Cómo Upbeat Studio creó una app para aprender batería con 3.000 usuarios de pago

[00:00]Intro de Onofre y Marc: qué vas a escuchar

[00:00]Señor Marc, ¿cómo estás usted hoy? Señor Onofreus, hoy estamos especialmente entusiasmados porque hoy tocamos un tema que nos toca un poquito el corazoncito ¿no? Claro que sí, claro que sí. El tema de la música nos queda a los dos bastante cerca ¿no? Y hoy entrevistamos a Raul, un fenómeno que tiene una empresa que está en el sector del music tech, vamos a decir, música y tecnología. No hay muchas. Y bueno, ¿de qué vamos a hablar? Pues vamos a hablar de creación de aplicaciones para el móvil ¿no? Para músicos con foco en percusión, en este caso. Totalmente. Ahí además nos ha compartido algunos números ¿no? Nos ha dicho que tenían 20.000 usuarios de MediActivos al mes, de los cuales 3.000 de ellos son de pago. No vamos a adelantar el MRR, si lo quieren saber que lo vean ¿no? El podcast.

[00:56]3.000. La verdad es que estoy pensando que creo que el MRR justo no nos lo ha compartido exactamente, pero bueno, se puede hacer el cúculo porque ha dicho el precio anual. Y bueno, algo se puede estimar, pero me ha parecido muy interesante que a pesar de ser una aplicación centrada digamos en el estudio de la percusión o de la batería en este caso, ha hablado del problema de la constancia. O sea, fíjate que el problema que solventan es como un problema que no es musical con lo cual aplica para cualquier emprendedor creando una aplicación ¿no? Buscar este problema no es trivial y creo que ellos lo han hecho muy muy bien la verdad. Sí, sí, totalmente. Se han dado cuenta ¿no? De cuál era el pain principal. Luego nos ha compartido algo muy guay que es una forma que hasta ahora no habíamos visto de abordar el go to market ¿no?

[01:42]En este caso una para músicos que lo que ha explicado en este caso Raúl es que tienen un foco muy claro que es ASO ¿no? Que es posicionamiento orgánico en Play Store, App Store y técnicas que nos ha explicado incluso para mejorar ese posicionamiento orgánico ¿no? En estas plataformas y nos ha entrado a explicarnos un tema de títulos, descripciones, comentarios, palabras clave ¿no? De los comentarios de la gente, fotos, pantallazos, todo ASO ¿no? Muy interesante. Y esto en combinación con el paid ¿no? Hacen también, hacen la parte de SEO digamos para App Store y Play Store pero también combinado con una estrategia de paid que invierten 7.000, 8.000 euros al mes ¿no? Justo. En esta, en crecer por estos canales.

[02:24]Totalmente. También este chico ha ganado un Grammy ¿no? Un premio de 5.000 euros que le dieron con los que construyó su primer, su primer MVP. Muy interesante esto. Nos da también algunas claves, nos dan algunas claves también para la activación del usuario durante el onboarding. Que esto si tenemos a alguien en la audiencia que haga software, que haga SaaS, que haga aplicaciones, es un tema muy clave ¿no? En la activación y cómo consigues que realmente el sign up que consigues pues que se active, que prueba la aplicación de verdad. Efectivamente. Y como touch final ¿no? Para ya no desenvolver demasiado el regalo ¿no? Que les vamos a dar ahora. Porque yo creo que ha sido una de las entrevistas más tops que hemos traído hasta ahora la verdad.

[03:06]Que nada, nos ha compartido que eran 7 o 8 empleados de media y sobre todo nos ha contado cómo fue su éxito, hablando de cosas random ¿no? De una academia musical que creó en Brasil con más de 100 profes. O sea, una historia bárbara. Así que Onofre, no desvelemos más si te parece y les damos paso. Vamos a ello. Bueno Marc, un día más en la oficina. Además hoy con muchas ganas vengo yo porque vamos a hablar un poquito de música, que es un tema que me queda cerca por mi pasado profesional. Pero bueno, primero de todo, ¿qué tal estás hoy? Todo bien Onofre, todo bien caballero. Sí, hoy va de música la cosa y de otras cosas igual no sabremos tanto, pero a pesar de que el modelo de negocio de hoy sea algo complejo, por lo menos está relacionado con algo que efectivamente más o menos entendemos ¿no?

