Tecnología para restaurantes que predice ventas y reduce mermas, con Reinerio Agueria

[00:00]Quién es Reinerio Agueria y qué hace Controliza

[00:00]Bienvenidos a un nuevo capítulo en Desde el Barro Podcast. En el episodio de hoy hablamos con Reinerio Agueria, CEO y cofundador de Controliza, una empresa que se dedica a ayudar a otras empresas en el sector Horeca, hoteles, restaurantes y cafeterías, a predecir sus ventas de una forma muy precisa y, en base a estas ventas, a automatizar el proceso de pedidos a sus proveedores para que puedan dar su servicio sin que les falte de nada. En el episodio, Reinerio nos contará lo que han supuesto estos siete años trabajando desde el Barro y con todos los detalles, lo que supone liderar un equipo de catorce personas, tener clientes que van desde los mil euros al año hasta los cien mil euros al año y, en definitiva, estar ayudando a este sector, un poco tradicional a veces, pero creo que muy, muy interesante. Sin más, os dejo con el episodio.

[00:56]Bienvenidos a un nuevo episodio en Desde el Barro Podcast. Hoy estamos, un viejo habitual, Marc Juan, fundador de Originats. ¿Qué tal, Marc? Todo bien, Onofre. La casualidad que pasan los episodios y seguimos estando aquí los mismos, ¿eh? Lo que es verdad que cambia siempre es el tercer componente, que menos mal que viene gente a hablar de cosas diferentes a lo que solemos hablar tú y yo. Correcto. Y le estaba diciendo que hoy hay concurso de nombres curiosos porque entre el mío y el suyo hacemos un buen tándem. ¿Qué tal, Reinerio Agueria, de CEO de Controliza? ¿Verdad? Lo he dicho bien. ¿Qué tal, Reinerio? Efectivamente. Pues nada, muchas gracias y encantado de estar aquí y, bueno, de charlar con vosotros. Espero que sea una conversación interesante.

[01:37]La compra semanal de un restaurante hecha bien, sin saber de hostelería

[01:37]Pues súper agradecidos. Ya sabes que la idea es rascar un poquito desde el barro, ¿no? O sea, compartir aprendizajes para los emprendedores que a lo mejor están en primeras etapas y que están enfrentándose a muchas dificultades, ¿no? Que seguramente tú también te has enfrentado a ellas, igual que todos aquí en esta videollamada, ¿no? Y hoy vamos a empezar un poco diferente. Reine, te quería preguntar o que introdujeses un poco Controliza quiénes sois, qué hacéis y un poco lo que puedas compartir para que la gente os sitúe. Muy bien. Pues yo la mejor manera, la manera más gráfica que tengo de explicar esto es, imaginaos que sois un camarero o un ayudante de cocina que no tenéis ni idea de nada y, de repente, entráis en un restaurante y os dicen, oye, os toca hacer la compra semanal a vosotros, ¿no? Pues nosotros somos la herramienta que os ayudaría a hacerla bien.

[02:26]Ok. A tener una previsión, ¿no? Entiendo de... Claro. Y ahí es donde ya rascamos hacia atrás, ¿no? Ahí va mi pregunta, Reine, porque tú, claro, entiendo que vienes entonces del negocio de la hostelería. Te has encontrado en la situación, me imagino. No vengo del negocio de la hostelería, llevamos muchos años trabajando en esto. Yo soy ingeniero, de ingeniero de caminos, nada que ver con donde he acabado metido y luego os contaré un poco mi historia porque yo creo que es curiosa también. Súper. Pero nosotros, sobre todo, lo que nos gustan son los datos y descubrimos un problema que había que resolver, ¿no? Y descubrimos un problema precisamente que tenía, está muy vinculado a esa compra. Porque al final la compra es un origen de la mayor parte de los desperdicios que se producen en la hostelería.

[03:09]Claro. Entonces empezamos a trabajar primero en resolver, pues, la parte administrativa de la compra, que también lo hacemos. O sea, desde lo que es un pedido, un albarán, una factura, un almacén, etcétera. Y eso, digamos que ayudaba, pero no resolvía el problema. Yo sí quiero ayudarte a ti, como esa persona que acabo de nombrar, ¿no? Tengo que darte algo que sea casi automático, que tú no tengas que pensar. Entonces, ¿cómo hicimos esto? ¿Cómo empezamos a darle forma? Es trabajando con los datos, con la historia, con tus ventas, con todo lo que ha pasado en ese local anteriormente a ahora, cómo ha afectado la meteorología, cómo afecta cuando hay fiestas, cómo afecta un montón de variables. Y con eso, hacer la mejor previsión posible para que tú eso lo puedas adaptar a lo que necesita ese local, ¿no?

[04:01]Entonces, ahí empezamos a emplear herramientas de inteligencia artificial, con Machine Learning, tenemos un equipo muy potente en casa que se dedica a esto. Y hemos creado, hoy por hoy, la única herramienta predictiva aplicada a la hostelería con resultados alucinantes. O sea, por encima del 90% incluso de acierto. Reine, tiene un nombre esto, ¿verdad? Porque se llaman mermas, puede ser, porque nosotros no somos del mundo gastro, del mundo hostelería. La merma puede ser de muchos tipos, pero sí, podríamos llamarle mermas cuando tú tienes una compra de un producto perecedero y no has llegado a usarlo, ¿no? Eso podría ser, eso sería una merma. Luego se producen muchas más cosas, ¿eh? Porque no es solo productos que compras y no llegas a usar, sino que productos que produces tú en exceso, ¿no?

[04:50]Imagínate que yo tengo que hacer una salsa de tomate para hoy, ¿no? Y entonces hago demasiada salsa de tomate y luego la tengo que tirar, ¿no? No he tirado los tomates realmente por si me han caducado, pero he hecho de más. Y como estos ejemplos hay, muchísimos ejemplos en la hostelería, ¿no? Y la hostelería es una gran fuente de los desperdicios que hay a nivel nacional en cuanto estamos hablando de alimentación, ¿no? La hostelería, cuando hablo hostelería, hablo más de Horeca, ¿eh? Hoteles también, claro, meted todo en el cóctel y ahí tenemos una bomba increíble. Y estamos hablando de sostenibilidad, pero estamos hablando de rentabilidad. Obviamente, un restaurante se sostiene porque sea rentable.

[05:30]Una de las partes por encima o alrededor de un tercio del coste de un restaurante es la materia prima. Pues bueno, pues no os tengo que explicar mucho. Si le podemos meter mano ahí y rebajar un 10% que rebajemos el coste de esa compra sobre venta, que es un ratio que a mí creo que es el que es más importante para lo que nosotros hacemos, pues claro, ahí estamos ayudando mucho a ese restaurante a sobrevivir, ¿no? Y a tener éxito, que al final es una de las patas, ¿no? Claro. Reine, por entenderlo un poco mejor, entiendo que estáis conectados de alguna forma a lo que es la planificación, ¿no? Del restaurante, de las comidas, de todo lo que se va haciendo. Y por otro lado, el output sería una previsión de lo que te va a hacer falta en un formato lista ya para hacer los pedidos, ¿no?

[06:22]Del TPV a la previsión producto por producto: escandallos y mermas

[06:22]O sea, llegáis hasta ahí, ¿no? Hasta que te... No, incluso llegamos más allá. O sea, nosotros digamos que lo que nos conectamos es con la fuente de ventas, el software de ventas, que es lo que llamamos TPV, ¿no? En un negocio hostelería suele haber un TPV que es donde te hacen el ticket de venta. Ese ticket de venta tiene un montón de datos. Tiene el dato de qué se ha servido, de qué precio, de quién te ha servido, cuántos comensales, la hora, el día... Un montón de datos. Entonces, nosotros esos datos los capturamos de manera automática. Hacemos integraciones nativas con los TPVs. Al capturar esos datos tenemos una historia de todo lo que ha pasado con las ventas de ese local en los últimos tiempos.

[07:03]Cuanta más historia tengamos, mejor para nosotros. Luego os explicaré por qué, ¿no? Entonces, con esa historia nosotros lo que hacemos es prever qué va a pasar. Prever lo que va a ser la siguiente semana, dos semanas, tres semanas, prevemos hasta 40 días. De la manera más óptima posible. Es decir, si tú fueras capaz de tener una persona con una capacidad de apuntarlo todo, de acordarse todo, y luego trasladarlo a números para ser capaz de anticipar qué va a pasar de la mejor manera posible, pues eso somos nosotros, ¿no? No se olvida nada. Siempre está todo apuntado. Y además tenemos unos algoritmos que todas las noches se entrenan para poder establecer una previsión de qué se va a vender producto por producto, ¿no?

