Cómo vender software a ayuntamientos: el método de ImpactE para llegar a 100 ciudades

[00:00]Presentación del episodio

[00:00]Bueno, bueno, bueno, Marc, una más a la saca. ¿Cómo estás? ¿Qué te ha parecido hoy? Bueno, lo estamos haciendo en diferido, ¿no? No estamos grabando esta intro justo después del capítulo, como habitualmente. Efectivamente. Hemos de ser sinceros, se nos olvidó. Somos sinceros y transparentes, vaya por delante, pero yo creo que una entrevista muy bonita, ¿no? Muy interesante, yo creo. Muy top, muy top. Donde hemos hablado sobre sostenibilidad, sobre el software, sobre una empresa que ha crecido bastante. Justo, vamos a los números, vamos a los números. Que es un espejo, ¿no? Para, yo creo, para muchos proyectos que están empezando desde, sobre todo desde el entorno universidad, porque estos cuatro fundadores parten un poquito de la universidad, ¿no?

[00:39]Y creo que es una buena referencia para alguien que está en la universidad. Justo, es curioso, ¿eh, Onofre? Porque es un proyecto que surge a raíz de un TFM, ¿no? Que eso, pues esas ideas se suelen dar a veces en entorno entrepreneur, pero no es habitual que acaben prosperando, bueno, que acaben prosperando, ¿no? Bueno, me encanta que lo menciones, Marc, porque la verdad es que es un, creo que es un acierto, ¿no? O sea, hay muchos TFGs, TFMs, que a lo mejor no llegan al mercado, se quedan en el plano teórico, que seguramente están cumpliendo una función, Pero es muy guay, yo creo, cuando sucede que acaben llegando a ser una solución real, ¿no? Y en este caso, esta empresa, pues unos poquitos números, ¿no, Marc?

[01:24]Justo, llevan cinco años desde que empezaron, hasta entonces, bueno, hasta ahora, ¿no? Llevan, si no voy mal, 2,7 millones de euros acumulados de facturación, de los cuales un millón de euros además pertenecen al último año y se dividen en medio millón provenientes de facturación relacionada con ayuntamientos y el otro medio millón de euros relacionado con subvenciones, ¿no? O sea, que… Desarrollo de producto en forma de subvenciones, tiene un equipo de 18 personas… De locos. Más de 100 ciudades, ¿no? Como clientes… Todas en España, además, sí. Un capítulo donde vamos a hablar de cómo vender al sector público, que creo que es muy interesante. Y hay un punto que han tocado, ¿no? Que es el tema de las subvenciones, ¿no? Como tal, que efectivamente vienen de recibir una subvención en Neotec de 300.000 euros, ¿no?

[02:12]300.000 euros, que me parece que fueron a fondo perdido, con lo cual es muy interesante y nos van a contar cómo lo han conseguido. Claro, cómo lo han conseguido. Totalmente. Y yo creo que no vamos a desvegar mucho más. Vamos a darles paso para que conozcan a Ximo y Carlos, dos de sus co-founders. Y eso sí, les vamos a dar una última pincelada, ¿no? Que es un pequeño learning que han contado, que es que han dinamitado, han mandado al cementerio, vamos a decirlo así, su producto estrella, ¿no? Y ha sido inspirador, ¿no? Escuchar cómo lo han hecho. Que esto es, yo creo que sucede menos de lo que debería seguramente, pero es muy habitual, yo creo, empezar con una idea de producto que finalmente no se traduce en lo que tú pensabas iba a ser, ¿no?

[02:56]Y ellos nos cuentan, pues eso, cómo lo han enviado al cementerio. Así que, sin más, Marc, yo creo que les da más paso. Vamos a ello. Bienvenidos y bienvenidas, una semana más. Hoy estamos, pues, un viejo habitual, Marc. El viejo de siempre. CEO de Originats. ¿Qué tal, Marc? ¿Cómo estás? Muy bien, muy bien, Onofrius. ¿Tú qué tal, caballero? Muy bien y muy contento de hoy estar con dos súper invitados, que ya hace tiempo que nos conocemos porque hemos coincidido en diferentes sitios, pero tengo mucha curiosidad de saber cómo les va y de conocer un poquito mejor su empresa y su historia. Hoy estamos con Ximo Masip y con Carlos Prades de ImpactE. ¿Qué tal, cómo estáis? Benvinguts. Benvinguts al podcast.

[03:40]Qué es ImpactE: 100 ciudades, 10 MW y un millón de ingresos

[03:40]Muchas gracias. Muy bien, muy bien. Muy bien, la verdad. Muy a gusto. Esperamos que no sea aburrido para vosotros, que creemos que va a salir una charla interesante entre emprendedores y que os demos también alguna idea. Pero si queréis empezar por algo, oye, contad qué es ImpactE para la gente que no os conoce.

[04:03]Genial. Yo lo cuento. Bueno, en ImpactE nacimos hace cinco años con la misión de facilitar la transición energética a las ciudades y ayudarlas a empoderar y sumar a su ciudadanía en el camino a través de la tecnología. Nosotros tenemos producto propio, tenemos soluciones digitales que desarrollamos nosotros mismos. Somos expertos en energía y en desarrollo de software y bueno, tenemos ciertas soluciones que ayudan a las ciudades en su camino hacia la transición energética.

[04:41]Y en estos años, pues nos hemos lanzado también, ahora año y medio o dos años, con una solución también para empresas en la gestión de autoconsumos. Y hasta el día de hoy eso es lo que nos define. Ahora estamos centrados en el tema de fotovoltaica, planificación, promoción y gestión de autoconsumos, tanto con ciudades como empresas. Y ese es nuestro camino. Muy bien. Chico, por poner un poquito en contexto a la audiencia, nos gusta al principio preguntar si podéis compartir algunos números, ¿no? No sé si es número de clientes, facturación, lo que queráis y podáis compartir para dar un poco de contexto también en qué etapa estáis. Yo os cuento, clientes, si queréis, y que Carlos os dé datos de facturación, que son las responsabilidades de cada uno.

[05:30]Súper, súper. Nosotros a día de hoy estamos trabajando con alrededor de unas 100 ciudades, no sé exactamente si lo hemos alcanzado ya, pero es un hito histórico para nosotros el trabajar con 100 ciudades. ¿Todo España además y Ximo o fuera también de España ya? No, solo a nivel nacional. Luego hablamos de eso porque hay unos criterios técnicos que, bueno, hacen que de momento trabajemos solo a nivel nacional. Pues serían unas 100 ciudades, que es un buen hito para nosotros alcanzarlas, y luego estamos gestionando algo más de 10 megavatios y unos 15.000 suministros, más o menos, en esa línea. Ok, ok. Y parte de números le pasamos la patata a Carlos, ¿no? Claro, si no nos vais preguntando. En facturación, este año queremos cerrarlo con más o menos medio millón de euros.

[06:27]Ok. Y en acumulado vamos a hacer 1,3 contando este año, sobre 5 años, pues bueno, estamos contentos. Luego, si no iremos contando, pero nosotros siempre hemos crecido y hemos avanzado con los clientes y con subvenciones. Como siempre nos hemos volcado que el desarrollo de la empresa fuera a través de subvenciones, proyectos de innovación. Y también tenemos aquí un hito importante que en acumulado, también hemos hecho 1,3 millones de euros de subvenciones en acumulado estos años. Hemos sacado algunas subvenciones bastante buenas. Entonces, en ingresos totales acumulados, 2,7. Que de ahí estamos bastante contentos. Y bueno, pues este año es el mejor. Este año en ingreso podemos estar rondando el millón de euros de ingreso.

[07:12]La mitad de facturación y la mitad de subvención. Súper bien. Carlos, luego hablaremos de clientes y subvenciones, porque creo que esto es muy interesante. Además, vendéis ayuntamientos, que es algo bastante... Bueno, la gente piensa que es muy complicado, ¿no? Y me imagináis mucho curiosidad. Pero quería preguntaros antes de nada, estáis en la, digamos, yo diría la intersección entre energía y software, ¿no? Contadnos un poco cómo empieza, cómo es el día 1, qué problema identificáis y cómo empezáis.

[07:44]Del TFM al premio de Barcelona que les obligó a constituir la SL

[07:44]¿Y quién fue el primero que dijo, esto tiene sentido? Hay partes que son hasta difusas, ¿eh? Como que fuimos arrancando. Nosotros nos conocíamos en la universidad que estábamos trabajando. Bueno, Ximo y yo nos conocíamos de antes, que estábamos en un proyecto de generación espontánea, que era Azalea. Él ya estaba en el instituto trabajando. Luego entré yo a trabajar allí y nos conocimos tres de los cuatro socios, que es Joan, Ximo y yo. Un antiguo compañero mío de clase decidió hacer el TFM como con nosotros, porque allí dentro de la parte de investigación, como creábamos algunos proyectos en paralelo, ¿no? Como que podíamos llevar TFGs, TFMs y demás. Y de nuestro producto estrella, por así decirlo, esta persona, que es Enrique, hizo como el TFM, ¿no?

[08:28]Resumiéndolo mucho. Entonces, al final, ahí nos juntamos los cuatro. Y estuvimos ahí trabajando en la universidad. Del TFM y cosas que estábamos haciendo, pues tenía como... Nos iban diciendo de, oye, pues esto como empresa estaría guay, son servicios que están muy chulos. Y ahí un poco surgió la idea de ahí a que la montamos. Yo ahí tengo un poco una laguna. Porque sé que... ¿A partir del TFM? Carlos, a partir del TFM, ¿no? Sí, sí. Ese es un poco el... Ok. Sí, y de, bueno, y de mucha investigación y de muchas cosas en paralelo. Pero bueno, resumiendolo mucho, podría ser así. Y luego ya decidimos cómo montar el proyecto. El siguiente hito importante, dentro de todas las cosas como que van pasando en el día y demás, es que nos presentamos a una convocatoria que era el Ayuntamiento de Barcelona, ACCIONA, bueno, ya las entidades del Ayuntamiento de Barcelona, y ganamos como el proceso para hacer un proyecto con ellos.

