Cómo vender en ferias B2B con IA y sin inversores, según el fundador de Data Origin

[00:00]Quién es Joaquín Montesinos y qué es Data Origin

[00:00]Bienvenidos a un nuevo episodio en Desde el Barro Podcast. Hoy hemos hablado con Joaquín, Joaquín Montesinos, CEO y fundador de Data Origin, una empresa, una startup nacida en Valencia que se encarga de ayudar a otras empresas a preparar congresos y ferias. Joaquín nos ha contado su trayectoria de los últimos dos años navegando el barro, que representa siempre montar una startup en esas primeras etapas, y nos ha contado cómo han llegado a facturar ya 8.000 euros en el último mes, y en definitiva de una forma muy transparente y muy real. Así que yo creo que sin más, os dejo con el episodio. Bienvenidos a un nuevo episodio en Desde el Barro Podcast. Hoy estoy yo solo entrevistando, Marc, te echamos de menos, pero hoy tengo el placer de estar con Joaquín Montesinos, fundador de Data Origin. ¿Qué tal, Joaquín? ¿Cómo estás?

[00:55]De vuelta de fin de semana y muy contento de estar aquí. Muchas gracias por invitarme. Venía pensando que hoy vamos a entrevistar a una empresa joven, ¿no?, como Data Origin, que estáis empezando, y que esto casi lo podríamos podríamos haber llamado a la sección charlas de café entre emprendedores o algo así, porque la idea es que tú y yo hablemos sobre, bueno, pues cómo va el proyecto y demás, pero también que compartamos aprendizajes de una forma muy transparente, ¿no?, para todos los emprendedores. Pero por empezar por el principio, oye, cuéntanos un poquito qué es Data Origin, para quien no lo conozca. Pues Data Origin, lo que hacemos es que al final hay muchas ferias en España y en Europa, ferias empresariales de más de 2.000 asistentes, y aquí, yo no lo llamaría congreso, lo llamo más feria.

[01:39]1.500 ferias en España y 30.000 en Europa

[01:39]Son ferias empresariales en las que las imaginamos que tengan stand, que tengan speakers, es decir, gente haciendo charlas, que vayan asistentes, que tengan partners. Es decir, congreso creo que se queda en un punto anterior y este ya sería un paso un poco más, una feria. Una gran feria. Y bueno, porque nos imaginemos, porque diréis, bueno, a lo mejor no hay tanto mercado. En España hay unas 1.500 ferias de este tipo, y en Europa, que es donde nos centramos ahora, unas 30.000 ferias. Entonces, lo que hacemos es, hay empresas que asisten a estos eventos, pues a buscar clientes, a buscar inversor, a escuchar charlas, a cada uno con un objetivo. Y bueno, nosotros identificamos en un proyecto anterior que si queríamos preparar estas ferias, teníamos que hacer un trabajo previo.

[02:29]Y tardábamos dos, tres días. Entonces, hicimos un trabajo, extraíamos la información, categorizábamos la información, y luego dábamos una segunda acción a la información. Y bueno, nos dimos cuenta de que es algo común. Las ferias se las tienen que preparar todas las empresas. Si no te las preparas, pues es muy probable que tengas malos resultados. Pero, Joaquín, ¿tienen que, tienen que, o sea, lo hace todo el mundo o no? Yo he contabilizado, yo, una de las preguntas que hago dentro de los eventos es, ¿a qué has venido al evento? Y el 50% no sabe a qué ha ido al evento. Y luego el otro 50%, sí, o sea, literal. Y luego el otro 50%, aquí te viene el que te dice, pues, sea lo que vengo, pero no me lo he preparado.

[03:17]¿Tienen futuro las ferias en un mundo de agentes de IA?

[03:17]Que no sé cuantificarte el porcentaje. Y un número reducido sí que se lo prepara. Claro. Yo tenía una pregunta también con esto de las ferias. No sé si el futuro, luego hablaremos un poco del futuro y un poco de ti como emprendedor y como ingeniero y demás. Pero no sé si las ferias tienen sentido, en tu opinión, en el futuro. Porque como vamos hacia un futuro parece ser muy, muy eficiente, ¿no? Donde van a haber agentes comprando y vendiendo por nosotros, por nuestras empresas, ¿no? No sé si seguirá teniendo sentido o qué crees. Yo desde mi punto de vista creo que sí que tienen sentido. Porque hay tratos que no se cierran si no te das la mano, si no te tomas un café y al final hay ferias en las que sí que se cierran o primeras acciones en las que se cierran ventas.

[03:59]Pero al final en el B2B, que es hacia donde nosotros nos orientamos a ayudar a empresas a vender más, las empresas al final son relaciones con personas y necesitas esa relación y esa acción humana. Habrá muchas ventas que se consoliden online, pero otras muchas que será imposible. Entonces creo que será un mix.

[04:24]Especialmente en sectores B2B, ¿no? Porque tú ya sabes que antes estaba en una startup muy pequeñita, ¿no? Donde no íbamos al B2B y ahí quizás la venta era un poco más fácil desde el punto de vista de la propuesta de valor, ¿no? O sea, tú comunicabas una propuesta de valor que era ahorro de tiempo, costes, lo que sea. Y si a la gente le parecía bien, pues directamente había una pequeña junta directiva, digamos, que aprobaba la compra y ya está, ¿no? Pero es verdad que cuando vas a empresas B2B, seguramente a partir de un tamaño, todo se vuelve muy difuso. Al menos un aprendizaje que yo he tenido estos últimos dos, tres años, que las ventas se vuelven un poquito más difusas, ¿no? Tienes que convencer a muchos stakeholders, que se dice, ¿no?

[05:07]Facturación: entre 2.000 y 7.000 euros al mes

[05:07]Para que ellos de alguna forma den el visto bueno a la compra del producto que sea. Sí, sí, totalmente. O sea, al final, y dependiendo del tamaño de la empresa, necesitarás más intermediarios y llegar a la persona será o más fácil o más difícil. Y pues sí, sí, sí. Claro. Joaquín, cuéntanos en qué momentos encontráis Data Origin, si estáis ya en los millions de facturación, en los billions o en los trillions. Cuéntanos un poquito. Ahora mismo la empresa se fundó hace un año y 11 meses y estamos facturando cerca de, un mes, qué peor, entre 2.000 y 7.000, pongo el rango. No consigo decirte este mes voy a conseguir 7.000 o este mes voy a conseguir 2.000. Es un rango intermedio. Va variando dependiendo de los meses.

