Cómo Dealcar vende software para concesionarios de segunda mano a 400 clientes

[00:00]Introducción: 400 concesionarios, 20 personas y visión de sistema operativo

[00:00]Bienvenidos y bienvenidas a un nuevo episodio en Desde el Barro Podcast. En este episodio, entrevistamos a Edu, Head of Growth de Dealcar, una empresa con sede en Cataluña y que se dedica a digitalizar y que quiere convertirse básicamente en el sistema operativo para cualquier tipo de concesionario de coches de segunda mano que venda coches en España. Os dejo tres datos que me han parecido muy interesantes para que os quedéis a ver el episodio completo. El primero es que es una empresa con menos de tres años de antigüedad, que ha conseguido financiación de forma significativa y que ha ampliado el equipo hasta 20 personas. El segundo es que ya tienen 400 concesionarios que pagan cada mes una suscripción por utilizar su plataforma, han penetrado el mercado de una forma importante.

[00:46]Y el tercero es que además tiene una visión muy fuerte de convertirse en el Shopify, digamos, para concesionarios de segunda mano y se han agarrado esta visión para seguir creciendo y tienen una ambición sin límites, con lo cual creo que ha quedado una entrevista interesante y os dejo para que podáis verla.

[01:09]Bienvenidos y bienvenidas a un nuevo episodio desde el Barro Podcast. Hoy estoy con un viejo habitual, emprendedor, CEO de Originats. ¿Qué tal, Marc? ¿Cómo estás? Muy bien, Onofre. ¿Y usted qué tal, señor? ¿Cómo vamos? Todo muy bien. Y hoy estamos, hoy tenemos el placer de estar con otro, voy a llamarte culo inquieto, Edu, porque te sigo por Twitter y sé de buena mano en todas las historias que estás metido y todo el trabajo que haces cada día. Y eres Head of Growth, de Dealcar, entre otras cosas. ¿Qué tal, Edu? Bienvenido al podcast. Muy bien, muy bien. Gracias a los dos por contar conmigo y nada, de lunes, que digo siempre yo, cuando empieza la semana. Justo. Claro. Bueno, Onofre, está guay porque yo creo que es de las pocas veces que hemos grabado un podcast un lunes. Creo que todos estamos más vivos porque muchas veces grabamos los viernes, de hecho. Y, hostia, los viernes se nota que estamos ya igual un poco más tranquilos de lo habitual porque ya igual la gente ya no está tan a tope.

[02:06]Pero un lunes como hoy, que estamos ahí en pic de ansiedad, pic de, ¿sabes? Pic de a tope de problemas. Claro. Hoy es el día, seguro, de sacar cosas. Viernes es más moch, cervecita, tranquilo, ¿no? Chill. Hoy vamos a meterle caña a alguno de... Viernes yo creo que la vida es súper guay, lunes la vida es una mierda. Es un poco así, ¿no? Yo creo, pero perdón el taco. No, no, por favor. Pero, ostras, Edu, ¿sabes qué pasa? Mira, este, no sé qué día fue este cine, te lo compartí también, Marc. Vi un corte de Brian Chesky, no de Airbnb, y decía, es que, claro, a veces te piensas que los Airbnb del mundo no tienen estos problemas, ¿no? Pero el tío contaba, bueno, los dos primeros años, que yo me levantaba cada día, que me pesaba, había perdido peso respecto al día anterior, no teníamos dinero en el banco, como pic de ansiedad, y luego, pues mira dónde ha llegado esta gente, ¿no?

[02:59]O sea, que también hay que relativizar, ¿no? Que no todo está tan mal. Eso es. Totalmente. Yo creo que el pic de ansiedad creo que no se va nunca, ¿eh? Por eso. Es buenísimo porque decía un comentario que era muy, hostia, a mí me tocó mucho el dolor ese, que es el de, te levantas y lo primero es que te levantas diciendo, hostia, el WhatsApp, ya a ver qué programas me encuentro hoy, ¿no? Y eso es, bueno, eso ha sido por debajo de muchos años. WhatsApp, Slack, correo, sí, sí. Sí, sí. Así que, bueno, vamos a ello. Vamos a preguntarte, Edu, ¿qué es Dealcar? A ver si nos puedes explicar la empresa en la que estás, que eres parte del equipo fundador, ¿no? Si me tengo mal entendido. Sí. ¿Qué hacéis para el gran público?

[03:42]Qué es Dealcar: el Shopify de los concesionarios de segunda mano

[03:42]Vale, para entenderlo fácil, una gran empresa que a mí me gustó como compararlo, para entenderlo en una frase, casi todo el mundo conoce Shopify, que básicamente es una plataforma para montar tu e-commerce y que puedes hacer casi todo ahí. Dealcar tiene el mismo objetivo, pero centralizando el tiro en los concesionarios de coches de segunda mano. Es decir, ya no es concesionarios de coches, sino es concesionarios de coches de segunda mano. Entonces, Shopify se posiciona como el sistema operativo para e-commerce de todo el mundo, de tamaño pequeño, mediano e incluso grande. Pues Dealcar se posiciona como el sistema operativo para concesionarios de segunda mano, de momento de España, con el objetivo de ser el sistema operativo de referencia en Europa.

[04:20]¿Por qué de segunda mano y no de primera, Edu? Porque suelen tener sus propios softwares, entiendo, dentro de sus propias marcas. O sea, marcas como Renault o como Citroën, todas retras tienen sus propios softwares de gestión y no entran ahí o...? Vale. Hay como, o sea, la respuesta corta es lo que dices tú, ¿vale? Es decir, el ecosistema del coche de primera mano o el coche que entendemos todos cuando alguien piensa en un concesionario. Todos nos imaginamos el concesionario de Seat, de Renault, de Mercedes, lo que sea. Que básicamente, ahí simplemente son, como bien dice el nombre, concesiones de la marca a empresas. Justo. Entonces, es un sitio donde la marca tiene como contratado o licenciado, como si fuera una licitación prácticamente, que se renova cada X años o que se va negociando cada X años, donde una empresa gestiona pues las ventas o los coches de Mercedes, de Dacia, de Renault, hay marcas que están ingrupadas, etc.

[05:14]Como, por ejemplo, el grupo Stellantis, que tiene varias marcas. Entonces, lo que bien dices es, las mismas marcas o los mismos fabricantes, entre comillas, obligan a utilizar sistemas operativos concretos por varios motivos. Ya sea por el control de ventas, por cuántas ofertas se hacen, porque tienen objetivos que van a comisiones que la única manera de realmente reportar bien eso es a través de sistemas operativos de las propias marcas. Entonces, el ecosistema que existe alrededor del coche nuevo es muy estático y si quieres competir ahí es un juego de varios motivos. Es un juego político, es un juego de muchísimo producto, muchísimo, porque no solo tienes que dar respuesta y necesidad al concesionario, sino también al fabricante.

[05:57]Tienen que poder hablar, ¿vale? Incluso también a las concesiones de talleres, porque tienen que poder gestionar toda la posventa. Entonces, hay varios motivos. Lo que dices tú, que obligan, también en una cantidad de producto imposible, y que el vendedor o el comprador no es el concesionario muchas veces, sino que tienes que venderle a Mercedes. Tienes que venderle a Dacia, es que no es lo mismo. Entonces, lo otro es que no sé si, o sea, esto es friki, ¿vale? Porque al final es un nicho. Digo friki, es decir, que es muy nicho, ¿no? Es un vertical SAS, pero si nos fijamos en las tendencias, no solo de Europa, cuidado, que no, es que Europa somos pobres, no, no, del mundo entero. Es que la gente que adquiere un vehículo, la tendencia es adquirirlo de segunda mano.

[06:41]Y ya no es por un tema monetario, ¿eh? Es un tema también cultural, es un tema de que también es caro, ¿no? Comprar un coche nuevo y que cada vez la gente tiene más información y se da cuenta que comprar un coche nuevo no es siempre la opción más inteligente. Ya no te digo la más cara o la más barata, sino que hay las opciones más creativas como el renting, ¿no? Es que es una cuota. Bueno, es que a veces es más creativa, ¿no? Es más óptima para ti. O, escucha, que un coche de segunda mano para alguien de 21 años, bueno, no me va a gastar 27.000 euros, me va a gastar 12.000 euros para una persona de 21 años, ¿no? Entonces, hay una tendencia también creciente en la que el consumo lo pide, es decir, crece la venta de coches de segunda mano porque el mercado lo pide, pero es que además las empresas, los concesionarios, siempre ha habido el compra-venta de toda la vida de segunda mano, pero es que los propios concesionarios profesionales cada vez tienen menos rentabilidad en el coche nuevo y tienen que migrar al coche de segunda mano, que es la única manera de realmente ser propietarios del stock, y ahí pueden, entre comillas, realmente mejorar la rentabilidad de sus empresas.