[07:45]A nivel general, que también, ¿no? Le decimos, ¿cuánto vas a facturar la siguiente semana o el siguiente mes? No, pero también producto por producto, que ahí es donde está la clave, ¿no? Si yo te quiero ayudar a comprar, te tengo que decir, pues, cuántos litros de cerveza vas a vender o cuántas botellas de este vino o cuántos tomates, kilos de tomate. Esos kilos de tomate, yo no te puedo decir, o sea, te tengo que decir cuántos tienes que comprar. Pero cuántos vas a vender tiene que ver con una cosa que llamamos escandallo, que es cómo se relaciona un plato de venta con un plato de compra. Es decir, todos estos platos llevan tomate, cada uno en una cantidad diferente, entonces lo que hacemos es prevemos que se va a vender cada uno de esos platos, sumamos todos los tomates que llevan y te decimos, oye, tendrías que, más bien, vas a consumir 57 kilos de tomates, imagínate, la semana que viene, ¿no?

[08:30]Entonces, Reine, hay un segundo punto en el cual, ahí ya nos quedaríamos y ya sería la leche, porque ya te estoy ayudando, joder, macho, te estoy diciendo exactamente cuánto vas a consumir. Pero es que nosotros vamos más allá, porque tenemos también el control sobre lo que te queda en el almacén. Entonces, si yo sé lo que tienes que comprar y sé lo que te queda en el almacén, puedo hacer la cuenta y decirte, mira, pues pide tantos kilos de tomate, ¿no? Y eso lo hacemos, además, automáticamente. Es decir, que esa persona que entraba en el restaurante tiene un botón mágico que se llama cálculo automático y le dice, mira, tantos kilos de tomate, tantas coca-colas, tanto vino y tanto no sé qué, ese es el cálculo óptimo.

[09:05]Quejamos que sea, obviamente, la persona la que haga el pedido al final, porque él puede saber cosas que el sistema va a desconocer. Tengo un evento, tengo lo que sea y entonces tengo que comprar más, menos, lo que sea, ¿no? Pero básicamente lo que hacemos es eso, llevar a una decisión operativa, porque lo primero que nos dimos cuenta cuando desarrollamos este sistema es que si nos quedamos en, yo te digo cuánto, no acabamos de cerrar el tema. Entonces, cuando ya le das el botón, hay veces que una tontería, bueno, no es una tontería, pero el último paso es el que define que algo sea realmente útil o no. Y ese último paso también nos da a nosotros.

[09:46]Ahí, Reine, muy interesante, porque además justo venías a hablar de escandallaje, veníamos de hace uno o dos podcasts a hablar justamente también de sacamos el escandallaje de una paella valenciana, por ejemplo, con otro... Estamos aprendiendo conceptos que yo creo que no habían salido en el podcast y yo estoy aprendiendo mucho, la verdad. Claro, correcto, por eso. Y yo lo que te quiero preguntar es, Reine, es, me quiero, quiero entender quién es, sobre todo, la persona que recibe ese input. Es el jefe del área economato, es el, en este caso para hoteles, es el, claro, quién es la persona en un restaurante que toma la decisión de compra, es el dueño, es el chef, es el... ¿Qué tipo de perfiles son los que se encuentran luego y trabajan con vuestro software, en este caso?

[10:26]Quién decide la compra en un restaurante y por qué SAP no sirve

[10:26]Pues acabas de dar en un punto crítico, ¿no? Porque depende de quién sea tu cliente, lo usa una persona u otra, con lo cual tú tienes que estar preparado para que lo use cualquier tipo de persona. Hay gente que los pedidos los hace el chef, hay gente que tiene un director de compras y un equipo que se dedica a hacer pedidos para toda la cadena, hay gente ahí, hay muchas situaciones diferentes, y aquí la clave está en saber adaptarse o saber dar una herramienta esa polivalente, ¿no? O sea, que alguien necesitará más o menos información, pero lo que todos tienen en común es que cualquier compra en realidad es una predicción de ventas, ¿no? Y esto cuando lo entiendes, todo se simplifica mucho, ¿no?

[11:10]Cualquier compra es una predicción de ventas. Esa predicción de ventas, las personas que están haciendo las compras, la hacen con intuición en muchos casos, en la mayor parte de los casos, algunos tienen sus propios sistemas, sus Excel, sus cosas preparadas que les ayudan, pero son los menos. La mayor parte de la gente tira de intuición y de un histórico que ya tienen. Entonces, ese ejemplo que te ponía yo al principio, ¿no? Lo que hay normalmente es un gerente o un chef o alguien que ya está en el local, que tiene una historia allí y que sabe que tiene que comprar para el fin de semana y que además este fin de semana se prevén lluvias y por tanto no va a comprar tanto o tal. Pero todos esos cálculos los hace de manera intuitiva, mental, y es muy complicado que él pueda tener en la cabeza todas las variables.

[12:03]¿Y suelen dejar por completo, Reine, su sistema anterior para cuando empiezan a trabajar con vosotros? Sí. ¿O hacer un modelo mixto? Suele ser así. Lo que pasa es que también cada vez empezamos a trabajar con un cliente más grande. El cliente más grande suele tener un sistema de compras ya muy establecido, muy rígido también porque, por ejemplo, hay gente que compra con SAP para hostelería, ¿no? Comprar con SAP tiene un problema muy grande y es que es imposible gestionar almacenes, un almacén de un local, ¿no? Tú puedes gestionar almacenes contablemente, puedes gestionar cuál es el valor de mis almacenes y un recuento y todo lo que quieras, pero gestionar un almacén en SAP cuando no está con una conexión directa con las ventas y es que es imposible.

[12:51]Entonces, y aparte que no le puedes pedir al chef que entre en SAP a hacer una compra porque es que estamos locos, ¿sabes? Si ya le cuesta entrar a una aplicación que está pensada para esto, o sea, ahora pídele que... Y además es que no es su trabajo, yo siempre lo digo, yo quiero liberar tiempo de la gente para que se dedique a hacer lo que tiene que hacer, que es que la comida esté muy rica y que a la gente se le sirva muy bien, ¿no? Entonces, todo el tiempo que estén dedicando a comprar, a recibir un palé de no sé qué, a un recuento de un almacén, todo ese tiempo no es de valor añadido para el cliente, que al final es lo que tiene que cuidar un restaurante, ¿no? Entonces, vamos a intentar liberarle todas las tareas que no aportan ese valor añadido, pero que se tienen que hacer y que eso, pues en la medida de lo posible, descanse en la tecnología.

[13:45]Siete años, 14 personas y entre 500.000 y un millón de facturación

[13:45]Claro, pues Reine, por acabar de contextualizar un poquito, ¿nos podrías contar un poco cuántos años lleváis operando? ¿Con qué números estáis más o menos? Lo que puedas compartir y un poco también el equipo, si puedes. Pues llevamos siete años operando, estamos en el camino entre los 500 y un millón de facturación, ¿vale? Esperamos llegar el año que viene o el siguiente como mucho. Y el equipo, ahora somos 14 personas y, bueno, originalmente éramos cuatro miembros fundadores, de los cuales dos eran informáticos y dos no lo éramos, un físico y yo mismo como ingeniero, que tampoco he hecho nada que tenga que ver con la ingeniería desde que me dedico a este mundo. Pero bueno, ahí un poco lo empezamos y, bueno, la evolución ha sido muy positiva, la verdad, todos estos años.

[14:44]Entonces, el camino que llevamos es muy bueno. Quizá, y a mí me gusta mucho lo que habéis dicho de este podcast, ¿no? No todo es hacer entrevistas a los rockstars, que tiene que haber y es muy bueno porque genera mucho impacto, pero yo creo que la mayoría de gente no somos rockstars, sino que somos gente que nos lo tenemos que currar muchísimo día a día y que conseguir un 30 o un 50% de crecimiento anual es una maravilla y que llevar números negros es una auténtica pasada y que también ese tipo de empresas tienen que existir y creo que además es una base muy buena para tanto el ecosistema como para tener dentro de un país o de una ciudad una fuente de trabajo estable y de calidad. Reine, hablabas de cuatro roles cuando empezasteis, los cuatro fuisteis founder desde el principio y cada uno asumió un área de trabajo o hay un founder que luego contrata a tres personas para entender bien cómo fue el...