[05:56]El objetivo pues es ir creciendo, obviamente. Y varía porque el servicio no es simplemente una suscripción, ¿no? Sino dependiendo de la feria, ¿no? Hacéis acciones más puntuales. Luego si quieres entraremos más a la parte de solución, pero cuéntame rápidamente por qué varía tanto. Varía porque el sector feria, las ferias, hay algunos meses en los que parece que el comercio se para, que son los meses de verano. Entonces estos meses baja un poco más y los dedicamos pues a hacer más trabajo interno. Y luego hay meses y hay ferias en las que le hacemos más trabajo, hacemos más fuerza, entonces conseguimos mejores resultados. Y luego igualmente hay algunos meses que parecen que son para ferias más tecnológicas.

[06:39]De ingeniero de datos a detectar el problema en una financiera

[06:39]Hay otros meses que están más orientados a ferias más de alimentación, de cerámica. Estas nos funcionan un poco mejor. Entonces, bueno, ahora mismo estamos identificando. Estamos intentando neutralizar esto. Ahora nos contarás un poquito más, pero también por empezar por el principio, Joaquín, yo quería preguntarte. Tú no vienes tradicionalmente del sector startup, ¿no? Quizás son los últimos cinco años, yo creo, ¿no? Que hasta te has lanzado al mundillo, ¿no? Quería preguntarte por dónde aparece el problema, dónde lo ves y en qué momento tú crees que dijiste, mira, este problema me parece que vale la pena. Pues yo si quieres te explico un poco de dónde vengo yo porque, bueno, Onofre y yo estudiamos Teleco hace unos cuantos años.

[07:27]Y después, yo en mi caso me especialicé en ingeniería de datos. Entonces he estado en varias empresas como ingeniero de datos, obteniendo información. Pues bueno, el rol del ingeniero del dato es, digamos, el medio centro o defensivo de un equipo que le ayuda al delantero, que es el que muestra las gráficas, a meter el gol, a enseñar la información. Entonces, yo llego a un momento en mi carrera en la que tuve una promoción. Entonces, esta promoción fue comprar una empresa, a mí me promocionaron como líder de esta empresa que acabamos de absorber. Entonces me encontré con un momento en el que tenía equipo de ventas, equipo de marketing, equipo legal, en fin, lo que viene a ser una empresa. Y aquí teníamos el caso de que, bueno, era una empresa que buscábamos otras empresas de recursos humanos que tuviesen un scoring crediticio definido y si no, el equipo de riesgos nos cortaba la operación porque era una empresa financiera.

[08:32]Entonces, claro, aquí uno de los canales del equipo eran las ferias y teníamos que trabajarlas porque si no, el trabajo que hiciésemos durante el evento no iba a ser útil después. Entonces, viene de ahí. Esta es tu anterior startup en la que no estabas de, no recuerdo si estabas de fundador o no, pero que te añadiste ya con la empresa moviéndose un poquito, ¿no? Y buscabais, dices, empresas de recursos humanos. Empresas de más de 50 empleados, buscábamos al perfil de recursos humanos, que era nuestro punto de entrada. Y aparte que tuviesen los números de la empresa saneados. Bueno, más que ganas en pasta, al final, cuando vas a prestar dinero, intentan ver que tus flujos que sean sanos y que, porque puedes estar ganando dinero, pero luego estar gastando más.

[09:23]Claro. Y el problema parece, ¿no? Si no me equivoco, que es que costaba encontrar este perfil, ¿no? Tú querías ir a una feria ya con un listado, ¿no? A lo mejor, o con unos datos un poco más procesados sobre... No es que costase. Es decir, si vas al evento y estás en un evento merodeando y hablando con unos y con otros, al final conseguirás algunas propuestas. El tema estaba en maximizar esto. Porque, por un lado, los eventos no nos facilitaban los listados, no nos daban la lista de la empresa que asistía. Y, por otro lado, claro, en las ferias cuestan dinero asistir. O sea, es una inversión grande y que, al final, quieres maximizar la inversión. Entonces, el por qué era, era porque queríamos vender más. Y vendíamos cierta cantidad y queríamos vender mucho más.

[10:09]El gap de la IA y por qué eligió este problema

[10:09]Y entonces, acabas tu etapa, ¿no? En un momento dado, acaba tu etapa en esta spin-off, ¿no? En esta startup. Y dices, bueno, aquí creo que hay un problema que he empezado a solucionar de alguna forma, ¿no? Creo que puedo hacer un producto horizontal. Me estás diciendo que no con la cabeza. A lo mejor no fue aquí, vamos. Yo, claro, de repente termino en mi anterior etapa, me di cuenta, esto hace dos años y algo. De repente, OpenAI está sacando muchísimas cosas a diario o semanalmente. Entonces, yo aquí vi un gap entre el... Yo, como persona muy técnica, estoy pillando todo esto muy rápido, pero el resto de las empresas del ecosistema o de España no avanza tan rápido. Y les cuesta incorporar todo esto dentro de su operativa del día a día.

[11:05]Entonces, dije, bueno, pues si estos sacan cada semana una cosa y yo soy capaz de absorberlo y de ofrecerlo hacia afuera, pues yo aquí voy a dar un servicio de consultoría y voy a ir en este gap mensual de que van sacando cosas hasta tal. Yo voy a ser capaz de ofrecer estos servicios. Pero la realidad es que llevan tan rápido que me fue imposible seguir ese ritmo. Y dije, vale, voy a sentarme y a pensar cuáles fueron algunos de los problemas que... O sea, porque realmente esto fue un problema, pero como tienes miles a lo largo de... O sea, tú estás en el día a día de la empresa y tienes desde... Intentas conciliar el banco, por otro lado, marketing no estás consiguiendo... Vamos, tienes miles de problemas, pues este era uno más de ellos.

