. O buscar un poco todos los ángulos, no simplemente el de celebración, sino de, bueno, los problemas que pueda tener la empresa a nivel de modelo de negocio, de crecimiento.

[55:08]La opinión, creo que el feedback que tengo es que es interesante. Y hay un tema ahora, y es, este tema de los Vercel, Replit, Lovable, de la programación con inteligencia artificial, hay muchos founders que se han dado cuenta de que su empresa vale cero. Sí, sí, totalmente. Que mañana montamos un, no sé, yo lo vi por Twitter, hubo un tipo que montó un DocuSign, OpenSign, algo así, no sé. Y DocuSign le mandó la carta y le dijo, oye, que somos 1.700 personas trabajando aquí, cuidado con lo que no sé qué. Pues entonces, ahora si el software era, si las startups son tres cosas, tienes, research, ¿no? O, chupito, conocimiento de mercado, desarrollo y distribución, parte central, vale, se ha comoditizado, o sea, vale casi cero.

[56:01]Un socio a 9.000 kilómetros

[56:11]Sí. Entonces ahora tienes solo dos. Sí, sí, sí. Alejandro, por volver un poco al tema de Sunalizer, una pregunta que me ha quedado es, ¿cómo era el día a día con un socio a tantos kilómetros de distancia de ti, un cofundador? Pues hablábamos muchísimo, o sea, muchísimo es mínimo una hora al día.

[56:35]Y yo hablaba con él cuando él se levantaba, porque él se levanta muy temprano en Brasil, a las seis de la mañana está todo el mundo en marcha. No es como aquí, que el día es como más largo, ¿no? Y a las ocho de la noche están durmiendo. Pero él se levantaba como a las cinco de la mañana, y ahí pues empezábamos a hablar, luego hablábamos después de comer, y luego por la noche yo ya en casa, pues a las nueve, o a las ocho y media, o así, o a las diez, pues bueno, volvíamos a hablar, pero al mínimo hablábamos todos los días. La parte buena es que tienes la visión de alguien de fuera, puedes montar negocio en otro país, etcétera, ¿no? ¿Cuál es la parte mala? La parte mala es que a veces necesitas tener a tu socio al lado, para cuando tú estás de bajón, pues digamos, vamos a una cerveza, a hablar.

[57:25]Y eso no lo podía hacer, de hecho nos hemos visto muy poco, además fue pandemia, se casó, no pude ir a su boda. Entonces, ha sido complicado, pero a mí me da la sensación que los socios no los eliges, los socios salen, es como que tienes un sentimiento y dices, oye, pues yo creo que podemos hacer algo, ¿no? O me gustaría trabajar con este tío, o con esta tía. Entonces, si yo lo encontré en Chile y el tipo es de Brasil, ¿qué voy a hacer? Cuando encuentre otro por aquí, pues igual montamos algo los tres, pero... Claro. Estuviste remoto, ¿no, Alejandro, el 100% del tiempo? Full, discorda full, discorda full. Entre el LoL y el Sunalizer. El Age of Empires, nosotros somos el Age of Empires. Uf, juegazo, el 2HD espero.

[58:16]De hecho, yo lo hablaba con él, lo hablaba con Diego, le decía, oye, desde el Age of Empires que no encontraban nada tan adictivo como esto de desarrollar con inteligencia artificial. Muy bien. Hablando de Age of Empires, Alejandro, ¿probaste el 4 o no? No, no, no, yo soy conservador. Conqueror, Expansion y ya está. Muy bien, muy bien, como tiene que ser, así me gusta. Bueno, yo jugamos, ¿eh, también? Sí, sí. Aún tenéis tiempo, pues es que falta trabajo, entonces. Y yo ya no encuentro nunca tiempo. He hecho una partida de cuando en cuando, ¿eh? Yo soy muy fan de ir al 60%. He hecho una partida de cuando en cuando, se me va el mono y luego sigo. Tengo un amigo que se pone las partidas en YouTube y así no juega, pero ve partidas y las ve.