[16:01]Al principio estábamos todos, digamos, implicados en... Sí, había una persona y sigue estando un poco más fuera porque tiene su trabajo y tal y digamos que en esa etapa era un poco más pues un tema de asesoramiento, dirección, conjunta... Bueno, luego digamos que los tres que nos quedamos sí que hemos estado trabajando full time desde el principio y luego empezamos ya a contratar perfiles cuando la cosa fue creciendo pues en las áreas que íbamos necesitando, ¿no? Para mí hay un punto de inflexión también cuando creamos ya gente con responsabilidad sobre las áreas y cuando fichas a personas con un nivel un poco más alto porque a mí personalmente me descarga de un montón de trabajo que al final eres un poco hombre orquesta cuando estás lanzando esto y llega un momento que te centras o puedes morir por el...

[17:02]Sí, no puedes tocar... Efectivamente, efectivamente. Quizá te suene un poco, Marc, que eso de hombre orquesta... Sí, me toca de cerca. Que sé que te toca de cerca. Ray, me quería preguntarte un poco al principio de Controliza. ¿Cuándo fue... hubo algún momento que tú dijiste o pensaste ostras, este problema que he encontrado es el mío, es para mí? Pues eso, desde el principio, como te digo, nosotros es verdad que encontramos ese problema que te decía del desperdicio y de la optimización, pues llamarle, ¿no? De cómo una decisión que es tan importante se toma de una manera tan intuitiva y es verdad que cuando llegamos a resolver ese problema ya hagamos años, ¿eh? Porque, claro, lo que nos dimos cuenta es que para resolver ese problema yo tengo que partir de que tenga datos, luego tengo que tener un sistema que me aguante la decisión de ese...

[17:56]Entonces, nos metimos a desarrollar por otro tipo de caminos, pero siempre con esta idea en la cabeza, ¿no? Y luego a mí me pasa que, joder, a mí me cuenta un problema y empiezo a pensar cómo solucionarlo. No sé, tengo esa manía, ¿no? Entonces, como estoy muy en contacto con los clientes porque hablo siempre que puedo con ellos y me cuentan y tal, y es que tenemos porque tendríamos... Yo enseguida me subo a todos los carros y mi CTO me quiere matar cada vez que habla conmigo. Siempre voy y le digo, hoste, es que esto tendríamos que hacer algo, macho, porque tenemos esto, se me ha ocurrido aquello y tal. Yo he descubierto, tarde y mayor, que me encanta meterme en el barro a resolver el problema, o sea, a pensar el problema desde el principio.

[18:44]Primeros clientes por contacto y la sensación de no saber por qué te pagan

[18:44]Aquí estamos. Hostia, esto, ¿cómo podemos hacer nosotros con lo que tenemos? Porque podríamos ir por aquí y eso me parece maravilloso, esa parte de mi trabajo. Reine, hablando de los orígenes de Controliza, ¿tú recuerdas cómo fueron los primeros clientes o el primero que fue un friends, fools and family, fue completamente prospección, salisteis a la calle comercial? Cuéntanos un poco de los primeros clientes, cómo recerraron, qué tipo de cliente eran. Pues mira, yo al principio estábamos muy cercanos a otra empresa que ya era del sector. Entonces, que tenía clientes, que tenía los problemas que nosotros resolvíamos, o que empezábamos a resolver, y por lo tanto fueron ellos los que nos pusieron en contacto.

[19:26]Entonces, la verdad es que fue más o menos sencillo. O sea, esa parte que luego tiene su cara B, porque te acostumbras a eso, ¿no? Y es como que cuando dices, vale, ahora quiero salir de la zona de confort, y ahora cómo lo hago, porque no tengo ni idea. O sea, yo esto no lo había hecho nunca. Entonces, ponerte a ver cómo puedes llamar la atención de clientes, cómo tienes que... O sea, ahí fue un pico pala, pero que durante un tiempo estuvimos en esa parte de empezar, estábamos tranquilos. Yo, de hecho, recuerdo las primeras veces que facturaba que decía, hostia, es que yo creo que no me van a pagar. Porque no sé, era como algo raro, ¿no? Yo, hostia, digo, el tema este, no, todavía no entiendo el valor que aporto.

[20:10]No sé por qué me están pagando, porque yo, de todo lo que tengo en la cabeza, les estoy dando un 10%, y no sé ni por qué, ¿no? Pero sí, sí, el principio fue así, sí. ¿Qué era ese 10%, Reine, por entenderlo un poquito mejor? ¿El servicio concreto, si te acuerdas? Nosotros empezamos dando información de ventas, o sea, como un business intelligence al uso, ¿no? Entonces, ese business intelligence también ha ido creciendo con el tiempo, pero al principio era como muy limitado, ¿no? A ciertos datos, como te digo, nos conectamos con el TPV, eso quiere decir que conseguimos datos, y esos datos los mostramos, ¿no? Y, claro, digamos, ahora ya es más común y hay muchas más cosas, ¿no? Quien no tiene un Power BI tiene cualquier otra cosa y tal, pero en aquel momento, digamos que igual estaba todavía un poco por hacer.

[20:58]Pero, claro, yo decía, de la cantidad de datos que te puedo ofrecer, macho, te estoy ofreciendo cuatro y resulta que ya... Y la parte de compra se ve muy reducida, o sea, estábamos con el pedido, quizá control un poco de albaranes, pero todavía no almacenes. Entonces, estaba todo un poco por hacer, ¿no? Pero ya era interesante para una tipología de cliente y, bueno, supongo que en aquel momento si lo pagaban es porque lo vieron interesante para ellos, pero, vamos, nada que ver con lo que somos ahora, claro. Y en relación con esto, Reine, ¿cuánto tiempo invertiste tú en esas primeras etapas de ir presencialmente a hablar, ¿no? O me imagino que presencialmente con restaurantes, hoteles, a rascar, ¿no?

[21:40]O sea, para que la gente lo entienda, ¿no? Un poco a lo que te enfrentaste en ese momento. Pues, mucho tiempo, hombre. No te diría que un 50% de mi tiempo, porque no fue así, pero si te digo un día por semana, dos días por semana, sí, sí. ¿Salías? Tampoco es dos días por semana. Es que igual estabas una semana con un cliente a full y luego otra semana no, otras dos semanas no. Entonces, no es que tuviera tal, pero siempre que tenía un cliente que tenía un problema, yo iba a hablar con él o me conectaba a videoconferencia o lo que sea y en eso sí que he intentado estar muy encima siempre. Ahora ya me ha alejado un poco, cosa que a veces echo de menos, porque creo que también, pues, hombre, uno sabe cuáles son o debe saber, ¿no?

[22:31]Sus puntos fuertes o puntos débiles. Yo creo que tengo también la capacidad de entender bastante bien lo que el cliente cuenta, ¿sabes? Y ponerme sus zapatos y trasladar luego eso al equipo, ¿no? Cuando te separas un poco de eso, también a veces dices, joder, es que esto yo creo que lo hubiera enfocado por otro lado o lo hubiera hecho de otra manera, pero es inevitable con el crecimiento que tú vayas saliendo de los sitios. Como esa parte además me gusta y creo que se me da bien, pues bueno, a veces sí que digo, joder, pero no puedo estar con eso, pero tengo que estar con otras cosas, claro. Totalmente. Reine, antes hablabas de que efectivamente vuestro software controliza sirve para cualquier tipo de restaurante, cualquier tipo de, vamos a decirlo así, negocio relacionado con gastronomía, hostelería, ¿hay algunos tipos de negocios con los que hayáis visto que no tiene sentido trabajar o que no, o que igual el software no se adapta a su modelo de trabajo?

[23:39]Cliente ideal: grupos grandes con alguien al otro lado

[23:39]Explícanos, cuéntanos un poco ahí, Reine. Pues yo creo que todos los negocios de hostelería que necesiten comprar son susceptibles de ser clientes nuestros. Con lo cual yo te diría que sí, porque vamos, no sé, puede haber negocios de hostelería... Claro, te pongo un ejemplo, Reine, por ejemplo, un negocio gastronómico que necesite o que compre el 80-90% de su producto, por ejemplo, en China, por ponerte un ejemplo.