[09:17]Pero un requisito era ser empresa. Entonces, eso fue lo que nos obligó a constituirnos como SL. Y ese fue el inicio, ¿no? Y aquí hay un montón de cosas, pero resumido, resumido, sí. Carlos y Ximo, bueno, es curioso, ¿no? Porque has dicho que tienes ahí una pequeña laguna. Yo creo que pasa un poco como con el alcohol, ¿no? Y cuando te pasas de listo, acabas intentando olvidarlo. Pero que cuando empezasteis, ¿cuánto tiempo tardasteis en estar? No sé cuántas personas empezasteis, creo que lo has comentado, pero ¿cuánto tardasteis en estar part-time o full-time? ¿Cómo empezasteis? ¿Empezasteis cobrando desde el día uno? ¿Cuánto tiempo estuvisteis en cobrar? Un poco, explícanos todo eso, si podéis, Carlos y Ximo.

[09:57]Bueno, nosotros, lo que dice Carlos, lanzamos un montón de convocatorias y premios, y empezaron a darnos premios, pues el de Ideas UPV, el de no sé cuánto, tal, y fue como un poco validar esa hipótesis que habíamos entendido que en el TFM, pues oye, esto podía generar negocio, y nos dieron ese proyecto del Ayuntamiento de Valencia, de Barcelona, perdón, que era un Open Innovation con el Ayuntamiento de Barcelona y ACCIONA, y eso nos obligó de alguna forma a constituirnos. instituimos, y Carlos y yo nos pusimos enseguida full-time. Ok. Eso fue como noviembre del 19, y luego nuestros otros socios, Joan y Enrique, pues Joan se incorporó full-time en enero o febrero, y Enrique se incorporó a final de junio o julio del 2020.

[10:49]Ok. Y la empresa inició operación en enero del 20. Y desde ese mismo momento, Ximo, ya estábais todos cobrando... Mira mi laguna. Sí, sí, por eso lo de las lagunas, porque más o menos el proyecto realmente empezamos a hablar de cosas a principios del 19, y la empresa la constituimos en noviembre del 20, y entró en operación como en enero del 21. Pero por eso, como que echando la vista atrás, muchas veces también me lió mucho con las fechas, los arranques y las cosas, sí, sí. Claro, totalmente. Sí, y el primer año estuvimos como mitad de año o más tiempo, hasta final de año no cobramos nada, y lo que jugamos era muy poquito. Y luego ya el segundo año sí que nos pusimos algo más, ¿no? Ok. Sí, sí, pero vamos que al principio...

[11:42]Porque siempre te recomiendan tener algo. Igual el primer año no estábamos a 500 euros o algo así al mes, pero porque no es recomendable no tener nada, o por lo menos si estás con nada, el paso a hacerlo rápido. Claro. ¿Cuál fue, chicos, la clave para ganar este primer proyecto? ¿Y en qué consistía? ¿Era más o menos lo que habéis contado del TFM extendido, digamos, o cómo se consigue una empresa? Mira, porque me pregunto mucha gente que creo que está en casa pensando, bueno, si yo no tengo la empresa ni constituida, ¿cómo me voy a presentar a una subvención? Es una forma lógica de pensar. Pero vosotros, aún así, fuisteis para adelante, ¿no? ¿Cómo fue esto? Sí, en el TFM vislumbramos un poco la posibilidad de negocio que tenía lo que teníamos entre manos y fue como, oye, queremos ver si esto de verdad chuta o no.

[12:35]Y fue un poco de validación de lanzar unos cuantos premios y tal. Y yo me acuerdo que lo de Barcelona fue una pequeña... Viramos un pelín que hicimos justo una semana antes de que saliera la convocatoria, un hackatón en las naves, en el collab, y trabajamos sobre esto y justo después del hackatón, la semana siguiente salió la convocatoria y dijimos, guau, esto nos viene como anillo al dedo, nos permite seguir desarrollando producto, estaría genial. Esas palabras aún no las usábamos, ¿eh? Desarrollar producto.

[13:10]Y lo lanzamos y yo me acuerdo que un día estaba en casa tranquilamente y me llamaron de, oye, habéis ganado, pero si no constituís la empresa esta semana, no os podemos dar el premio. Fue como, Dios santo. Y de ahí ya no hubo marcha atrás. ¿Y era mucho dinero esto? ¿Os daba como un runway, digamos, un año o como que os permitía? A ese nivel, sí. El premio era 10.000 euros y desarrollar el proyecto con el ayuntamiento. Hostia, está mal. Allí, chicos, por meternos un poquito también a entender en qué momento de mercado os habéis metido, ¿existen otras empresas que estén o que estuviesen haciendo algo parecido a lo que estáis haciendo vosotros? ¿O existen hoy? ¿Con quién competís aquí en España?

[13:55]Océano azul y el error de diseñar el producto sin hablar con el cliente

[13:55]Para la parte que trabajamos con ayuntamientos, tal cual nosotros, algunas, pero también arrancamos un poco porque el tipo de estudios que hacemos, ¿no? Porque lo llevaban más universidades, centros tecnológicos, pero así como un proyecto más estilo, un producto, ¿no? Que te hago un tipo de acompañamiento, un tipo de informe y demás, no. Y yo creo que eso también es lo que nos ha hecho que nos haya ido bastante bien, porque no hay nadie que lo haga como nosotros, que no quiero decir que no haya empresas que den servicios parecidos, ¿no? Al final, consultoras energéticas, hay muchas y cogen cualquier tipo de proyecto, pero tan empaquetado como el nuestro, ¿no? Que eso pues nos da una ventaja, ¿no?

[14:37]En cuanto al precio, la agilidad, a la hora de venderlo, ¿no? Tener ya claro qué es lo que pueden necesitar. Sí, sí, eso nota mucho. Sí, vivimos en una especie de océano azul, la verdad. Ok. Que también tienen sus cosas malas, que tener cuidado con todo eso, ¿no? Si no hay nadie haciendo exactamente eso, bueno, alguna pregunta te tienes que hacer también, ¿no? Claro, justo a eso vamos ahora. Interesante. Porque yo creo que la siguiente pregunta, Marc, debería ser, has mencionado, Carlos, producto, servicio, ¿no? Hay ahí, siempre hay, yo creo que, no sé, Comina, vosotros sabéis más que yo de esto, ¿no? Pero hay en empresas que siempre presentan a subvenciones y demás, siempre hay como una fina línea, ¿no?

[15:19]Entre hacer un servicio, entre hacer un producto, ¿no? O sea, ¿cómo manejáis esta dicotomía o este doble camino? ¿Cómo lo habéis afrontado? ¿Lo comentas más en cuanto al desarrollo o de cara como al cliente? Lo comento más en el sentido de, vosotros nacéis y seguramente tenéis una perspectiva de, pues, lo que decíais, ¿no? De hacer un producto dentro de la industria de la energía, con el software que, sabéis hacer software, sabéis, conocéis la industria de la energía, ¿no? Pero entiendo que no necesariamente una subvención os encamina, ¿no? Hacia este producto. Quizás os encamina hacia lo que a ellos les interesa en un momento dado, que no tiene por qué ser un producto que se pueda vender en el número de veces, ¿no?

[16:03]Entonces, me genera curiosidad saber cómo habéis manejado esto. Y no digo, no estoy aquí opinando, no estoy diciendo que sea mejor o peor una cosa u otra, sino simplemente cómo lo habéis gestionado, ¿no? También en vuestro lado. Sé que habéis creado el departamento de producto, no hace no mucho, ¿no? Hace un año o así, porque me he escuchado alguna entrevista vuestra. Pero contadnos esta transición, ¿cómo ha sido? Hombre, las subvenciones siempre van enfocadas en ciertos tipos de tecnología o sectores que se quieran potenciar, ¿no? Pues la energía, medio ambiente y demás. Entonces, realmente, lo que financiamos con las subvenciones suele ser como desarrollos tecnológicos, ¿no? Y también, cuanto más puntero el desarrollo, más porcentaje de subvención tienes, ¿no?

[16:44]Que es un poco lo típico. Al final, por ejemplo, el Neotec, que es de las más famosas para startups, tienes un porcentaje muy alto porque te piden que sea tecnología punta. Claro, normalmente, siempre te están financiando tecnología, desarrollos y demás. Cada vez le dan más enfoque de go to market y de venderlo. Pero eso, muchas veces, queda más por tu lado, ¿no? Es más, las subvenciones más potentes de tecnología, no es que no les importe tanto, pero vas a hacer mucho énfasis en el qué y no tanto en a quién se lo vendes y cómo se lo vendes y demás. Que eso es un trabajo muy importante del equipo, ¿no? De validar qué es lo que se necesita, por qué esa tecnología cubre, ¿no? Entonces, un poco verla así de...

[17:21]¿Del equipo o de la subvención descrita, en este caso? Depende de la subvención, pero va a ser más cosa tuya, lógicamente. Porque en la subvención, al final, te centras mucho en el objetivo que tiene de qué quiere financiar, ¿no? Tecnología para el medio ambiente, tecnología para el sector energético, tecnología para el sector público, ¿no? Pero suele ser una tecnología o un proyecto con un fin, por así decirlo. Pero luego el paquetizarlo, hacer un servicio, ¿no? Hacerlo replicable. Eso no se suele financiar tanto. Es como de, oye, pues yo quiero trabajar para ayuntamientos con este motivo. Y vas a financiar el modelo de combinación, obtención energética, optimización y demás. Pero cuando empezamos, realmente lo hicimos todo al revés.

[18:09]En nuestras mentes había una idea perfecta de un producto perfecto para el mercado sin haber hablado nunca con el cliente y lo lanzamos. Siempre pensando en un producto. Como muy buenos ingenieros, pues lo hicimos fatal. Luego ya con ese producto lanzado fuimos al mercado y empezamos a chocar contra paredes y a iterar. Y fuimos adaptando más o menos y detectando la verdadera necesidad del mercado. Y adaptamos lo que en un principio queríamos hacer sin tocar la misión real de la empresa. Porque la misión sigue siendo la misma, de facilitar la transición energética a las ciudades desde la tecnología. Y por el camino fuimos como paquetizando y sacando pequeñas soluciones y poniendo el foco en donde de verdad estaba el negocio.

[19:00]Porque queríamos hacer, bueno, seguimos queriendo hacer algo mucho más grande, pero bueno, vamos con los pasos del mercado. Y productificando poco a poco. Ahí, Ximo, justo, ¿no? Queríamos entrar en ese punto ahora que es, imaginamos que habréis dado bandazos, ¿no? De producto y os queríamos preguntar si ha habido algún producto, ¿no? Que en su momento llegaseis a pensar, hostia, este producto es la hostia, esto tiene encaje, esto creemos que tal. Y que al final lo hayáis descartado completamente o que no haya traccionado. Y si nos podéis poner algún ejemplo, ¿no? Para que la gente también se ríe un poco a jueves por el camino. Hemos enviado a nuestro producto estrella con el que nacimos este año.