[58:59]Cómo cerrar una empresa sin dejar pufos

[58:59]Hostia. Mi Age of Empires es ahora Claude Sonnet 4, que me tiene también enganchado como a ti, creo, Alejandro. Es algo que creo que va a revolucionar todo el mercado del desarrollo, ¿no? La industria del desarrollo de software. Pues que están todos metiendo mucha pasta ahí. Sí. Y es lo que viene. O sea, ya está. Es que hay gente que se ha dado cuenta que su empresa vale cero. O sea, a mí eso me parece increíble. Sí, es increíble. Imagínate tener mil trabajadores, ¿no? Y que de repente, efectivamente, te das cuenta de eso. ¿Yendo qué? Es una crisis de existencial terrible.

[59:34]Ahí, por retomar un poco el punto que estaba tomando, ¿no? A mí me gustaría cerrar el tema de Sunalizer con justamente la parte del cierre, ¿no? De cómo se informa, cómo se gestiona, cómo hablamos, ¿no? Con todos los inversores, los empleados. ¿Cómo fue Alejandro ese proceso? Porque me gustaría mucho entender, ¿no? ¿Cuánto tiempo dura eso? ¿Qué tipo de, incluso, documentación legal hay que preparar? ¿Hay que, hay varias formas de hacer una empresa? ¿Elegiste alguna particular? Todo esto. Mira, en nuestro caso, ¿eh? Que en nuestro caso fue rara avis. Porque nosotros fue un cierre muy conversado con los socios. Muy bien. De, oye, mira, mira esto que, o sea, el último modelo funcionaba. Pero nos hicimos un análisis sincero y dijimos, oye, ¿esto cuándo se realiza?

[1:00:29]¿Cuánto dinero hace falta? ¿Cuánto tiempo tiene que pasar? Con esas tres respuestas dijimos, ¿tiene sentido? Y dijimos, no. Entonces fue una decisión muy consensuada con los socios. Fue, yo me acuerdo, un 15 de diciembre. Había dinero. Entonces el 26 de diciembre quisimos esperarnos a que pasara por lo menos Navidad.

[1:01:03]Noche buena y Navidad. Y nada, juntamos al equipo. Y dijimos, chicos, hasta aquí llegamos. Nosotros nunca dejamos de pagar ningún sueldo. Muy bien. Ni ningún IRPF. Lo recomiendo a todos los emprendedores. No dejéis de pagar ningún sueldo ni IRPFs. Yo sé que es duro lo que voy a decir, pero no dejéis de pagarlo. Porque si no, una porque al trabajador se lo debéis y otra porque haciendo os cruje.

[1:01:32]Entonces no dejéis de pagar nunca ni sueldos ni IRPF. Si hace falta, despedís antes. Buen consejo. Se conversa con todo el mundo. Entonces nosotros conversamos y dijimos, bueno, hasta aquí llegamos. Vamos a pagar finiquitos, vamos a pagar vacaciones, vamos a pagar el sueldo que toque y ya está. Pero echamos la persián. O sea, no es que te estoy despidiendo, es que cerramos. Es que yo también me voy al paro. Entonces es una putada porque te toca organizar el asesinato, asesinarla, organizar el entierro y enterrarla. Entonces, claro, después había instaladores que habían puesto dinero. Tuvimos que hablar con ellos, devolver el dinero por ese tema de los tokens.

[1:02:24]Había instalaciones que estaban a medias, las terminamos y luego, pues bueno, tener unos buenos abogados que te ayuden en todo el proceso y no dejar nada por el camino. Muy bien. Alejandro, ¿cuesta mucho dinero cerrar una empresa? Depende si lo haces bien o lo haces mal.

[1:02:43]Nosotros, porque nosotros no fue concurso de acreedores, ¿vale? Vale. Y no sabría decirte cuánto cuesta. Te soy sincero, ¿eh? Si no te daría el nudo, te diría, oye, cuesta esto. Justo si no, no, imagino. Pero si es una disolución con todos los papeles y todo en regla, no es caro. Lo que sí es que Hacienda te va a pedir mucha información para garantizar que tú no estás dejando ningún pufo por ahí. Claro, justo. O sea, tardas tiempo. Pero si tienes toda la documentación y no has hecho ninguna historia rara, no tiene por qué haber problemas. Me imagino que también hay que ir al notario, también hay que firmar una disolución allí. Se va al notario, se firma, pam, pam, mil pavos, no sé, son mil o trescientos.