[24:10]También tiene que hacer pedidos, también tendría que controlar almacenes, también tendría que... Con lo cual no sería un problema. Normalmente los negocios de hostelería comprar en proximidad, porque... Por razones obvias, pero sí que pueden hacer un pedido grande de ultracongelados a donde sea. Al final, tú ten en cuenta que él está... Siempre tiene que tener en cuenta cuánto va a vender para decidir cuánto tiene que comprar. Y ahí es donde nosotros entramos, ¿no? A ver, un negocio, por ejemplo... Es que, no os quiero aburrir, pero el software... Lo hemos ido construyendo a partir de las necesidades de muchos clientes muy diferentes. Entonces, hemos enfrentado muchos problemas diferentes y es muy versátil, ¿no?

[24:59]No es solo... Claro. Yo, digamos que he empezado por el final, ¿no? ¿Y qué os he contado? Os he contado lo que puede llamar más la atención, lo que es más fácil de entender o lo que... Pero, realmente, para llegar hasta ahí, ha sido un pico pala constante. Hemos resuelto muchos problemas. Trabajamos con gente que no tiene control sobre las ventas, pero sí que quiere tener control sobre las compras. Yo, si compro y luego tengo un almacén y recuento, también me va a decir los consumos. De un recuento a otro recuento, o de un... Sí, de un recuento a otro recuento me va a decir, oye, ¿cuál es la cantidad que me falta? Y si resumo las compras, pues son los consumos la diferencia, ¿no? Entonces, eso también lo puedes hacer con control.

[25:40]No veo un negocio en sí de hostelería que no lo pudiera usar. Ahora bien, los que tiene sentido que lo usen, nosotros nos intentamos dirigir hacia cliente más grande. ¿Por qué? El cliente más grande, desde luego, es más complejo, tiene necesidades... Tira más... Los problemas que tendrán serán más grandes, me imagino, también, ¿no? Efectivamente. Pero, sin embargo, suele tener un equipo, suele tener la capacidad de implantar una solución con gente que está metida en el ajo. Entonces, y para mí eso es muy importante, porque a veces tenemos cliente grande o mediano que no tiene una persona al otro lado. Nosotros siempre decimos, oye, a mí al otro lado me tienes que poner a alguien. Yo voy a poner todos mis medios y todo tal.

[26:26]Pero si tú no pones a alguien que ayude a que esto baje, es que va a haber un momento que esto va a ser un fracaso. Para ti, para mí. Y yo prefiero no empezar para fracasar. O sea, yo para mí un cliente, lo digo siempre, un cliente no es un tío que me paga. Para mí es un cliente que usa, o sea, una persona que usa mi herramienta. Y si no usa mi herramienta, no es mi cliente. Así me pagué, que he tenido casos durante un año y yo, sin saber por qué me está pagando este hombre, y llamando a su puerta y, oye, podemos formaros para... No tengo tiempo, no tengo tiempo. No, que no pasa nada, que yo ya sé que esto es muy bueno, pero que ahora mismo no puedo. Y digo, es que este señor se va a dar de baja dentro de seis meses o dentro de lo que sea.

[27:03]¿Por qué? Porque es que va a decir, oye, pero si no estoy usando esta herramienta o para lo que hago con ella, pues hay otras alternativas. No necesito ponerme... Entonces, ahí es donde nos empeñamos mucho y medimos mucho eso. Medimos mucho el uso de la herramienta. Claro. Pues, Marc, si te parece, podemos mover a la parte de GoToMarket. Que nos cuente un poco, Reine, cómo hacéis la venta, ¿no? Cómo lo tenéis enfocado y cómo lo estáis ejecutando.

[27:32]Go to market: ferias, referidos y por qué falla el outbound

[27:32]Pues, bueno, ahí digamos que yo creo que es nuestro punto más débil, fíjate lo que te digo. O sea, seguimos buscando el mejor modelo. De hecho, ahora estoy en una fase de buscar gente que nos pueda ayudar con la parte del marketing. ¿Por qué? Pues, porque ahora hacemos mucho inbound, o sea, pues anuncios, hacemos, estamos, bueno, con presencia en redes y tal, y lo que más o menos entendemos que funciona en este mercado. Pero no estoy del todo convencido de que lo estemos haciendo de la mejor manera posible. Con lo cual, es algo que tenemos todavía que mejorar mucho. El outbound no suele funcionar muy bien en este sector, ¿vale? Pero también es algo que me gustaría probar de una manera más enfocada.

[28:24]Entonces, ¿qué nos funciona muy bien? Nos funciona muy bien, pues que la gente que nos conoce, pues habla de nosotros. Entonces, al final, los referidos es la parte, o estar en ferias, ir a la gente, y que te vean, y que te, tal, ir a ventos. O sea, todo este tipo de cosas nos funcionan bien y es donde ponemos más esfuerzo, ¿no? Lo otro, digamos que son caminos que es que también en el sector de hostelería es complicado. ¿Pero tenéis comerciales, Reine, que van? No, pero no de calle, o sea, comerciales de teléfono. Me imagino ahí, Reine, que tendréis unas campañas de captación de lead, algo así, ¿no? Con los que los comerciales gestionan. Sí, exactamente. Tenemos nuestra base de datos, tenemos nuestro argumentario de ventas, llamadas y tal.

[29:20]Pero, digamos que nunca he conseguido que eso funcione como yo creo que debería funcionar. Entonces, funciona mucho mejor todo lo otro, ¿no? Funciona mejor ir a una feria y ahí poner toda la carne en el asador. Claro, el público está muy cualificado ahí, me imagino. Cuando vas a una feria presencial y todo el público es 100% público objetivo, me imagino que la cosa cambia. Claro, es que son ferias profesionales, tienes gente que ya va a ver cosas específicas que le ayuden. Tú vas con un mensaje, claro. ¿Y qué significa, Reine, ir con todo lo que podéis? ¿Es ir a patrocinar y ponéis un stand o tenéis a alguien que va proactivamente a un stand, digamos? No, sí, sí. Ponemos un stand y hacemos, digamos que dentro del stand lo que intentamos es llamar la atención, ¿no?

[30:15]O sea, poner algo que capte la atención, estar en un buen sitio para que te vean al pasar y luego pues estar también activo. No puedes estar en el stand y estar así esperando que alguien venga a decirte hola, ¿no? Pero la verdad es que los últimos años que hemos ido no hemos necesitado el parar a nadie, sino que digamos que la gente para. En este tipo de ferias es fácil. Es verdad que también luego esto tiene un efecto soufflé muy importante, ¿eh? Que tú sales de la feria y estás aquí y luego cuando empiezas todo se va haciendo pequeño. Pero digamos, yo creo que al cliente no se le consigue un único impacto. Yo creo que el cliente, el tipo de cliente que nosotros tenemos al menos, que no es una compra, es una compra muy reflexionada, no es una compra nada impulsiva, necesita haberte visto aquí, necesita que alguien le hable de ti, necesita luego a lo mejor de un anuncio y en ese momento, porque el anuncio le habla de algo no sé qué, pero si él no te ha visto, no sé qué, muy probablemente no te va a llamar.

[31:23]Entonces, es una combinación de factores que no es una única cosa. Correcto, correcto. Reine, te quería preguntar, ¿cuántos leads puedes gestionar a día de hoy? Bueno, ¿cuántos leads podéis gestionar que un equipo comercial y controliza mensualmente? ¿Y tenéis un modelo de lead scoring ahí creado para medir la calidad de esos leads, para medir el flujo, cuánto es la tasa de conversión, un poquito todo esto? Sí, sí, sí que lo tenemos, lo tenemos en HubSpot y tenemos, bueno, medir la calidad de lead, pues al final hay unas cosas objetivas y otras objetivas, ¿no? Las objetivas, pues el tamaño, el tipo de problema que tiene, tal, y luego subjetiva, pues bueno, realmente si va a tener presupuestos y tiene, sabes, si es para este año o si no, si...

[32:09]Una serie de cosas que obviamente sí que nos cualifican en lead. Y por poder gestionar, la verdad es que me encantaría decirte que no damos abasto a gestionar leads, pero no es así, ¿no? Porque realmente los leads que son muy pequeños o no nos interesan, pues son fáciles de gestionar porque no tal, y los leads que realmente interesan no son muchísimos y conviene además dedicarles muchísimo tiempo, ¿sabes? Entonces, a ese lead le dedicamos un montonazo de tiempo.