[19:33]El producto estrella, al cementerio

[19:33]Lo hemos enviado al cementerio. ¿Al cementerio? ¿Nos podéis explicar el caso, Ximo, un poco? Habría que definir estrella entonces. Sí, a ver, por el camino hemos dejado caer bastantes cosas. Ok. Hemos aprendido, aunque sea muy duro, más para unos que para otros, a decir que no al final. Y hemos puesto fin a ciertas cosas que, bueno, pues que generan cierta carga operativa. Cierta carga no solo al equipo de proyectos o productos, sino también a ventas, que hay que venderlo. Y lo hemos dejado caer. La última, esta, pues una solución con la que nacimos muy completa, que permite simular, jugar con los datos y demás, pues no genera el negocio que debería de generar. O igual no está en un timing del mercado o no está adecuada tan a las necesidades del mercado.

[20:28]Cuando el resto sí, la empresa tiene los recursos disponibles que tiene, decidimos poner el foco y hay que dejar caer cosas. Ok. Y al final es una decisión muy dura porque nacimos con eso, porque es nuestro hijo, porque a partir de eso se ha ido desmembrando ciertas otras soluciones que sí tienen más mercado y fit. Y hemos crecido con ellas y, bueno, pues ha sido duro. También es, te quitas una carga de encima y es como, guau. Joan lo decía el otro día de, he entrado, he abierto el backlog, he filtrado por el producto y ya ha tomado por culo todo.

[21:04]Hostia, tiene que ser liberador, desde luego, seguro. Todos los años uno, seguro. Sí, ¿no? Sí, sí. Pues, bueno, me imagino que al ritmo que vamos, me imagino que este año, a este año también ha caído, Carlos, uno, ¿no? O sea, que imagino que en 2026 mínimo uno o dos también tendrá que caer, me imagino. Siempre vas expandiendo, también es parte de no tener, nunca tienes como 100% claro qué es lo que mejor funciona, ¿no? Bueno, o va algo súper estupendo. Pero hay otras cosas que igual ves que sí que no funcionan tanto. Todos los años hay o un desarrollo grande o un producto que dejamos de desarrollar. Y es importante, ¿eh? No enrocarse, yo creo, también. Y escuchar y dejar ir lo que ves que no tracciona o lo que ves que no tiene tanto sentido, ¿no?

[21:48]Go to market: outbound puro con SDRs y accounts

[21:48]O lo que no genera tanto negocio al final. Claro. Contadnos, chicos, un poco con este approach que tenéis, digamos, cómo pasáis a la acción, ¿no? ¿Cómo vendéis? ¿Cómo vais a los ayuntamientos o a las empresas, ¿no? Que habéis dicho, ya no sé si estábamos grabando o no, pero os habéis dicho antes que habéis lanzado un nuevo producto, ¿no? Para empresas también. Contadnos cómo es vuestro go to market un poco. Pues muy outbound, la verdad. Muy, muy outbound. Tenemos un área de marketing también, que queremos potenciar la parte inbound, sobre todo en empresas. Porque en las ciudades, en los ayuntamientos, marketing, inbound y demás, difícil, muy difícil, la verdad. Y nuestro acercamiento es puro outbound.

[22:37]Tenemos un equipo con cuatro SDRs, un SDR manager, un market research y dos accounts. Bueno, dos accounts y medio, porque Carlos y yo también estamos ahí metidos. Y básicamente, pues eso, tenemos una parte del equipo que está en B2G, levantando reuniones y contratos con ciudades, y otra parte del equipo que está centrado en B2B. El equipo de SDRs se encarga de generar reuniones, reuniones para el equipo de accounts, y el equipo de accounts se encarga de cerrar los contratos, que luego aterrizan en el área de proyectos. Y es quien acompaña al cliente durante su vida con impacto. Y quien se encarga también de, pues bueno, junto con venta siempre, de esas estrategias de renovación y venta cruzada.

[23:32]Cómo vender software a ayuntamientos paso a paso

[23:32]Así un poco a gran escala, si queréis que profundicemos, podemos profundizar. Sí, a eso voy. Os iba a pedir Carlos y Ximo si nos podíais desglosear un poco, porque a mí me interesa especialmente entender cómo se vende, ¿no? Organismo público, cómo se vende un ayuntamiento. O sea, no sé si hay un desglose de acciones que nos podéis hacer para que la gente entienda, ¿no? ¿Con quién hablas? ¿O con quién no hablas? ¿Por dónde empiezas? ¿Empiezas por un formulario? Explicadnos un poco cómo es ese fofo. Empiezas en la web del ayuntamiento. Claro, claro, o sea, ¿cuál es el paso uno? Contacte, arroba, chuntamiento en Valencia, que obviamente, pues, te contesta un poco, ¿no? Bueno, imagínate. Tenemos un approach muy proceso de ventas de B2B y SaaS, la verdad.

[24:08]Ok. Con eso nos lo hemos adaptado a nuestro proceso, ¿no? Tenemos una base de datos en el CRM de nuestro Ideal Customer Profile y para nuestro Ideal Customer Profile, que son ciudades de más de 5.000 habitantes, tenemos los buyer persona, que solemos tocar siempre a dos. Depende del tamaño, nuestro buyer persona depende de dos cosas, del tamaño del ayuntamiento, del tamaño de la ciudad. Pues, si son ciudades de más de 150.000 a 200.000 habitantes, buscamos a jefe de servicio, director de área técnica, en concreto de energía o urbanismo. Si son ciudades medianas pequeñas, buscamos concejal o alcalde, en función del tamaño, los tenemos todos partidos en el Playbook. ¿Buscáis eso? ¿Os vais a Google Ximo y lo buscáis por Google o llamáis al ayuntamiento y preguntáis por él? O sea, para entender ese paso.

[25:07]No, esos datos son públicos, están en abierto. Te metes a la web del ayuntamiento, equipo de gobierno, y ahí eliges al concejal en concreto que queramos contactar. Con esos datos importamos al CRM y luego son los leads para los potenciales clientes, los prospectos, para que el equipo de SDRs haga su cometido. ¿Y cómo lo hacen? ¿Les escribís un mensaje o un email o lo que sea? ¿O intentáis llamar? ¿Y tenéis alguna secuencia, algo que podáis compartir en este sentido? El podcast se llama desde el barro, chicos. Intentamos desgranar muchísimo vuestro secreto mejor guardado, ¿no? Pero ya me entendéis. ¿Cómo lo hacéis esto? Sí, yo encantado. Tenemos una secuencia con todo automatizado en HubSpot a la que los SDRs se les generan tareas en el CRM que tienen que ir completando. Y básicamente son unos 8 o 9 touchpoints en los que vamos combinando mail, llamada, mail, llamada, mail, llamada. También hacíamos LinkedIn, pero lo dejamos de lado porque no estaba en el LinkedIn.

[26:18]Y no rellenáis esa base de datos con nada de paid, ¿no? Me imagino. ¿Todo es búsqueda orgánica? Nosotros hacemos, dentro del Market Research, hacemos una parte de prospección y otra de investigación. La parte de prospección es rellenarla con los datos, básicamente, nombre, apellido, cargo, mail, teléfono y tal. Y luego, en investigación, sí que dedicamos cierto tiempo de nuestro Market Research a entender, a investigar un poco qué ha hecho ese ayuntamiento y esa persona para que los SDRs puedan hablarle de tú y preguntarle por algo concreto. Ok. ¿No existe ningún software o extensión de Chrome o algo similar que te pueda sacar automáticamente los datos públicos de cargos relevantes para vosotros allí en web de ayuntamientos y demás?

[27:05]Lo que pasa es que cada web de el ayuntamiento es de su padre y de su madre y no están en LinkedIn y esto siempre lo dificulta todo. No hemos encontrado nunca una solución y, bueno, pues si alguien la tiene que, por favor, nos escriba. Claro. Quería preguntaros también si habéis priorizado este panel. ¿Cómo lo habéis hecho? Has comentado tamaño de ciudad en función de esto, un perfil u otro, pero ¿cómo lo hacéis? Simplemente cogéis el listado y llamáis o empezáis la secuencia o habéis priorizado algunas regiones en función de, no lo sé, si hay ayudas de tal, si hay lo que sea, ¿no? ¿Tenéis algún criterio ahí? Tenemos una selección de comunidades autónomas. Hay algunas comunidades autónomas que, por lo que sea, no acudimos. Y el por lo que sea ese es Learning by Doing, que, pues bueno, las hemos descartado por el camino porque nos generan los resultados de R1 cerradas y contratos cerrados que buscamos.

[28:02]Y luego, como el tema de las ciudades, al final, pues tenemos un listado de todas las ciudades de España y desde ahí vamos filtrando, segmentando y mandando tareas al equipo de Market Research y SDRs para llenar bases de datos de prospección. ¿Son estas ciudades más conservadoras, habitualmente, entiendo? ¿O cómo? ¿Cuáles? ¿Las que decidís no llamar? ¿Son porque son más conservadoras? ¿No están tan abiertas a hacer proyectos de sostenibilidad y todo esto? ¿O no necesariamente? O lo estoy entendiendo yo mal. En España, creo que hay en ciertas comunidades autónomas, hay mucha regionalidad. Que si no eres gallego, pues no vas a trabajar en Galicia. Si no eres del País Vasco, no vas a trabajar en el País Vasco, ¿no?

[28:51]Hay ciertas barreras que nos ha costado mucho romper. Por ejemplo, la del País Vasco la conseguimos romper y una vez conseguido trabajar con una ciudad ya es todo mucho más fácil. Y hay otras que no. Y no solo son temas de regionalidad, también son temas de presupuestos y de dineros destinados a temas de innovación, energía y demás que hacen que algunas comunidades autónomas se caigan. No te sé despiezar la tarta, ¿no? En concreto de por qué no vamos a ciertas, son muchos factores al final y hay algunos que ni siquiera somos capaces de entender de por qué no nos cierran un árbol. Claro. Yo entiendo que a veces quizás es complicado, ¿no? El punto de que cuando tú vendes a empresas, ¿no? Quizás el beneficio al final puede ser muy obvio, ¿no?