[1:03:30]No, pero la bajada de bandera al notario mínimo son mil pavos. Sí. Así que eso. Pero mi consejo también es cuando arranquéis un proyecto y empecéis a facturar, metedlo en un gestor desde el primer momento. No sé si sociedad, por lo menos acuerdo de socios. Sociedad puede esperar porque factura uno y vamos viendo, pero sí a un gestor para que te vaya ordenando las cosas. Por suerte, mis socios y yo éramos muy ordenados. Yo había trabajado en proyectos renovables. O sea, yo tenía presupuestos grandes y tenía que manejarlo al nivel de tornillos. Entonces, sí que teníamos ese conocimiento del presupuesto, de las contingencias, de tal. Pero yo entiendo que a alguien que no lo ha hecho nunca, esto le puede pasar por encima.

[1:04:17]Entonces, mucho orden, un gestor en el primer momento y en el cierre, pues mucha paciencia y tranquilidad. Y hay días, hay un día en el que cuando tomas la decisión de que sientes que te quitas una mochila de la espalda de mucho peso. Y dices, wow, esto era... Esto te iba a preguntar, Alejandro, un poco a nivel particular, tu socio y tú, que sois los cofundadores, ¿cómo se vive todo esto? Porque en España siempre se dice que está muy mal visto como el fracaso, ¿no? Es el topicazo máximo de, bueno, preguntarte cómo se vive a nivel particular. Yo creo que esto está cambiando, ¿eh? De que se ve mal. Yo creo que está cambiando porque yo estamos hablando aquí, yo no sé si vosotros habéis cerrado.

[1:05:05]Más o menos la historia tuya o no, frae, la sé. No lo sé si tú has cerrado alguna empresa o no. Si no has cerrado ninguna, tienes que cerrarla para poder estar sentado aquí. Si no... Soy un paradera. Por desgracia, todo lo que he hecho de momento me ha salido bien. ¡Joder! No estoy hecho para estar aquí yo. No, hombre, mejor así.

[1:05:24]Pero nada, que mañana la hundo, no te preocupes. No, hombre, no, no te fundas la pasta. No, lo que iba a decir es que, a ver, es verdad que se ve con fracaso y tal, pero oye, lo has intentado, no has dejado ningún enganchón por el camino. Vas por la calle y nadie te va a decir que me debes dinero o tal y no sé qué, eres un hijo puta, un cabrón. Oye, lo has hecho lo mejor que has sabido, has sido ordenado, las cosas han ido mejor o peor, estás tranquilo con la gestión que has hecho. A nivel personal, yo siento que es una decisión que había que tomar, se tomó, se puede haber tomado antes, se puede haber tomado después. Todas esas cosas pueden cambiar, ¿no? Pero ahora con perspectiva, dices, joder, pues mira, es lo que hay, lo asumes, no podíamos empujar más, hicimos todo lo que se podía y vendrán otras cosas y ya está.

[1:06:24]Y te das cuenta también, y esto es algo que nos pasa a muchos fundadores, y es que te metes tanto, tanto, tanto, tanto y te metes tantas horas que no sabes dónde terminas tú y dónde empieza la empresa. Y al revés, entonces tú te identificas mucho con tu empresa.

[1:06:44]Si tú estás bien, mentira, si la empresa va bien, tú estás bien. Si la empresa va mal, tú estás mal y no tiene nada que ver. Pero claro, cuando estás dentro, metido, gastando horas y presión y no sé qué, y la que te pones tú, y no dormir, y tengo que despedir, tengo que contratar, y no tengo dinero, no tengo caja, y que me quedan cuatro meses, y que qué voy a hacer, y ahora tengo que, ¿sabes? Cuando estás en ese punto, esos límites entre la personalidad y la empresa se rompen. Muy difícil. Y es una mierda, ¿eh? Y es una mierda eso. Es una mierda muy fuerte. Entonces, eso les afecta a mucha gente. Yo creo que es de las cosas más difíciles, lo que acabas de decir, Alejandro, de las cosas más difíciles de todas, separarte de tu empresa, tomar distancia, tener claro que tú no eres tu empresa, y que, oye, que el modelo de negocio no sea tan bonito como tú hubiese gustado, pues, si es que tú has empujado todo lo que has podido, si es que lo has dado todo, si es que lo has intentado, tío, o sea, está perfecto, ¿no?