[11:45]Entonces yo me saqué de mi... Me puse a pensar y dije, pues este me gustó cuando lo solucionamos. Vimos, bueno, creo que tiene sentido, creo que es escalable y vamos allá. Y además, pensando en el problema también, o sea, es un... La solución que proveéis está en una intersección, ¿no? Que está cambiando muy rápido o que ha cambiado mucho con la IA, ¿no? Porque es una pregunta que te quería hacer. El scraping, ¿no?, de datos antes de la IA era de una forma y ahora se ha potenciado, ¿no?, por 100 veces, si quieres, ¿no? La capacidad que tienes de abarcar y de buscar información, ¿no?, en diferentes orígenes. De hecho, antes, a la hora de sacar la información, o sea, yo ya tardaba dos o tres días en montar el scrap, el ad hoc, por feria.

[12:39]Y ahora la forma en la que obtenemos la información de las ferias, nosotros tenemos nuestros agentes que se dedican a esta información de las ferias y a colocar la información conforme nosotros la queremos estructurada. Después tenemos enganchados varios procesos, pero, por ejemplo, algo tan simple como la normalización o la categorización de una empresa. O sea, antes, definir cuál era el nombre de una empresa no era tan fácil. Y ahora con un LLM es muy fácil, dentro de un texto, identificar una empresa. Entonces, sí, o sea, ha cambiado por completo. Pues vamos, si quieres explicar un poquito mejor la solución. Es decir, Joaquín, para que todo el mundo lo entienda. Si yo tengo una empresa de lo que sea, ¿no?, y voy a Data Origin, digamos que tengo un evento o una feria al mes que viene, que va a haber muchos asistentes y quiero prepararla un poquito, ¿no?

[13:27]Cómo funciona la plataforma: listados, filtros y outreach

[13:27]¿Cuál sería el paquete? Bueno, vamos a imaginarlo como hacer dentro de la plataforma. Aquí dentro de la plataforma tienes el listado de todas las ferias, a nivel, o sea, pasadas y futuras. Porque puede ser que sea futura la que quieres preparar o que ocurrió alguna feria pasada y quieres accionarla. Entonces, tienes el listado completo. Generalmente están bloqueadas. Entonces, aquí tienes varias opciones. O comprar un evento único, comprar un paquete de eventos o comprar una suscripción. La suscripción tienes acceso a todos los eventos que tenemos disponibles. Entonces, una vez que has comprado una feria, lo que tendrías acceso es el listado de todas las empresas que han asistido. Con toda la información ya enriquecida, pues bueno, permitimos una serie de filtros que generalmente los eventos no tienen todos los filtros.

[14:21]Pues sector, país, tamaño de empresa y otra información que enriquecemos. Esto lo tenemos igual en todas las ferias. Y luego, damos mucha facilidad para exportar esta información al CRM, al Estel o al formato que quieras. Nos adaptamos. Y ahora, lo último que estamos añadiendo es que otro de los problemas que hemos identificado, cuando tienes una feria de, vamos a poner por ejemplo, 20.000 empresas que asisten, tú puedes llegar a pensar que enviar 20.000 emails es sencillo, una cadencia de 20.000 emails a 20.000 empresas, pero aquí tiene una complejidad. Entonces, lo que estamos añadiendo también es la posibilidad de accionar estos datos, de enviar emails, de hacer audiencias dentro de estas empresas de LinkedIn, hablar dentro de la aplicación del evento, pues bueno, tiene un chat, pues automatizar este mensaje.

[15:20]Al final, la idea es, si impactamos por varios canales, va a ser más, la empresa objetivo te va a conocer, porque, pues dirán, el pesado este que me aparece en Instagram y me aparece en LinkedIn y me aparece en el otro sitio, al final vas a hacer como un envolvente, la idea. Claro. Eso es. O mi canal, que dicen.

[15:42]Bueno, y escucha, has dicho, enviar 20.000 emails parece trivial, pero no lo es, o tiene complejidad. ¿A qué te refieres? O sea, te refieres más a la parte de, no sé si de compliance, un poco de, oye, no sé si este envío masivo es completamente... Eso también, pero digamos que nos ponemos en el caso de una empresa que quiere generar una audiencia, de, pues bueno, quiere hacer un primer contacto, de lo que sea. Te he visto, me gustaría quedar contigo en el evento, por ponerte el ejemplo. Si, o sea, a nivel de plantarte delante de tu email e intentar hacer este envío, lo más normal es que te metan a spam directamente, la parte correcta. Entonces, nosotros lo que intentamos solucionar aquí es, te vamos a dar la solución para que puedas, si quieres, después tú ya decides si esto es legítimo para ti o si no.

[16:39]Nosotros te damos la opción de si lo quieres enviar, aquí tienes algo que no te va a meter a spam, tu cuenta de email. Igual para LinkedIn, o sea, tú sabes que LinkedIn semanalmente tienes unos límites, 80, 100 posibles contactos y posibles emails, perdona, mensajes.

[17:00]Entonces, tienes la opción de hacerlo manual o tienes la opción de utilizar herramientas que te ayuden a generar estas audiencias. Bueno, nosotros te damos esta posibilidad de hacerlo. Claro, que este es un servicio que tradicionalmente yo creo que ofrece las ferias, ¿no? O sea, tú puedes ir a una feria y pagarle un extra, ¿no? Quiero que me des todo el listado de asistentes, ¿no? Y te lo puede dar en masa o algunas a lo mejor. Dependiendo de la feria, no todas las ferias. Y nosotros siempre nos centramos en información empresarial.

[17:36]Intentamos, bueno, por lógica, estamos en Europa y es diferente en otros continentes. En Estados Unidos el tratamiento de los datos personales es diferente. Aquí en Europa, pues, con lo que trabajamos es o con datos de representantes o con datos empresariales. ¿Y cómo ha sido, Joaquín, construir esta herramienta, tío? O sea, ¿cómo ha sido el proceso? ¿Cuáles han sido los retos? Lleváis ya un año y pico, ¿no? Cuéntanos, ¿cómo lo habéis construido el producto en sí? Pues, o sea, no es de la noche a la mañana. Ahora todo el mundo hace vibe coding y al día siguiente tiene una herramienta superchosa. No ha sido así.

[18:17]Bootstrap: consultoría para pagar el producto y Excel uno a uno

[18:17]O sea, nosotros empezamos, o sea, porque el proyecto lo estamos, bueno, lo estoy financiando yo, es bootstrapeado. Entonces, de inicio compatibilizamos hacer consultoría externa. Es decir, yo incluso cuando estaba trabajando en otras empresas anteriores siempre he estado haciendo consultoría externa. Entonces, una de las formas que vi más sencilla de financiar es hacer esta consultoría externa. Y a la par, mientras que estábamos haciendo una, o sea, la versión que tenemos ahora será como la versión 3 o 4, mientras que estábamos haciendo la versión 0, que era feísima.