[32:40]Kit Digital, Kit Consulting y agente digitalizador

[32:40]Pues, no, iba a preguntar, hemos visto en la página web de Controliza, Reine, que tenéis el tema de agente digitalizador, ya lo diré. ¿Qué tal ha funcionado esto? ¿Os ha funcionado bien o tienes ahí alguna crítica? No, no, no. Si te soy sincero, cuando salió lo de agente digitalizador, me subí al carro el primero. O sea, me di de alta todo lo que quieras. Y luego, otra cosa es Kit Digital, ¿eh? Kit Digital es otra cosa. Pero agente digitalizador, precisamente, luego me... O sea, dije, esto es una... Para mí es una pérdida de foco brutal. Y no tengo ni un solo cliente como agente digitalizador. De hecho, estamos cambiando la web y vamos a quitar todo eso de ahí porque no... Es que, al final, yo no soy una consultoría. Yo no vendo el que te venga a hacer un informe sobre todo lo que puedes hacer con la IA.

[33:36]No me interesa eso. Y es una pérdida de foco. Entonces, yo pensaba que esto iba a ser otra cosa. Que iba a ser, oye, yo te puedo enfocar hacia implantar la IA dentro de tu casa y tal. Pero cuando fueron saliendo las cosas, me di cuenta que no. Y entonces, uno tiene que tener muy claro a lo que no se dedica. Mucho más, incluso, a lo que se dedica. Totalmente. Ha sido un tema crítico, ¿eh? Tema Kit Digital porque, ostras, no sé si sabéis que ahora... Creo que ahora les quedan dos mesecitos, me parece. Un mesecito y medio o algo así. Lo siguen ampliando. Cada vez que llega al final, lo vuelven a ampliar. Entonces, bueno, nunca... Pero están ahora en plena campaña agencias de marketing digital que son agentes digitalizadores. Yo no sé si salen, pero es que a mí cada dos ads, uno y medio, son de campaña de agente digitalizador.

[34:19]Y es que, ostras, es un modelo muy jugoso para agencias de marketing que te crean una web en una plantilla en dos horas o en tres horas y te despachan como cliente. Pero ahí es donde hay los dos puntos, ¿no? Uno, el Kit Digital en sí es... O sea, nosotros lo hemos usado y la verdad que... Muy bien, porque hay gente que se ha digitalizado la empresa con el Kit Digital, ¿eh? Y eso... Porque es producto. O sea, tú ahí sí que puedes vender tu producto. Con lo cual, a mí me viene muy bien que alguien tenga un Kit Digital, incluso a algunos se lo he gestionado yo, para luego coger ese dinero y decir... Y ahora digitalízame esta parte de las compras o digitalízame lo que sea esto. Esa parte muy bien. Es que lo de agente digitalizador es otra cosa. Es...

[35:01]Tienes que entregarle como entregable. Es un documento que tienes que ir a su casa, no sé cuántas reuniones, reuniones además físicas, que tiene que venir una persona o lo que tienes que invitar de Kit Digital. Tiene que viajar... O sea, si tienes un cliente en Murcia o en... Donde sea, Galicia, tienes que irte hasta allí físicamente, poner una cámara, grabar la reunión. Y digo, es que yo no me he dedicado a esto, tío. Yo... Sí, sí. Se depende de la categoría de la solución también ahí. Claro. No, no. Y por eso digo que el agente digitalizador, o a lo mejor me he equivocado yo cuando te he dicho lo agente digitalizador, porque creo que estaba hablando del kit consulting. Ahora que estaba pensándolo yo ahora, digo... Pues podéis borrar toda esta parte que acabo de decir.

[35:44]Es puro barro también. Muy bien, ¿sabes? Porque ahora, cuando lo estaba diciendo, digo, es que me he ido a la cabeza que, claro, agente digitalizador, somos por lo que somos de la parte de Kit Digital. Correcto, de Kit Digital. No, no. Eso es muy bien. Entonces, obviar lo que he dicho antes, porque realmente lo de kit consulting es lo que yo estaba diciendo, que por ahí no funciona. Que no ha funcionado. Agente digitalizador y Kit Digital, muy bien. Pero realmente tampoco nos hemos dedicado a decir, vamos a hacer unas campañas brutales, porque esto es donde vamos a sacar. Claro. Porque ese cliente suele ser un cliente más pequeño, ¿no? Otra cosa es que un cliente grande diga, tengo un Kit Digital y lo quiero usar con ti. Eso sí. Eso nos va a funcionar.

[36:27]CAC, tickets de 1.000 a 100.000 euros y competencia

[36:27]Y oye, Reine, por cerrar esta parte de go to market, ¿tenéis calculado los tickets medios, el CAC y lo que cuesta que te retornen, ¿no? El payback period, ¿lo tenéis un poquito calculado todo eso? Sí. La verdad es que nuestros números son muy buenos, pero porque también no hemos hecho una gran inversión. No te meto todo el equipo comercial y todo esto, porque es difícil. No podrías hacer el CAC con todo, si quieres. O sea, con un equipo comercial entero y entonces... Subiría bastante. Entonces, pero lo que es inversión directa para conseguir el lead, no estamos invirtiendo grandes cantidades, con lo cual, como tenemos un ARR que no está mal, o sea, tenemos clientes desde mil euros a cien mil euros.

[37:14]O sea, que es una... ¿Sabes? Hay una disparidad muy grande, pero enseguida, digamos que recuperamos la inversión. Eso, bueno, no tenemos problema ahí. O sea, no es tanto por la inversión que nos cuesta, sino porque yo creo que lo que cuesta es tener un nombre en el mercado. Eso es lo que cuesta. Lo que cuesta mucho, ¿no? Y una vez que tienes un nombre en el mercado, entonces ya las cosas, digamos que es más dependiente de que esa persona tenga esa necesidad en ese momento. Claro. Y siguiendo esto de hacerte un nombre en el mercado, me imagino que tenéis competidores, no sé si potentes, no conozco el sector, pero los tenéis. ¿Y cómo habéis gestionado también esto, Reine, a nivel interno, no? O sea, ¿tú te fijas en ellos o pasas un poco olímpicamente y, bueno, seguís vuestro camino? ¿Cómo lo haces?

[38:07]Es inevitable fijarse en los competidores. Además, que muchas veces, oye, estamos compitiendo por el nuevo cliente y lo perdemos. Entonces, eso a mí me hierve la sangre, ¿no? Sí, pero bueno, no son muchos. O sea, yo diría que nos sobran dedos de una mano para decir gente que pueda dedicarse a hacer compras a nivel grupo de hostelería con garantías, ¿sabes? Igual somos tres, cuatro. Y dentro de eso, yo procuro, a ver, cuando los clientes me vienen, y me ha pasado no hace mucho, y me ha dicho, hostia, es que si no tienes esto, yo no, no, no, porque es algo que necesito y tal. Entonces, ahí digo, joder, si lo tienen todos y yo no lo tengo, ¿por qué no? Y entonces a lo mejor cambias. Pero nosotros solemos fijarnos más en nuestro propio camino. Sobre todo porque creo, o por lo menos es mi, nuestra filosofía, es abrir camino con la tecnología.

[39:05]O sea, somos bastante vanguardistas en ese sentido. Tenemos dos o tres herramientas que los demás no tienen, pero no tienen porque a lo mejor tampoco es el camino que han buscado. Lo que pasa es que nosotros pensamos que ese es nuestro camino y esa es nuestra diferenciación. O sea, mi diferenciación no viene tanto de hacer lo mismo que hace el otro, pero cobrarte menos. O el otro lo hace así y yo lo hago así. Sino decir, oye, yo al final te voy a dar una herramienta que está integrándolo todo y que con un botón puedes hacer todo esto, que con el otro vas a tener que hacer otro montón de cosas que no. Pero para llegar hasta ahí, obviamente he tenido que seguir un camino muy largo.

[39:46]Bootstrapping, caja a 12 meses y cómo fijan el crecimiento

[39:46]Onofre y Reine, ¿os parece? Vamos a movernos, vamos a salir ya del apartado del go to market, que yo creo que nos ha quedado bastante claro también cómo hacéis aquí el go to market. Y sí que a mí me gustaría entender, Reine, porque justo antes hablabas de que había cuatro socios, de que empezasteis los cuatro, que bueno, en realidad luego habéis estado tres full time y demás. Pero a mí me gustaría entender si en algún momento del proyecto, desde que empezasteis hasta hoy, ha hecho falta financiación en algún punto, cómo os habéis financiado, cómo os ha financiado el proyecto, ha habido bootstrapping. Explícanos un poco, Reine, cómo ha ido toda esta parte. Sí, el proyecto digamos que es bootstrapping desde el principio y hemos intentado hacerlo todo solo con los fondos que autogeneramos.