[1:07:47]Y yo creo que es una de las grandes cosas que hay que, desde este podcast, Marc, tenemos que intentar romper ese mantra, ¿no? Yo creo que... Sí, sí. Totalmente, totalmente. Estamos en ello, estamos en ello. Estamos intentando enseñar a la gente que se tiene que enfagar mucho, ¿no? Para, pues, oye, pues para intentar construir algo que funcione o que no funcione, ¿no? Y discutir mucho con sus socios. Discutir mucho con sus fundadoras. Pero discutir muy fuerte, pero de gritarse. Ahora que dices... No a mala, sino de discutir por el negocio y por la empresa, y después nos vamos a tomar una birra, pero discutir muy fuerte. Claro. Ahora que has dicho esto, Alejandro, me ha salido una pregunta, que es, ¿cuál es tu posición en la gestión del conflicto?

[1:07:51]Gestión de conflictos entre socios

[1:08:36]¿Y cómo os distribuíais las decisiones en Sunalizer? ¿Qué hacíais cuando Diego decía, oye, no, que hay que ir en esta dirección? Y tú decías, pues, yo creo que es esta otra. ¿Qué pasaba? Mira, es muy interesante. Porque él era el CEO, yo era cofundador o CEO, lo que quieras, ¿no? Pero él estaba en Brasil y yo en España. Pero él era el CEO. O sea, yo lo asumí así, dije, tú tienes más experiencia, tú tienes que ser el director de esto. Y si alguien tiene que tomar la última decisión, que seas tú. Pero yo elegía mis batallas. Entonces yo, en general, él me proponía, yo discutía algunos flecos y para adelante. Pero cuando yo no estaba de acuerdo, ahí sí que me plantaba. Y me plantaba de gritarnos. Pero gritarnos al nivel de que en algún momento, pues, estar en la oficina, meterme en una sala con la ventana abierta y estar los trabajadores, el equipo, al otro lado, escuchándonos gritar.

[1:09:39]Y asustarse y decir, oye, pero que la empresa va bien. O sea, esto se mata. Y mi amigo Adrià, que nos conocía mucho, decía, tú tranquilo, que esto se pega. Esto se pasa el día gritando y no pasa nada. Porque nosotros tuvimos, y esto me lo traje de la construcción. Yo he trabajado en construcción, entonces en la construcción esto es muy común. Oye, tú tienes que discutir, pero a muerte. Pero te subes encima de la mesa si hace falta. Pero estás discutiendo por el proyecto. Entonces cuando terminas de discutir sobre el proyecto, no es un ataque para nadie, no es un ataque personal, no te lo tomas personal. Cuando terminas de discutir, se para y vamos a otra cosa. Y hay veces en los que tienes que estar en desacuerdo, pero comprometerte igual. Eso es súper importante en una empresa.

[1:10:33]Y yo te voy a decir, o no, Frey, yo no estoy de acuerdo con lo que tú me estás diciendo, pero voy a asumir esa decisión y me voy a comprometer. Porque si yo no la asumo y no me comprometo, ¿no va a salir bien? Hay que probarlo de forma sincera. Oye, vamos a probar esto. Vamos a probarlo de forma sincera. Que no sale, cambiaremos. Hay que tener, eso sí, mucha inteligencia emocional, ¿eh, Alejandro? Porque yo no sé si todo el mundo está preparado para ese nivel de, oye, de separación, ¿no? De, oye, nos podemos gritar las cosas, las barbaridades más grandes relacionadas con el negocio y a los diez minutos irnos a tomar una caña. No sé, ahí, no sé, yo creo que esto va de personas, ¿no? Que no emprendan de momento. Les diría que no monten nada con nadie de momento.