[18:55]Claro, o sea, en la versión 0 no teníamos nada, no podías vender nada. Si dabas acceso a un cliente a esta herramienta, no iban a confiar en ti jamás en la vida. Porque, bueno, pues, lo que es la lógica del MVP, tienes que estar por lo menos equiparado a mercado, y que era mercado. Entonces, lo primero que hicimos fue, a la par que hacíamos consultoría y a la par que estábamos montando la herramienta que conceptualizábamos, como que tienes el listado de todas las ferias, estábamos vendiendo ferias una a una, o sea, estábamos vendiendo Excel, tal cual. Pero claro, vender Excel, lo que ocurría era que vendías uno a uno. Es decir, tú me venías, oye, quiero ir a TechBBQ y, claro, o sea, me estás diciendo de una feria.

[19:45]Y a mí el tipo de paquetes que nosotros estamos intentando vender ahora es, tienes comerciales en Europa y asistes a más de 10 ferias mensualmente. Entonces, la idea no es vender uno a uno, la idea es vender paquetes de ferias a empresas cuantidades que se dedican a ir a este tipo de eventos. Pero, y Joaquín, ¿y cómo es? Porque tú me estás hablando del producto desde el punto de vista del dashboard o un poco lo que es la experiencia de usuario, pero a mí me genera mucha curiosidad los datos, ¿no? Porque entiendo que hay una dificultad muy grande en productizar el scraping de datos para cualquier feria. O sea, para cualquiera. Entiendo que potencialmente es muy complicado de hacer. El primer día no teníamos mentalmente la posibilidad de escalar todo.

[20:31]Cómo extraen los datos y cuál es la ventaja competitiva

[20:31]O sea, íbamos uno a uno y si esta tarde me decías me gustaría tener acceso a esta feria, ya me las ingeniaba yo para decirte mañana lo tienes y pegarme dos o tres horas y sacar esta información. O sea, tú piensa que en nuestro caso tenemos mucha experiencia en la abstracción de información y esto lo hemos hecho, te diría 100, pero me quedaría corto. Te diría 1.000 o 2.000 veces habremos hecho este proceso. Claro, claro. Y esta extracción de información, ¿en qué consiste? En ir a la página de la feria, en buscar asistentes pasados, en conectarte a LinkedIn y buscar posts de gente que va, o a lo mejor hay un listado de asistentes en algún sitio, ¿no? ¿Cuál es la dificultad ahí? La lógica es que dentro de una feria hay varias páginas donde aparecen empresas y representantes, que viene a ser la página de exhibitors, la página de sponsors, la página de speakers y la página, si tiene aplicación, dentro de la aplicación del evento.

[21:29]Estos son los sitios donde aparece información empresarial. Entonces, aquí la dificultad es que cada feria tiene su propia herramienta. Hay algunos projects, algunas aplicaciones que son comunes en muchos eventos. Entonces, al inicio nos intentábamos centrar en este tipo de... Realmente no. Al inicio nos centrábamos en si nos venía un potencial cliente que nos decía que iba a un evento, pues es que hacíamos lo que fuese por tener los datos del evento al que iba esta persona. Pero la idea ha ido virando a... Vale, pues veamos la siguiente aplicación que tiene varias ferias en común. Intentamos extraer esta información. Entonces, aquí sobre todo la dificultad o lo que tú puedes pensar. Ahora te viene un GPT o un cualquiera que te lo automatice y adiós ventaja competitiva.

[22:22]Las ferias tienen algo que es que requieren entrada. Entonces, si no tienes una entrada, hay cierta parte de información que no tienes acceso. Esto por un lado. Y por otro lado, el último día de un evento, es decir, el día de antes o el mismo día del evento, tiene los datos completos de todas las empresas que asisten. Pero generalmente cuando alguien se lo prepara, suele ser el mes de antes o... Y en este transcurso, nosotros lo que vamos haciendo es un incremental de datos. O sea, vais actualizándoos con las fuentes que podáis e incluso entiendo que me dices que a lo mejor toca apagar una entrada virtual o algo para ver si puedes rascar algún dato más. Es que está dentro de nuestro proceso.

[23:04]Precios, primeros clientes y qué piden en el día a día

[23:04]Ok. Qué bueno. Qué bueno. Y, Joaquín, si quieres, también por compartir un poco qué cuesta la solución. No sé si tenéis unos precios cerrados o abiertos. No sé. Como es B2B, a lo mejor vais cambiando. Pero un poco por hacer... Por un orden de magnitud. Cada evento tiene un coste diferente dependiendo del tamaño del evento. Y los precios de cada feria ronda entre los 150 y los 2.000, lo he dicho, dependiendo del tamaño del evento. No es lo mismo. Que no es tanto para B2B realmente. O sea, depende de cuánto sea, el tamaño de tu empresa, ¿no? Va a ser más o menos. Y, bueno, obviamente del valor que te aporte. Si realmente te está ayudando para la campaña que estás construyendo, pues la percepción del valor es más o menos.

[23:51]Y ahora lo que estamos ofreciendo también es posibilidad de suscripción. Pues lo he dicho, cuando tu empresa asiste a menos de 10 eventos, puede tener más sentido hacer un one shot, una compra única. Voy a Mobile y compro esta feria. Pero si te viene una empresa o una entidad que asiste a 30 o 40 eventos, pues tiene más sentido tener acceso a la información de modo suscripción. Claro. Joaquín, cuéntanos también cómo conseguisteis vuestros dos, tres primeros clientes, si quieres. Y también me ha generado curiosidad saber qué es lo que os piden los clientes en el día a día. Porque una cosa entiendo que es recibir este Excel, ¿no? Con asistentes y empresas y demás y luego pues ya te montas tu propia estrategia.

[24:41]¿O os piden más los clientes? ¿Qué os piden? Todavía no hemos conseguido que la venta anterior sea la misma a la venta futura que tengamos. No hemos conseguido que las últimas cinco ventas sean idénticas. Y cada cliente interpreta una feria de una forma totalmente diferente.