[29:37]Puede llegar a ser un ahorro de costes o generar más ingresos. Hay argumentos muy potentes, ¿no? En cambio, cuando estás trabajando en ayuntamientos, me imagino la venta un poco más política en el sentido de, bueno, pues llamas al concejal, este concejal, a lo mejor busca referencias, ¿no? O decide si le interesa o no en función del momento de la ciudad, no lo sé. Imagino que hay un entramado ahí de conexiones difíciles de gestionar a veces, ¿no? A ver, en realidad es todo lo mismo. Si lo reduces al absurdo, es al final vender a empresas, a ayuntamientos o a quien sea, es lo mismo de, oye, ¿qué te duele? Yo te soluciono lo que te duele, pues vendes. Hay que entender muy bien lo que de verdad les duele y a quién le duele, porque el político tiene unos problemas y el técnico tiene otros problemas.

[30:26]Igual que en una empresa el CEO tiene unos problemas y luego su gente más operativa tiene otros problemas, ¿no? Entonces esto va muy bien de diagnosticar, entender dónde les duele para luego proponer o no proponer algo que les aporte valor. Sí que es peculiar luego tratar a nivel político, pero yo no lo veo tan diferente en realidad. Viendo ahora que estamos cerrando contratos tanto con ciudades como con empresas, bastante reducido es lo mismo. Sí que hay ciertas dinámicas que son diferentes y, pues bueno, algunos comentarios o algunas formas de comentar algunas cosas que pueden cambiar, pero... Sí, por entenderlo bien, o sea, al final sería entender que el concejal o la persona que lidera, ¿no?, pues tiene un problema a lo mejor de energía perdida, ¿no?, por lo que sea, ¿no?

[31:26]Por algo que sucede en la ciudad, un número, ¿no?, que quiere cambiar y para eso ocurre a vosotros, ¿no? Entiendo. Sí, dentro de nuestra misión hay una parte muy técnica y una parte muy social, que es algo que nos caracteriza y está dentro de nuestra propuesta de valor. Entendemos la transición energética como un problema doble, no solo es técnico, sino también es social. Va de convencer al ciudadano de que tome acción, ¿no? Entonces, hay algunas ciudades que tienen un problema grande, ¿no?, de, oye, pues tengo, hablamos de problemas de datos, ¿no?, tengo mil puntos de luz en mi ciudad, contando alumbrados edificios públicos, fuentes, semáforos y demás. Quiero que todos tengan un suministro desde fotovoltaica, y esto es un lío, porque, claro, tu técnico se está dedicando a la vez a 24 cosas, no solo energías a la fotovoltaica, sino que se ha caído un muro y tiene que ir, o tiene que ir a revisar una obra y dar el fin de obra, o ha tenido un problema un vecino y viene.

[32:29]Entonces, ahí hace falta, pues, tecnología, y esa es nuestra aportación. Igual que también, pues, la Unión Europea fija unos objetivos de ahorro de emisiones para 2050 y también para 2030, y las ciudades son las que lo tienen que cumplir, y al final las ciudades realmente son, lo que tienen que hacer es movilizar a su ciudadanía para poder cumplir esos objetivos. Hay ayuntamientos más concienciados con esto, que lo que quieren conseguir es llegar al ciudadano, que instale fotovoltaica y demás, y sus preocupaciones van más en la línea social. Y bueno, de alguna forma, nosotros nos movemos ahí, nuestras soluciones cumplen ambos propósitos siempre, y esa es nuestra visión, y con eso cubrimos las preocupaciones tanto más técnicas o más sociales, tanto de político como técnicos.

[33:30]Ahí, chicos, no sé si estos datos los tendréis, Carlos y Ximo, pero me gustaría entender un poco el volumen que estáis gestionando, no sé si de leads mensual, si lo tenéis, si tenéis un poco, no sé si los... El porcentaje de lead contact, lead conversion, porque me imagino que no debe ser sencillo escribir de cero o contactar de cero a personas por... Bueno, de las que has cogido el contacto en una página web directamente del ayuntamiento, y más sabiendo muchas veces cómo va, ¿no? Este tipo de perfil, sobre todo, ¿no? De liado. Entonces, ¿tenéis ahí algunas métricas que podéis compartir relacionadas con leads?

[34:06]Gestión de leads, si tenéis un... Incluso si tenéis alguna especie de sistema de lead qualification o de lead... No sé si... Bueno, creo que habéis dicho que trabajáis con HubSpot, me parece. Me imagino que allí tendréis algún tipo de funnel de cualificación de lead, ¿no? Para entender en qué fases o en qué etapas se queda cada uno de esos leads, si se le ha llamado, no se le ha llamado, ha contestado, no ha contestado un poco todo eso, ¿no? ¿Cómo lo tenéis organizado? Sí, todo está controladísimo con el CRM y tenemos todas las métricas. Pues nosotros, más o menos cada SDR contacta unos 20 contactos nuevos cada semana. Las campañas duran dos semanas. Entonces el SDR acumula 40 ciudades semanales que por dos son 80 contactos, 80 prospectos que arrastra.

[34:56]Y desde ahí, más o menos, conseguimos convertir alrededor... Depende de semanas entre el 10 y el 20% en reuniones, más o menos. Ok. Y con eso somos capaces de darle la vuelta a España entera. No entera porque no vamos a todas las comunidades autónomas. Casi entera unas tres o cuatro veces al año, algo así. Chicos, queremos preguntar también por pricing y por entender un poco los unit economics también porque entiendo que la primera venta es más difícil, ¿no? Pero a medida que os vais haciendo conocidos y os van conociendo y demás, ¿no? Se facilitan un poco las cosas. Contadnos cómo lo enfocáis esto. Si se pueden compartir precios un poco en general y también si asumís el riesgo de estar, a lo mejor, de perder el dinero primer año, pero recuperarlo de aquí 18 meses o lo que sea.

[35:53]Pricing y unit economics con el sector público

[35:53]Hombre, resumido en una frase es probando. No hay otra. Tienes que ir probando, comentándolo con el cliente y al final es el que te lo encaja. Y si el que tú le propones no te va, ¿no? O sea, como hablando directamente de lo que queremos elegir. La primera venta va a ser muy cara. Eso está claro y le pasa a todo el mundo, ¿no? O no. O igual es muy barata porque puedes equivocarte de que puedes hacer un cálculo, quieres entrar con alguien y sobre todo también si estamos hablando de tecnología, ¿no? O de servicios. Tú lo que le estás pidiendo, las primeras ventas no te cubren el coste que tienes porque siempre esto lo vas a rentabilizar a volumen. Vas a tener que hacer un desarrollo. El desarrollo siempre es caro. Y luego dices, vale, pues cuando tenga 20 clientes ya es rentable, ¿no?

[36:43]Por poner un número. Entonces son un poco las dos cosas. Por una parte, tienes que calcular el coste que tienes para desarrollarlo. Decidir en cuánto tiempo lo quieres amortizar. Vas a decir, oye, pues en un número de clientes es un número de años. El coste que te cuesta ponerlo en marcha. Y luego ir probando. Bueno, si puedes saber exactamente el ahorro que le repercute, pues siempre hay como recomendaciones, ¿no? De, oye, pues que pide el 30% del ahorro que le das, el 20% del ahorro que le das. Pues bueno, cuando es con ahorro directo es una cosa, pues horas de trabajo, euros gastados y demás. Pero puede ser más complicado, ¿no? Si es un tipo de servicio de, pues igual es un servicio que ellos no tenían antes.

[37:25]O es un tipo de estudio que quieren hacer, pero hasta que no sea tres pasos después no tienen como un ahorro, ¿no? Pues por ejemplo, hacemos estudios de planificación. Le planificamos dónde tenían las instalaciones. Con esta mejor planificación, si hiciera las instalaciones, tendría un ahorro. Diré, entonces va a tener un ahorro por trabajar con nosotros a largo plazo. A corto plazo no lo ha tenido. Entonces, ¿qué le pedimos? Lo de la obra del final, ¿no? Pues bueno, yo creo que sí que es un poco probar. Pero sí que hay que tenerlo todo en la mesa, ¿no? De qué te está costando a ti el ponerlo en marcha, el que te ha costado tener el sistema funcional, qué se está ahorrando a la persona que se lo vendes y con todo eso lo montas.

[38:03]Y al final, nuestros proyectos con ayuntamientos, pues estarán rondando entre 5 y 13.000 en función de todo lo que contratan, el tamaño que tiene, la profundidad del estudio, por dar así como una horquilla. También entiende vuestro la versión empresa que no, corregidme si me equivoco, pero no habéis obtenido financiación privada, ¿no? Simplemente vais un poco más con la rentabilidad, un poco más por bandera, digamos, ¿no? En los proyectos, yo creo. Se nota también. Sí. Y en el largo plazo con las subvenciones, sí. Sí. Y luego, Mar, déjame preguntar otra, porque me flipa una cosa de vuestra historia, que es que empezasteis cuatro fundadores, ¿verdad? Y hoy en día estáis los cuatro, si no me equivoco, ¿no?

[38:48]Cuatro cofundadores que nunca han tenido que votar

[38:48]¿Cuál es la clave para encontrar a buenos cofundadores? A ver, chicos, porque esto lo tenéis muy bien pillado, ¿no? Es un buen temazo. A ver, y que así siga, ¿no? Porque yo, si Carlos se va, también me tengo que ir, porque si no, no, no sé cómo va a asesorar esto. Pero lo que hemos hecho, lo que hicimos desde un principio es repartir muy bien las funciones. Cada uno tiene muy claras sus funciones, cada uno tiene su hueco.

[39:23]Y tenemos claros también desde muy al principio, y tenemos conversaciones en torno a esto todos los años, de qué queremos de la empresa, qué queremos en nuestras vidas. Intentar alinear los objetivos de la empresa con nuestros objetivos para que todo siga y que nuestro día a día nos motive.

[39:47]También trabajamos mucho la relación que tenemos entre nosotros, eso es fundamental. Creo que la parte operativa es importante, ¿no? Y la motivación intrínseca de la tarea que haces, pero hay que trabajar mucho a la relación. Al final ignoramos más que a familia y parejas y demás, y siempre intentamos dejar todas las semanas, hacemos una reunión de planificación del equipo de dirección, y esto lo hemos también llevado a todos los equipos de la empresa, hablamos de todo lo que tenemos que hablar y luego al final nos dejamos como un hueco para hablar de cómo nos sentimos. Pues bueno, no todas las semanas es fácil y cuando tienes algún lío, pues cuesta más, pero eso yo creo que es lo que nos ha hecho que el equipo fuera fuerte, porque si tú vas dejando que pequeñas cosas vayan haciendo bola, al final se rompe y te puede pasar con un amigo, con la pareja o lo que sea.