[40:28]Pero es verdad que ha habido un par de momentos, sobre todo ligados al crecimiento, que hemos buscado fuentes de financiación cercanas. O empresas cercanas, nuestras mismo con otros socios y tal, o gente cercana que llevaba mucho tiempo diciendo que quería invertir y que, bueno, pues en un momento dado lo que te planteas es si quiero acelerar necesito meter recursos. Yo podría seguir en un break even creciendo poco a poco, pero no es el objetivo. Yo creo que el objetivo tiene que ser que ese crecimiento empiece a ser exponencial, que es un poco lo que estamos, ¿no? Ese 30-50% anual es un crecimiento que ya es exponencial, que con ese crecimiento puedes llegar a números muy interesantes en poco tiempo.

[41:16]Entonces, ahí es donde dices, bueno, pues si yo quiero ese crecimiento igual puedo meterte a personas. Y yo, hay una cosa que, porque ya tengo unos cuantos años y he tenido bastantes fracasos anteriores, tengo muy claro y es la caja. O sea, se mueven por la caja y yo tengo mis 12 meses vista de caja siempre delante, o sea, con todo permanentemente actualizado. Y yo no quiero problemas en los próximos 12 meses ni, si puedo, en los siguientes 24, aunque no venda nada más. O sea, y ahí son muy conscientes de que meter tres personas te puede hacer que en 10 meses puedas estar en 12 meses. Pues eso hay que corregirlo, ¿no? Entonces decir, bueno, pues qué hago para, en este caso, vamos a hacer una pequeña ampliación de capital, cogemos una Enisa, lo que sea, con eso equilibramos cuentas para los siguientes 12 meses y apretamos cada acelerador y que las ventas luego nos den el break even, ¿no?

[42:14]Es un poco lo que vamos buscando. Muy bien. Claro. Y en relación a esto, Reine, ¿cómo habéis definido los objetivos de crecimiento? Pues, eh... Porque, claro, o sea, esto que estás diciendo tú de que hace falta financiación para crecer más rápido, está clarísimo, ¿no? Pero tú puedes decidir cuánto de rápido quieres ir o cuánto, cuál es el Excel que tú te crees, ¿no? ¿Cómo de ambicioso quieres ser? Ahí hay un momento que tienes que decidir, oye, pues no, quiero un 30, un 50 o quiero más. Preguntarte cómo habéis decidido vosotros, o tú en este caso, ¿no? El objetivo que os marcáis de crecer. Pues mira, quizá no de una manera muy tradicional, ¿vale? Ni os explico por qué. O sea, yo creo que esa consecuencia de cómo veo yo el mercado y cómo responde el mercado a los productos que yo le estoy sacando, el tipo de cliente al que quiero ir y lo que creo que puedo conseguir de una manera más o menos sencilla, con lo que digo, el equipo que yo necesito para esto es este.

[43:26]Pero teniendo muy claro, o sea, no me hago entelequias. No es, voy a crecer un 100% más, ¿y cómo lo voy a hacer? Pues ahora voy a duplicar el presupuesto de marketing y voy a... ¿Por qué? Porque, bueno, eso supongo que puede funcionar así y supongo que hay muchas empresas que lo hacen así y que al final de una manera u otra lo consiguen. Pero para mí eso es un poco números en el aire. Yo prefiero ir, oye, mira, este es el tipo de cliente que está respondiendo a lo que yo le estoy ofreciendo. Para este tipo de cliente necesito a lo mejor un consultor, necesito un tío de tal, necesito otro desarrollador, otros dos, porque me están pidiendo todas estas cosas. Y yo sé que si hago estas cosas voy a conseguir este tipo de cliente. Este tipo de cliente, si meto tres, cuatro o cinco clientes de este tipo, me están duplicando, por ejemplo, la...

[44:13]Que es lo que a nosotros nos pasa, ¿no? Nosotros tenemos... Ahora estamos yendo hacia una tipología de cliente que metiendo cuatro o cinco en un año duplico perfectamente el ARR. Entonces, yo me voy a dedicar hacia eso, pero tengo que montar un equipo que pueda soportar que me vengan cinco clientes de eso. Si no lo tengo montado con el suficiente tiempo, lo que voy a hacer si los atraigo y los meto dentro es crujir a todo el resto del equipo, ¿no? Entonces, es un poco esa consecuencia, porque yo sé que mi crecimiento natural es ese 30-40%, porque es lo que estoy creciendo en los últimos años y yo podría seguir haciéndolo tal. Ahora, yo quiero acelerar hacia ese tipo de cliente porque creo que me va a traer un crecimiento más sano y más rápido, pero tengo que preparar el equipo.

[44:56]El nuevo producto para buffets de hoteles

[44:56]Y ahí es donde decido primero invertir en qué y prepararme para ese tipo de cliente. Y luego ir a buscarle, obviamente, dónde está, cómo tengo que ir, qué producto, cómo le tengo que comunicar este producto, ¿no? O sea, tenemos ahora un producto que es la leche, porque lo he estado presentando el lunes en Sevilla, delante de unas cuantas de las cadenas más importantes hoteleras que hay en España. O sea, desde Meliá, Iberostar o H10 o unas cuantas. Y es un producto totalmente innovador, rompedor para controlar el tema, el área del buffet, ¿vale? Que es algo que no está controlado. Muy crítico, me imagino, ¿no? Muy crítico. Cuando hablas de hoteles y más en vacacional, es una cosa extraordinaria.

[45:44]Pues tenemos un producto que hemos hecho, además de la mano de otra startup de Barcelona, y que, digamos que su tecnología y la nuestra son muy complementarias. Ellos hacen visión artificial y nosotros hacemos predicciones. Entonces, meter las dos en un paquete y que funcione es algo que, bueno, es bastante singular. Y, joder, ha llamado muchísimo la atención. Es tremendamente interesante. Ahora, estamos andando con cadenas grandes para poder incorporarlo y tal. Poder asumir eso desde una empresa pequeña como la nuestra no es fácil. Entonces, tienes que prepararte meses antes para decir, si yo quiero ir hacia ahí y ese es el camino y ese es el tipo de cliente y ese es tal, ¿qué tengo yo que tener antes formado dentro del equipo, funcionando, para que el día que llegue un cliente de esos que te va a dar una oportunidad y no dos, no la cades y no revientes a todo el equipo?

[46:47]ClickUp, Slack y HubSpot: organización interna y onboarding

[46:47]¿Sabes? Entonces, ahí es un poco la decisión. Justo. Reine, justo estabas hablando de equipo, ¿no? De, pues eso, crear procesos, equipo, formar equipo para prepararse para posibles futuros clientes y tipología de clientes que pueda venir. A mí me interesa entender también cómo os organizáis vosotros internamente, si con qué softwares trabajáis, si trabajáis con algunos softwares de organización de tareas, cómo tenéis departamentalmente un poco estructurada la empresa y si hay, bueno, y sabéis entender cuántos puestos de responsabilidad hay un poco, ¿no? Y sobre todo, eso, ¿qué tipo de software utilizáis también en vuestro día a día con todo ello? Pues mira, nosotros hay uno que, vamos, lo reventamos, que es ClickUp. Toda la parte de desarrollo y la parte de soporte y tal, utilizamos ClickUp a muerte.

[47:40]De hecho, siempre nos llegan, ¿sois del 10% de las empresas del mundo que quieran? ¿Estáis usando? Por favor, venid a nuestras convenciones y tal. Sí, sí, porque realmente es que es una herramienta muy útil. Bueno, igual ClickUp, que uses Trello, que uses lo que quieras, pero tienes que usar una herramienta que no dependas del email y de que me acuerde de mirar el WhatsApp o el Slack, que también la usamos. Como herramienta de comunicación usamos Slack porque es súper cómoda, porque puedes hacer todos los canales que quieras, porque además tiene los canvas que tiene, bueno, en fin, toda esa parte la tiene muy bien resuelta. Pero yo, por ejemplo, lo que hago, siempre tengo abierto ClickUp y siempre tengo las notificaciones de lo que está pasando, ¿no?

[48:21]Y con una vista muy rápida, que a lo mejor le dedico cinco minutos, estoy viendo todos los problemas de mi cliente, porque todos los soportes que tienen que ver con producto llegan a ClickUp, llegan explicados. Veo lo que está pasando con el cliente, si tiene algún problema, si ese problema es grave, si no. Veo lo que se está haciendo de avances de toda la herramienta, veo la velocidad, veo las… O sea, lo veo todo en muy poco tiempo. Luego, todas las comunicaciones quedan en el mismo sitio, todos los documentos quedan en el mismo sitio. Es una herramienta muy útil. Luego tenemos HubSpot también, pues ya para toda la parte comercial y la parte de soporte. También tenemos todo el ticketing de soporte, etcétera, lo tenemos metido en HubSpot con sus, además, automatizaciones.