[03:59]Qué es Upbeat Studio: el Duolingo de la batería

[03:59]Ahora veremos ¿no? A ver quién nos cuenta, tenemos un montón de curiosidad de verdad. Y hoy es un placer estar con Raúl Rodríguez, fundador y CEO en Upbeat Studio, o estudio, perdón, en singular. ¿Qué tal estás? ¿Cómo vas Raúl? Muy bien, muy bien. Un placer estar aquí, compartir un poquito y aprender con vosotros también. Bienvenido Raúl. Claro que sí. Muchísimas gracias por dedicarnos un ratito y yo creo que la primera pregunta es obligada, que nos cuentes un poco qué es Upbeat Studio para todos los públicos, que se entienda muy fácil, incluso por aquel que no está en el sector de la música, ¿no? Vale.

[04:33]Tardó un tanto hasta que yo entienda que la mejor respuesta para esa pregunta es el duolingo de la música. Ok. Muy buena. Si vamos un poquito más a fondo, lo que estamos haciendo en Upbeat, un ecosistema de herramientas de educación y práctica para baterías. Ok. Entonces, una batería en su vida necesita un montón de herramientas, sea un metrónomo, una herramienta para aprender, una herramienta para escribir partituras, una herramienta para compartir cosas y tal. Entonces, nosotros estamos creando todas esas herramientas que un músico batería necesitará en su vida desde el principio al final como batería. Esto es como el duolingo que empezó por los idiomas, ¿no? Que sería la batería en este caso, ¿no?

[05:25]Y luego creo que ahora tiene también ajedrez y ha ido como ampliando verticales. No sé si tenías esa visión también de aglutinar otros, incluso otros instrumentos en un momento dado. Depende si estoy hablando con un inversor, VC o no. O sea, mi visión es que la batería tiene mucho para crecer y tiene mucha oportunidad todavía para crecer ahí, estabilizarse y posicionarnos porque hay pocos competidores en la batería. Luego vemos otra vertical. ¿Cuántos percusionistas hay en el mundo o baterías? No sé cómo lo mides. 25 millones de activos y 14 millones entrando todos los años. O sea, aquí es un mercado, el mercado del hobby en general, no solo la batería, pero hay mucha desistencia de la gente.

[06:13]Igual el gym también. La gente empieza y se empieza. Entonces hay más o menos 14 millones de rotatividad todos los años, de gente nueva. Entonces la gran parte del mercado son los beginners que están empezando. Luego, intermediarios y poquitos avanzados. Justo. Ahí, Raúl, te quiero hacer una pregunta para que la gente lo entienda también. ¿Habéis desarrollado vosotros una metodología propia? ¿Habéis adaptado una metodología que, por ejemplo, ya se imparte en centros de música como tal y la habéis adaptado? O la habéis, vamos a decir, la habéis humanizado un poco, la habéis acercado a la gente, ¿no? Para que se entienda. O sea, quiero entender, ¿no? ¿Cuál es la hipótesis? ¿Hay una premisa clara de Upbeat permite aprender de forma más sencilla, más rápida, más autónoma, ¿no?