[25:00]Entonces aquí lo que nos están pidiendo, por darte ideas, pues desde empresas que están buscando, todas las empresas que han conseguido inversión y que están dentro del evento, entonces pues ya es una categorización que tienes que hacer más ad hoc. Otras empresas que están buscando todos los inversores del evento, alguna que quiere, es que además del inversor quiero que accedas a no sé qué sitio, porque, pues bueno, te da la información de cuántas inversiones han hecho. Entonces, ya no solo el enriquecimiento de la feria, también enriquecimientos externos. O sea, por ejemplo, otra, una feria para ellos no era dame el listado de todas las empresas que asisten, porque no saben accionar esta información.

[25:43]Entonces, aquí hay algo que entiendes de repente cuando estás en contacto con un cliente, ¿qué significa para ellos una feria? Entonces te dicen, no, pero yo quiero hablarle a todos los asistentes del evento y quiero mandar un mensaje. Entonces, bueno, pues es una primera validación y crees que tiene fit con tu producto, pues decides si quieres seguir por ahí o si generalmente hemos dicho que sí a todo, que esto no siempre es correcto, pero como estábamos definiendo el producto, queríamos que tuviese el máximo valor. Y bueno, te puedo dar varios casos. Empresas que buscaban equipos con SDR, con equipo comercial. Entonces, claro, requerían de otra información de LinkedIn, otros que de repente asisten a un evento y son como los padrinos de otras 10 empresas,

[26:40]o sea, como si fuese un ecosistema y quiere dar un servicio. Entonces, ya tu venta tiene que ser totalmente diferente. Tienes que sentarte con ellos, hacer una explicación previa, decirles cómo tienen que trabajar los datos, estar muy atento. Incluso nosotros dentro de la aplicación sabemos lo que hace nuestro usuario. Entonces vemos qué están buscando, qué están filtrando, con el objetivo de mejor. Si estás filtrando alguna cosa y sabemos que la información que estamos dando es mala, pues ya sabemos lo que tenemos que trabajar. Y lo que te preguntaba, ¿los dos o tres primeros clientes los conseguisteis en ferias? De los primeros clientes contactos. Contactos. O sea, conocidos tuyos o de pasadas empresas donde has trabajado.

[27:26]Sí, conocidos que tienes que le cuentas lo que hacéis y que pues una de dos o ven fit dentro de su empresa o te quieren ayudar. ¿Y cuál sería, si quieres, el cliente tipo? ¿Los últimos que han llegado? ¿Tienen un perfil determinado o son bastante diferentes entre sí? Son diferentes entre sí. Pero el cliente tipo, el cliente que a mí me gustaría quedarme es entidades que asisten a muchos eventos, que tienen dificultad de, no dificultad, pero que tienen que hacer este trabajo de prospección porque al final llevan equipo comercial a las ferias y se lo tienen que preparar. Y que están intentando encontrar un ROI dentro del evento, un retorno de la inversión y tienen que cuantificarlo. Entonces nosotros ayudamos a cuantificar este retorno.

[28:16]Es ese tipo, sí. Porque también les hacéis un poco de CRM, de ferias, por así decir, o dónde está este retorno. Porque entiendo que ellos luego con vuestra información la ejecutan o no, tienen una parte de ejecución que no podéis hacer nada ahí. Sí, obviamente, si después no trabajan no puedes saberlo. Normalmente en las ferias no puedes saber el retorno inmediato. O sea, tú asistes a una feria con ciertos objetivos, dependiendo del sector que sea, o te dedicas a... Sí, bueno, si es una feria tecnológica, o sea, hay muchas ferias que solo vas por conocer, por tener contacto, por tomarte un café con varias personas, pero no vas con el objetivo... Aunque el objetivo final sea vender, no vas con el objetivo de voy a vender sí o sí.

[29:03]Y luego el retorno lo ves a año o dos años vista. Yo te he identificado así... O sea, ahora hace poco he medido el retorno de Mobile World Congress de 2025. La misma fecha a la que fui a Mobile World Congress de 2026, yo ya sabía cuál era el retorno esperado de este año siguiente. Y entonces nosotros lo que tenemos es una calculadora que te dice lo que has invertido, lo que has... el personal que has llevado, lo que estimas vender y también puedes añadir lo que vendiste previamente. Entonces, de alguna forma, si actualizas esto dentro de tus datos, puedes saber cuál es el retorno. Lo podrías hacer igualmente sin nuestra herramienta. Pero es complicado, yo creo que es complicado. Esa atribución en persona es de las cosas yo creo que más complicadas, ¿no?

[29:52]Porque cuando haces un proceso de venta B2B, normalmente pues, oye, pues entra un lead, está un poco más identificado cómo se le ha contactado, ¿no? Sobre todo si es outbound. Pero claro, en una feria es un poco a veces más... Y después, una de las cosas que has dicho, no intentamos ser nosotros el CRM de nuestros clientes. Nosotros queremos ser como la centralita que te permite hacer algunas acciones que no son tan fáciles de hacer, incluso dentro de un CRM. Y después, facilitar la exportabilidad a tu CRM o al como... O sea, no queremos ser el HubSpot. No queremos entrar ahí. Queremos ayudarte en la profesión y derivarlo después a tu CRM con tu ICP. Entiende, entiende. Y Joaquín, ¿habéis tenido también casos de clientes que hayan ido a ferias ya en modo autopilot, por así decir, self-service?

[30:46]O sea, han ido al dashboard, han encontrado y oye, y ya todo rodado. O todavía estáis en el proceso de encontrar. Estamos en el proceso totalmente. O sea, tenemos la herramienta... Esto creo que se llama product-led, que es que desde la landing podrían entrar y podrían comprar y tener acceso a los datos. Lo tenemos preparado. De hecho, está... Bueno, self-service. Self-service, sí. Y estamos intentando también generar contenido en vistas a esto. Pero la realidad es que hasta ahora, los que nos han entrado, lo más sencillo para nosotros ha sido... Entra y menos de 24 horas intentamos contactar con ellos para entender qué es lo que quieren y ayudarles de la mejor forma posible. O sea, creo que no estamos en ese punto ahora.