[49:03]Cuando pasa aquí y allí, manda un email o una encuesta o… Bueno, toda esa parte también la tenemos muy trabajada. Y yo te diría que fundamentalmente son esos tres. Luego ya para diseño y tal, pues utilizamos… Otro software, sí, sí. Pero sí, pero esos tres, como… O sea, Slack, ClickUp y HubSpot son los tres fundamentales que usamos. Vuestras mesas vivas, diríamos, ¿no? Sí, sí, total. Y los departamentos, un poquito como si distribuís vosotros, Reine. Pues mira, tenemos un departamento de soporte y onboarding, tenemos un departamento de ventas comercial, producto, desarrollo y luego está, pues ya, el resto que es básicamente dirección, administración y todo esto. Claro. Entonces, soporte y onboarding para nosotros es absolutamente fundamental porque…

[49:51]Que aquí, entiendo, hacéis mucha fuerza en que la otra parte también se comprometa, ¿no? A poner a alguien que gestione, ¿no? O que esté pendiente del software, ¿no? Claro, porque ahí te la juegas, ¿eh? Tú ten en cuenta, pon eso en situación, ¿no? Hemos vendido a esta cadena de cinco hoteles o de siete restaurantes y entonces vamos a hacer la primera puesta en marcha, momento onboarding y tal. Y entonces aparecen tres personas que no saben ni por qué las han puesto ahí. El único que quieren es salir de ahí porque tienen un palé esperándoles y no sé qué y empezar el servicio, no sé cuánto. Y entonces tú, el equipo acaba de hacer la formación y dice, es que esto no sirve para nada. La semana que viene tenemos otra formación con ellos, no se acuerdan de nada, no han hecho nada.

[50:40]O sea, eso no funciona, o sea, tiene que ser de otra manera. Tiene que, oye, cuando vemos eso, paramos y volvemos atrás, volvemos a la persona que le hemos vendido y le decimos, oye, es que esto no va así. Si lo hacemos así, vamos a fracasar tú y yo. Entonces esto tiene que ser por tu parte, por la mía, tenemos que poner eso. Nos empeñamos mucho en eso. En el onboarding creo que es un momento crítico y que si el cliente, y además hay que empezar por el problema del cliente, ojo, de ventas tiene que venir con el problema, el cliente, con la chincheta, diciendo, este señor la aprieta esta china en el zapato y no la aprieta cualquier otra. Claro. Y el equipo de onboarding lo que tiene que saber es, si a ti lo que te preocupa es esto, para solucionar esto, vamos a hacer esto, esto y esto.

[51:22]Entonces vamos a empezar con eso rápido, vamos a solucionar ese problema, que tú veas que esto funciona y luego escalamos. Correcto. Pero no es, te voy a enseñar la herramienta, siéntate ahí, dos horas de formación, eso no funciona, para nada. Llegais a cuantificar también, reine, el problema del cliente, es decir, cuánto este restaurante se le está perdiendo en pedidos que al final se acaban caducando o lo que sea, ¿no? Es que es algo que el cliente no tiene. No es consciente, ¿no? Claro, no lo tiene ni medido. No tiene medido. Es consciente del problema. No, no, o sea, hay honrosas excepciones, como en todo. Pero por lo general, los clientes no tienen medido, vienen con sensibles, macho. O sea, es que tengo la sensación de que no sé qué.

[52:11]Es que cuando llega la cultura del proveedor, joder, siempre se equivoca y se equivoca a su favor. Eso suele ser verdad. Este tipo de cosas. Es que es increíble esto, porque tendemos a pensar que los problemas de dinero, ¿no? Pues yo creo que la gente o las empresas lo tienen muy bien medido, pero no. Es que es caótico, ¿no? No, no, no, totalmente. Entonces, cuando le dices, oye, luz sobre este problema, dice, ah, pero, joder, ¿y tú eres capaz de decirme cuánto me ha...? Sí, sí. Y además, te saco una alerta si el tío te está mandando un precio diferente al que has comprado. Y dices, ¿en serio? Claro. Sí, sí, ¿y cómo lo haces? Mira, pues haciéndole una foto, que es otra herramienta que tenemos que es realmente mágica, ¿no?

[52:50]Bueno, no es mágica, obviamente, pero que es la leche que con una foto, ¿no? Tú estás acostumbrado a un OCR, que un OCR al final te levanta un texto. Nosotros, lo llamamos UltraZoom, le hemos puesto un nombre por decirme, es que no quiero decir que tengo un OCR, porque vas a pensar que es el OCR de toda vida. Entonces, nosotros, con la foto, lo que hace es incorpora toda esa información en Controliza, la machea con lo que ya tiene Controliza. Es decir, si tú estás comprando tomate pelado y resulta que se lo estás comprando a un proveedor italiano y viene en pomodori pelati, tú quieres que te sume en tomate pelado, porque al final, bueno, vas al almacén y quieres saber cuántos tomates pelados.

[53:31]Y cuando se lo compra español, me viene como tomate pelado. Cuando se lo compra italiano, me viene... Entonces, tú lo que tienes que hacer es que ese pomodori pelati se transforme en tomate pelado dentro de Controliza, ¿no? Pues eso lo hace nuestra IA que tenemos ahí metida en el medio, te lo transforma todo, no solo eso, sino que te compara lo que has pedido con lo que has recibido, con lo que viene albarán. Entonces, tú has pedido dos, vienen tres, hostia ya, te sale en rojo. Lo has pedido a 15 euros, esto viene a 17, te sale en rojo. Entonces, directamente es como, hostia, y esto lo hacéis con una foto y en tiempo real, porque otra es, tardo 24 horas para decirte no sé qué, no, no, es que tú le haces la foto y en 30 segundos te levanta la información y te dice, mira, está pasando todo esto con este albarán, ¿qué es lo que tú luego vas a pagar?

[54:14]Pues cuando viene albarán, resulta que el señor cuando viene a cobrar, dice, pues mira, tú este albarán, y este albarán, y este albarán suman tantos kilos de tomate y me los tienes que pagar. Y eso da lugar a una cantidad de ineficiencias, errores y dinero tirado por la borda y preocupaciones. O sea, es una de las cosas que más le preocupan a los hoteleros. Totalmente, Reine. Y Reine, una cosa, porque así como nos preguntaba por el PRE, ¿en el post se le da algún tipo de reporting mensual al cliente? ¿Le llega algo? Van dentro de la herramienta. Nosotros tenemos más de dashboards, de información, luego hay unos informes que periódicamente se le envían y tal. Pero digamos que no creo nada en lo que él no crea.

[54:56]Y te explico esta afirmación. Si él no es capaz de ver el valor de lo que tiene delante, no lo va a volver a hacer en su vida. Si tú le mandas un reporte de lo que quieras, que él lo abre y dice, ¡buah, qué interesante! Pero no me sirve para nada. Lo puedes enviar las veces que quieras que le va a dar exactamente igual. Justo. Aquí la clave es, oye, yo entro todas las mañanas a ver no sé qué. Y ese no sé qué es diferente en ti, en ti, en lo de lo de lo de lo de lo de lo de lo de. Entonces, hostia, ¿tengo una forma de darle ese dato? Sí. Pues a ese tío le tengo enganchado. ¿No le da ningún dato por el que quiera entrar por las mañanas? Pues empieza a pensar que a lo mejor tienes un problema. Sí, sí, totalmente.

[55:41]La ruina de un millón de euros y el salario soñado

[55:41]Pues, oye, chicos, si queréis, como ya llevamos casi una horita por ir acabando, Reine, siempre hacemos dos preguntas en el podcast para todos los invitados, por entender un poco por lo que habéis pasado. La primera sería, si nos podías decir tu salario soñado en cinco años, porque creo que esto nos ayuda a poner en perspectiva también tu, digamos, tu realidad, tu nivel de ambición y al final el mundo se mueve con dinero, ¿no? Y la otra sería que nos cuentes una ruina, algo que os haya salido fatal, que digas, ostras, este día metimos la pata hasta el fondo o personalmente tú. Muy bien, pues, si quieres, empiezo por la ruina. Yo ya os he dicho que monté muchas, he montado muchas cosas, ¿eh? Una empresa que tuve fue de productos de pesca.