[06:54]El problema real: el 70 % abandona el primer año

[06:54]O sea, quiero entender esa propuesta, ese valor. Es muy buena pregunta. Cuando te das cuenta, la desistencia es el punto principal, que es el principal pain de la gente que empieza a aprender músico, ¿no? O sea, la frustración. Y te doy muchas vueltas sobre ese tema. O sea, ¿por qué la gente se frustra tanto? 70% de las personas se frustran el primer año, se abandonan. Es brutal. O sea, que 14 millones de personas empiezan, pero el 70% sale frustrado y quizá nunca más van a aprender música porque ya están frustrados. Es horrible, ¿no? Es brutal. Entonces, la razón de esa frustración, desde mi punto de vista, con algo de research, pero desde mi punto de vista, es disciplina. Ok. Es disciplina, no es nada más que disciplina. Entonces, nosotros, nuestra metodología está mucho más basada en estrategias de fitness y de gaming, de mantener, crear hábito, hacer con que nosotros adaptamos lo que tú tienes que practicar a tu rutina.

[08:02]Quiere decir, si tengo solo cinco minutos, te doy algo de cinco minutos, pero que vayas todos los días y completes tus tricks, ¿sabes? Va mucho más hacia ASO que tener, en el aprendizaje de música, primero tienes que aprender la partitura y luego aprender... No, ASO da un poco igual. Lo que importa es que practiques todos los días cinco minutos. Esto coincide con Duolingo exactamente, ¿no, Raúl? Porque el otro día, no sé dónde leía, que la clave de Duolingo no es tanto el método, que está bien, y está muy currada, ¿no? La API es muy bonita y útil, pero ese recordatorio de dedicar dos minutos al día, que vas a seguir con tu racha, ¿no? ASO es muy poderoso. Yo llego 65 días, creo, con el Daniel. Por cierto, sigo así, no me entra, pero me mantiene ahí enganchado, ¿sabes?

[08:48]Ya, 100%. Esto es nuestra clave, esa disciplina, generar hábito y mantener... Esto me recuerda, no sé si conoces Music Hacks, Raúl, de Jaime Altozano, un programa que tiene justamente para intentar también acercar la metodología para aprender a tocar el piano justamente a la gran masa, ¿no? Y es uno de los cursos, yo creo, más vendidos en español de música o para beginners. Y ellos han hecho especial foco justamente en esa barrera, ¿no? Intentar que en menos de seis horas casi cualquier... De formación, luego de práctica es otra cosa, pero de formación casi cualquier persona sea capaz de tocar esos temas mainstream con piano, ¿no? Que quiere tocar de Ludovico Einaudi y demás, ¿no? Entonces, me ha hecho... Bueno, yo pensaba, digo, igual han hecho ese approach, ¿no? De intentar coger, no sé, los temas más famosos de bandas de rock o similar e intentar acercar a beat a través de...

[09:43]Claro, pero fíjate, Mar, que la promesa de Jaime Altozano es que vas a ser capaz de tocar una canción conocida, ¿no? En seis semanas o lo que sea. En cambio, la de Raúl, la de Duolingo, ¿no? Mejora un poquito cada día. Oye, Raúl, por acabar de cerrar un poco la intro, cuéntanos un poco de lo que puedas compartir de números para que la gente os situe cuántos años lleváis, empleados, no sé si facturación, lo que tú puedas y quieras compartir para que también nos ubiquen en la etapa. Claro, sin problema. Hoy tenemos dos aplicaciones principales, una que es un editor de partitura, mobile, y otra que es para aprender, el Drum Coach. Una se llama Drum Notes, escribir notas, y otra Drum Coach. Drum Coach es la principal. Entre las dos tenemos unos 20.000 usuarios activos, quiero decir, usuarios todos los meses, de los cuales 3.000 pico son pagantes.

[10:38]Estamos entre 15 y 20 facturación mensual, con 5 personas en el equipo, y empezamos hace 3 años. Muy bien. Raúl, por irnos, vamos a decir, al principio, al beginning absoluto de Upbeat, ¿no? ¿En qué momento tú te das cuenta, o en qué momento identificas el problema, no? Antes hablabas justamente del tema del compromiso, ¿no? O el tema de la constancia, el tema de... ¿En qué momento identificas ASO y te pones a elaborar los primeros pasos de lo que hoy es Upbeat? ¿Lo recuerdas, el día 1? De la historia, sí. ¿Sí, sí, sí, sí. ¿Recuerdas ese día 1? Bueno, el día 1 fue empezando Drum Notes, empezando el de escribir partitura. Ok. Vale, que ahí era una inquietud mía, más romántica, mío como músico, de una experiencia que tuve en Brasil haciendo...

