Cómo vender software a ayuntamientos: el método de ImpactE para llegar a 100 ciudades

En 60 segundos

Lo que te llevas

• 01Antes de escribir a un ayuntamiento, define el buyer persona según el tamaño: técnico de energía o urbanismo en ciudades grandes, concejal o alcalde en las pequeñas.
• 02Monta la base de datos de cargos públicos desde la web de cada ayuntamiento (equipo de gobierno) y trabaja secuencias de 8 o 9 toques alternando email y llamada.
• 03Calcula el coste del desarrollo, decide en cuántos clientes lo amortizas y fija precio a partir de ahí; la primera venta no cubrirá costes.
• 04Revisa cada año qué producto no tracciona y déjalo caer: libera a proyectos, producto y ventas.
• 05Antes de pedir una subvención comprueba tres cosas: que estás en los beneficiarios, que el objeto coincide con lo que ya querías desarrollar y que el gasto que financia lo puedes sostener cuando se acabe.
• 06Reserva un hueco fijo en la reunión semanal de socios para hablar de cómo os sentís antes de que los roces pequeños se hagan bola.

El episodio

De qué va

Highlights

Las ideas clave

1. 01

   Un millón de ingresos este año: la mitad ventas, la mitad subvenciones06:27

   ImpactE cerrará el año con unos 500.000 euros de facturación y otros 500.000 de subvenciones. En acumulado llevan 1,3 millones de facturación y 1,3 millones de ayudas, 2,7 millones de ingresos en cinco años. Sin inversión privada: el negocio con ayuntamientos es rentable y las subvenciones pagan los nuevos desarrollos.

2. 02

   Un premio de 10.000 euros les obligó a constituir la SL en una semana13:10

   Tras el TFM de Enrique, uno de los socios, se presentaron a varios premios para validar la idea. Ganaron un proceso de innovación abierta del Ayuntamiento de Barcelona y ACCIONA, pero la condición era ser empresa. Ximo recibió la llamada: si no constituían la SL esa semana, no había premio. De ahí ya no hubo marcha atrás.

3. 03

   Diseñaron el producto perfecto sin hablar con ningún cliente18:09

   Ximo reconoce que lo hicieron todo al revés: como buenos ingenieros, construyeron el producto que imaginaban y lo lanzaron. Luego chocaron contra el mercado, iteraron y fueron paquetizando soluciones pequeñas donde había negocio de verdad, sin tocar la misión de facilitar la transición energética a las ciudades.

4. 04

   Han mandado al cementerio el producto con el que nacieron19:33

   La solución de simulación con la que arrancaron no generaba el negocio que debía y cargaba a proyectos, producto y ventas. Este año la han retirado. Carlos cuenta que cada año dejan de desarrollar un producto o un desarrollo grande. Joan, el socio de producto, abrió el backlog, filtró por ese producto y lo borró todo.

5. 05

   Venden a ayuntamientos con un proceso de SaaS B2B24:08

   El ICP son ciudades de más de 5.000 habitantes. En ciudades de más de 150.000 o 200.000 habitantes buscan al jefe de servicio o director de área técnica de energía o urbanismo; en las medianas y pequeñas, al concejal o al alcalde. Los datos son públicos en la web del ayuntamiento, se importan a HubSpot y los SDRs siguen una secuencia de 8 o 9 toques alternando email y llamada. LinkedIn lo dejaron porque los cargos no están ahí.

6. 06

   Cada SDR abre 20 ayuntamientos nuevos por semana y convierte entre el 10 y el 20 % en reuniones34:56

   Las campañas duran dos semanas, así que cada SDR arrastra unos 80 prospectos. Con cuatro SDRs dan la vuelta a casi toda España tres o cuatro veces al año. Algunas comunidades autónomas las han descartado por la vía del ensayo y error: en Galicia o el País Vasco pesa la regionalidad, aunque el País Vasco lo consiguieron abrir con una primera ciudad.

7. 07

   Proyectos de 5.000 a 13.000 euros y contratos que tardan de seis meses a tres años38:03

   Carlos explica que la primera venta es cara y que el desarrollo se amortiza a volumen. La horquilla con ayuntamientos va de 5.000 a 13.000 euros según tamaño y profundidad del estudio. A cambio, los ayuntamientos no mienten: cuando dicen que lo van a activar, lo activan, aunque sea años después. Conviene conocer la ley de contratación del sector público y los contratos menores.

8. 08

   Solo una persona se ha ido en cinco años: 5 % de subida anual, teletrabajo y objetivo personal1:11:02

   El bienestar está al mismo nivel que la innovación en los valores de ImpactE. Todos los años suben el sueldo un 5 % pase lo que pase, hay teletrabajo total con disponibilidad de 9 a 13 y cada empleado dedica alrededor del 5 % de su tiempo a un objetivo personal ligado a una parte del sueldo. Los fines de semana no se tocan.

Citas

Dicho en el episodio

Para llevarte al lunes

Algo que hacer esta semana

Preguntas

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