Cómo Dealcar vende software para concesionarios de segunda mano a 400 clientes

En 60 segundos

Lo que te llevas

• 01Cobra desde el primer día aunque el producto sea un Figma: un cliente que paga tres meses por adelantado es un cliente; uno que dice que sí a algo gratis, no.
• 02Si tu mercado es acotado, mapéalo entero antes de vender y empieza por los clientes que no importa quemar.
• 03Cuando la llamada en frío no convierte, ve al sitio: las primeras 75 ventas de Dealcar salieron entrando en polígonos sin avisar.
• 04Elige la métrica que refleja tu tesis de negocio, no la que queda bien: Dealcar mide coches en stock porque anticipa comisionar por transacciones.
• 05Haz contenido para el segmento B2B al que nadie escribe: en un nicho donde todo es B2C, el poco tráfico que existe irá a ti.
• 06Separa los lead magnets que destapan una necesidad real (plantilla de stock manager) de los que solo atraen a quien aún no puede pagarte.

El episodio

De qué va

Highlights

Las ideas clave

1. 01

   Nadie del equipo fundador sabía de coches: venían de fintech y siguieron una tendencia de mercado08:30

   Carlos (CEO) y Sergio (CTO) se conocieron en Afterpay, que cerró operaciones en España; Edu llegó recomendado desde Qonto. Todos venían de productos financieros. Carlos había comprado dos vehículos en Clicars y Mundimoto y no entendía por qué el resto del mercado no podía ofrecer esa experiencia de compra. La tesis: la venta de coches de segunda mano crece porque el consumidor lo pide y porque los concesionarios ganan cada vez menos con el coche nuevo.

2. 02

   Quisieron ser el Stripe de los concesionarios y lo descartaron a los tres o cuatro meses10:51

   La idea inicial era ser la pasarela de pagos del sector, pero el ecosistema tecnológico era tan anticuado que no había infraestructura sobre la que apoyarse. Habrían quemado dinero sin validar nada. Decidieron ir directamente a una plataforma todo en uno. Edu no lo llama pivote: la misión y la visión no cambiaron, cambió la forma de empezar.

3. 03

   Los primeros clientes pagaron tres meses por adelantado por un diseño en Figma14:07

   Mientras Dealcar fue gratis, nadie lo usaba: tenían diez clientes que habían dicho que sí pero no eran clientes. Cambiaron el discurso: te enseño la plataforma en Figma, vale esto, me pagas tres meses por adelantado con descuento. Dos o tres personas aceptaron, la primera un 21 de diciembre, y con ese trimestre desarrollaron el onboarding y descubrieron qué funcionalidades fallaban. De los primeros cinco o diez clientes, la mitad se dio de baja.

4. 04

   La llamada en frío no escalaba y las primeras 50-75 ventas salieron entrando sin avisar en polígonos19:47

   Primero mapearon todo el mercado a mano en una semana y media (coches, ubicaciones, tecnología de cada compraventa en Wallapop, AutoScout24 y coches.net) y llamaron a los que no importaba quemar. Como el pitch no convencía a desconocidos y les veían como un gasto, salieron a la calle con el portátil: el objetivo era solo que vieran la plataforma, porque reflejaba su flujo de trabajo real. Incluso subieron a mano los cien coches de un cliente para cerrar la cuenta.

5. 05

   El pricing se mide en coches porque un SaaS de 50 millones en Europa no es lo que quiere un VC26:23

   Cobran por tramos de coches y usuarios más pago por uso (documentación, tasaciones, edición de fotos con IA). El ticket medio pasa de 140-150 euros a unos 200 con upsell. Un concesionario rota entre un 25 y un 35 % de su stock cada mes y gana entre un 8 y un 15 % de margen. La tesis de Dealcar es comisionar sobre esas transacciones y la financiación: un cliente de 200 euros puede convertirse en uno de mil.

6. 06

   Han pasado de 60 % outbound a 70 % inbound y afiliados, con 30 demos a la semana y más de 50 clientes al mes34:12

   Casi nadie hacía contenido para el compraventa (todo era B2C), así que el poco tráfico que existe va a Dealcar. Después vinieron campañas muy nicho en Meta con CAC bajo, una red de afiliados creciente y unos 15 lead magnets como una plantilla de stock manager o contratos. Mantienen tres personas en outbound para ir a tickets más altos y no quieren quemar Meta rápido porque el mercado es finito.

7. 07

   Levantaron la ronda con más de 90 clientes, churn nunca superior al 3,5 % y clientes conectados dos o tres horas al día41:56

   El uso diario de la plataforma fue el argumento: Dealcar funciona como un ERP y, una vez implantado, el coste de cambio es enorme. Entraron dos fondos internacionales (uno portugués y uno de Países Bajos) con follow on de los fondos existentes, entre ellos 4Founders de Barcelona. La ronda se cerró en menos de cinco meses y hubo que rascar clientes, incluso robándolos a la competencia, para llegar a las métricas.

8. 08

   Parte del equipo estuvo tres o cuatro meses sin cobrar hasta una pre-seed de unos 600.000 euros46:52

   La pre-seed se levantó solo con la visión de Carlos y Sergio y el equipo inicial. Edu estuvo un par de meses como autónomo facturando a Dealcar antes de entrar en nómina. Su lectura: con las necesidades básicas cubiertas, la gente no se mete por dinero, sino por la oportunidad de construir algo que pueda ser grande.

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