[40:37]Y entonces te vas obligando a, oye, pues esto no me ha gustado, igual es pequeñito y se solventa. Cuando dejas que pase un tiempo, pues es más duro, pero hay que sacarlo. Y al final, como en todas las relaciones, vas teniendo líos, porque líos tienes, y lo solventas. Y cuando lo solventas, pues el grupo sale más fuerte de cómo había entrado. Y eso que el día uno, este y yo tiramos una moneda al aire, a ver, cómo nos repartieron las responsabilidades. Hablamos oído. En el otro podcast y me flipo también, pero la pregunta obligada que yo tengo también cuando decís esto de que hay líos y demás es, ¿qué pasa cuando hay un lío? O sea, cuando hay un desencuentro, ¿no? Y a lo mejor Carlos dice, oye, que no, que hay que ir por aquí.

[41:19]Y Ximo dice, que no, que hay que ir por allá. ¿Cómo os ponéis de acuerdo? ¿Qué sucede? En los pactos de socios siempre hay métodos para desbloquear estas situaciones. Nosotros somos cuatro y nunca hemos tenido que votar. Quiero decir, siempre a través del diálogo y de que cada uno explique su punto de vista, acabamos entendiendo que es lo mejor para la empresa. Muchas veces hay, nunca discute todo el mundo y siempre hay alguien que, digamos, que modera y aterriza un poco la situación y tenemos definidas metodologías para cuando entramos de alguna forma en bucle en una discusión poder frenarla, salir, ponernos en el lado del otro, pensar desde el otro lado y acabar entendiendo que es lo mejor para la empresa.

[42:06]Son discusiones más pequeñas o más grandes, pero que de alguna forma siempre hemos conseguido entender qué era lo mejor para la empresa y decidir qué era mejor para la empresa y ir en esa dirección. Al final es un poco pensamiento colectivo, ¿no? De, oye, mira mi idea, qué guapa. Mira la mía también, qué guapa. Pero Ximo, ¿significa eso que a nivel pacto de socios tenéis definidas las decisiones que corresponden a quién? No sé si me explico o no. No, no, no, no, que va, que va. No, no, pero al hacer un pacto de socios te lo pintan, te lo plantean y te lo cuentan y es como, pues no hemos tenido que usar esto nunca. Genial, y tenemos métodos para no tenerlo que usar nunca y trabajamos esos métodos y los desarrollamos y los mejoramos.

[42:55]Claro, justo. Ahí, Ximo, bueno, Ximo, Carlos, si no ahí lo peor que puede pasar es que nos agarremos al código medieval ya, ¿no? Y uno contra uno, sin camiseta fuera de la oficina y el que gane se queda. Gane más fuerte. Claro, joder, eso ya es lo último que bueno. Es ya lo último que nos podemos agarrar.

[43:12]Habéis comentado antes que, ostras, que son importantes, ¿no? El tema de las dinámicas de equipo, el tema de daros tiempo como equipo. Y yo creo que eso también es muy, es clave, ¿no? Justo cuando habláis me parece una gilipollez porque es algo que no hemos hecho aquí en Origin, no lo hemos hecho de forma intencionada, pero es algo que nos sale de forma natural y es que todos los lunes dedicamos la primera hora de trabajo a que la gente cuente sus movidas del fin de semana. Y entonces viene la gente y te dice quién se ha emborrachado, quién se ha atajado, quién se ha liado con quién, quién se ha llevado por delante algo. Y parece una estupidez, ¿eh? Pero es la forma de empezar nuestras semanas de otra forma.

[43:52]Y antes de empezar con la reunión de pipe de todos los lunes, nos ponemos al día, hablamos de las locuras que hemos hecho ese fin de semana y ese tema de dinámicas de equipo y de conocernos y de saber cómo está cada uno. Que igual no te estoy preguntando cómo estás, pero te estoy preguntando a quién te has follado este fin de, ¿no? Y esa pregunta a veces es una estupidez, pero eso genera mucha dinámica de equipo y muy buen rollo, ¿no? Y de ahí la clave de no tener rotación. Nosotros también ahí con eso estamos muy contentos. Pero me voy a un tema que es el tema del talento de equipo, ¿no? De la captación de talento. Y creo que en algún momento, creo que Ximo cuando introducía, creo que ha dicho que erais 18 empleados, si no me equivoco, a día de hoy.

[44:26]Cómo contratan y cómo fijan objetivos top-down

[44:26]Claro, habéis pasado de 4 a 18 en 4 años. O sea, estáis escalando a un ritmo alto, ¿no? Y la pregunta es, que os quería preguntar si tenéis mucha rotación o no, pero ¿cómo elegís perfiles? ¿En qué os fijáis? ¿Cómo encontráis talento, sobre todo? ¿Vais a algún sitio en particular? ¿Os vais a Infojobs? ¿Os vais a Indeed? ¿Os vais a LinkedIn? No sé, todo de referido. Explicad un poco todo eso, Ximo y Carlos, por favor. Hombre, aquí hay muchas cosas, ¿no? La primera, el de cara a cómo elegirnos y todo. Hicimos hace un tiempo como una definición de la relación de la empresa, ¿no? Las áreas. Y eso, la verdad, que nos ha ayudado mucho a paquetizar, por así decirlo, las necesidades, ¿no? De los perfiles, ¿no?

[45:13]De, mira, pues vamos a hacer estos equipos, vamos a pensar que necesitan un poco estas cosas, tienen estas tareas. Y entonces luego, aunque nosotros estemos como en varios equipos y cada vez menos, ¿no? Cuando vemos que hay mucha carga de una cosa, ahí metemos a alguien. Entonces, para la definición de las necesidades, esto creo que nos ha ayudado bastante y con el tiempo pues ha evolucionado. Luego, el proceso para elegir a cada persona cambia mucho dependiendo del equipo, ¿no? Por lo mismo ventas, que desarrollo web, que investigación. Entonces, ahí sí que es bastante, no te diría, único por equipo, pero bueno, abrimos con un proceso. Casi siempre hacemos buscar gente pues en LinkedIn o dependiendo la necesidad en algún sitio u otro, ¿no?

[45:51]Pues igual más universidad o más a veces foros o eso, cuando era más desarrollador. Una primera entrevista, una segunda un poco más en detalle y luego siempre hacemos como una prueba. Y la prueba sí que es, pues, el que dirige el equipo la hace, de cero, por así decirlo. Sería como todo el tema de... ¿Implicáis al equipo en la toma de decisión? ¿Presentáis al candidato, por ejemplo, antes de haberlo contratado al equipo para que lo conozcan, para, no sé, hacerle algunas preguntas? Porque es algo que nosotros hacemos cuando vamos a contratar a una persona, que es que lo presentamos o presentamos a los dos, tres candidatos con los que tenemos dudas, a todo el equipo, para que ellos le hagan algunas preguntas súper básicas, como qué podcast escucha o cuáles son sus gustos o tal, porque es verdad que aquí tenemos unas dinámicas muy guays de equipo y eso es algo importante para nosotros.

[46:35]También Origin son cinco empleados, que si no está escuchando alguien con 200 empleados... Claro, entonces, ¿no? También es otra, es otra... Efectivamente, efectivamente. No, pero está guay, sí. En algunos procesos más, sí, en otros menos, ¿no? En ventas a tope, en desarrollo, no sé si lo hemos llegado a hacer, ha dependido mucho del equipo, pero está bien, sobre todo, si va a tener mucha interacción con alguien, sí que hemos pedido un poco de opinión. Bueno, bueno, no opinión tanto de filtrar, pero que nos ayude igual a hacer la prueba técnica o alguna cosa que esa persona quiera validar, sí, también para que no tenga la carga de a ver quién ha elegido, pero que forme parte del proceso está bien.

[47:15]Depende del área también, el proceso es diferente. Lo que siempre hacemos es, en las entrevistas, como poco, como mínimo hay dos personas. Sí. Pues, hace poco buscábamos un project manager, bueno, dos project managers. ¿Y dónde, Ximo, por puntualizar eso? ¿Dónde los buscabais? Que antes os he preguntado, ¿no? ¿Qué plataformas concretas...? El anuncio en LinkedIn y luego disparamos a todos los conocidos. Ok, ok. Y nos vinieron muchos referidos, todo lo centralizamos en LinkedIn, de, oye, si tienes referido pídele que se apunte en LinkedIn y dime quién es, así lo tengo en consideración. Ok. Y nos ha ido siempre muy bien lo de los referidos, la verdad. Y, pues bueno, pues en ese proceso las dos personas que hicimos las entrevistas fuimos Carlos y yo, pero cuando buscamos en ventas un SDR, pues yo lo hago con Jorge, que también es el SDR manager, y vamos juntos.

[48:09]También nos ha echado una mano, pues, nuestro account. Hemos ido juntos con Fer. Depende de dónde estemos contratando. Lo que sí que no hacemos es eso que comentas de presentarlo, presentar a los dos, tres candidatos al equipo, ¿no? Esas dos o tres personas que van a las entrevistas y hacen, tienen que hacer todas las entrevistas para que sea objetivo, toman la decisión. Claro. Ok. Chicos, transicionando un poco al tema de plan de negocio, business plan, me gustaría preguntaros un poco cómo definís objetivos. No sé si es anualmente que os reunís los fundadores o cómo hacéis para definir objetivos anualmente. O, sí, un poco preguntándonos eso.

[48:49]Pues, el año pasado le dimos la vuelta a esto. A mí me gusta mucho, nos gusta mucho como diferenciarlo muy bien los niveles de objetivos que definimos, ¿no? Antes éramos muy, no sé cómo eran las palabras en concreto, bottom-up, creo que se llama, un poco piensas lo que tienes y eso escala hacia arriba, pero realmente yo pienso que la definición de objetivos debe de ser top-down. ¿No? De hoy a nivel empresa que queremos ser en tres años, cinco años y de eso que quiero conseguir este año. Y una vez tengo esto definido, ¿qué necesitan hacer mis áreas para conseguir esos objetivos que marca la empresa? Y eso es un poco lo que hacemos. Siempre hacemos una escapada. Nos vamos un fin de semana a los socios o los que llevamos la dirección, digamos, que somos los socios.

