Desde el Barro

#1.28 · Temporada 1 · 57 min · 27 de abril de 2026

Cómo vender a hospitales y levantar una ronda de 2,1 M€: el caso de Health Lean Analytics

«Si el dato es malo, shit in, shit out. Si todavía se está recogiendo el dato a mano, ¿cómo va a haber IA?»

Con Mauro Batesteza · Health Lean AnalyticsSalud y bienestarCon inversión

En 60 segundos

Lo que te llevas

  • 01Antes de vender a un hospital, mapea a todos los que deben dar el visto bueno (gerencia, dirección médica, enfermería e IT) y planifica un ciclo de nueve meses.
  • 02Consigue un piloto en un entorno real cuanto antes: un producto funcionando convence más que cualquier PowerPoint y también empuja la ronda.
  • 03Multiplica por dos los gastos de tu plan de negocio: todas las previsiones en Excel se quedan cortas.
  • 04Si entra un socio corporativo, negocia condiciones que preserven tu velocidad y apóyate en otros inversores como contrapeso.
  • 05Resuelve primero la captura de dato limpio; sin eso, ningún dashboard ni agente de IA aportará valor.
  • 06Reparte los roles del equipo fundador por perfil real: uno en ventas y financiación, otro en producto y operaciones.

El episodio

De qué va

Mauro Batesteza es cofundador de Health Lean Analytics (HLA), una startup de Barcelona que automatiza el registro de todo lo que pasa en un quirófano: movimiento del paciente, materiales, medicamentos y equipos. Lo hace con etiquetas RFID, una pulsera propia para el paciente y un software que interpreta los datos. En esta conversación explica cómo se aprende a vender a hospitales, un cliente donde nadie decide solo y el ciclo comercial dura nueve meses, y cómo esa tracción les llevó a cerrar una ronda de 2,1 millones de euros con la entrada de Novanta, una cotizada estadounidense, como socio industrial.

Las cifras son modestas y reales: empezaron en 2023 con un piloto en la Clínica Diagonal del grupo FIATC, facturaron unos 70.000 euros en 2024, 200.000 en 2025 y quieren triplicar en 2026 con unos 12 empleados y contratos en Barcelona y Madrid. El quirófano, según Mauro, concentra el 70 % del gasto del hospital y sigue gestionándose con datos apuntados a mano por enfermeras que dedican entre un 30 y un 40 % de su tiempo a tareas administrativas.

También hay aprendizajes de financiación: multiplicar por dos los gastos del plan de negocio, cómo una compra corporativa de su proveedor de hardware acabó en una ronda, y la negociación para que una multinacional entrara sin quitarles la flexibilidad de startup. El siguiente paso es un piloto en Estados Unidos en 12-14 meses.

Highlights

Las ideas clave

  1. 01

    El quirófano concentra el 70 % del gasto del hospital y los datos todavía se apuntan a mano

    Mauro describe el quirófano como el corazón del hospital: donde hay más gasto, más presión asistencial y, en la privada, más ingreso. Aun así, el movimiento del paciente, los materiales, los medicamentos y los equipos los apunta una enfermera, muchas veces al final del turno. Entre un 30 y un 40 % del tiempo del personal se va en tareas administrativas.

  2. 02

    De 70.000 € en 2024 a 200.000 € en 2025, con 12 empleados y el objetivo de triplicar en 2026

    El piloto arrancó en 2023 en la Clínica Diagonal de Barcelona, del grupo FIATC, y pasó a producción en 2024. Ese año facturaron unos 70.000 euros; en 2025 triplicaron hasta 200.000. Tienen contratos en Barcelona y Madrid y la solución funciona ya en cinco hospitales en España.

  3. 03

    Montaron un dashboard y nadie lo miraba: sin cultura de datos no sirve, por eso van a agentes

    Al principio los datos automatizados iban a un ERP y de ahí a Excel complejos. Desarrollaron un panel de control, pero descubrieron que en el bloque quirúrgico las decisiones se toman por intuición y datos fragmentados. Ahora invierten en agentes de IA que programen cirugías y gestionen equipos con el dato propio más el que ya tiene el hospital.

  4. 04

    Vender a hospitales es un parto de nueve meses y nadie decide solo

    Un director general nunca dice que sí sin el visto bueno del director médico, enfermería e IT. Mauro ha estado en reuniones con ocho, diez o doce personas. Por eso el embudo tiene que ser enorme y tener un piloto en producción fue clave: si no te lo crees, ven a verlo. Después de la venta, la implantación son unos tres meses más.

  5. 05

    Multiplica por dos los gastos de tu Excel: la caja manda

    Empezaron con friends and family y se quedaron cortos, como casi todos. Si te haces el plan de negocio y te sale que necesitas 300, piensa que necesitas 600. Hubo meses en los que el día 27 o 28 costaba dormir, pero un VC le dijo en 2024 que darle 500.000 euros entonces le habría hecho un flaco favor: se los habría gastado sin sentido.

  6. 06

    Novanta compró a su proveedor de RFID y acabó entrando en la ronda como socio industrial

    Mientras entraban dos family offices, Novanta adquirió Keonn, la empresa de hardware RFID que les suministraba. Mauro buscó cómo entablar relación, y la vertical de medicina de precisión de Novanta se interesó. Siempre plantearon que dinero por dinero podían seguir con familias; lo que querían era un partner industrial para el desarrollo tecnológico y la entrada comercial en Estados Unidos.