[11:31]Del premio Grammy y la favela al editor Drum Notes

[11:31]Mi investigación de la universidad fue en una favela en Brasil, investigando la música afro-brasileña, y hay un rollo que podemos hablar bastante, pero me metí en el lugar más informal de la música, que es la raíz de toda la música brasileña, ¿no? Y ahí flipé, porque encontré los mejores músicos que conocí en mi vida, de lejos, y que no tenían ningún contacto con la academia, que era de donde yo venía, no venía de la universidad, todos blanquitos y estudiados, y entré ahí en un mundo de personas negras con muchísimo más conocimiento musical que los demás. Claro. Entonces, viendo ese espacio, ese gap que hay, decidí en su momento, de una manera romántica, conectar esos dos mundos. Entonces, necesito de alguna manera que esa gente tenga acceso a las partituras, pero nadie aquí va a aprender a escribir partitura.

[12:24]Entonces, empecé con una idea de que ellos podían cantar beatbox de los ritmos, y ASO se registraría de una manera como partitura, o sea, transcribir a partitura, y entonces esa partitura sería el punto de conexión, ¿sabes? O sea, era una idea un poco loca. Yo envié esa idea al Grammy, y el Grammy me dio un premio por capacidad de esa idea de preservar la música. Entonces, yo dije, mierda, ahora lo tengo que hacer, ¿no? Si el Grammy me premió. Me daban 5 mil dólares, que es un valor simbólico para hacer algo así. Ahí empecé y me di cuenta que era imposible. O sea, que esa tecnología de transcripción de voz a partitura todavía no estaba, todavía no está tan bien. Y ASO hace bastante, porque ASO no fue hace tres años, ASO hace unos siete años.

[13:19]Bueno, luego la vida va, blablabla, estoy trabajando en otras cosas, y lanzo Drum Notes, que se llamaba Drum Map, como un editor de partitura, que era un hobby mío, así como un proyecto, un side project, ¿no? Que era la base para un día llegar a lo que yo quería, que era solo un editor de partitura mobile, que sea muy fácil de escribir, que tampoco tenga que saber mucho partitura, porque son bloquitos que vas apretando y vas escuchando mientras escribes, entonces puedes ir componiendo mientras juegas, ¿sabes? Y Drum Notes, mola un montón, porque hay hoy casi medio millón de partituras escritas, porque la gente está escribiendo, mucha gente que no sabe escribir partitura, escribe, que era un poco el objetivo.

[14:01]Nunca hemos llegado a hacer la voz para partitura, un día llegaremos. Pero bueno, fuimos cambiando un poco el camino. Y luego, ahora contestando tu pregunta, perdón que mi intro fue un poco larga, lo que pasó fue que llegó en un punto, yo estaba antes en otra startup aquí de Valencia, tal. Y pensé, vale, quiero volver a esto porque mi vida está pasando y quiero volver a la música, ya tengo cierto conocimiento en business, ahora es el momento. Miré los números de Drum Notes, que en ese momento se llamaba Drum Up, y vi que teníamos 80% de beginners, y vi los números del mercado, y vi en la música, en Music Tech, el dinero no está en escribir partitura. El dinero está en educación, en instrumentos o performance, ¿sabes? Entonces me tengo que meter en educación, que es lo que yo tengo más relación.