[31:31]Go to market: el cliente está dentro del producto

[31:31]Vale, vale. Se entiende. Y Joaquín, cuéntanos también un poco ya yendo a la parte de GoToMarket. Tú te has movido mucho, empezando por contactos, luego has estado en muchas incubadoras. Bueno, ahora te preguntaré un poco más. Has conocido gente, ¿no? Pero cuéntanos cómo vende Data Origin a día de hoy. ¿Cuáles son vuestros canales? No sé si tenéis uno mejor que otro. No sé si es ir a ferias.

[31:56]Cuéntame. Tenemos la suerte de que nuestro cliente está dentro de nuestro producto que vendemos. Entonces, realmente toda la parte estacionada de datos nació porque era como lo hacíamos nosotros, las acciones. Es decir, nos conectábamos a la aplicación de los eventos y hacíamos un funnel. Que al final tienes tantas empresas asistentes y en tantos idiomas lo dices. Claro. Así bien lo preparabais. Claro, es que es diferente cuando haces algo para ti como empresa que cuando lo intentas productivizar y ofrecerlo hacia afuera. No es tan sencillo generalizar un envío masivo de e-mail, por ejemplo. Cuando lo haces para ti, pues parece que, bueno, pues si hago esto y le coloco la de... Lo pongo en esta forma y creo tantos subdominios y hago no sé qué.

[32:52]O sea, tienes más libertad. Pero cuando intentas productivizar algo, aquí la cosa se complica. Entonces, dentro de nuestro go to market, pues teníamos esto. Hacer, pues algunas campañas de in-app. O sea, una vez que identificábamos dentro del evento cuál sea el tipo de perfil que a nosotros nos interesa. Que aquí tenemos 24 tipos de perfiles. No te los voy a contar todos. Pero empresas que van a muchas ferias. Bueno, o sea, hemos intentado validar entre los tipos de empresas que asisten a un evento. A ver, te puedo decir varios por ponerte un poco... Tenemos que hacer otro capítulo, otro YouTube donde cuentes 24 tipos de eventos. Para que te hagas un intento, responsables de ventas o CEO, esto diría uno.

[33:36]Equipos de marketing es otro ICP. Empresas que tienen equipos SDR es otro ICP. Inversores es otro ICP. Al final, tú te pones... ICP Ideal Customer Profile. Entonces, dependiendo de esto, nosotros también hemos ido haciendo nuestras campañas. Y hemos intentado identificar cuál tiene más sentido a lo que estamos haciendo y a la respuesta de ellos.

[34:01]Y el GoToMarket ha sido, a través de la herramienta del evento, hacer este tipo de acciones e intentar llevarlo a demo. Y una vez que está en demo, aquí hemos definido un... Que también ha sido un poco... Creo que es una de las cosas que más nos ha costado ahora mismo, porque tampoco teníamos experiencia en cierre. Y es algo que estamos aprendiendo. Y aquí hemos tenido, bueno, demos de todos los tipos. Demos que salimos, que nos estamos comiendo el mundo. Y viceversa, demos que dices, no sé qué ha sido esto. ¿Me debería haber preparado un poco mejor esta demo o menudo desastre? Bueno, es que somos ingenieros, tío. Estamos ahí... No nos hemos preparado. Pero bueno, yo creo que seguro que han ido bien y si una cosa se prepara, se nota, ¿no?

[34:54]Y además, muy bueno lo que comentas también. Es que es verdad, ¿no? O sea, vosotros buscáis clientes que van a ferias, pero tenéis una herramienta que os ayuda a buscar gente que va a ferias. Entonces, está muy bien, ¿no? Es capicúa. Es un poco redundante, pero es así.

[35:09]Business plan, paro capitalizado y por qué no busca inversión

[35:09]Sí, sí, es así. Joaquín, preguntarte también por el business plan. Porque has dicho antes que ha sido puro pulmón, ¿no? Bootstrap. Eres un valiente, tío. Pero cuéntanos también cómo lo has vivido tú. Si tú tenías ahorros. ¿Cómo has hecho un poco este business plan de la empresa? Y ahora te preguntaré también por el equipo, porque sé que ya no estás tú solo. Bueno, pues, del inicio, o sea, disponíamos de un capital inicial, que fue la que capitalizamos el paro en su momento. Entonces, a partir de aquí, con los servicios profesionales, cuando empecé el negocio ya teníamos unos 10.000 euros vendidos.

[35:50]Esto nos dio... Claro. Esto es lo que decías antes de la consultoría, que llevabas a la vez, ¿no? Hacías un poco de servicios y un poco de producción. Entonces, claro, ya empezamos de inicio con un pan debajo del brazo, como lo suelen decir. Entonces, ya sabes que los siguientes cinco meses ya lo puedes hacer muy, muy mal y meter muchos gastos en la empresa, que no te vas a fundir esa pasta.

[36:14]Entonces, bueno, el cómo lo planificamos es, vamos a ir tirando con las cosillas que vayamos sacando de tema de freelance y vamos a intentar meter pulmón al máximo a vender un producto que todavía no es ni un MVP. O sea, es un MVP muy MVP y que no es tan apetecible.

[36:40]Y, bueno, al inicio fue un poco salto al vacío. No sé, imagino que todos lo hacemos así. Bueno, el que tiene financiación tiene otro pensamiento, obviamente. Pero... Claro. ¿No os habéis planteado vosotros ir a por financiación? Esto es algo que estamos ahora planteando. Te digo, estamos, pero yo no me gustaría pedir dinero sin ver clarísimamente un market fit. Con esto digo que no me gustaría... O sea, no quiero ir a por dinero externo, sino... Lo primero, si iría directamente a por dinero externo si de repente me encuentro un competidor que me está comiendo el terreno.

[37:22]Hay un competidor muy fuerte que está en otro mercado diferente y que no visualizo que está ahora mismo en el mercado que nosotros nos enfocamos, que es Europa. Y la otra es, si las últimas cinco ventas son totalmente idénticas, tengo que meter fuego en el equipo de ventas. Entonces aquí sí que necesito o financiarme internamente o financiarme externamente, una de dos.

[37:48]Muy bien. Yo creo que tiene mucho sentido. Yo aquí te diría, porque hay otros perfiles que prefieren pedir inversión para encontrar el market fit. Y yo personalmente no me siento tan cómodo. Yo opino como tú. Vengo justamente de una experiencia profesional donde he estado en una empresa con más de 20 millones de euros de financiación. Yo diría más cerca de los 50 millones de euros de financiación sin product market fit. O sea que ya imagináis que estos millones han acabado la gran mayoría quemados, ¿no? No han podido, no es fácil encontrar el market fit. Y sobre todo creo que es una cosa que los founders, no sé qué opinas, creo que tienen que tomar mucho en primera persona. No es cuestión de contratar tres SDRs y de repente, ¡pum!

