Cómo escalar un restaurante gallego hasta vender caldo en toda España

En 60 segundos

Lo que te llevas

• 01No inventes la escalabilidad de tu negocio en una pizarra: escucha qué te pide el cliente que ya tienes. El envío de caldo gallego nació porque los peregrinos pedían que se lo mandaran a casa.
• 02Si vas a dejar tu trabajo, hazlo por fases. Javier aconseja mantener el salario como colchón mientras pruebas, y saltar solo cuando veas que la cosa funciona.
• 03Antes de fijar el precio de un plato, calcula tus costes por tercios (producto, gastos generales, personal), añade un 10-15 % de beneficio y solo entonces mira a la competencia.
• 04En venta online de alimentación, mide el coste de adquisición de cliente (lo que te cuesta traer a un comprador nuevo) contra la repetición. Sin una base grande de clientes que vuelvan por email, la publicidad se come el margen.
• 05No lances un producto a medias solo porque el manual diga que hay que validar rápido. En alimentación, pasa por pruebas internas, competencia y amigos sinceros antes de exponerte a las reseñas.
• 06Poner la cara del fundador en los anuncios funciona cuando esa cara puede defender el producto. Javier vende porque ve entrar a su cocinera a las 7 de la mañana, no porque actúe bien.

El episodio

De qué va

Highlights

Las ideas clave

1. 01

   El envío de caldo gallego lo pidieron los clientes, no lo inventaron ellos16:34

   Los peregrinos que paraban en el restaurante flipaban con el caldo y pedían que se lo mandaran a casa. De ahí salió La Despensa. Javier lo resume así: las empresas muchas veces no hay que crearlas, lo que hay es que escuchar.

2. 02

   Alquilaron el resort entero para quedarse solo con dos negocios19:10

   Hasta hace cuatro meses gestionaban cinco cabañas, dos villas, una casa rural, un restaurante y una empresa de campers en Galicia y Tenerife. Llegaron a un acuerdo con Hola Camp, una familia catalana con nueve campings, y les alquilaron el complejo. Eso les quitó personal de encima y les dejó centrarse al 100 % en La Despensa y las campers.

3. 03

   Duplicaron la facturación online de 2023 a 202429:30

   Javier y su hija Paula habían hecho un curso y sabían algo de anuncios, pero el salto llegó al profesionalizar la venta online con el equipo de Marc. El restaurante todavía factura un poco más que el canal digital, sostenido por la temporada del peregrino.

4. 04

   El Corte Inglés les llamó a ellos después de ver sus anuncios35:52

   El jefe de compras a nivel nacional preguntó por Javier, que tardó tres o cuatro días en devolverle la llamada. Cerraron el acuerdo rápido para estar en El Corte Inglés Gourmet. Ahora repiten la jugada con los duty free de Santiago, A Coruña y Vigo, y con las 12 tiendas gourmet de Frinsa.

5. 05

   En hostelería los costes van por tercios y el margen final ronda el 10 %37:44

   Un tercio producto, un tercio gastos generales y un tercio personal. Con eso, el beneficio típico de un restaurante se queda en el 10 %, y llevarlo al 15 % ya es un éxito. Sin escalar, sacar beneficio es difícil.

6. 06

   La publicidad online les cuesta lo mismo que ceder margen a una tienda38:22

   Vender a través de una tienda implica ceder entre un 25 y un 30 % en costes de comercialización, y la inversión publicitaria les está saliendo por ahí. Javier lo dice sin adornos: de momento Meta nos cobra más que un alquiler en la calle Serrano de Madrid.

7. 07

   No lanzan un producto hasta que pasa el filtro de los amigos sinceros47:13

   Su hija, la cocinera y su socia María Jo prueban la competencia y repiten pruebas hasta dar con el producto. Luego lo mandan a amigos y familiares pidiendo sinceridad. Javier defiende ir despacio frente al lanzar rápido del Lean Startup: el mercado es cruel y conviene salir con el producto ya cribado.

8. 08

   La pandemia le dejó sin ingresos y con 35 personas en nómina1:03:23

   De un día para otro se cortaron los alojamientos, el restaurante y los alquileres de campers. Tenía entre 25 y 35 personas que cobraban al mes siguiente y ninguna caja de miles de millones para aguantar. Fue el momento más duro, aunque reconoce que las ayudas en Europa amortiguaron el golpe.

Citas

Dicho en el episodio

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