[07:43]Origen del equipo: de Afterpay y Qonto a un sector que no conocían

[07:43]Entonces, ahí aparece Dealcar porque no hay una solución líder que profesionalice el sector, que ayude a los concesionarios nuevos a realmente trabajar como son acostumbrados y hay soluciones antiguas o soluciones nicho de algo muy concreto, pero no hay un líder concreto, lo típico, ¿no? Pues europeo, interpaís, no existe. Vale. Y ahí es lo que está intentando hacer Dealcar. Súper. Edu, cuéntanos, porfa, cuánto lleváis operando, cuánto lleva el proyecto en marcha, algunos números que podéis compartir, equipo, cuántas personas sois, un poquito todo esto, porfa, Edu. Vale. Dealcar nace de un embrión, de una empresa que se llama Afterpay, donde se conocen Carlos y Sergio. Carlos es el CEO, Sergio es el CTO, ¿vale?

[08:30]Básicamente, Afterpay, que es del grupo Block, Square, etc., cierra operaciones en España y Carlos y Sergio deciden lanzar Dealcar. Entonces, hay un pequeño equipo inicial que se compone por desarrolladores que vienen de allí y yo. Vale. Y también tenemos a Unai, director de ventas, es decir, nace un poquito en ese momento. Es decir, más o menos, ahora dos años y dos meses, básicamente. ¿Quién era que sabía de coches, Edu? Nadie. Nadie, no teniendo la fe. Nadie sabía de coches. Paso que tenías a Carlos, que tenía una capacidad de, como se dice, de adquirir conocimiento muy grande. Y, o sea, analizando muchos mercados, analizando sobre todo mercados financieros, porque sí que hay un denominador común de todo el equipo que todos veníamos de trabajar en productos financieros.

[09:20]Ellos Afterpay, Carlos y yo nos conocimos en Qonto. Todos veníamos de un mercado tecnológico y financiero, lo que se dice FinTech. Que es bueno, que es, doy dinero de una manera diferente o establezco pagos de manera diferente, pero bueno, FinTech. Entonces, ahí estaba el denominador común y Carlos vio la tendencia de mercado. Analizando el mercado, vio la tendencia de mercado y también hubo la suerte de que él había comprado dos vehículos, en Clicars y en Mundimoto, que son como los compraventas del siglo XXI, porque son compraventas, nos podemos hacer trampas en el solitario, pero no dejan de ser compraventas uno de motos y otro de coches, más profesionalizados. Y la experiencia de compra que tuvo, no entendía como todo el mercado no la podía ofrecer.

[10:04]Igual que Nike, la experiencia de compra en Nike es la hostia, pues gracias a Shopify, yo desde mi casa puedo ofrecer una experiencia de compra y de gestión muy parecida a la que tiene Nike. Pues Dealcar es un poquito, pues Carlos se le rompía la cabeza. ¿Cómo puede ser que alguien no pueda pagar online un coche, comprar online un coche, desde Albacete a Madrid, de un concesionario que está en Alcalá de Henares? ¿Y cuánto haces de esto de tú? Porque hablamos, ¿en tiempo, en años cuánto ha pasado? Dos años y medio, dos años y medio así ha pasado. Vale, ¿y cuántas personas sois? Incluso menos. Ahora mismo somos 19 o 17, 18, por ahí van. O sea, si quizás hay entre alguna persona, pero ahí estamos. Y en ese momento cuando empezamos, siendo honestos, empezaron cuatro personas y luego nos unimos Guille y yo, al cabo de un par o tres de meses.

[10:51]De pasarela de pagos a plataforma todo en uno

[10:51]Que Guille era otra developer y luego directamente también fue un AI. Fue un poquito así. ¿Vale? Empezamos hace dos años y medio, entonces me preguntabas también. ¿Aquí puedes compartir, Edu, o un poco cómo ha evolucionado el... Empezamos siendo... O sea, claro, empezamos queriendo ser otra cosa que no es hoy lo que es Dealcar. Empezamos queriendo ser la pasarela de pagos, el Stripe. Claro, justo, justo. Para entenderlo. Es que hay una empresa en Estados Unidos que hace relativamente poco ha levantado 13 millones para hacer esto. 13 o 10, no sé exactamente cuántos, pero por ahí van a dar los tiros. Estados Unidos se mueva un poquito lo grande. Pero nosotros nos demos cuenta muy rápido que ser la pasarela de pago no tenía mucho sentido por varios motivos.

[11:31]Os he dicho que el sistema tecnológicamente está... Bueno, no os lo he dicho, pero os lo he dejado intuir. Es anticuado, no es lo que estamos acostumbrados en el mundo del software. No hay una infraestructura donde podamos construir y apalancarnos con integración y tal. No existe. Entonces, al momento que vimos eso, que lo vimos muy rápido, dijimos... Si hacemos solo esto, vamos a quemar dinero muy rápido y realmente no podremos validar nada. Entonces, viendo todo lo que habíamos visto, que no sé si teníamos 400 vídeos de competidores o de... Teníamos muchos vídeos, decidimos empezar a hacer una solución todo en uno. Al cabo de 3 o 4 meses de haber empezado, que ya se ha dicho, ¿no? Esto es una pivotación directa.

[12:14]No tanta pivotación en cuanto a modelo de negocio, porque no ha cambiado, pero sí directamente ir a la platform. No empezar con algo correcto, sino directamente lanzamos la platform. Entonces, estemos como 4, 5, 6 meses manchando mucho Figma a los clientes, mucho Figma, vendiendo sobre papel a 3 o 4 clientes con mucho morro. Y luego ya cuando empezamos a tener un gestor de stock, que básicamente un gestor de stock es un sitio donde puedes poner los coches, la documentación, un poquito de una página web muy sencilla que podían conectar con su stock y poder empezar a enviar coches a diferentes portales, que es lo que viene a ser un channel manager, como puede ser lo típico, que tienes una propiedad y la envías a ir a lista, pues tienes un coche y la envías a diferentes sitios.

[13:00]Pues los primeros 6 meses básicamente fueron eso, de vender Figma y tuvimos 5 o 10 clientes que la mitad churnearon y 5 se quedaron hasta día de hoy. Y así empezamos un poquito, ¿vale? Hemos sido un poquito desordenado, pero empezamos así. Entonces, cifras actuales, que pueda decir, actualmente tenemos casi 400 compraventas en España, solo en España.

[13:25]Mensualmente se adquiere, o sea, en los últimos 2 meses ha crecido exponencialmente el número de concesionarios y lo que nos gusta mucho compartir es el número de coches que tenemos, porque es la métrica que nosotros realmente medimos realmente, no tanto el revenue que también, pero el número de coches, tenemos unos 30.000 coches a día de hoy en stock, que se supone más de un 10% del stock vivo que hay en España. Ok. Edu, efectos prácticos, esta primera etapa enseñando Figma, ¿cómo lo hacías? O sea, vosotros llegasteis a la, porque claro, me imagino que habría, o sois unos motivados de manual, ¿no? Con mucha, mucha, mucha motivación, porque me imagino 4 personas sentados en una oficina, no sé si cada uno es de casa, sin tener nada de revenue, ¿no?

[14:07]Primeros clientes: vender Figma y cobrar tres meses por adelantado

[14:07]O sea, alguien claramente os convenció mucho para embarcaros, y luego, ¿cómo hicisteis este proceso de ir enseñando este Figma y directamente enviasteis una factura para certificar que tenéis un cliente? Porque esta es a veces una trampa que se hace algún emprendedor que otro, ¿no? Pensar que tienes un cliente, pero, oye, que no, que a este le da un descuento, que todavía no le he enviado ninguna factura, ¿no? Al principio Dealcar era gratis. Vale. Entonces, cuando Dealcar era gratis, claro, pues, no, no, sí, pues yo lo utilizo, nadie te utilizaba, nadie nos utilizaba, es decir, teníamos la pasarela de pago, que ya se podía utilizar, es decir, de reservar un vehículo, no, pues es gratis, es gratis, utilízalo, nadie lo utilizaba, teníamos como 10 clientes que nos habían dicho que sí, pero que no eran clientes, era gente que nos había dicho que sí, hasta que modificamos un poquito el discurso y pasamos a enseñar el Figma de la platform, esto vale esto, pero me pagas tres meses por adelantado, así nos lo guardábamos tres meses para hacer pruebas con él, y te descuento el tanto.

[15:06]Y así fue, dos, tres personas nos pagó, creo que fueron, creo que fue justo el día 21 de diciembre, casi antes de Navidad, una persona nos pagó un poquito así, porque lo tenía muy claro, que sigue siendo cliente a día de hoy, y otra persona que acabó de un día, también nos pagó como tres meses por adelantado, que teníamos como el primer trimestre de esos dos concesionarios para desarrollar un poquito tanto cómo embordear a un cliente, qué producto fallaba o qué funcionalidad necesitaba, para realmente, fue un poquito llamar a reventar a gente que teníamos cualificada, porque nosotros teníamos toda la base de datos del mercado, hasta que dos, tres personas accionaron a hacer una demo online, que eso también nos rompió un poco el sistema, porque los siguientes seis meses la demo online era muy difícil de conseguir y tuvimos que salir a la calle, pero bueno, pillamos a dos, tres personas online que nos dijeron que sí, que pagaron tres meses, y pudimos desarrollar algo con ellos, que era un poquito lo que necesitábamos.