[1:11:15]Sí, está claro que para emprenderte tienes que tener el culo pelado. A llorar a la llorería. Y aquí se viene llorado de casa. Eso seguro, eso seguro. Lo que pasa es que es verdad que no me imagino al CEO de, no sé, de alguna empresa gigante chillándose con sus socios. Igual seguramente he llegado ya a ciertos meses no tanto, pero seguramente al principio igual sí. Sí, sí, sí. Steve Jobs y Wozniak, esos habrán gritado, Bill Gates y el otro también, esos se han pegado gritos fuertes. Seguramente. Y algunos me han llevado hasta las manos. Pero si tú gritas y te discutes sabiendo los límites, oye, mi propósito es, o sea, yo quiero lo mejor para la empresa. Justo. Es un tema de personalidades, pero yo creo también, Alejandro. Porque yo, por ejemplo, me he tenido que poner muchas veces muy serio con clientes o con quien sea, ¿no?

[1:12:04]Y jamás he levantado la voz, jamás. Pero he tenido que decir lo que he tenido que decir, ¿me explico? O sea, no es un tema yo tampoco de... A ver, cuando digo gritar no te estoy... Me refiero a hablar fuerte, no pegar gritos, ¿no? Pero ponerme muy... O sea, ponerme muy pasional, voy a decir. Totalmente. Muy enfático. Totalmente. Que por encarar ya la recta final del podcast, Alejandro, a mí me surge una duda, ¿no? Que después de todo esto que nos has contado, ¿Alejandro ha vuelto a emprender o volverá a emprender? Incluso no sé si en el mismo sector o otro sector. De momento, no he emprendido. De momento no he emprendido. Puede ser, quién sabe. La vida nos dirá. Si lo hacemos será con recursos propios, ¿no? Eso se lo hacemos, claro.

[1:12:37]Volver a emprender, consejos y el futuro de la energía

[1:12:54]Sí, sí, sí. Si lo hacemos será con el dinero de los clientes. Muy bien, muy bien. Si lo hacemos será con el dinero de los clientes. Me gusta ese camino a mí. Sí, sí. Y algo recurrente y un problema que duela más. Aburrido. La venta. Problema aburrido. Aburrido, que sea muy aburrido. Alejandro, las empresas siguen teniendo que vender. Y tú, por lo que me has dicho, te has hecho un experto en marketing digital. O sea que ahí hay una vía. Mal no le irá, Alejandro. Una pregunta más. ¿Tienes algún emprendedor referente o algún recurso al que recurrías cuando tenías que aprender sobre un tema nuevo que a lo mejor no supieses? O sea, ¿cómo se forma? ¿Cómo te formaste como emprendedor también, Alejandro? Sobre todo al principio, ¿no? Que imagino que irías un poco más perdido.

[1:13:41]Mi padre era empresario. Mi padre ha sido autónomo toda la vida. Mis tíos eran autónomos empresarios. Entonces es algo que en casa estaba. Esto de facturar, salir, vender, moverte, poner en marcha, invertir. Eso es algo que en casa siempre hemos tenido. No te diría que tenga un emprendedor referente como tal. Sí que he tenido como amigos, colegas. Pues oye, cuando tú y yo quedábamos ahí a tomaros un café y hablábamos con Finkus, con Arturo de Encom, con Reinerio de Controliza. Hicen como unos colegas ahí en lanzadera con los que conversábamos bastante sobre este tema. Y oye, tiras ideas. Oye, ¿qué te parece si hago esto? ¿Voy por aquí? ¿Voy por allá? Claro. Muy bien. Alejandro, así rondita de pregunta rápida. Ponte en la cabeza ahora de un chaval de 19, 20 años o una chica de 19, 20 años que está, de hecho, entrando a lanzadera con un proyecto, una startup, ¿no? ¿Cómo has dicho antes? ¿Una engaña? ¿Has dicho? Una staff-up. Una staff-up. Una staff-up por delante. Día uno. ¿Algún consejo que tú le darías a esa persona que está en ese primer momento, ese primer...?