[49:50]Nos vamos de fin de semana y dedicamos tiempo a, primero, a pensar un poco en la empresa y en nosotros, de qué queremos, qué queremos que haga la empresa, qué queremos conseguir en tres años, en qué punto estamos, cómo está el mercado, y a hacer así un análisis un poco de todo el panorama, de cuáles son nuestros puntos fuertes y qué hemos ganado este año. Y desde ahí, una vez con todo eso aprendido, nos atrevemos a fijar unos objetivos de empresa. Y siempre pensando en ese top-down, ¿no? De qué quiero ser de mayor y, entonces, qué vamos a hacer este año para conseguir ese parcial de qué quiero ser de mayor. Una vez eso, que ahora estamos en ese proceso, se establecen esos objetivos de empresa, se informa a las áreas, y luego las áreas, conjuntamente, toda el área con su responsable, trabaja en fijar unos objetivos a nivel área.

[50:45]La última palabra es el de quién gestiona el área. Y el área tiene que pedir, pues, qué necesita para conseguir esos objetivos que pide la empresa. Oye, si quiero facturar tanto, pues, desde proyectos somos capaces de gestionar tantos proyectos. Y desde venta soy capaz de generar tanta demanda como se me está pidiendo. Necesito más gente. Y desde ahí se fija... Una pregunta. Cuando has dicho lo de que decidimos que queremos ser de mayores, ¿eso es una directa traducción del facturación o hay más también? Hay más. No todo es facturación. Nosotros queremos... Somos una empresa innovadora. Queremos mantenernos siendo una empresa innovadora. Somos una empresa que tiene por bandera la satisfacción y el bienestar de sus empleados.

[51:33]Queremos seguir siendo eso. Entonces, pues, obviamente, la facturación tiene un componente muy importante. Otras cosas tienen un componente también muy importante. Y luego también esos niveles de empresa ayudan a definir un poco dónde hay que poner el foco de esa facturación de dónde quiero que venga. Tenemos dos mercados y dentro de cada mercado Somos un SaaS y hay una componente de nuevo cliente y renovación que de alguna forma hay que ponerle foco hacia lo que queremos conseguir entendiendo dónde y cómo está el mercado.

[52:06]Lo bueno y lo malo de vender al sector público

[52:06]Ximo y Carlos, ostras, os quería hacer una pregunta que igual la podríamos haber intercalado un poquito antes, pero cuando uno va a buscar clientes, sobre todo en sector público, ¿es importante tener contactos y conocer gente en el sector público para que te acepten esos primeros contratos o no necesariamente?

[52:27]Depende de tu proceso de ventas, ¿no? Pero a nosotros nunca lo hemos hecho así. O sea, nuestro proceso de ventas del que viene en el 80-90% de las ventas es justo un proceso outbound en el que vamos a llamar a las puertas del cliente directamente. Sí que hay varias organizaciones o expolíticos o gente que ofrece este tipo de servicios, pero siempre lo hemos hecho interno. Y no hace falta generalmente llevarse a comer al concejal de turno, ¿no? Me imagino, o sea, no es un condicional. Seguramente ayude, porque es la metodología habitual del sector, más que al político, al técnico. Me voy, hago una visita presencial, lo invito a almorzar o lo invito a comer, charlamos de las cosas y tal. Son procesos, habitualmente en B2G los procesos de venta son muy largos porque hablamos de licitaciones y grandes sumas de obras y demás.

[53:26]Y eso es lo habitual. Pero si te vas a procesos de ventas B2B, fuera del sector público, con procesos de venta tan largos y tickets tan altos, pues un poco el proceso suele ser el mismo también. Estoy contigo, te visito, te invito a comer. Claro. Pero nosotros ahí no entramos por nuestro ticket y por nuestra cultura de ventas. Justo, y justo hablando de organismo público subvención, no sé si lo habéis dicho, el porcentaje de facturación anual que depende de ese tipo de ingreso, pero ¿qué cosas buenas y qué cosas malas tiene? Depender, en parte, de subvenciones.

[54:05]No sé, si tiene tiempos de cierre muy largos, no sé si tiene mucho papeleo, hay mucha documentación por medio para cerrar acuerdos con este tipo de organismo público. Tiene, entiendo, su cara B, me imagino también. Yo entiendo que son dos cosas, ¿no, Ximo? O sea, una cosa es la subvención y otra cosa es el presupuesto que te asigna un ayuntamiento para un gasto recurrente, que es un SaaS, un gasto que tengan ellos interno. Pero tú puedes aplicar también la subvención pública, imagino, ¿no? Por aclararlo y dejo que Carlos os conteste que lo hará mejor. O sea, nuestro impacto es rentable en su modelo de negocio con ciudades y funciona muy bien y no tenemos subvenciones ahí. O sea, nosotros cerramos contratos con los ayuntamientos directamente.

[54:54]Hay algún ayuntamiento que se pide él una subvención y con esa subvención paga nuestro contrato. Aplica, vale, ok. Pero pocos en general son de fondos propios directamente que nos han puesto en presupuestos el año previo o lo que sea. Y luego la parte nuestra que se sustenta en subvenciones y que luego Carlos os puede contar un poco más en detalle son los nuevos desarrollos. Nos apoyamos en subvención pública, pues nuestra apuesta ha ido por ahí. Hemos tenido un Neotec, ahora tenemos el IDAE, que son unas fuentes de financiación para poner producto digital en el mercado buenísimas, la verdad. Y pues bueno, ahora tenemos el reto también de ese nuevo producto que hemos lanzado hacia empresas, sobre todo, hacerlo rentable desde el negocio, habiéndose sustentado su creación en subvenciones públicas, igual que el que apuesta por dinero privado.

[55:46]Claro, justo. Claro. Claro, al final lo que vendemos hoy lo financiamos con subvenciones en el 23-22, por ejemplo, y todo de subvenciones es para desarrollos. Oye, quiero hacer una plataforma para X, primero la subvencionamos para desarrollarla y luego la empezamos a vender y lo que dice Ximo es, oye, pues todo lo que son ayuntamientos, o sea, todo lo que vendemos ayuntamientos ya de por sí es rentable. Lo que cuesta es mucho menos de lo que se ingresa. ¿Y Carlos? Ah, no, perdón. No, era lo que había preguntado antes, ¿no? Pero de cara a ayuntamientos, ¿no? Que es lo bueno y lo malo. Tampos de cierre, ¿no? Plazos de pago, todo esto. Es un sector diferente. O más que sector, es un ámbito distinto porque el sector puede ser cualquiera, ¿no?

[56:32]Puede ser agua, energía, puede ser cualquier cosa. Tiene cosas buenas y cosas malas. Yo no se lo desaconsejo a nadie porque empresas gigantescas van al sector público, ¿no? Y el sector público tiene necesidades como las empresas. ¿Qué puede tener de malo? Los plazos, ¿no? Que tú puedes tardar en cerrar un contrato de seis meses a infinito. Hemos cerrado algunos en dos años, tres años. Entonces, bueno, ahí hay que ver la fuerza que tienes para hacerle seguimiento. Lo que sí que hemos visto siempre que está muy bien es cuando nos han dicho que algo lo necesitaban, lo necesitaban. Nunca te mienten. No sé si las empresas te mientan, pero es como de, oye, lo que tú me ofreces, yo lo quiero. Ahora lo pongo en la rueda porque hay ayuntamientos que tienen más o menos equipo y lo pueden activar más o menos rápido.

[57:18]Pero siempre que nos han dicho que lo iban a activar, lo han activado. Seis meses o años después. O sea, hay compromiso, ¿no? Real por parte del cliente. Sí, sí. Son muy directos. Entonces, también para validar está genial. Porque es que, si es que no, es que no. Y eso, la verdad, que viene muy bien. Luego, barrera. Puede ser, que no lo hemos comentado, el sector público se rige por la ley de contratación del sector público. Entonces, tienes que saber un poco las reglas del juego. Es un poco barrera en el sentido de, no te pueden decir, bueno, te contrato y ya está. Hay que hacer un mini proceso. También está muy escalonado. No es lo mismo un contrato de 1.000 euros que de 10.000, que luego ya pasará a 50 o 100.000 o un millón.

[57:54]Entonces, para hacer MVP, arrancar y demás, que te vas a quedar en lo que se llama contratos menores, sin demasiado lío, hasta limitamente te puede ayudar. Siempre va a venir bien bichear un poco cómo funciona la ley del sector. Y trabajarlo. Pero eso es como una mini barrera. Pero es que no dejaría de trabajar con sector público por estas cosas. Nos está yendo muy bien. Porque al final tenemos una propuesta que necesitan. La necesitan, la contratan. Y como el modelo económico que tenemos está bien dimensionado, pues la empresa funciona. Claro. Muy interesante. La idea de hoy es muy fácil que está el chat GPT. Carlos se leyó la ley. La ley de contratación del sector público de PAPA, pero hoy con el chat GPT te lo ponen muy fácil.

[58:39]Criterios para elegir una subvención

[58:39]Te puede ayudar bastante, sí. Totalmente. Carlos y Ximo, una pregunta en relación a los nuevos desarrollos que estabas comentando tú, Ximo. Ahí sí que entiendo que vais más a por subvenciones. ¿Habéis definido algún tipo de criterio para decidir cuáles os interesan y cuáles no? Porque yo creo que esta es una pregunta constante en muchas empresas. Pues todo parece que está muy lejos de lo que hago. Esto no, ¿no? Estás ahí un poco siempre en el filo de la nueva. Sí. Hombre, tienes que... Hay una parte que es cómo de integrada está la innovación o la investigación en tu empresa, ¿no? Porque al final la subvención siempre te financia algo, ¿no? Las subvenciones que tienen un porcentaje bajo te financian casi casi la operativa, ¿no?

[59:23]Si son del 30, 40%, 20%, casi casi te financian por existir, ¿no? Esas más o menos siempre vienen bien ir. Luego, cuando ya subimos a 70, 80 y demás, esas son como tecnología puntera. Entonces, una cosa es preguntarse, vale, ¿yo qué nivel de innovación tengo? Tengo claro qué quiero desarrollar a futuro porque también vas a tener que plantear cosas que son proyectos de más de un año normalmente, ¿no? Entonces, vale, ¿yo el año que viene qué quiero vender? Aquí es como todos, como la parte de objetivos. Cuanto más claro tengas el futuro, a lo mejor vas a elegir. O sea, habrá veces que quieras financiar cosas que igual luego dejas de hacer, ¿no? O el año que viene la vende y a los siguientes ya no.