  7. 07

    Negociaron duro para no perder la flexibilidad de startup con una cotizada en el capital

    Con la entrada de Novanta, la ronda se complicó: abogados, legal counsel en Estados Unidos, más requisitos. Mauro les dijo que una empresa de 200.000 euros no puede funcionar como una multinacional. Los family offices actuaron como coinversores líderes para que las condiciones fueran iguales para todos y hubiera contrapesos. Los fundadores mantienen la mayoría y el control.

  8. 08

    Estados Unidos es un cero más en costes y en ingresos, y el objetivo es un piloto en 12-14 meses

    El piloto no busca validar la tecnología, que ya funciona, sino el modelo: pricing, provisión de equipos y cómo aterrizar en un mercado muy distinto. En España pesa mucho el sector público y los concursos alargan aún más los procesos comerciales.

Citas

Dicho en el episodio

«Si el dato es malo, shit in, shit out.»

— Mauro Batesteza

«Es un parto, son nueve meses, el funnel tiene que ser enorme porque como el proceso de venta es muy largo.»

— Mauro Batesteza

«La caja manda y la caja te ahoga y la caja te hace perder el foco.»

— Mauro Batesteza

«La mejor financiación es la de cliente.»

— Mauro Batesteza

Para llevarte al lunes

Algo que hacer esta semana

Esta semana, elige el cliente que más te cuesta cerrar y dibuja en una hoja a todas las personas que tienen que decir que sí antes de firmar, con su nombre y su objeción probable. Si solo tienes uno o dos nombres, no conoces el proceso de compra. Luego pide una reunión a la persona que menos conoces de esa lista, no a la que mejor te cae.

Preguntas

Lo que se pregunta la gente

¿Cómo se vende una solución tecnológica a hospitales?

Según Mauro Batesteza, vender a hospitales es una venta consensuada: el director general nunca decide sin el visto bueno del director médico, enfermería e IT. El ciclo dura unos nueve meses más tres de implantación, así que el embudo tiene que ser muy grande. Empezaron por contactos conocidos y eventos, y tener un piloto en producción para enseñar fue clave.

¿Qué hace Health Lean Analytics?

Automatiza el registro de la actividad en el bloque quirúrgico sin intervención humana: movimiento del paciente, consumo de materiales, medicamentos y uso de equipos. Usa etiquetas RFID, una pulsera propia para el paciente y dispositivos lectores en el quirófano; el valor está en el software que interpreta los datos. No sustituye ningún sistema del hospital, se pone como capa por encima.

¿Cómo levantó HLA una ronda de 2,1 millones de euros?

Empezaron con friends and family, luego entraron dos family offices y, en paralelo, Novanta compró a su proveedor de hardware RFID. Mauro buscó la relación con ellos y su vertical de medicina de precisión se interesó. Novanta entró como socio industrial con foco en desarrollo tecnológico y en un piloto en Estados Unidos; los fundadores conservan la mayoría.

¿Por qué el dato limpio va antes que la inteligencia artificial en un hospital?

Porque hoy en el quirófano el dato se recoge a mano y muchas veces al final del turno, así que no es tiempo real. Si el dato que entra es malo, no sale nada bueno por mucha IA que pongas. HLA resolvió primero la captura automatizada y ahora desarrolla agentes para la programación quirúrgica y la gestión de equipos.

¿Cuánto cuesta una solución de gestión de quirófanos como HLA?

Mauro no da la cifra exacta, pero explica que el modelo no es CAPEX sino licencia, un SaaS o Data as a Service, y que son bastantes miles de euros al año. Lo compara con los 25 sistemas de información que puede tener un hospital y con los presupuestos de 500 millones anuales de los grandes centros.

¿Qué cifras tiene Health Lean Analytics?

Nació en 2023 con un piloto en la Clínica Diagonal de Barcelona. Facturó unos 70.000 euros en 2024 y 200.000 en 2025, con el objetivo de triplicar en 2026. Tiene unos 12 empleados, contratos en Barcelona y Madrid y la solución funciona en cinco hospitales en España.

Transcripción

Léelo completo

Muy buenas, Sonofreus. ¿Qué tal, señor? Venimos un día más aquí desde el Barro Podcast con una entrevista interesantísima. Hoy hemos traído a Mauro de Health Lean Analytics, una empresa nacida en 2023 y que viene a cerrar una ronda nada más y nada menos de 2 millones de euros. Hoy ha sido una entrevista top, yo creo, y hemos hablado de cómo vender una solución que combina hardware y software, además, con un cliente bastante difícil, ¿no? Yo creo que es vender a hospitales. ¿Cómo se consigue eso? Pues Mauro nos ha dado algunas claves. Totalmente. Nos ha explicado lo difícil que es emprender en el sector salud y vender, sobre todo en el sector salud. Nos ha explicado que estaban empezando de momento por validar un mercado como era el de España y que, justamente, ahora, ese cierre de ronda les permite empezar a abrir mercados nuevos, ¿no?, como es el de Estados Unidos.

Y nos ha también explicado brevemente cómo lo estaban planteando, que ha sido muy interesante. Sobre todo porque la ronda ha permitido que entre un partner estratégico, corporativo, una gran corporación que ha invertido en esta empresa y que les va a ayudar, ¿no?, para poder irse a Estados Unidos a vender. Así que yo creo que, Marc, sin mucho más, ¿no?, de amor. A ver, veremos más. Vamos a ello.

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