[14:58]Por qué separar en dos apps: Drum Notes y Drum Coach

[14:58]Empecé a meter cosas de educación para beginners dentro de Drum Up, en el futuro, con cursos, con profesores, y todo. ¿Qué pasó? La conversión empezó a bajar. Porque la gente entraba en un editor de partitura y veían un montón de cosas, y se lió la propuesta de valor. Y ahí me di cuenta que no, hay que dividir las cosas, tener una aplicación para aprender, una aplicación para escribir partitura, y otras más que estamos lanzando. Entonces, por ASO viene el nombre Drum Notes, Drum Coach, que son súper específicas del Paint, ¿no? Y Upbeat Studio como una madre que genera todas esas aplicaciones. Raúl, ¿todo esto, cómo a nivel de producto, tú programas o cómo lo creaste, todo este primero Drum Map?

[15:49]¿Y cómo surgió? O sea, ¿tenías algún cofundador? Yo tuve un cofundador al principio, que era Coder. Yo no programo. Ok. Y él empezó, hizo la primera estructura, y un curro increíble ahí de la partitura, que es bastante complejo. Pero luego la vida va, y no pudo seguir, entonces ahora tengo otro, que es un CTO, que es programador, y tenemos dos desarrolladores más trabajando. Ok. Y en qué momento, estoy interesado en saber también, en qué momento pasa de ser un hobby, ¿no? Que está claro que se inició de una manera bastante pasional, ¿no? Porque tú eres músico, y en qué momento tú dices, bueno, aquí realmente esto ya no es un dinerillo extra que me entra, sino vamos a poner toda la carne del asador. Aquí se puede crear un negocio que crezca y que me dé de comer y que sea tu trabajo full time y el de más gente, ¿no?

[16:46]¿Cómo sucede ASO? Es una buena pregunta. Fue una transición. Yo creo que es muy difícil tomar esa decisión, porque, o sea, teníamos números, teníamos, no sé, 200.000 downloads, un montón de partituras escritas en DramApp. Entonces yo veo, vaya gente. Ahora, es un mercado que puede pagar un equipo de 5 a 10 personas, que es mi objetivo, tener un equipo pequeño pero potente, que está siempre innovando, que está siempre arriba de lo que necesita. Es un mercado pequeño, es un mercado difícil, de márgenes pequeñas. Yo antes estuve en una escuela de música, entonces más o menos manejaba ya los números del mercado. Fue una decisión muy difícil, pero yo creo que lo que más me llevó a dejar mi otro trabajo y meterme a full era porque yo ya empezaba a tener un equipo como hobby.

[17:38]Ya teníamos dos personas dedicadas full time, yo no, que lo creían mucho. Y yo les había metido, yo les había engañado para entrar a ASO y llegó a un punto que yo tengo que entrar también, ¿sabes? Y lo vamos a hacer con que funcione. O sea, no era que encontramos una mina de oro y ahora vamos todos a tope, no. O sea, vamos a entrar a ese desafío y hacer con que pase por pasión y porque vemos también que hay una oportunidad, pero la oportunidad hay que encontrarla. Ahí, Raúl, en un momento has dicho que tuviste la necesidad de separar, ¿no? Para, vamos a decir, segmentar bien cada mercado, cada tipo de personas, imagino, cada necesidad por separado. ¿ASO fiscalmente también está separado? O sea, ¿habéis creado sociedades para cada una de ellas? ¿O tenéis un holding del cual dependen o cuelgan otras sociedades? ¿O cómo lo habéis estructurado ASO, Raúl?

[18:30]No, es una misma empresa que desarrolla distintos productos. Entonces, hay dos aplicaciones móviles. O sea, en App Store tú ves, o en Play Store, ves aplicación tal, aplicación tal, pero del mismo desarrollador. Ok. Entonces, al final entra todo en la misma cuenta, la misma facturación, la misma. Vale, vale, vale, perfecto. Raúl, estoy también interesado en saber, o sea, coincido totalmente, además, como es un mercado que conozco, educación, instrumentos, y si quieres algo más, pero educación, yo diría, instrumentos, se llevaría, no sé si el 80% del pastel. Quería preguntarte, ¿cuál es ese momento donde empezáis a traccionar de verdad?