[1:00:02]Y como guía de las ayudas, con las ayudas hay que tener cuidado. Porque puedes gastar mucho tiempo. Hay que elegir bien a qué vas, ¿no? Y luego, además, tiene una cosa mala entre comillas al empezar que lo que te financian siempre es gasto. Bueno, lo que te financian es gasto. Lo que quiero decir es que suele ser gasto que ya has hecho o que ya tienes proyectado. Entonces, tiene un poquito de componente peligroso, ¿no? En el sentido de, tú no puedes igual pedir 50.000 euros para este año si te has gastado 1.000, porque no tienes gastos. O igual no puedes pedir 200.000 el año que viene si sois dos personas. Porque si te la dieran, tú ahora vas a contratar a ocho personas. Pues muy claro lo tienes que tener.

[1:00:42]Porque cuando se acabe la subvención, ¿qué pasa? Entonces, aquí sí que vas haciendo un poco bola de nieve de, oye, pues igual hago una subvención chiquitina y una persona más. Y una persona más. Y luego ya somos cuatro. Pues bueno, pero tiene que ir muy enfocado en que lo necesites. Y si tuviera que dar claves, cuando salga una subvención, lo primero que hay que mirar es si te la pueden dar a ti. O sea, en beneficiarios estás tú. Pone SL, porque si no ya te olvidas. El objeto de la subvención es hacia algo que tú quieres trabajar. Porque si no tenías claro que querías ir hacia ahí, puedes entrar en una parte peligrosa de, bueno, va por lo desarrollo y saco el dinero. Es siempre por debajo del 100%.

[1:01:20]O sea, tú cuando vendes algo, quieres que el rendimiento sea superior al 1. Quieres vender algo y tener margen. Las subvenciones siempre son por debajo del 1, lógicamente. Entonces, tienes que tener un apoyo a tu crecimiento, no el motor del cambio, claro. Muy bien. Ahí equipo, Ximo, Carlos, Onofre, si os parece, ostras, creo que hemos abordado los cuatro puntos, ¿no? Que yo creo que teníamos por delante de producto, go to market, equipo, ¿no? Business plan, incluso subvención en impacto. Y yo creo que nos ha quedado claro. Lo que sí que queremos también es conocer un poco a vosotros dos, antes de cerrar la entrevista. Porque sí que me interesa entender cuáles son un poco vuestros perfiles, vuestros roles, para entender también cuáles ha sido un poquito vuestra trayectoria hasta ahora.

[1:02:01]Doctorado, formación y libros recomendados

[1:02:01]Déjame que te diga, Mar, dos locos. Dale. En el sentido de que sé que han estado en el doctorado a la vez, ¿no? Que en la empresa. O sea, yo ya me explota la cabeza porque... Claro, eso iba. Emprender en sí mismo es jodido, ¿no? Es complicado. Imagínate un doctorado a la vez, ¿no? Claro, eso voy, a eso voy, ¿no? ¿Qué clase de psicópatas? Para empezar a ir la pregunta. Es broma, es una broma. Pero no, ¿cómo se gestiona el tener un doctorado a la par con emprender, no? Porque, joder, ya de por sí emprender es una aventura divertida como para añadirle más cargas. No fue igual, no fue la mejor de las decisiones, ¿no? Pero cuando empezamos la empresa, realmente con el desarrollo tecnológico que íbamos a hacer, cabían nuestros doctorados, que es algo que nos apasiona.

[1:02:46]Compartimos la pasión por investigar y crecer y poner en la literatura científica porque todo lo que hacemos está publicado en realidad y lo podría replicar quien quisiera. Nuestra metodología de análisis y demás. Y, bueno, pues decidimos embarcarnos en esta aventura que todavía nos dura, a Carlos y a mí, Joan y Enrique. Como no vienen a los podcast, pues ya lo han acabado. Y aún estamos en nuestro quinto año de doctorado a tiempo parcial, totalmente sufragado por nosotros y la empresa. Y ahí estamos. Y Carlos y yo compartimos formación. Pasamos por el mismo camino prácticamente. Luego ya cada uno ha ido especializándose, ¿no? Pero yo empecé, yo estudié en la Escuela de Industriales de la Politécnica e Ingeniería de la Energía.

[1:03:41]Luego hice un máster de, bueno, estuve de Erasmus y aproveché para hacer un máster también en Suecia de Energía. Luego hice la continuación de la carrera como si fuera el sexto año de carrera, un máster también en la Escuela de Industriales. Y a la vez luego hice el MSA este de Ideas, de Master in Startup Administration. Antes había ya hecho unas cuantas cosas con Ideas, con Ideas UPV, que es lo que de alguna forma me despertó el gusanillo por emprender y de siempre tener en mente de, oye, desde aquí podríamos generar negocio y tal. Y creo que de alguna forma también nos ayudó a poner a la empresa en funcionamiento. Y luego ya aquí llegamos juntos y cuando empezamos la empresa, pues con esa moneda al aire a mí me tocó llevar la parte de negocio y proyectos.

[1:04:32]Y yo llevo en concreto la dirección de ventas, de marketing y de los proyectos. Y especializarnos por ese lado sin formación específica. Todo pues a través un poco de la lectura y de formaciones. Que hemos tragado formaciones buenas y muchas formaciones malas. Pero por el camino aprendes un montón también de los compis de aceleradora, pues en collab, en lanzadera, en StartUPV. Y ahí eso sí que ha sido un poco más autodidacta por mi parte y con el día a día. Pero vamos, mi formación de energía no tiene nada que ver casi con lo que hago en mi día a día. A excepción de un poco la dirección de proyectos, que es lo que más relacionado está con ingeniería. Y la dirección de ventas y marketing, pues la he procedimentado, estandarizado mucho y me la he llevado hacia lo que sería ingeniería de procesos también.

[1:05:25]Muy buen punto, el tema de libros, ¿no? Ah, dime, dime, Carlos. Ah, no, no. Ahora sí quieres preguntar. Ah, justo, os iba a decir, ¿no? Que muy buen punto. Que el tema de libros, formaciones, ¿recomendáis algunas plataformas, algunos libros, algunas formaciones que os hayáis leído que os hayan ayudado especialmente? Incluso otros recursos, ¿eh? Como si escucháis podcast o no sé, o algún otro tipo de recurso que os haya servido. Desde el barro, es como he dicho desde el barro. Un capítulo. Ah, es verdad, sí que lo he dicho, sí. Sí, y además siempre invitáis amigos y está genial escucharlo desde dentro porque bajáis bastante al barro. Sí, sí. Nos habéis hecho bajar bastante y está chulo. Pero el otro día escuchando a Fran de cómo sacan las paellas que sí, que los líos que tienen, me lo pasé pipa, la verdad.

[1:06:10]Justo. Y libros, no sé, yo tengo una referencia en ventas, me gusta mucho lo que escribe Winning by Design. Y luego he leído muchas experiencias como desde primera persona, por lo que cuentan de cero a uno, por ejemplo, o libros de este estilo. Y yo es que tengo muy, muy, muy mala memoria para acordarme de los nombres y de los autores. Estaba intentando pensar, pero no aterrizo nada. Tengo un notión con todo lo que he leído apuntado, pero es que lo tendría que abrir para poder responderte bien. Pero irte a lo básico, creo que si quieres aprender de algo y encuentras un buen libro, es espectacular. A mí me ha venido genial de empezar. Yo, por ejemplo, estoy en operaciones, que en operaciones a una, pues como la organización de todo lo que hace la empresa a nivel interno, por así decirlo.

[1:07:06]Cada empresa y cada libro lo va a definir de una forma, igual que otras áreas como Producto Marketing y demás. Pero bueno, dentro de operaciones, ¿qué tenemos? Pues tengo el control de recursos humanos, el control financiero, toda la parte legal. Y luego coordinación entre proyectos y producto, quería decirse, ¿no? Pues producto es, bueno, más fácil, proyectos es toda relación con cliente, todo lo que vamos trabajando con ellos. Y producto es, cojo toda la información de cliente, potencia del cliente y del mercado y la traduzco en que queremos desarrollar a futuro. Proyectos lo lleva Ximo, producto lo lleva Joan y yo estoy ahí un poco al medio. Porque al final, el tema de las subvenciones, los proyectos, los presupuestos y demás, lo vamos gestionando de estas operaciones.

[1:07:51]¿Qué operaciones de momento? Pues soy yo. Y al final, relacionado con los libros, es, ¿tengo que empezar con la contabilidad de la empresa? Pues contabilidad para dummies. Y cuando te la cabes, dirección financiera. Y cuando te la cabes, dirección financiera avanzada. Pues así, con todo. Y es, si son libros buenos, es espectacular. Y porque asientan muy bien los conceptos. Yo sí que recomiendo mucho leer. Puedes ver vídeos, te puede acompañar. Y hacer cursos también está bien. Pero no descartaría manuales. Ya incluso diciendo manuales. Porque a mí me ha venido súper bien, la verdad. Qué bueno. Chicos, también que os queríamos preguntar antes de que os vayáis. Cerremos la entrevista. Habéis mencionado el work-life balance antes.

[1:08:34]Cultura de empresa: teletrabajo, 5 % de subida e Impact Team

[1:08:34]O no sé si lo escuché ayer en la entrevista que os escuché antes de entrevistaros. Pero preguntaros, ¿cómo hacéis esto? ¿Lo lleváis por bandera? Eso me queda claro. Pero en la práctica, ¿cómo se ejecuta? ¿Y qué resultados positivos estáis viendo? ¿El work-life balance has dicho? Sí, me refiero al... Has dicho antes, Ximo, me parece. Que lleváis por bandera un poco lo que la gente pues se sienta... La calidad de vida que corresponde, ¿no? Y que queréis tener una buena approach a esto. Cuéntanos un poco. Sí. Nuestros valores lo definen. Al final no hay que ir mucho más allá. Nuestros valores en ImpactE hablan de innovación, de estandarización y automatización. Y de bienestar y de cuidarnos mejor.

[1:09:24]Tenemos al mismo nivel la innovación y la estandarización de procesos que el bienestar. Y el bienestar básicamente habla de disfrutar, de divertirnos en el día a día. Y sobre todo de trabajar sin estrés, de venir a la oficina tranquilo, poder gestionar mis proyectos y poder conciliar mi vida con mi vida laboral, con lo que es mi vida. Con límites muy claros y de cuándo se trabaja, cuándo no se trabaja, los fines de semana no se toca. Y bueno, esa es nuestra historia. Y luego cada uno en ImpactE se organiza. Tenemos flexibilidad en el calendario, ¿no? Pues oye, en las horas punta hay que estar localizable de 9 a 1. Y luego organizate tu calendario, tu horario, como tú quieras. Y haz el horario que mejor te venga.