[15:55]Y fue, por follow-up, fue el channel manager esta, la feature un poco que marcó la diferencia, ¿no? Porque yo, al menos en el caso de Luis Santo, mi interior startup, recuerdo que había una funcionalidad que era la confirmación de asistencia, o sea, todo el mundo confirmaba o declinaba asistencia por avanzado, de avanzar el director, directora, una información que antes no tenía y con lo cual era muy convincente, ¿no? esta feature, ¿fue el channel manager para vosotros? Mira, fueron, para mí fueron como, el channel manager sigue siendo un motivo por el cual la gente, pues, nos busca y nos paga, porque ya existen soluciones en el mercado, ¿no? Es decir, ya existen channel managers o stock managers que te multipublican los coches, entonces, es la típica funcionalidad que te trae un cliente, te lo trae, ¿vale?

[16:40]Entonces, el channel manager fue, yo quiero multipublicar, pero también tener todo mi stock controlado en un mismo sitio, que eso, hay muy pocos en el mercado que lo hagan bien. Cuando hablo de stock, hablo de, pues, tienes todos los datos de tu vehículo, los gastos de tu vehículo, la documentación de tu vehículo, también los portales donde se ve tu vehículo, pero nosotros, añadíamos la de, te lo metemos directamente a tu página web que se gestiona desde Dealcar, porque hasta ahora, lo que existía es, no, no, te conecto el channel manager con el WordPress, vale, el WordPress, que es un tipo de web que te lo tiene que gestionar un tercero, que para hacerte un cambio tardas un huevo, bueno, que necesitas como un poco de project manager alrededor de ese tipo de empresas para dar un buen servicio.

[17:20]Claro, Dealcar tenía un sistema que realmente te permitía hacer una web a escala, es decir, ok, con plantillas, vale, plantillas prehechas, pero tú esto, cuando una vez lo metías en Dealcar, tenías todos los datos de tus coches en los diferentes portales, pero también en una web que te habíamos hecho en menos de un día para ti, y nadie estaba haciendo webs en menos de un día para concesiones concretas. Sí, ahí, era un poquito esto. Ahí, Edu, todo ese traspaso de información de sus gestores antiguos de información, de fichas, todo eso, ¿cómo lo hacíais? ¿Lo tenéis que hacer vosotros? ¿Lo hacía el cliente manualmente? ¿Lo volcabais? ¿Explicamos? A ver, ahora tenemos un proceso que es no automatizable del todo, pero mucho más óptimo que al principio, pero claro, el primer cliente, ¿no?

[18:01]Te viene un cliente, no sé qué sé, 30 coches. Tengo este CSV, que te lo descargabas de época, ¿no? Me tengo que meter yo el stock, porque claro, si me tengo que meter yo el stock, no... Ni hablamos. Vale, pues ahí estábamos, pues yo me acuerdo una vez, pues no sé, firmamos un cliente ya un poquito más adelantado, ¿no? De ciento y pico coches, todos súper contentos, fue a un cliente de ciento y pico coches, subiendo los 100 coches a mano. Claro. A mano, subir un coche a mano es, claro, muchas veces, no, un Seat Ibiza. Este Seat Ibiza del 2019 con gasolina, con modelo Seat Ibiza Cupra 1.0, tal, no sé qué, yo, que la gente se puede pensar que la gente que trabaja en Dealcar nos gustan mucho los coches y tal, yo odio conducir, odio los coches, soy el típico, odio, o sea, me encanta el mundo financiero que hay alrededor, pero odio conducir, entonces, me hablas de un Range Rover Evoque, bueno, ahora ya sí, porque al final, tanto darte, pero en ese momento era muy jodido, simplemente, ¿cómo lo compensabas?

[19:01]Pues metiendo horas, Marc. Claro, no había otra. Este es el famoso Do Things That Don't Scale de Paul Graham, o Fake It Until You Make It, que tiene mucho sentido, porque al final, el aprendizaje que tuvisteis, ¿no?, en ese proceso fue de mucho valor. totalmente. Ahí, Edu, explícanos una cosa, porfa, ¿cómo son, primero, esos primeros contactos y cómo convencéis a esos clientes para empezar a trabajar con vosotros? Y quiero entender cuáles son los pains que tiene un concesionario de coches de segunda mano, ¿no? O sea, ¿qué les duele realmente, ¿no? ¿Por qué os dan el sí final? Vale, aquí te voy a explicar un par de errores también que cometimos. Vale, me has preguntado para que no se me olvide nada, me has preguntado un poquito cómo fueron nuestros inicios.

[19:47]Mapear el mercado y las primeras 75 ventas puerta a puerta en polígonos

[19:47]Nosotros lo que hicimos al principio de todo es mapear el mercado, que nosotros lo llamamos. Es decir, lo bueno y lo malo de nuestro mercado o de nuestra empresa es que nuestro mercado está muy acotado. Es decir, escucha, la gran mayoría de gente está en Wallapop, AutoScout24 y coches.net, es scrapeable, puedes, nosotros tenemos como los indicadores, ¿no?, número de coches, número de ubicaciones, tecnología que utilizas, todo esto, lo puedes pasar a una base de datos, llámale Excel, llámale CRM, como tú quieras, y nosotros hicimos un trabajo muy intensivo de tener a todo el mundo en un mapa, en una base de datos y tener la máxima información de todo el mundo. ¿Cómo lo hicimos? Una manija, porque habíamos tardado más haciéndole scrapper que la semana y media que estuvimos todos metiendo un montón de horas sacando toda esa información.

[20:35]Una vez tuvimos eso, pues empezábamos a llamar a la gente que queríamos, que si la quemábamos no pasaba nada, ¿no? Es decir, tenemos que llamar a esa gente que si quemamos, tampoco pasa nada porque es cliente entre comillas vamos a ser de poco valor a futuro. Bueno, gente con menos coches, con coches más malos, bueno, que si lo pierdes, bueno, al final es una empresa o muy pequeña o potencialmente a 10 años que habrá cerrado, ¿vale? Entonces, dividimos así un poquito, categorizamos un poco. Entonces, empezamos a llamar directamente porque teníamos la tesis de que desde una oficina lo podíamos hacer todo. Entonces, como os he dicho, nos equivocamos porque dos, tres personas nos dijeron que sí muy rápido y nos pensábamos, claro, entonces estuvimos trabajando unos días con esa gente y empezamos a entender un poquito el pain.

[21:24]El pain era un poquito de gente ultra, como decías tú, el pain que nosotros sabemos que tienen luego es diferente al que por el que te compran. Pero el pain que tienen es que es una empresa que generalmente es poco profesionalizada que cuando realmente empieza a crecer hay descontrol porque es muy importante, no deja de ser un negocio financiero la compra-venta de coches donde tienes un CAPEX o un inmovilizado muy grande, es decir, puedes tener un millón de euros en stock y ser una empresa pequeñita porque tampoco gana tanto porque suelen ganar entre un 8 y un 15% del margen de compra-venta y cada vez menos porque se va profesionalizando y hay más competencia, hay Flexicar de turno que compran a mansalva y cada vez es más difícil ganar dinero.

[22:02]Entonces, nuestra visión es que tengan la máxima información de su negocio que a día de hoy no tienen porque dependen de gestores, dependen de mucho Excel, etcétera y que poco a poco se vayan quitando tareas que no aportan valor como decías tú, cambiar fotos de coches, editar fotos, etcétera. Esos son básicamente los pains.

[22:22]Tareas administrativas de poco valor como tener controladas facturas o alinear facturas, fiscalidad muy nicho que ellos no controlan que se los puedes solventar para darle visibilidad y tareas que ellos no quieren hacer como tareas de marketing, de enviar coches, tener la web actualizada, etcétera. Tareas que realmente aportan cero valor. Eso es lo que Dealcar a día de hoy está atacando como por ejemplo también contratos que ellos odian la parte legal, la parte contractual, pues la das hecha y mascada y que no tengan que ni pensar la plantilla que tienen que realmente meter. Entonces esos son los puntos. Cuando empezamos a decir tú, ok, esto se puede vender, vamos a intentar a tener más clientes.

[23:01]Seguimos con la llamada en frío que no nos escala, no nos funciona, no éramos capaces, supongo porque varios motivos. No teníamos al final del pitch, la gente no nos conocía, éramos más un gasto que una inversión para ellos, no sabíamos vendernos como una inversión. Entonces al final lo que hicimos como fueron las primeras ventas que me comentaba más Marc, fuimos a visitar presencialmente a polígonos lo que nos enseña, no, no, esto es muy sexy, tienes mil clientes, no, pues los 100 primeros a manija en polígonos entrando sin avisar y probando. Hola, soy Edu, este es mi maledín.