[19:16]Del hobby al MVP que facturó 5.000 en dos meses

[19:16]Porque sé que es una búsqueda complicada, ¿no? Tú puedes pensar, vale, el dinero está en educación, pero de ahí a monetizarlo, ¿no? Hay un camino que tienes que recorrer y estoy interesado en saber cómo lo navegasteis esto a nivel de solución y luego te preguntaremos también por Unit Economics un poquito y que nos cuentes cuánto se paga y demás. Entonces, vale, perfecto. Mira, aquí, cuando dije, vale, voy full time con esto, estábamos todavía cambiando drum map, el de partituras y haciendo cosas de educación, metiendo educación y tal, y ahí fue cuando nos dimos cuenta que no, que tenía que separar y buscamos cuál era el pain de la educación, que fue cuando me di cuenta lo de la disciplina, que tenía que ser una cosa muy simple, que no tenía que ser un curso más en el que ya existen demasiados cursos, que tenía que ser un modelo distinto, más customizado, más adaptado en el lugar.

[20:08]Entonces, encontramos esa propuesta de valor, creamos un MVP, que era una cosa muy básica, lanzamos, en ese momento, ese año, facturábamos como mil, dos mil, creciendo muy difícil y haciendo mil cosas para mejorar y bajaba conversión y dices, ASO no va para ningún lado. Lanzamos drum coach, en dos meses, facturábamos cinco mil, con el MVP, y ese fue como el momento de decir, joder, creo que ahora encontramos algo, tardó un año para llegar a ASO, ahora encontramos algo, y bueno, desde ahí ahora va subiendo ASO hace dos años. Entiendo que ahí también tenés mucho camino recorrido, porque con drum notes, o drum map, antes, toda esa base de datos de gente que toca la batería o que son percusionistas, luego les impactas con una nueva propuesta, que en este caso es el drum coach, ¿no?

[20:54]Sí. Que entiendo que fue un lanzamiento ahí muy exitoso, ¿no? En ese sentido. Sí, sí, pero yo creo que no tengo ese número claro, ¿no? Pero yo diría que unos 20% más o menos de los de drum coach vinieron de drum notes, ya. No mucho más, más adquisición de, porque el intento es distinto. Claro. El intento de la persona, la intención de la persona que quiere aprender es distinto de la persona que bajaba drum notes. Claro. Justo. Ahí, Raúl, en algún momento hablabas, ¿no? De que efectivamente tú como tal has dicho que no eres developer, que no eres tú el que desarrolla. A mí me interesa entender, claro, cómo una persona que lidera y no desarrolla, cómo se ha, o sea, quiero entender cómo se ha llegado ese primer MVP, ¿no?

[21:35]¿Cómo se ha llegado a crear como tal esa primera herramienta? O sea, ¿has tenido que subcontratarlo todo? ¿Has tenido que encontrar partnerships con personas? Cuéntanos un poco. La primera, la primera versión con el dinero del Grammy, lo quemé, lo de todo a una persona de Ucrania que me hizo... Y hizo algo increíble, muy mal, pero increíble, muy creativo, porque no sabía nada de música y armó un sistema de partitura desde su forma de pensarla, no sé.

[22:10]Luego, con esto, fui avanzando y logré encontrar mi socio, David, el primer socio, que fue quien cogió esto, lo tiró a la basura y lo hizo bien, ¿no? Que era una persona que era PhD en Música y Tecnología, una persona que tenía mucho conocimiento del tema, entonces armó la base de la cual usamos hasta hoy.

[22:30]Entonces, o sea, dependía de ellos, al principio dependía mucho de ellos. Si fuera hoy, yo creo que sería muy distinto. Y a día de hoy, ASO te iba a decir, Raúl, a día de hoy, porque el socio con el que dices que te asociaste sigue en el proyecto, entiendo, o salió. Ah, perfecto. El primero no, el primero no sigue. El David, el que entró al principio, ya hace unos dos años que no, porque, bueno, tenía cosas personales. Y está Gilad, que es mi sitio hoy, que es socio, que está también en la full. ¿Cuántos perfiles de esas cinco personas que decías que tenéis ahora, Raúl, son o están dedicadas a la parte de desarrollo?