[56:30]Hostia, coño, yo soy pescador, Reine. Sí, me gusta mucho pescar. ¿De mar o de qué? Sí, sí, de mar. Vamos mucho a pescar calamar aquí en Ibiza. Bueno, pues era de pesca mosca, en este caso. Ah, mira. Y era una empresa que hacíamos, bueno, patentamos un carrete, bueno, hacíamos la de Dios de cosas. Y el fracaso más grande que yo creo que he tenido es precisamente que estaba, en aquel momento era el inicio de mis pinitos como emprendedor. Y no hay toda la información, o no había, la información que hay ahora, ¿eh? Yo te estoy hablando de hace, pues, casi 20 años, tío, de que monté este. Suena duro, ¿eh? Decir 2005 y 20 años. No va cumpliendo años. El caso es que, bueno, pues la montamos de la mejor manera que pude, pero para ser conscientes de si eso era un proyecto viable o no, invertimos un millón de euros.

[57:30]Y eso es la mayor, bueno, yo es algo que aprendí a fuego. O sea, yo creo que tendrías que ser capaz de saber si esto puede tirar para adelante o no, invirtiendo nada o lo menos posible. Y si eso realmente puede tirar para adelante, pero no, nos empeñamos en que es que hasta que no tengamos no sé qué, no vamos a saber no sé cuál. Y hasta que no se lo pongamos en la mano al tío, no va a ser tal. Y entonces eso fue un grandísimo error, ¿no? O sea, pero bueno, digamos que el fracaso así más, aparte que luego temas de socios y tal, en esa empresa tuve mucho aprendizaje. Justo. Mucho sufrimiento. Mucho barro. Y el salario, pues, sí, mucho barro, exacto. El salario, pues mira, como ya os he dicho, yo ya tengo unos cuantos años.

[58:15]Y yo lo que, mi salario soñado dentro de cinco años es que me pueda dedicar a lo que me gusta y que tenga libertad financiera. Y con eso me sobra, macho. Yo no quiero ponerme salarios de siete cifras ni cosas así. Yo lo que quiero es estar tranquilo y dedicarme a lo que me apetece y me motiva, ¿vale? Y no necesito, yo también es otra cosa de descubierto. Yo he estado mejor, peor, mejor, peor, mejor, peor. Y he descubierto que se puede pasar de mejor a peor y no te pasa nada, ¿eh? O sea, puedes vivir perfectamente. Y eso es una cosa también que uno tiene que ser consciente. Sobre todo si quiere emprender. O sea, si tú quieres emprender y vienes además de que yo tenía una carrera profesional que me iba muy bien y está bien considerado y esas cosas.

[58:59]Si tú quieres emprender y piensas que vas a mantener tu nivel de vida, empieza a replanteártelo de nuevo. Sí, sí, totalmente. Esto no va por ahí. Esto va porque puedas estar aquí, luego puedas estar aquí y sepas vivir en cualquier situación, en cualquier circunstancia. Pero si lo que quieres es captar mucha pasta para ponerme un sueldo de la leche y vivir como Dios, entonces estás equivocado de negocio. O estás engañando a mucha gente que, oye, hay mucha tipología de emprendedor. Yo con eso no... Pero creo que a este podcast no invitáis a esa tipología. No, no, totalmente, totalmente. Hay que estar acostumbrado al rollercoaster cuando se emprende. Exacto. Y totalmente. Reine, agradecerte antes de nada el tiempo que nos has dedicado hoy, que yo creo que hemos sacado muchas cosas muy guays y mucha información de valor porque al final nos ayuda, no solo a nosotros, a la gente que nos escucha, para entender cómo han sido estos años para vosotros.

[59:55]Yo sé que nos ha quedado pendiente entrar un poco más, Reine, seguramente a toda la historia del pre. O sea, la historia seguramente de Reine pre-Controliza. Es lo menos interesante, no te preocupes. Bueno, lo haremos, Reine, con la excusa de volver a poder invitarte si te apetece volver. Yo, más que encantado porque además ha sido un placer y creo que, bueno, ya veo un poco la filosofía de que seguís y me gusta mucho lo que estáis haciendo y seguid así, animaros para que sigáis trayendo gente que os pueda contar cosas que le puedan interesar a la gente. Yo sí he podido hacerlo, pues encantado. Totalmente, Reine. Ahí, Onofre, como autocrítica, tenemos que intentar, yo creo, hacer lo que hace la resistencia.

[1:00:42]Hay que cambiar esas dos preguntas finales por las de cuánto dinero tiene en el banco y cuánto folla la gente. Yo creo que eso a la gente le interesa más. No, pero Reine, muy agradecidos y eso. Nos encanta que venga gente a contar cosas desde la realidad, desde la honestidad, desde, ostras, que tuve una experiencia pasada que no fue buena. Si nos ha pasado a todos y al final es algo que yo creo que es natural compartir ese aprendizaje y es muy productivo también para la gente más joven, sobre todo, porque yo al menos a nivel individual he tenido algunos referentes, en concreto uno de ellos que me acuerdo que venía a la uni a contar sus historias de éxito y ahora lo veo un poco en perspectiva.

[1:01:23]Yo tenía 18 o 20 años y pensaba: "Ostras, yo quiero ser como ese tío", pero claro, yo no sabía, porque él tampoco lo contaba, todos los sacrificios que implican ser una persona de éxito en ese sentido, montar una gran empresa, estar trabajando la noche de Nochebuena, despidiendo a gente. O sea, hay muchas cosas muy feas que seguramente no te cuentan y, oye, ahora hubiese agradecido saber toda la realidad, que aún así a lo mejor tomas el riesgo y somos optimistas y, oye, que va a ir bien y que tal, pero creo que es contenido de valor que contemos las cosas buenas y las cosas no tan buenas. Totalmente, vamos, yo creo que es una de las cosas que más intento hacer siempre, o sea, decir, pues esto tiene dos caras.

[1:02:06]A lo mejor, dentro de tres años, ojalá, pueda deciros: "Joder, macho, fue una historia de éxito increíble y tal", pero realmente nada de esto hubiera pasado. Hay gente que sí, yo creo que la suerte... Mira, Antonio Catalán decía: "El éxito es un 33% de inteligencia, 33% de trabajo y 33% suerte". Y dos de las tres no te dan el éxito. O sea, que es una cosa que tienes que trabajar mogollón, que ser un poco listo, o bastante, y además tener suerte. Entonces, nadie te va a garantizar, y de hecho ahí están toda esta gente que tiene unos éxitos brutales y luego ha montado otra cosa y se ha estrellado. O sea, esto no es una cosa de que: "Ah, como yo soy muy bueno, pues entonces todo me va a ir bien". No, o sea, hay muchas cosas alrededor.

[1:02:50]Entonces, creo que cuando pasa algo como lo que nos ha pasado a nosotros, yo digo siempre a mi equipo y la verdad es que me encanta el equipo que tengo porque, padre, viven mucho la empresa, y no porque yo sea un coñazo de esto de: "Ah, tenemos una misión, no sé qué". No. Les digo: "Hostia, es que vosotros no sabéis lo difícil que es la oportunidad que tenemos". O sea, es que es muy difícil llegar a tener esta oportunidad, siendo una empresa pequeña, en España, con una tal... Pero nos hemos empeñado tanto, macho, en que esto lo íbamos a hacer y lo íbamos a hacer bien, que es que, de repente, tenemos una oportunidad y la tenemos que coger. O sea, tenemos que hacer lo que sea, porque esto no se nos escape de las manos, macho. Y ahí es donde estamos ahí muy enfocados. Y eso, pues es una serie de circunstancias rarísimas.

[1:03:31]Yo soy ingeniero de caminos y estoy trabajando para la hostelería en un software. O sea, ya con eso te lo he contado todo, ¿no? O sea, ¿por qué he acabado aquí? Pues yo qué sé. Por el barro. Siempre es por el barro, Reine. Siempre el barro lleva uno a donde sea. Muy bien. Pues lo dejamos aquí. Eso. Muchísimas gracias, de verdad, por el tiempo y por todo lo que hemos aprendido hoy. De verdad que ha sido un placer. Y que, por nuestra parte, cuando quieras volver, aquí estás más que invitado siempre. Muchísimas gracias a vosotros y cuando queráis. Muchas gracias, Reine. Pues muchas gracias y hasta la próxima semana. Chao, chao. Adiós, un abrazo.