[23:35]Bueno, ¿te puedo enseñar unas fotos en Fima? No, yo no necesito nada, no, no, sí, sí, vas a necesitar que lo veas porque al final el único objetivo que teníamos es que lo vieran porque cuando veían eso como al final es una plataforma que está pensada con un flujo de trabajo que sabemos que tienen pues se veían bastante identificados en punto, entonces sabíamos que si lo veían les gustaría y probablemente alguno convenceríamos, ¿no? Entonces, así fue como conseguimos las, creo que te diría las 50, 60, 75 primeras ventas, ¿eh? Habría sido muy top, Edu, que hubiésemos metido aquí una cuña de decir, mira, pues en todos los primeros 100 concesiones que cerramos íbamos con la intención de comprar un coche y por casualidad les enseñábamos un software que estábamos...

[24:18]Hicimos una, hicimos una un par de veces que nosotros teníamos la reserva digital que si no te la enseño no... O sea, tú piensa que ahora, o sea, la compra de un coche suele ser para mucha gente la segunda más importante de su vida que hace 3, 4 en su vida pero, coño, si te compras una casa para todo el mundo la segunda compra con más valor de nuestra vida suele ser el coche y haces un paro 3 y generalmente lo que vas es te doy mi coche antiguo y me das uno nuevo que se llama retoma entonces, claro, nosotros decíamos tío, cómo puede ser que la gente cuando va a comprar un coche te pasa el número de cuenta y hazme una reserva aquí de 500 pavos nosotros vamos con tío, pásale tu web paga por ahí entonces esto gusta luego lo utilizan más o menos pero cuando lo enseñas eso gusta un montón porque todo el mundo ve el de esto y me he perdido ahora un segundo lo que decías lo que hicimos un día es llamamos a un concesionario en plan como interesados por un coche coche, te lo quiero reservar pero tiene que ser pago con tarjeta desde casa no, no, transparencia entonces lo te lo reservo y luego entrábamos no, traigo la reserva digital esto lo hicimos un par de veces y una de las dos nos funcionó pero no lo hicimos más porque era un poquito mucha gente cuando todo va bien a la primera es como fácil entender porque escaló pero nosotros hemos tenido porque al principio no sabíamos por dónde ir no tirar y ahora parece ser que hemos dado con la tecla porque estamos creciendo rápido pero en esos primeros vamos a decir 10-11 meses tuvimos que probar muchísimas cosas muy rápido tanto de producto como desarrollar muy rápido tirar a la basura muchas cosas que nos pasó por ejemplo con un chat interno del producto que era muy complicado utilizar que estaba hecho para concesionar alguien más profesional que el concesionario pequeño decía estás totos yo estoy solo aquí trabajando yo esto no lo necesito entonces lo que nos ha pasado en Dealcar sobre todo es que hemos tenido que probar cosas muy rápido como llamar ir a visitar hacer anuncios sacar mucho producto porque no nos funcionaba realmente nada es decir muy bien por decirlo de esta manera ¿sabes?

[26:23]Pricing y modelo de negocio: por qué la métrica es el número de coches

[26:23]claro pues Edu si quieres un poco entrando ya en tema de go to market porque tú eres de los flows ¿no? sí del equipo de Dealcar quería preguntarte vamos a decir por el top top funnel de go to market del pricing ¿no? ¿cómo habéis decidido el pricing? lo acabamos de cambiar lo acabamos de cambiar pues cuéntanos brevemente la historia del pricing y también me genera curiosidad saber cómo habéis procesado digamos el descubrir oye yendo a visitar al concesionario de segunda mano entiendo que un mínimo les tienes que cobrar para que los números salgan ¿no? o sea hay un pricing mínimo ¿no? para que los de economics al menos a nivel de inversión porque luego nos contarás ¿no? ¿cómo habéis gestionado todo esto?

[27:13]vale para entender el pricing hay que entender que Dealcar es una es una empresa que está invertida como decías tú ahora es decir tenemos inversión VC somos un vertical SaaS que de media el vertical SaaS a priori parece que el tamaño del mercado suele ser inferior que un horizontal SaaS entonces para entender realmente nuestro modelo de pricing de SaaS hay que entender el modelo de negocio de Dealcar entonces el modelo de negocio de Dealcar se apalanca en que bueno un modelo muy parecido a de Shopify o de Toast que son empresas americanas nos apalancamos en tener mucha relevancia en un sector concreto en este caso es el de el de los concesionarios de segunda mano es decir ser el sistema operativo la solución por referencia de en plan si tienes un concesionario de segunda mano tienes que utilizar Dealcar por huevos es que si no estás perdiendo el tiempo entonces tenemos un modelo de negocio enfocado en el SaaS que es el pricing se establece número de coches es decir a X coches tienes que utilizar X plan número de usuarios y luego hay pago por uso ¿vale?

[28:17]que estamos metiendo ahí pues documentación tasaciones algo de inteligencia artificial como la que hay empresas que han levantado cantidades ingentes de dinero con esta funcionalidad que es el borrar las fotos de los coches y editarlas ¿no? entonces ahí tenemos una parte del modelo de negocio que es puro SaaS y una parte dentro del SaaS pues upsell con compra interna que hay buen upsell es decir pasamos pues quizás de tickets medios de 140 a 150 pues con las compras de las fotos etcétera se te escala a 200 o cosas así ¿no? bueno al mes un ticket un ticket que dices bueno no está mal bueno no está mal pero el mercado es lo que es ¿vale? entonces el mercado nosotros como lo entendemos no es por eso os decía el número de coches lo entendemos como número de coches por eso es la es que es la métrica principal de dealcar ¿vale?

[29:04]nosotros entendemos el mercado como número de coches porque los números de coches nos indican las transacciones que hay dentro de dealcar asumimos siempre una rotación estimada de stock es importante el tema del concepto de rotación que es una es la métrica más importante para un concesionario que no he dicho hasta ahora pero si yo tengo 100 coches generalmente para que me salgan los números como concesionario tendría que estar rotando entre un 25 y un 35% mi stock mes a mes es decir tengo que si quiero mantener stock tengo que comprar 30 coches al mes y tengo que rotar 30 coches tengo que vender 30 coches más o menos para que me salgan los números ¿vale? entonces si asumes que dealcar en algún punto será capaz de comisionar por la venta real de estos coches potenciando financiación al particular al punto al final dando financiación al concesionario es decir para que compre más stock nosotros asumimos que dealcar va a ser capaz de hacer eso y tenemos la tesis que lo seremos en relativamente poco tiempo entonces si de golpe hay porrazo en lugar de cobrarle a un concesionario de 200 euros pero ese mismo concesionario que está pagando 200 euros que tiene 100 coches o 50 da igual comisiones de cada coche que vende cada mes esos ya no son 200 euros son quizás mil quizás son mil pero claro no pues que le vas a quitar dinero al concesionario no no yo le doy más dinero al concesionario porque estoy dando una cosa que probablemente antes sin mí no tenía entonces esa es la tesis de dealcar y ahí es donde están los economics o no es decir ok si yo tengo 12.000 concesionarios en Europa que sería casi un 4 o un 5% del mercado porque hay unos 150 y pico de mil concesionarios en Europa potenciales clientes de dealcar cada un 5 o un 7% es una barbaridad porque ya es una barbaridad de clientes de un mercado entero pero claro si tenemos todo eso factura a dealcar muy buenas facturaciones 40 o 50 millones claro pero un SaaS de 50 millones en Europa no es lo que quiere un VC ¿vale?

[30:58]Portales, channel manager y venta omnicanal de coches

[30:58]entonces de verdad es que tampoco es lo que queremos o sea claro que lo queremos pero que la misión y la visión de dealcar es ir a por ser la estructura financiera realmente de este mercado o sea es el objetivo de dealcar vale y de ahí los economics ¿eh? un poquito una pregunta que a mí me interesa entender también porque yo sé que tenéis integraciones ¿no? con portales de venta como coches.net no sé si anuncios otros similares sí estas integraciones o sea ¿por qué las tenéis? ¿qué funcionalidad prestan? ¿qué facilidades prestan al usuario final en este caso? en este caso todo lo que sean portales es channel manager vale o sea ellos hay un desconocimiento brutal de marketing en este sector yo siempre digo porque ellos nunca han tenido que hacer marketing tenían el coche ¿vale?

[31:47]entonces la gente si tú buscas o sea si tú vas a a entender cómo la gente descubre un coche generalmente suelen ser búsquedas bastante concretas es decir sobre todo ya búsquedas un poquito más a la mitad de funnel o a final de funnel que es lo que han estado trabajando pues coches net auto scouts Wallapop no porque va un poquito más por es diferente va por zona ¿vale? pero bueno al final las búsquedas son parecidas dentro de Wallapop se activiza tal entonces cuando alguien busca eso realmente está interesado en un modelo ¿no? los concesionarios o de segunda mano siempre se han apalancado en coches net auto scouts para hacer su marketing ellos no saben hacer otro marketing para ellos la tarifa plana o sea utilizan estos portales como su marketing es decir tienen un coste fijo que se le ha ido subiendo en los últimos años de ahí la importancia de la página web la importancia de otros de esto pero nosotros nos conectamos porque yo tengo el stock pero tengo que poderle enviarlo a donde ya estoy anunciando mi stock claro por lo que dices Edu son empresas que no tenían sus funnels de captación de lead directamente a través de meta google adwords lo que hacían es confiar en canales externos de terceros y esperar en el concesionario y utilizar el concesionario como punto físico de referencia y punto ¿no?