[38:33]Ya tienes la gente. De hecho yo me pongo en el perfil de quien me va a prestar, o sea, de quien me prestaría dinero si fuese un externo. Tío, estás metiendo dentro de tu empresa por un 10, un 20 o lo que sea, que tanto beneficios como pérdidas lo vas a compartir, pero te va a exigir. Y te va a exigir números, te va a exigir los resultados, el qué estás haciendo, cómo lo estás haciendo. Y tú imagínate si ya una empresa, pues vas con el día hasta el cuello, si encima te metes un problema más, que bueno, lo puedes ver como problema o como solución si necesitas caja. Puede ser una solución en los primeros meses, pero como no lo consigas vas a ir con la suave al cuello.

[39:17]Equipo de tres personas e incubadoras

[39:17]Bueno, no sé, cada uno sabe lo que tiene en casa. Puede, ya te invitaremos al podcast más adelante para que nos cuentes cómo te va y si has elegido el camino del VC o del inversor. Pero preguntar también por equipo, por cerrar un poco la parte de Data Origin. Joaquín, cuéntanos el equipo como... Empezaste tú solo, solo founder. Sí, empecé solo, me he apoyado desde el inicio con profesionales externos, bueno, me han estado ayudando a nivel contable financiero. He estado en incubadoras y las incubadoras me han facilitado perfiles top a nivel de legal, a nivel de marketing, a nivel... Y llegó un momento en el que, bueno, entró el... O sea, contraté... Entraron varias personas en prácticas y una de ellas la contraté.

[40:05]Entonces me estaba acompañando, ahora mismo va a hacer un año, David. Y pues somos tres personas ahora mismo y una de ellas es de prácticas. ¿Y las tres personas estáis en producto o tenéis ya una persona que haga todo el día marketing o go-to-market? Yo me dedico al go-to-market, marketing, ventas. David es full stack developer, se encarga de toda la parte del producto. Y Adrián ahora mismo está centrado en la parte de los datos. Durante esta etapa hemos tenido otro tipo de perfiles. Ha entrado perfil de marketing también. Nos ha funcionado mejor o peor. Hemos tenido perfil de negocio ventas. También. Y no ha funcionado. Bueno, no está en el equipo ahora. O sea, que no ha acabado de funcionar.

[40:56]Bueno, es complicado. Si dentro de las personas que visualizan este podcast, pues bueno, si hay alguno que sea un supercrack en ventas y crea que pueda aportar dentro del proyecto, que me hable porque aquí tiene un hueco y tiene un espacio de crecimiento. Claro que sí. Joaquín es un chaval buenísimo, así que seguro que lo disfrutarías. Joaquín, preguntarte también por el tema de, has mencionado antes incubadoras y aceleradoras. Has estado en varias. Es una pregunta, yo creo, recurrente en muchos emprendedores. Debería aplicar aquí, debería aplicar allá. Cuéntanos si a ti te ha servido, si recomendarías todo, solo algunas o muy poquitas, ¿cuál es tu experiencia? Bueno, yo en mi caso, Data Origin nació dentro de una incubadora.

[41:44]Yo apliqué dentro de un programa que se llama, o sea, de Startup Valencia con INCIBE. No recuerdo el nombre. Y aquí nacimos como, tampoco éramos idea. O sea, yo sabía que quería montar algo. Uno de los principales miedos que tenía al montar la empresa era, a nivel financiero, a nivel... O sea, toda la parte legal y de... Siempre que había trabajado para un tercero, siempre lo habíamos derivado en un equipo profesional. Entonces, de repente te ves solo y no sabes ni cuándo tienes que presentar el... A nivel contable, no sabes nada. Entonces, oye, voy a enterarme de cómo funciona esto. Entonces, lo hice con Startup Valencia e INCIBE. Fundamos, o sea, constituimos la empresa durante el programa.

[42:28]Y después entramos en otro programa de ellos mismos de aceleración. Que ya es un paso un poco más avanzado. Y totalmente recomendable. Bueno, yo aquí he aprendido muchísimo. Los compañeros, pues, te llevas mucha gente con la que, pues, por un lado te ayudan a maximizar tus ventas, a coger ideas, a... Al final es como tu badge, tu parte de tus amigos y que te ayudan a impulsarte. Y luego una de las cosas que a mí me ha gustado muchísimo es a nivel de mentorías y de formaciones. Claro, de repente todo son cosas nuevas. Aunque ya tuviésemos un recorrido, claro, ahora lo estás aplicando a tu proyecto. Y, no sé, parece que los aprendizajes, si los vas ejecutando en paralelo, te... Pues, los absorbes mejor.

[43:25]Es lógica también. Y aquí la parte de los mentores me han ayudado mucho a... O sea, yo he intentado siempre que se pongan sobre mi problema y que sean parte del problema, parte del equipo. Y, pues, también he conseguido crecer mucho gracias a esto. Así que muy contento. Yo lo recomiendo totalmente. ¿Y esto cómo se consigue, Joaquín? Pidiendo ayuda. O sea, simplemente tú vas y, digamos, siendo muy transparente con ellos. Para el tema de los mentores. Sí. Como tú tienes un mentor, ¿no? Y, ¿cómo consigues sacarle el máximo provecho? ¿Cómo lo haces tú? Claro, en el momento en el que te sientas con él, normalmente tienes un problema dentro de tu cabeza. Ya sea con el equipo, con el producto, con lo que sea.

[44:06]Yo siempre... Facturación. Yo siempre mis problemas, siempre que transmite un problema es, quiero vender más, quiero facturar más. Bueno, o sea, hay otros que es como, no sé montar esto, ¿cómo lo monto? Pues, no es mi caso. Entonces, pues, le cuentas él cómo lo estás haciendo, le explicas un poco los números, le explicas el proyecto y le preguntas qué es lo que haría él o ella. Entonces, aquí sueles encontrar sinergias porque, pues, bueno, si es tipo de... O sea, si es una persona que está en una empresa B2B, pues, normalmente va a tener el mismo problema. Las ferias es un canal bastante común. Y aquí empezamos a encontrar casos de uso. Entonces, desde el inicio le hemos intentado dar sentido a muchas cosas también de producto.

