Cómo vender en ferias B2B con IA y sin inversores, según el fundador de Data Origin

En 60 segundos

Lo que te llevas

• 01Antes de pagar un stand, define para qué vas a la feria y prepara el listado de empresas objetivo: la mitad de los asistentes no lo hace.
• 02Vende antes de tener producto: un Excel entregado en 24 horas valida el problema mejor que una plataforma que nadie usa.
• 03Financia el desarrollo con servicios que ya sabes vender (consultoría) y guarda un colchón de cinco meses de gastos antes de arrancar.
• 04No pidas inversión hasta que las últimas cinco ventas sean idénticas; hasta entonces el founder tiene que vender en primera persona.
• 05Trata la parte alta del embudo como un proceso de ingeniería: canal, mensaje, cadencia y demo, y mide qué perfil de cliente responde mejor.
• 06Cuando entres en una incubadora, lleva un problema concreto a cada mentoría (por ejemplo, quiero facturar más) y pide que se metan en tu problema.

El episodio

De qué va

Highlights

Las ideas clave

1. 01

   La mitad de los asistentes a una feria no sabe a qué ha ido02:29

   Joaquín pregunta en los eventos a qué ha venido la gente. El 50 % no lo sabe, otra parte dice que sí sabe a qué va pero no se lo ha preparado, y solo un número reducido llega con trabajo previo. Ahí está el hueco: en España hay unas 1.500 ferias de más de 2.000 asistentes y en Europa unas 30.000.

2. 02

   Factura entre 2.000 y 7.000 euros al mes con un año y once meses de vida05:07

   No puede predecir el mes: el rango depende del calendario ferial. En verano el comercio se para y lo dedican a trabajo interno; los meses de ferias de alimentación o cerámica funcionan mejor que los de ferias tecnológicas. El último mes cerró en 8.000 euros.

3. 03

   Antes tardaba dos o tres días por feria; ahora lo hacen agentes de IA11:45

   En su etapa anterior montaba un scraping ad hoc por cada feria. Hoy los agentes extraen la información de exhibitors, sponsors, speakers y la app del evento y la estructuran. Algo tan simple como identificar el nombre de una empresa en un texto, que antes era difícil, con un LLM es trivial.

4. 04

   Empezaron vendiendo Excel una a una mientras financiaban el producto con consultoría18:55

   La versión 0 de la herramienta era tan fea que ningún cliente habría confiado en ella. Así que vendían el listado de una feria en Excel y a la vez hacían consultoría externa para pagar el desarrollo. El problema de vender feria a feria es que no escala: el paquete que buscan ahora es para empresas con comerciales en Europa que asisten a más de 10 ferias al mes.

5. 05

   La ventaja frente a un ChatGPT que scrapea: entradas y datos incrementales22:22

   Parte de la información de una feria solo está accesible con entrada, y comprar una forma parte de su proceso. Además, los datos completos solo existen el día antes del evento, pero las empresas preparan la feria un mes antes. Data Origin va actualizando el listado de forma incremental durante ese periodo.

6. 06

   Cada feria cuesta entre 150 y 2.000 euros, o suscripción para quien va a 30 o 40 eventos23:04

   El precio depende del tamaño del evento. Para empresas que asisten a menos de 10 ferias tiene sentido la compra única; para entidades que van a 30 o 40, la suscripción con acceso a todos los eventos. Los primeros clientes llegaron por contactos personales y ninguna de las últimas cinco ventas ha sido idéntica a la anterior.

7. 07

   Capitalizó el paro y arrancó con 10.000 euros ya vendidos en consultoría35:09

   Ese colchón le daba cinco meses de margen para equivocarse sin fundir la caja. No quiere pedir inversión sin ver claro el encaje con el mercado: solo iría a por dinero externo si un competidor le come el terreno o si las últimas cinco ventas son idénticas y toca meter fuego al equipo comercial.

8. 08

   Desde que captas hasta que llevas a demo, las ventas son ingeniería45:11

   El mito del comercial carismático se cae en la parte alta del embudo: atraer tráfico y llevarlo a una reunión es proceso y sistema. Su cliente está dentro de su propio producto, así que usa la app de los eventos para lanzar campañas a 24 tipos de perfil y llevarlos a demo. Lo que más le está costando es el cierre.

Citas

Dicho en el episodio

Para llevarte al lunes

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Preguntas

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