[32:57]si es que es que muchas veces la gente habla de venta online de coches la venta de coches no es online la venta de coches es omnicanal es decir tú puedes vivir en Barcelona y te interesa el coche de Madrid de Clicars y Clicars te da la opción de comprar online y te lo llevo pero hay mucha gente que va a Madrid a abrir el coche si si yo me he desplazado por ejemplo para comprar un coche también si si es que si que es cierto que hay otros modelos que Clicars ya si os fijáis abierto en Zaragoza abierto en Valencia ya no porque el modelo real que funciona es el que Dealcar realmente cree que es el no tiene sentido vender 7000 coches todos desde Madrid no tienes que hacer como flexicar tener 120 puntos de venta pero es que eso en una misma empresa te soporta un riesgo prácticamente inasumible para cualquier prácticamente banco entonces lo que tiene sentido es muchos concesionarios de 50-60 coches repartidos por toda España y que puedan competir contra esta gente que realmente juega otra liga ya no solo a nivel financiero sino también a nivel tecnológico edu yo entiendo yo entiendo que el marketing para los concesionarios es más transaccional por lo que dices se activiza del año 2000 o 2000 y vas y lo compras bueno así es como lo entienden ellos vale vale ¿cómo hacéis vosotros el marketing?

[34:12]Cómo escalaron la captación: contenido, Meta, afiliados y lead magnets

[34:12]¿cómo ha evolucionado la captación de concesionarios desde esas primeras aventuras donde metíais mucha caña? nosotros y yo sigo teniéndole teníamos mucho miedo de no poder realmente escalar nuestro modelo a la venta online es decir a la demo online etcétera vale entonces claro teniendo en cuenta que nuestras 70 60 o 80 primeras ventas fueran todas presencial es decir íbamos incluso les hacíamos el onboarding presencial decíamos tío ¿cómo podemos ahora? pues yo que sé adquirir 500 clientes que son los que necesitan digamos para llegar a objetivo de una manera entre comillas barata porque al final ir al sitio con un coche con la gasolina con las horas es muy caro y vas y no no te puedo atender nos ha pasado así de veces y ya te han dicho sí sí venme a esa hora y tal va si no está bueno nos ha pasado claro decíamos hostia entonces ¿qué hicimos?

[35:10]pues empezar a primero todo hacer muchísimo contenido orgánico puro primero en escrito porque era lo fácil claro y de golpe y porrazo te das cuenta que nadie está haciendo contenido para el compraventa porque es un mercado muy B2C entonces todo el contenido que existe en internet es para el B2C y a poco que hagas buen contenido para el compraventa todo el tráfico que hay que no es mucho pero todo el tráfico que hay va a Dealcar todo todo luego empiezas luego empiezas a hacer alguna campaña cuando entiendes realmente el pain de ese cliente decir tú que hay un pain que está un poco escondido pero ahora os lo comentaré empiezas a hacer alguna campaña muy nicho para audiencia muy concreta y te funciona con CPLs o CACs muy bajos y de golpe y porrazo te plantas hacer 10 demos online a la semana y dices hostia vale entonces nos pusimos ahora sí que es cierto que la primera mitad del año de 2025 lo hicimos como muy un poquito de puntillas pero esta última parte del año pues nos ha escalado mucho nos ha escalado en el sentido de que hemos pasado pues quizás de estar balanceado a 60% outbound 25% inbound literalmente pues si hemos vendido vamos a decir una cifra redonda que no hemos vendido 100 pero si este mes hemos vendido 100 pues han sido 70% inbound con afiliados y 30% outbound y referido entonces estamos en este punto ya de ser capaces de hacer pues 30 demos a la semana firmar más de 50 clientes al mes estamos en este punto outbound outbound te refieres a que todavía tenéis a alguien llamando no, no tenemos a 3 personas y tenéis campañas de captación Edu también tenemos campañas de captación de momento solo en meta porque nos han funcionado muy bien tampoco tenemos el presupuesto que tenemos y tenemos el miedo también que nos escale entre comillas regular porque la industria y el tamaño del mercado es el que es entonces no lo queremos quemar muy rápido tampoco ok ok o sea go to market como funciona tres patas tenemos el de toda la vida de outbound sales porque tenemos el mercado muy marcado y sabemos a quién y cuándo podemos llamar sí lo seguimos haciendo pero lo que intentamos targetear es que el outbound sales vaya a tickets un pelín más altos claro punto oro que destine el tiempo a tickets más altos que si nos entran luego inbound grandes de puta madre pues mejor mejor el CAC nos sale tenemos campañas muy verticalizadas por funcionalidad y landing que siempre digo que es muy importante verticalizado que tenga mucho sentido en meta y luego tenemos sí que es cierto una red de afiliados que cada vez es más grande que nos funciona bastante bien porque nos trae un flujo regular de leads ya entre comillas firmado por decirlo de esta manera y Edu ahora que hay cada vez incluso más influencers relacionados con mundo motor y mundo taller incluso que igual se te viene en la cabeza algún nombre pero seguro que muchos de los dueños o trabajadores de concesionario igual si en estos perfiles habéis llegado a hacer algo de influencer marketing o similar lo hemos pensado pero también tenemos el punto de aunque el producto empiece a ser maduro no lo es tanto es decir es maduro es decir funciona todo pero hay funcionalidades como por ejemplo que queremos que estén muy muy afinadas para que no haya tutilla para mostrar como por ejemplo ahora un concesionario puede facturar con Dealcar está adaptado a Verifactu y está pensado exactamente para el concesionario pero preferimos esperar un poquito más a que esté un elemento más afinada incluso la funcionalidad porque hay cosas yo que sé yo sí soy el del taller que nunca me acuerdo cómo se llama que si voy a recomendar algo yo como persona que va a mirarse y tal pues no quiero recomendar algo que yo no crea 100% o que no funcione 100% no digo que Dealcar no funciona pero al final somos una empresa que ha desarrollado un ERP menos de un año y medio entonces hay cosas del ERP que tienen que estar más afinadas desde nuestro punto de vista como para exponernos a una esfera pública tan peligrosa porque lo es porque es una esfera pública peligrosa con alguien que tenga medio millón de seguidores y que le siguen pues yo que sé 15.000 concesionarios por decirlo de esta manera entonces de momento esa parte de de exposición de influencer marketing y tal no hemos tocado guay y caltacen de leads con lead magnets o algo así un poquito más disruptivo si hemos hecho de manera orgánica porque de nuevo de verdad tenemos un par de lead magnets tipo stock manager descárgate la lista del stock manager descargare los contratos que nos han escalado muy bien orgánicamente entonces no los vamos a pushar entonces lo que hacemos es como son lead magnets que nos de para mí hay dos tipos de lead magnets que tenemos en Dealcar uno que te descubre una necesidad escondida que tiene el cliente se descarga un stock manager es decir necesita controlar su stock y otro es un poquito más atrás por decirlo de esta manera de mejores líneas de financiación para un concesionario que yo no puedo responder como Dealcar y quizás es alguien que está empezando y ya quiero que esté viendo a Dealcar pero probablemente un concesionario maduro que puede necesitar Dealcar ese no lo va a necesitar porque ya tiene BBVA o Santander trabajando en cambio el del stock manager pues probablemente necesite un Dealcar porque tiene necesidad de controlar su stock quizás tiene ya bastante stock tiene bastante descontrol en su cabeza ya no lo tira todo con el móvil pues necesita un Dealcar para esto entonces tenemos diferentes como unos 15 lead magnets divididos un poquito así vale muy bien muy interesante Edu preguntarte también por business plan y financiación que lo hemos tocado muy por encima antes como habéis conseguido financiación cuéntanos un poco eso y también como definís los objetivos de crecimiento porque al final la financiación es un proxy o al revés el crecimiento es un proxy de la financiación vale vamos a decir que la financiación la levantamos por una métrica clave que es el uso que los clientes le dan a la plataforma o sea una de las cosas también que vemos es que el cliente se conecta cada día de su vida a Dealcar durante más de 2 o 3 horas entonces eso nos dice que Dealcar es una plataforma de trabajo que bueno entonces eso a cualquier que sí le encanta le encanta porque al final desde mi punto de vista las primeras inversiones que se hicieron grandes en tecnológicas hace muchos años fueron en CRM y en RPs que son herramientas que la gente y las empresas utilizan cada día y una vez la tienes implantada hay un coste de cambio brutal entonces Dealcar tiene eso dentro es un RP para concesión de segunda mano que una vez implantada y acostumbrada a la empresa o chapas o hay un problema muy gordo o chapas la empresa y te das de baja entonces tenemos un churn por stage de compañía muy bajo muy bajo o sea no es cero pero es muy bajo por stage de compañía es decir normalmente una empresa que empieza a deshorrar un producto el churn suele ser alto el nuestro nunca nunca ha estado superior al 3,5% nunca nunca ha sido superior a eso entonces ¿cómo fue el proceso de ronda?