[23:05]Tenemos el CTO, tenemos otro full-time, tenemos más dos part-time, o sea, que son cuatro, siendo dos part-time, dos full-time, en tecnología. Luego estoy yo, no son cinco, son más. Después estoy yo, hay una designer full-time, y hay una marketing full-time, y hay otro marketing part-time. Ok, ok, pues sí, unos cuantos más al final. O sea, son siete o ocho, sí.

[23:33]Go-to-market: freemium, ASO y 7.000-8.000 al mes en paid

[23:33]Raúl, oye, moviéndonos un poquito a la parte de go-to-market, si te parece, cuéntanos cómo vendéis, cómo hacéis. Entiendo que ambas aplicaciones son self-service, ¿no? Drum Notes y Drum Coach. Pero cuéntanos un poco cómo se hace la venta, que sé que también es, al menos, el recuerdo que yo tengo es que es complicado, ¿no? Es el principal challenge que hay en aplicaciones, es llegar, o sea, llegar a facturar ya es 5% de las aplicaciones del mundo.

[24:02]Mira, dos cosas. Una es que las dos son freemium, es decir, tú usas la aplicación gratis, pero si quieres más, pagas, ¿no? Drum Coach es muy poco free y es bastante premium, entonces solo tienes tres prácticas gratis y ya no puedes hacer casi nada. Drum Notes sí que es un poco más abierta para que la gente se enganche y luego convierta despacio.

[24:29]Adquisición viene mucho por ASO, que es optimización de Play Store y App Store, que funciona bastante bien. Drum Notes, 100% ASO. Nunca hemos puesto nada de ads en Drum Notes. Drum Coach sí que metemos mucho paid y ya estamos ahora llegando a 7, 8 mil mensual de paid. Y Raúl, ¿y para Drum Coach, sobre todo porque es formación, ahí hacéis modelos de lanzamiento, webinars, masterclasses, todo esto? ¿O no hacéis? ¿Todo es evergreen? ¿Es a través de, no sé si utilizáis Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads? Sí, sí. ¿Directamente? Sí, sí. Nosotros nos diferenciamos un poco de las plataformas de cursos que son más personales. Imagina, por ejemplo, masterclass, un ad de masterclass o de doméstica, comparado con un ad de Duolingo.

[25:27]O sea, Duolingo no va a ser un masterclass de cómo aprender verbos inglés. Duolingo va a ser una animación súper chula, divertida de aprender y ganar tricks. Justo. Pero bueno, es curioso, ¿eh, Raúl? Porque cada vez hay más empresas que entienden que hay dos momentos de venta en sus embudos de paid. Y entienden que, por un lado, hay una parte de evergreen que siempre está en marcha, que son ese tipo de animaciones muy chulas, que hace Holded, Factorial, que hace Duolingo, ¿no? Que ASO siempre está en marcha, pero yo cada vez veo más empresas tecnológicas metiendo lanzamientos al menos una vez al mes, porque entienden que es un modelo épico en el que entran en un, vamos a decir, en un modelo de arrastre, ¿no?

[26:05]Que se llama, que es, si yo soy capaz de crear una propuesta creativa que aporte algo de conocimiento y soy capaz de generar 12 talleres al año explicando cosas diferentes, soy capaz de arrastrar gente durante todos esos talleres y soy capaz de ir explicando y fidelizándote ese volumen de gente, ¿no? Y creando comunidades luego en WhatsApp, Telegram y demás. Y yo cada vez veo más SaaS haciéndolo, Raúl, lo digo, porque ahí hay margen seguro de crecimiento. Lo hablamos luego entonces, porque esa es una parte que tenemos mucho por desarrollar. El go-to-market es nuestro pain ahora. Claro. Porque llegamos a un techo de crecimiento, que el paid, ok, pero más que ASO hay que meter mucho más, entonces ya el coste por usuario que es aumentar, porque estás metiendo mucha pasta, y tenemos que crecer más de otras formas y estamos abriendo canales muy tradicionales, ¿no?