[1:10:17]Incluso día a día. Absoluta flexibilidad en el teletrabajo. Pues teletrabajar. Oye, mañana teletrabajo. Y mañana se teletrabaja. Tenemos un canal en Slack simplemente para avisar para que el resto de compis, pues si solo queda uno, que el pobre no venga a la oficina solo, ¿no? Pero es algo simplemente para que todos sepamos de oye, voy a ir a la oficina y voy a estar solo o no. Y así es un poco como funcionamos. Está a tan alto nivel que está dentro de lo que son nuestros valores. Sí, claro. O sea, está a muy alto nivel y lo hemos aterrizado porque el paquete tiene que ser atractivo. Y la gente está cómoda porque en toda nuestra historia solo se ha ido de la empresa una persona. Además, la gente ya está cumpliendo tres años y más.

[1:11:02]Y lo importante es que el paquete básico, o sea, para que la gente empiece a, como cuando hablamos también de esta parte, ¿no? De disfrutar del trabajo y demás. Todo esto lo puedes trabajar si el paquete básico está garantizado, ¿no? Pues sueldos competitivos, nosotros todos los años subimos un 5% el sueldo, pase lo que pase. Y todos los años tenemos una reunión, hemos puesto mitad de año, se puede hablar cuando se quiera. Pero para hablar de las condiciones y si hay quien quiere que le propongamos un plan de carrera más grande, si va a tener que mis en las funciones. Pero de base tienen el 5%. Tienen 100% de teletrabajo, menos de 9 a 1 tienen flexibilidad de cómo repartirse las horas. Hacemos una cosa que está bastante guay, en nuestra opinión, y creo que está gustando también, que es hay un porcentaje del trabajo del año que lo destinan a un objetivo personal.

[1:11:47]Un objetivo personal es una cosa que cada trabajador elija a principio de año, tiene que trabajar por su desarrollo profesional y trabajar por una cosa que la empresa quiera a largo plazo. No puede ser delivery. Esto está vinculado con una parte del sueldo, pues vale, un 5, alrededor del 5%. Tienen que dedicarle alrededor del 5% y a final de año como que lo presentan. Entonces ahí también les metemos mucho la parte de, oye, la investigación, el desarrollo a largo plazo, la planificación, y es una cosa que eligen. Y así tenemos algunas cosas más. Y claro, teniendo el paquete, por así llamarlo básico, de condiciones de, oye, pues, flexibilidad, sueldo competitivo, control sobre lo que haces, voz para decidir desarrollos, luego va todo mucho mejor.

[1:12:34]Entonces luego ya podemos centrarnos en cosas más por encima, ¿no? De el clima de trabajo, el que sea más divertido, que los procesos sean mejores. Si no tienes como la base cubierta, lo otro queda como muy cínico, entre comillas, por así decirlo. Sí, sí. Y habéis dicho que hacéis unas convivencias vosotros, Ximo y Carlos, que creo que los founders, claro, vosotros siendo ya 18, ¿hacéis también algún tipo de experiencia anual con todos los empleados? Sí, lo llamamos los impact teams y es nuestro momento de team building anual, ¿no? Uno en verano, hacemos uno en verano que nos vamos un par de días por ahí y otro en invierno, pues, con la comida de empresa, de que nos vamos a hacer deporte juntos, tratamos, tenemos nuestra sesión de que todo el mundo presenta sus objetivos personales, los expone delante del resto, nos vamos a comer, estamos todos juntos y luego en verano aprovechamos para pasar unos días juntos y sobre todo, pues, un poco relajarnos, nuestro momento de contarnos nuestras cosas, pasarlo bien, estar en el día a día, siempre aprovechamos para hacer alguna, revisar objetivos o algo más cultural, eso es un poco...

[1:13:49]Muy bien, fíjate, los nuestros aquí en Origins son para intentar cargarnos a los empleados, me los llevo este viernes a los carts en Palma, nos vamos todos allí a hacer la comida de empresa, ya les he dicho que yo me tiro al vértice haya quien haya en la primera curva. Hay alguno, Marc, que te escucha solo por Spotify, cuando yo te voy a sonreír y digo, ya va a soltarla, pero claro, cuando salgo en Spotify, no sé si... Sí, ya lo saben, ya saben que yo voy a por ellos. Y luego, este año también nos los llevamos a esquiar en febrero, nos fuimos allí una semana también a Andorra y lo mismo, bueno, ahí intentaron matarme ellos, porque no había entrado en este que ya veo yo nunca y los mandé a la mierda y me cogí una moto de niebla al final.

[1:14:27]Deporte de río. ¿Cómo lo elegís eso, Marc? ¿Qué hacéis para elegir un poco lo que hacéis? Pues lo que hago es pregunto directamente, les digo, oye, ¿qué queréis hacer este año? Y entonces, hace dos años nos fuimos a Formentera, una semana, este año nos hemos ido a... una vez al año hacemos la mastermind que llamamos de 5 días, 6 días, 7 días, y son unas convivencias de 5 o 6 personas que estamos en el equipo y aprovechamos para hacer algunas actividades allí, pero lo deciden ellos. Normalmente hacemos un pequeño brainstorming y salen ideas y de ahí la que más nos gusta. De hecho, ahora en 2026 nos vamos a Canarias también y ahora vamos a hacer unas inmersiones también, de buceo y demás, y siempre buscamos sitios de los que hacer actividades y tal.

[1:15:05]Muchas ideas, la verdad, en ese sentido. Sí, sí. Y de momento no se me ha matado nadie por el camino, esperemos que siga así. Está muy bien. A ver, decir, nosotros también esto lo hacemos entre semana y yo creo que eso también está muy bien, que hay veces que se fuerza un poco de, hacemos una cosa súper guay, el fin de semana es de cada uno. Si esto es importante de verdad, lo hacemos entre semana y ocupamos tiempo de la empresa para... Sí, sí. Eso creo que está estupendo. Totalmente. De hecho, fijaros qué tontería, ¿no? Pero una cena de empresa de Navidad, o una comida de empresa de Navidad, yo la pongo un viernes para que nos saltemos el día de curro todos, ¿no?

[1:15:43]Y, joder, y esas gilipolleces que parece que no son una tontería, pero no lo son, demuestran que la empresa quiere que ese día que tú tienes que a priori trabajar, oye, pues lo disfrutes, lo disfrutes con nosotros y se les invita a comer, porque luego hay muchas empresas que no invitan a comer a los empleados. Son gestos, ¿no? Pero esos gestos luego hacen o marcan la diferencia en Customer Success y hay en retención de empleados y demás, sí, sí, en retención justo. Sí, sí, sí. Chicos, por acabar la entrevista, me gustaría preguntaros qué hacéis en vuestro tiempo libre, ahora que estamos hablando de fines de semana y tal. ¿Qué hacéis? ¿Cómo os motiváis como CEOs? ¿Dónde buscáis inspiración? ¿Dónde buscáis ahí...?

[1:16:17]A ver, Ximo. Yo, la verdad que soy bastante friki y, aparte del doctorado, estaba aprendiendo a programar videojuegos para hacer algo que no tenga mucha carga mental, ¿no? Y que sea sencillito de seguir. Bien, bien. Último videojuego top, Carlos, al que hayas jugado. Estoy pasándome el Demon's Souls ahora. Me pillé la Play 5, ya he tocado cambiarla. Muy bien. Estoy fuera. Cuando habláis de juego estoy fuera yo, pero bueno, no pasa nada. Juegazo, no fe, es un juegazo. Y luego con los amigos del pueblo he montado un club del libro. Entonces, la parte social también tengo por ahí. Pero así, mantenerte activo y tener un buen equilibrio de déjate tiempo para hacer tus cosas porque si no acabas frito.

[1:17:05]Siempre se tienen épocas, ¿no? De ir al 200% de, ah, yo lo aguanto, yo lo aguanto. Y de repente un día petas. Es que no sé por qué he petado. Pues has petado porque no te has planificado bien. Correcto. Justo. ¿Y Ximo? Y bueno, yo estoy ahora lesionado. Tengo la rodilla pocha y mi traumatólogo me ha prohibido la mayoría de mis hobbies. ¿Qué suena a ofrecer? No es que ver con mi suena. Pero bueno, este año he aprendido a hacer surf y estoy muy viciado al surf. Y toca viajar. Un grupito, hemos hecho un grupito de amigos que de vez en cuando no hacemos una escapada. Y nos vamos a Marruecos a hacer surf. Coño, ¿cuándo vais, Ximo, por ahí? Yo voy justo del 1 al 6 de enero también. Yo me voy del 27 al 1.

[1:17:50]Hostia, no coincidimos. Bueno, por poco, ¿eh? Por poco, por poco. Nosotros vamos a Marrakech. Nos vamos ahí cuatro días al desierto de Merzouga a hacer unas actividades de arena y demás. Y luego nos vamos a Fez un par de días también. Ah, qué guay. Sí, sí, pero no toca Mar aún. Nosotros vamos hacia la costa, hacia la zona de Taghazout, Agadir y tal. Ah, muy bien. Sí, sí. Muy bonito además también, Torquillo. Qué guay. Pues nada, chicos. Despedimos aquí la entrevista. Oye, normalmente después de cerrar os invitamos formalmente a que si un día pasáis por Ibiza para tener una paella y demás. Pero yo creo, Mar, que vale la pena hacerlo en público para próximos entrevistados, ¿no? Que sepan que hay recompensa también.

[1:18:30]O sea, si pasáis por Ibiza, en verano o lo que sea, estáis invitadísimos a una paellita y ya un bañito. Una paella salida en barco, ¿no? Surf no sé si hay, Ximo, pero bueno. Sí, sí hay. Paddle surf se puede hacer. Tío, yo he escuchado por ahí que tenéis un barco. Sí, sí, totalmente, totalmente. Mar tiene, Mar tiene. Pequeñito, pero tiene. Y otro incoming, o sea que para este año, o sea que sí, sí, ahora... ¿Qué pasa? Pues eso. Enhorabuena por vuestros adyectos, chicos. Un placer entrevistaros. Muchísimas gracias por el ratito. A vosotros, Ximo, Carlos. Un abrazo. Un abrazote. Hasta luego. Gracias a todos los precios. Chao.