[41:56]La ronda con VC: uso de plataforma y churn por debajo del 3,5 %

[41:56]tuvimos la suerte de que Carlos es un gran relaciones públicas es decir o sea tiene una capacidad de convicción muy alta la visión barra misión no ha cambiado el sistema operativo para conectar el mercado a través de una plataforma financiera o sea no ha cambiado ¿vale? y eso gustaba al VC y lo que mostramos y las métricas que tuvimos que mostrar fueron llegar a más de 90 clientes a una facturación ARR pues más o menos en ese momento creo que estábamos por debajo de 200 en ese momento no me acuerdo exactamente ¿vale? y mucho uso de plataforma muchísimo uso de plataforma eso fue lo que realmente convenció nos entraron dos fondos internacionales que fueron Bind de Portugal y un fondo que se llama Entourage bastante nuevo de Países Bajos y nos hicieron follow on los fondos en ese momento que eran Ethnic ¿quién más era?

[42:54]4Founders de aquí Barcelona y esos fueron los que hicieron follow on entonces ¿cómo fue el proceso? bastante duro fue bastante cansado porque estuvimos pues Sergio muy implicado Carlos muy implicado todos intentando sacar las métricas al final teníamos que sacar las métricas de alguna manera entonces por entre comillas por espíritu vamos a decirlo de esta manera teníamos que sacarlas entonces había que conseguir y rascar clientes no nos los inventábamos pero sí que es cierto que colocábamos a veces el producto intentábamos robar clientes de la competencia en ese momento etcétera y tuvimos la suerte de que salió y relativamente rápido salió en menos de cinco meses la ronda estaba cerrada Edu hablabas ahora de conseguir las métricas claro ¿cómo definís objetivos en Dealcar?

[43:45]Métricas clave: leads, CAC y concesionarios activos

[43:45]¿cuáles son vuestras Keystar Metrics? explicanos un poco eso Edu porfa no sé si lo tenéis por departamento si vais por objetivos anuales a ver el departamento de marketing barra go to market las Keymetrics semanales son los leads es nuestro objetivo y la cualificación me imagino sí básicamente tenemos no no pero básicamente sí es el número de leads en row por decirlo de esta manera luego SQL luego gasto luego CAC un poquito no me estoy inventando nada nuevo es decir un poquito lo típico pero la métrica de compañía es número de concesionarios porque asumimos que o sea nosotros tenemos métricas de un concesionario tiene entre comillas entre 37 y 41 coches vale si tenemos tantos concesionarios tendremos tanto stock si tenemos tanto stock la adopción de Dealcar será del 80 o del 30 o del 50 entonces adopción significa más información dentro de Dealcar a más coches o más concesionarios más nos conoce la gente más marca más todo entonces número de concesionarios queríamos tener uno determinado a final de este año que yo creo que podemos rozarlo creo que no llegaremos pero creo que podemos rozarlo pero se ha ido cumpliendo bastante el número de concesionarios que al final número de concesionarios nos valida que el producto que vamos desarrollando pues cada vez tiene más interés nos valida que lo que lo que marketing está haciendo cada vez es más capaz de hacerlo mejor y nos valida que el pitch de venta y la gente de ventas es mejor entonces es la key metric de la compañía luego sí que si bajamos un poco pues lo típico número de veces que se conectan cuántos coches están cuántos coches han publicado cuántos leads están recibiendo los concesionarios en Dealcar cuánto tráfico tienen las webs de nuestros clientes podemos bajar hasta abajo pero al final eso ya no es tan pura key metric de la compañía eso ya es adopción que Dealcar cuidado está en un punto de centrado en adquisición no tanto de vamos a fijarnos en cuánta penetración tiene realmente cada producto no o sea sí pero la voluntad de la compañía el corazón ahora es número de concesionarios activos mes a mes y que crezca ese número justo de momento solo España ¿verdad Edu?

[45:58]Meses sin cobrar, pre-seed y el futuro del concesionario

[45:58]sí con algún país ahora con un país en el ojo que va a salir sí o sí en enero o febrero pero sí de momento solo España ok Edu preguntarte también cómo es esos primeros días donde entiendo que vosotros has dicho que saléis algunos de Alipay o Afterpay que era el grupo Square preguntarte por cómo gestionáis esos primeros momentos también porque está conectado de alguna forma al business plan a efectos de salario de distribución de la empresa yo sé alguien me ha contado que sé que tuviste o gente que salió de Afterpay porque conozco una persona creo que hubo una compensación o sea os pillaba un momento económico que no estaba mal yo no estaba en Afterpay yo no tenía o sea sí que es cierto cuéntanos cómo gestionasteis eso los salarios la gente aceptó no cobrar unos meses ¿cómo fue?