[44:52]Pues, me están pidiendo hacer esto. ¿Tú derivarías el proyecto en esta dirección o en la otra? Ese ha sido un tipo de preguntas que he hecho. Pero la parte del go-to-market, de cómo venderlo, pues, yo creo que ha sido donde más trabajo hemos hecho y donde más hemos sacado. Claro.

[45:11]Las ventas son ingeniería y el momento barro

[45:11]El Joaquín ingeniero ha aprendido, ¿no? O está en proceso de aprender a construir una máquina de ventas, ¿no? Sí, pero... Que eso es algo que yo creo que no nos enseñan en la carrera. En realidad, las ventas, o sea, son más ingenieriles de lo que parecen. O sea, yo, el típico mito que teníamos, necesitas mucho carisma, necesitas tener una personalidad X, necesitas tener tales skills. Por lo menos desde que captas hasta que llevas a demo, todo esto es ingeniería. O sea, es pensar cómo atraer el tráfico y llevarlos hasta una reunión. Luego en la reunión, si te lo preparas de... O sea, si tienes tu guía, más o menos, luego obviamente cada persona es diferente y uno es más, vamos, más natural que otro y consigue vender más, más cierre, menos cierre.

[46:02]Pero bueno, esto ya es otro problema. No, pero estoy de acuerdo, estoy de acuerdo. En general hay mucho sesgo, yo creo, de que la venta es, pues oye, ser una persona con mucha confianza en sí misma, ¿no? Como muy echado para adelante, como tal, y seguramente ayude, todas estas características, pero yo también tengo la experiencia de que es más, a veces es más transaccional. Quizás es porque vengo de un sector menos B2B, ¿no? Pero es más transaccional desde el punto de vista de, ¿hay un problema? ¿Lo puedes solventar? Repítele que le puedes solventar. O sea, insístele cuál es tu propuesta de valor y qué problema estás intentando solventar. Y luego ya es cuestión de la persona o de la entidad, ¿no? Decidir si compra o no.

[46:42]Joaquín, siempre hacemos una pregunta que es el momento barro. Que nos cuentes un momento tuyo donde algo salió mal, metisteis una cagada impresionante, dijiste, ostras, yo creo que me retiro de emprendedor hoy. No sé si tienes algo. Bueno, creo que lo he dicho antes. Sobre todo en alguna llamada comercial que sales de la reunión y dices, tío, ¿cómo lo he podido hacer tan mal? ¿Cómo me lo he podido preparar tan poco? ¿Qué tiburón tenía al otro sitio y no he sido capaz? O sea, creo que va más en esa dirección. No creo que hayamos cometido... Siempre cometes cagadas y siempre podías maximizar lo que estás haciendo y multiplicarlo por 10. Pero no por no multiplicar por 10 es una cagada. Pero sobre todo creo que va más en esta parte de ventas.

[47:37]Debería haber hecho una cadena y haber sido un poco más pesado y por haber tardado más tiempo de lo que debí, pues, enfriado del lead, sí. Ha escapado. Y luego he tenido algunas escapadas de liar porque al final en muchos eventos te pones y hablas con unos y con otros y luego resulta que alguien te pide referenciar de otro y vas en frío a pecho descubierto y luego esto, por ejemplo, ha salido bien. Pero de ir, que alguien se presente y que te dé feedback de tu producto y de... Bueno, eso lo consideraría una cagada, no lo debería de hacer. Pero mientras que fluya. O sea, ¿te refieres de ir tú directamente a alguien que a utilizar el producto y decirle directamente a otro cliente o a otro potencial cliente que estoy hablando de un evento?

[48:26]Bueno, al final también cuando emprendes te la juegas un poco y tienes que ser echado para adelante y buscar un poco de aire fresco y de suerte. Claro que sí, claro que sí. Porque la etapa... ¿A qué es lo que puede pasar que te diga? Pues es una mierda y perder un potencial cliente, pues bueno, ya está. Pues otro barro más. No, no, no, no. Estoy de acuerdo contigo. Hay que apretar y en este podcast nos gusta, nos llevamos desde el barro y nos gusta centrarnos un poco en esta etapa de 0-1 también porque sabemos que es la más dura, la más dura. Yo recuerdo estar en Lanzadera, por ejemplo, y hablar con gente, con los mentores de allí, por ejemplo. Y claro, ellos tienen una vida cómoda, ¿no? O sea, tienen un salario que está bien, trabajan unas horas al día, o sea, tienen una vida, entre comillas, solucionada.

[49:13]Pero el que está yendo de 0 a 1, ¿qué? Tiene que apretar los dientes, ¿no? Tienes que apretar los dientes porque estás en una etapa realmente muy dura y que te va a marcar si, oye, si vas a cerrar o no, lo más probable es que sí, puede ser que no. Luego también hay cosas como el coste de oportunidad, ¿no? El tiempo que estás dedicando a esta startup que a lo mejor estarías en otra empresa cobrando tres veces, ¿no? Hay muchas cosas que hacen que tengas que apretar los dientes. Joaquín, tío, súper agradecidos por el rato. Espero que te hayas sentido bien en la entrevista y te esperamos aquí un tiempo para que nos cuentes cómo va Data Origin, que yo creo que está solventando un problema muy de nicho, pero de una forma muy interesante y es verdad lo que dices, ¿no?

[49:55]Que los ChatGPT pueden scrapear hasta cierto punto, ¿no? Seguramente hay una capita por encima de experiencia de usuario también que podéis dar. Es muy interesante, así que nada, muchísimas gracias por pasar. Gracias a vosotros, se me ha quedado corto. Tendremos que hacer otro podcast y hablar de otras muchas cosas, aunque sea desde el barro y contéis experiencias de emprendimiento. O sea, se queda mucho por hablar. Yo sé que tú estás muy metido en temas de IA ahora. O sea, creo que falta... Te traeremos. Falta decir porque yo también soy seguidor del podcast, entonces, bueno, sé más o menos el recorrido que estáis llevando y en mi caso me gusta mucho y muy feliz por estar aquí. Muy bien.

[50:37]Muchísimas gracias. Muy agradecidos. Venga, un abrazo y hasta la próxima.