[1:15:02]Mira, yo con 18, con 19 no emprendería. Lo primero es no dar consejos. O sea, yo te doy las decisiones que yo tomé, ¿vale? Porque consejos no me gusta mucho dar. Más allá de, ¿no? Paga IRPF. No dejes de pagar sueldos. Contrata a un gestor. Porque eso es triple 20. Eso es, claro, eso es la ABC. Mira, con 19 años no tienes ni idea del mundo. No tienes ni idea del mundo. Entonces, lo que tienes que hacer es equivocarte con el dinero de otros. Vete a trabajar. Vete a trabajar. Entiende lo que es el mundo. Lo que es vender. Lo que es que te falla un cliente. Lo que es un jefe hijo de puta. Lo que es el sector. El mercado. Lo que es todo eso, ¿no? Y equivócate con el dinero de otros. Si te equivocas, lo peor que te puede pasar es que te echen y te paguen el finiquito. ¿Vale?

[1:15:50]Muy bien. Eso es un muy buen consejo también. Y cuando tengas los... El culo pelado, ¿no? El culo pelado y te quieres meter a emprender. Yo lo que te diría es disfruta el viaje. Disfrútalo. Disfruta las emociones. Disfruta el subir, el bajar, el no tengo caja, no sé qué hacer, se me quede la venta, no puedo vender. O sea, ya ves. Sí que diría algo. Sí que diría un consejo y es también financiero, ¿no? No tomes decisiones financieras que te puedan afectar el resto de tu vida. Por eso es el tema del IRPF o el que se endeuda muchísimo y mete hasta la camisa en un proyecto que, oye, yo respeto, chapó, ¿eh? O sea, si él dice que va por ahí y va a muerte porque lo ve claro, perfecto. Sí, pero es delicado, ¿eh? Acándonos, muchas veces, hay tantas variables ahí que afectan a eso.

[1:16:45]Si fallas, no sales. Correcto, es que te condenan mucho tiempo. Entonces, como la vida es muy larga y dicen que tienes que montar tres empresas que fallen para llegar a la cuarta exitosa como mínimo, ¿no? ¿O no, Fri? ¿Cuántas son? Te jodido. Ni eso, cuatro. O seis, no sé. Entonces, pues oye, no te lastres, no te lastres y disfruta el camino. Enjoy the ride. Disfrútalo, papá. Muy bien. Esto es para disfrutar. Pues, si quieres una última genérica para acabar, Alejandro. Tenía curiosidad de saber tu opinión. Si crees que la energía solar es el futuro o es más la nuclear o por dónde pasa el futuro de la energía.

[1:17:27]O sea, la energía nuclear es presente porque está generando. La energía solar es presente porque está generando. Pero no podemos renunciar a ningún tipo de energía. Todas son necesarias. No puede ser ni 100% nuclear, ni 100% solar, ni 100% eólica. O sea, tiene que ser una combinación de tecnologías. Y yo lo que veo es que creo que tenemos que dejar, a veces, que sean los ingenieros los que tomen las decisiones y no la política. Porque si dejamos que la política tome las decisiones... O sea, la tecnología no entiende de ideologías. Tecnología es. La física es. Y las cosas son. Y cuando los mitos chocan contra la realidad, se rompen en mil pedazos. Entonces hay que dejar que los hechos hablen y los datos.

[1:18:19]Entonces yo te diría que es una gran mezcla de tecnologías las que necesitamos. Muy bien. Pues nada, pues estoy de acuerdo. Y nada, Alejandro, nada más agradecerte un montón que has pasado por aquí. Ya sabes que cuando pasemos por Valencia y nos tomamos algo y nos ponemos al día... Una roseta, ¿eh? Sí. Y también, oye, déjame que lo diga, sois un referente, yo creo, para un montón de personas que todavía no han emprendido, pero que a través de tu historia, pues, pueden aprender, ¿no? Errores o los aciertos también, los dos, que pudisteis cometer. Y creo que eso es súper útil. Así que nada, súper agradecidos por tenerte aquí un ratito. Ojalá aprendan de los errores, que fueron muchos y variados.

[1:19:05]Te iremos siguiendo. Muchas gracias. Alejandro, muchísimas gracias, ¿eh? De verdad. A vosotros. Encantadísimo de volver a Tentatiki cuando tú quieras. Encantado de volver. Muchas gracias, Alejandro. Chao, chao. Un abrazo. ¡Halo!