[46:52]la gente Carlos siempre lo dice públicamente hay gente que aceptó este creo que está sin cobrar entre 3 y 4 meses que eso es la gran la gran suerte con la promesa de que se iba a levantar una presid que se levantó que hubo la suerte que se levantó o sea que al final se levantó una presid se levantó una presid de creo que alrededor de 600.000 euros simplemente con la visión de Carlos y Sergio y con el equipo que estaba y estábamos en ese momento y yo tuve la suerte o yo estuve un par de mesecitos de autónomo facturando a Dealcar hasta que entré de asalariado o sea básicamente fuimos un poquito todo ahí la visión de Carlos y de Sergio y que nos creíamos un poquito la fotografía entonces lo bueno es que había gente que ya había trabajado juntos más de 4 años yo venía recomendado por el director de Qonto yo con Carlos nunca había trabajado cuidado eh eso no lo he dicho pero yo con Carlos nunca había trabajado Carlos Marco ex country manager de Qonto me recomendó que nos conociéramos a Carlos que éramos dos personas muy intensas y que íbamos a hacer match fue así hicimos match para lo bueno y para lo malo y los primeros meses fueron un poquito pues de incertidumbre pero también de mucha ilusión al final teníamos la la suerte de ser todas personas en ese momento pues afortunadas de poder estar o sin cobrar o renunciando a una gran parte del salario que todos estábamos acostumbrados en ese momento porque simplemente la ilusión de poder intentar crear algo que al final yo creo que cuando te metes en esto hay mucha gente si tienes las necesidades las necesidades básicas que hay que tener cubiertas hay mucha gente que no se va por el dinero sino que se va por por la de esto de poder crear algo que entre comillas sea grande o que tenga la oportunidad de ser grande porque de momento Dealcar pues tiene el tamaño que tiene que vemos que puede ser muy grande pero seguimos trabajando para que lo sea o sea no totalmente totalmente ahí Edu Onofre a mí me gustaría abrir un pequeño debate porque hace un par de yo creo que hace ya un par de semanas no es hace 5 o 6 semanas Onofre me enviaste no sé si te acuerdas un tweet en el que se veía cómo era el nuevo onboard de compra de Tesla en el que un usuario desde su casa compraba el coche con el móvil y le llegaba el coche a la puerta de casa directamente entonces ahí habrá un pequeño debate que es eso elimina la figura del concesionario o a futuro del concesionario oficial eso elimina la figura del concesionario oficial que es nuestra tesis o sea nuestra tesis es que las concesiones cada vez se verán más reducidas donde el concesionario te fijas están en medio de Barcelona hay sitios estratégicos en puntos concretos donde si la experiencia de cliente de comprar un Mercedes migra al punto de hacerlo como Tesla pues tú compras y probablemente vayas a Mercedes a que te den las llaves te explican cómo funciona el tema postventa y te lo llevas a tu casa pero lo has comprado desde tu casa pero eso es coche nuevo el coche de segunda mano tiene una peculiaridad que mucha gente no la percibe pues que cada coche es único el de fábrica el Mercedes clase A2-3 cuando salen de fábrica todos son iguales pero cuando Marc compra su coche aunque compramos y Edu compra su coche aunque tú y yo compremos el mismo después de un año tu coche tendrá un kilometraje diferente al mío tu coche probablemente haya tenido un rasgallo o algo que el mío no haya tenido entonces cada coche de segunda mano es único no es controlable el stock el stock de coches de segunda mano entonces lo que probablemente crezca es la profesionalización del coche de segunda mano porque los concesionarios que tenían concesión oficial cuando vean que les salen al chiringuito o su rentabilidad baja un montón y está supeditada a lo que quiere hacer la marca dirá yo me tengo que hacer otra cosa me abro un concesionario de segunda mano que encima puedo comprar coches de ocasión de la marca es decir rentings que se han dado a través de la casa y yo lo meto en un ratio de coches de segunda mano pero de ocasión buena de menos de 50.000 kilómetros etcétera entonces hay un ecosistema ahí muy grande que te puedo rebatir fácilmente eso que has dicho yo planteaba el discurso también hay has dicho una cosa que a mí me interesa preguntarte que es solo existe el rol del concesionario no hay rentacars que vendan flotas en volumen no hay particulares que tengan grandes flotas de vehículos te pongo un ejemplo grupo Lesseps es un concesionario oficial de Cataluña que tiene la concesión de Seat y Cupra y creo que algo más ok vale entonces ellos venden coches nuevos de Seat y Cupra venden coches de segunda mano de Seat y Cupra hacen rentings de coches de Seat y Cupra ok y también alquilan coches de Seat y Cupra ok entonces ellos tienen un grupo holding donde hay una empresa que vende los coches de nuevos hay otra empresa que hace los rentings los rentings es después de acabar en el contrato los venden a su propia empresa de coches de ocasión y los rentacars que no pueden pasarlo al renting o los que alquilan pues van alquilando los coches hasta que amortizan cierta parte de la compra y los revenden a otra empresa del grupo para sacarle la rentabilidad del coche de segunda mano dándole a la financiación etc entonces lo que han hecho los grupos de concesionarios que han mantenido la concesión y que quieren mantenerla es crear un ecosistema para realmente poder competir y rentabilizar lo que ya no pueden rentabilizar por la diferencia de margen que no tienen con la compra del coche de primera mano entonces lo que va a pasar lo que creemos que va a pasar es que donde había margen de compra-venta en el coche de segunda mano es que se va a ir estrechando y donde los concesionarios de segunda mano los compra-ventas podrán ganar si se profesionalizan en las comisiones de las financiaciones en las comisiones de los seguros en las comisiones de las garantías en enviarte el coche a tu casa o ayudarte a la conveniencia de tenerlo más de esto que para hacer eso si no tienes una buena infraestructura es complejo porque tienes que tener relaciones con siete bancos tienes que tener relaciones con aseguradoras y no es tan sencillo y tener tu contabilidad muy al día entonces ahí es donde entre comillas yo te lo pongo otra vez con la falca Dealcar a intentar darle a ese sistema pues a la campa que hay de cien coches en Alcalá de Henares un sistema el mismo que tiene esta empresa tan profesionalizada que esté comentado como Grupo Lesseps claro justo justo ok muy interesante Edu oye tío yo creo que vamos a ir preguntándote un poco por tu historia personal también para quien te siga y que puedan entender un poco has llegado a ser Head of Growth de Dealcar cómo has llegado hasta aquí cuenta brevemente de la historia profesional si quieres vale sí yo estudié en la Pompeu Fabra estudié una carrera que no me gusta que es publicidad es publicidad de relaciones públicas aunque tendría que probablemente todo el mundo o sea todo el mundo que me conoce siempre me dice que si he estudiado ADE o alguna ingeniería pero yo estudié publicidad de relaciones públicas porque me dijeron que una carrera que siendo simpático y extrovertido te iba a ir muy bien en la vida entonces yo por eso la estudié aunque nunca trabajé de ello mi primer curro fue de Purventas es decir reventar teléfono a Mansalva de una empresa que se llama Ucloud Store que aún existe del grupo Iris aquí en Barcelona que vende espacio en la nube y es partner de Google luego entro a trabajar a un Venture Builder llamado Mutter que es entre comillas lo que me abre el mundo de las startups de la tecnología donde puedo aprender un montón porque me dejan hacer un poquito de todo ahí pues hago de Product Manager hago de como se dice de ventas de Marketing Manager un poquito de todo porque la estructura de la empresa te llevaba a ello lo típico estructura verticalizada que va dejando profesionales a las diferentes participadas del Venture Builder luego ahí tengo la suerte de ir a una compañía con mucho foco en ese momento que es Qonto que no me gusta porque paso de estar de empresas pequeñas de empresas que puedes hacer de todo a un Enterprise Level con un impacto muy relativo en el mercado más pequeño de la compañía que era España y con una importancia interna estratégica pues poco poca entonces yo estoy ahí un año y poco me aburro me gusta mucho el producto me gusta mucho lo que vendemos pero me aburro porque no puedo hacer lo que a mí me gusta que es hacer muchas cosas y tengo la suerte de que me presenten a Carlos y que al final empiezo de Head of Growth pero donde yo me lo guiso yo me lo como entonces ahora estamos en una posición donde me empieza a tener más sentido entre comillas mi título pero he estado dos años que no tenía tanto sentido tener ese título es lo típico que te dan en las startups pero que al final vas a hacerlo tú todo pero como el de CEO como el de CEO como el de Head of Sales entonces como yo voy hasta aquí pues diciendo que sea lo que mucha gente en ese momento te hubiera dicho que no por un poquito yo creo el sentimiento de barriga de intentar montar algo y básicamente por eso básicamente y luego Edu sé que eres una persona muy inquieta porque te sigo por Twitter y quería preguntarte por gestión del tiempo que yo creo que es un tema que donde voy a decir fracasamos nos hundimos algunos muchas veces de forma recurrente cada semana y cada día yo soy por preguntarte por esto yo soy muy malo tío gestionando el tiempo porque digo que soy muy malo porque me gusta hacer muchas cosas entonces la única manera que yo tengo de hacer muchas cosas es levantándome muy pronto o sea parece una chorrada pero yo soy de levantarme pronto yo hago mucho deporte entonces hago generalmente el deporte pues de 6 a 7 y media de la mañana y a las 8 generalmente siempre estoy trabajando entonces yo a las 8 no sé si es verdad o no pero tengo la sensación que siempre voy con una marcha más porque llevo tantas horas ya y me he metido dos cafés bueno generalmente intento como cada vez lo veo más hacer menos cosas pero esas cosas que hago pues que sean ultra concretas rollo voy a estar 3 horas solo haciendo una cosa no mirando el correo no tal intento hacer eso pero cuando hablas de gestión del tiempo yo soy como un mal ejemplo porque mi única manera de intentar hacer más cosas es durmiendo menos levantándome más pronto pero lo que me ha funcionado últimamente es metiendo bloques a esta hora y media por ejemplo cuando hago deporte no voy siempre sin teléfono porque si tengo el teléfono encima cuando estoy haciendo deporte ya lo que decía antes al principio Mark ves un whatsapp ves un correo ves un slack ya no desconectas cuando me lo invento estoy trabajando pues por la mañana pues no miro el correo porque es cuando creo que soy más más eficiente para sacar pues yo que sé blogs lead magnets reuniones comerciales revisar el presupuesto hacer una PNL de no sé qué hacer un estudio es donde soy más productivo y por la tarde pues hago cosas cuando ya estoy cansado porque al final soy una persona humana y también me canso pues hago cosas de entre comillas pues responder correos revisar números que son muy metódicos hacer tareas como reportar es como yo me estructuro un poquito y es como entre comillas me funciona ah y el domingo por la tarde siempre me pongo una horita o así para avanzar un poquito las cosas del lunes fíjate que diferentes somos las personas que yo lo hago todo exactamente al revés que Edu y a mí la otra forma no me funcionaba y esta por lo que sea pues mira con el tiempo he encajado pero es que yo es que dormir no me gusta eh Mark dormir o sea es una cosa que no o sea tal y como a mi novia por ejemplo claro no no es que yo es que te lo juro que si pudiera no dormir no dormiría o sea no me gusta nada no me gusta nada yo creo que es al revés si pudiera dormir más dormiría más pero pero y Edu también también estás dando clases ¿no?

[58:36]Clases en la universidad, Companion y qué le ha ayudado a emprender

[58:36]en un máster me parece bueno desde el año pasado también estoy dando clases a la universidad entonces yo doy clases en la universidad Pompeu Fabra y en la escuela de máster de la BSM que es la privada de la Pompeu Fabra ¿vale? en la UPS doy a Management Economía y AD una asignatura de Marketing ¿vale? y a la BSM hago una asignatura de bueno dos asignaturas una de vamos a decir de PLG para que entiendan lo que es el Product-Led Growth etcétera y se materialicen un poquito con la metodología de producto actual de muchas startups y también de prototipado y de presupuesto de presupuesto ahí son las clases que doy ahí entonces me gusta mucho pero me preguntan mucha gente si solo si solo daría clase y tío no o sea yo creo que solo dar clase me tiraría un tiro tío o sea no no no o sea me cuesta mucho empatizar o entender a la gente que solo quiere dar clases y que no está directamente dando clases de lo que trabaja realmente ¿no?

[59:39]porque yo doy clases de lo que trabajo entonces por eso me gusta yo creo que si no no me gustaría ¿y Edu algún site project tuyo particular tienes? ¿tienes algo por ahí? sí una cosa que se llama companion ok que companion significa compañero en esperanto y es una es una asesoría gestoría focalizada en startups o empresas de nueva generación o gente que tenga proyectos digitales yo tengo una teoría que que creo que el gran el gran sector por disrumpir es la contabilidad ok por muchos motivos suele ser bastante focal por país es decir cada país tiene sus leyes fiscales su plan general contable sus softwares etcétera y yo creo que hay unos líderes del mercado como pueden ser Sage y A3 que llevan 60 años siendo los líderes del mercado totalmente entonces todas las industrias generalmente la que vamos viendo en los últimos años han ido incluso en los CRM que Salesforce empieza a tener pues competidores serios etcétera han ido pues sufriendo incluso los bancos Revoluts Contos tío pues como puede ser que la industria de la contabilidad siga siendo dominada incluso los ERPs financieros para grandes empresas por productos tan feos y que que son son realmente dinosaurios que no que el producto no ha cambiado tanto entonces yo tengo esa teoría y creo que también la teoría bueno la teoría no los datos nos dicen que los despachos profesionales se van a descentralizar es decir las asesorías las gestorías pero yo creo que la única manera de cambiar este mercado tal de la contabilidad es a través de un despacho y por eso tengo este este site project que básicamente es una gestoría digital para startups que da servicio verticalizado a startups a través de infraestructura interna pues montada para ser más ágiles y a largo plazo de momento es un despacho pero yo creo que hay una gran oportunidad de de meter mano en la contabilidad del mundo en general y por eso estoy haciendo esto vale muy bien muy bien ¿cuántos sois ahí por curiosidad?

[1:01:48]¿en el site? sí hay un trabajador la empresa obviamente tiene que ser rentable y de este trabajador somos tres socios realmente ahí muy bien muy bien muy bien muy bien pues preguntarte también por por recursos herramientas cosas que te han ayudado como emprendedor para acabar un poquito la entrevista ¿algo que recomiendes? ¿podcast? ¿libros?

[1:02:16]a mí el libro que más me ha ayudado libro como tal fue una novela que no tiene nada que ver con emprendimiento que es los pilares de la tierra vas a decir hostia los pilares de la tierra tal es una o sea me ha ayudado en plan para entender un poquito lo que me ha ido pasando los años los pilares de la tierra es una novela que interconectan muchos personajes a lo largo de muchos años y es como hostia tío es que al final si cultivamos un poquito yo creo que soy muy malo yo no tengo paciencia pero este tipo de cosas me ayudan porque no tengo es una novela que me entendió que todo al final acaba estando conectado todo lo que nos pasa todo lo que decidimos lo que no decidimos etc. acaba estando conectado entonces que la gente se la lea que es un libro de 1500 páginas porque te ayuda a cultivar la paciencia y que realmente te enseña de cómo la gente o con las cosas que hacemos cuando tenemos 10 años podrían estar conectadas cuando tenemos 50 y lo que me ha ayudado más como emprendedor no son recursos no son podcast no son tal es hablar con otra gente hablar con mucha gente así que yo lo que he hecho para hablar con mucha gente es escribir a gente que no me conoce para ver si quiere hablar conmigo habrá parecido lo que hacemos aquí sí un poco es decir yo a Onofre no sé si te escribí yo me escribiste tú pero fue un mensaje de decir ¿quieres hablar un día?

[1:03:35]y decir sí por ejemplo yo soy muy amigo de David de Bantrac que es CTO de una compañía invertida aquí también de Barcelona y tal nos hemos hecho muy amigos porque él me dijo que sí a ir a tomar una cerveza un día y yo ahora tengo al Whatsapp un tío que me puede dar un montón de información de cosas que yo no tendría acceso a información y me las da porque quiere dármelas no porque tenga que dármelas entonces creo que lo mejor que yo o lo recomiendo a todo el mundo que quiere emprender o aprender sobre todo es no tener miedo a tirar un mensaje porque la gran mayoría de gente es accesible aunque a veces pensamos que no por Linkedin no por Twitter mejor Linkedin la gente no te ha contestado y Tinder si se da el caso bueno eso ya no me meto no me meto yo creo que son las pocas personas que nunca que nunca he utilizado Tinder tío o sea lo digo como como Proud nunca he utilizado Tinder yo Tinder Tinder tampoco pero sí que tengo curiosidad porque creo que la Tinder tiene publicidad también entonces tengo curiosidad por saber cómo funciona ese tema de público interno porque ahí hay ciertos tipos de empresas que yo creo que encajan especialmente bien no sabía no sabía pero eso es esa es mi única recomendación a la gente que no tenga vergüenza de que le digan que no o de hablar o sea lo peor que te pase que te puede pasar es que no te conteste nadie justo justo bueno es algo asomible entonces o sea que no hay problema hacer amigos es lo que hay que hacer para aprender sí un poco un poquito totalmente Marc no sé si te queda alguna pregunta a mí me queda una dale dale que es que estoy en el proceso de comprarme un coche Edu qué coche qué coche recomiendas tú te lo estás comprando ahí en Noruega ¿no?

[1:05:14]Qué coche comprar hoy y cierre

[1:05:14]ahí en Noruega ahí en el norte ahí en Dinamarca claro dependiendo no sé cómo está la ley en Dinamarca ni cómo está la infraestructura eléctrica híbrida entonces si está bastante como entre comillas madura te recomendaría un híbrido barra eléctrico porque seguro que hay ayudas te diría que incluso nuevo porque hay muchas ayudas de los gobiernos que para los coches nuevos hay prácticamente pagas la mitad del coche entonces quizás te tendría sentido tal si alguien se está planteando comprar un coche en España le recomendaría que fuera de segunda mano porque es todo lo contrario a Dinamarca es decir el campo de segunda mano pues está bien hay muy buen coche ofertado de segunda mano y el híbrido y eléctrico en España yo creo que nos falta madurez en el campo entonces Dinamarca búscate si hay ayudas del gobierno para comprar un coche nuevo y en España si alguien lo está mirando segunda mano y si alguien tiene dudas en Dinamarca tenemos casi 400 clientes esperando esperando que le llegue un lead como el tuyo claro yo es que me tiene convencido el tema del full self driving porque tú compras un coche y no lo compras para un año o dos lo compras para 5, 10, 15, 20 no lo sé entonces este tema hasta que se te rompa hasta que se te rompa correcto entonces con esa mentalidad por ejemplo Tesla me parece una empresa que quizás vale la pena pagar un poco más ahora por el día de mañana oye tienes un coche bueno Tesla ves Tesla yo te recomiendo no me meto en que Tesla sea un mal coche o buen coche pero no tiene la infraestructura de repuestos y de postventa que tienen otras marcas mucho más afianzadas entonces si tienes un problema con un Tesla hay pocos talleres las colas son muy largas y es más caro o sea no es que sea malo el coche es que si tienes un problema con un Tesla pues lo miraré quiere decir que mecánicamente los coches fallan da igual que sea Tesla o tal pero es bonito no freno muy bonito pero es bonito y ojalá un día se vaya solo y le puedas decir oye llévanme a tal sitio o no o trabaja mientras yo duermo y dame dinero correcto correcto a lo mejor algún día sucede quién sabe claro yo quizás algún visi nos lo ha comentado eso ¿cómo veis esto?

[1:07:25]bueno no sé dentro de 30 años quizás cuando la empresa tenga 33 años hablamos es decir que hay cosas que nos proyectamos y que la gente nos dice que van a pasar en nada pero que bueno que veremos totalmente a mí se me había quedado una pregunta que se me ha ocurrido justo cuando he estado hablando ahora que es kilómetro cero ¿lo consideráis un coche de segunda mano o no? a ver sí es que un kilómetro cero es un pero dentro de los coches de segunda mano hay los de 1 a 5 años que suelen ser los de kilómetro cero correcto vale luego hay los de 5 a 10 que tal y luego tienes el parque principal que es de 10 a 15 años que la gran mayoría del parque en España es de 10 a 15 años la gran mayoría de coches que hay pero bueno donde están concentrados sobre todo los concesionarios más profesionales es de 1 a 5 y donde la capillera del mercado de compraventas de toda la vida están entre 5 y 12 vale perfecto también un poquito pues Edu darte antes de nada las gracias por venir a echar un buen rato aquí con nosotros y a haberte sometido al interrogatorio desde el barro que esperamos que hayas estado a gusto que lo hayas pasado bien y que nosotros nos llevamos unos aprendizajes yo creo muy grandes tanto Onofre como yo si lo mismo Edu una historia yo como te sigo pues ya lo voy siguiendo más de cerca pero una historia normal de un chico normal que hace cosas no pero tenéis una muy buena oportunidad con un segmento muy bien identificado que os habéis agarrado a él me sorprende mucho también lo que contabas de Carlos que fue un poco más consultor en el principio al principio me imagino como viendo la oportunidad pero bueno fue una decisión racional estáis yendo a por ello es un mercado que mueve mucho dinero también hay dinero detrás y hay gente que nos habla mucho de hay startups que dicen no es que hemos pivotado claro nosotros realmente hemos cambiado la manera de empezar pero no hemos pivotado es decir nos demos cuenta que la manera que queríamos empezar haciendo eso no era la adecuada pero el pivot no ha existido porque la misión y la visión de la compañía no ha cambiado entonces yo creo que ahí hemos tenido hemos tenido la suerte de lo que dices tú stick to the plan pero change the way un poquito que no siempre es fácil porque luego te vas encontrando trabas que te hacen dudar y bueno habéis sido valientes ¿no Edu?

[1:09:43]y si las cosas están saliendo yo creo que es como para daros la enabuena así que sí así que nada enabuena por el trayecto Edu y te esperamos por aquí dentro de un añito o dos cuando tú quieras además que nos vayas a contar novedades que hayáis abierto este nuevo país que vais a abrir y nada espero que os haya sentido a gusto perfecto pues mira gracias chicos nada un placer por haberme invitado muchas gracias Edu pues muchas gracias a todos hasta la semana que viene adiós Adiós.