[26:55]El SEO, redes sociales, ¿verdad? Pero falta cosas más inteligentes y... Yo, Raúl, cuando me has dicho que eras brasileño, digo, pensalo, digo, tienen que hacer lanzamientos seguro, porque Brasil es el, vamos, es el rey del lanzamiento. Es que yo creo que además toda esa fórmula de tráfico se ha exportado a España a raíz de todo lo que se ha visto allí con Pedro Sobral y gente así, ¿no? Que es muy toque. Ya ves que a Mar le gustan los lanzamientos. Está la cosa... Me convencen de qué función. Raúl, te quería preguntar, de esto de dinero que va de paid, ¿no? ¿Cómo lo tenéis a nivel de países? Si estáis en varios países. Y también me genera mucha curiosidad el tema de la activación del usuario, ¿no?

[27:36]Estados Unidos, coste por usuario y onboarding conversacional

[27:36]Que sé que, al menos, creo que sería un gran tema, ¿no? En vuestro caso, conseguir que de esos sign-ups, la gran mayoría, o los que podáis, ¿no? Cuántos más mejor, se activen. Claro. Nosotros tenemos foco total en Estados Unidos, que es el país que más trae. Es increíble la diferencia de tasas de conversión en Estados Unidos, con precios más caros. Es más... es brutal. Entonces, el foco de paid es 80% en Estados Unidos, y los demás son pruebas en otros países. Ok. Pero enfocamos mucho más a lo que llamamos de tier one countries. Claro. Entonces, está Estados Unidos, Canadá, UK, algo de Europa, poco. Que ahí es brutal. O sea, es mucho más caro. Un usuario puede costar... Un usuario paid, ya, subscritor, puede costar 30 euros.

[28:29]¿Sabes? Siendo... Es muy caro comparado con otros. Un install en Estados Unidos... Ahora no tengo todos los números, pero me va a salir como 3 dólares. Un install. En Brasil me sale 30 céntimos, como mucho. Claro. Pero la tasa de conversión en Estados Unidos es muchísimo más alta. Y luego, para la activación, ¿habéis dado con alguna clave? Algo que... ¿Cómo ha sido la... Porque sé que es... Me parece clave, ¿no? En vuestro modelo, que de estas personas que entran, se activen y lo utilicen, ¿no? Que lo prueben por lo menos 3 veces. No sé ahí cómo lo definís. Mira, hay un learning así que fue un puff para nosotros. O sea, es la gente, sobre todo en nuestro segmento, que es algo de pasión, ¿no?

[29:13]Que es la música. Si tú no enamoras en el onboarding, chao. Si no enamoras y no hace con que la persona genere una acción en el onboarding, es muy difícil de convertir. De hecho, 90%, 70% de las personas que convierten, en el final que son premium hoy, empezaron el trial en el onboarding. O sea, que ni probaron la aplicación.

[29:38]70%. ¿Algún tip, algo que hayáis encontrado ahí, Raúl, que queráis compartir en el proceso de onboarding? Que hayáis dicho, ¿esto tiene un efecto guau que hace que el cliente...? Yo creo que va mucho por la propuesta de valor. Nuestra propuesta de valor es customización. Es generar una experiencia customizada de aprendizaje. Entonces, nuestro onboarding es todo conversacional. O sea, no ha hablado, pero entras y hay una persona, hey, welcome to... Y haciendo preguntitas y es como una voz que te va diciendo. Entonces, ya hay una sensación de, wow, esto es en serio, ¿no? Esa es una herramienta en serio que ahora está customizando mi perfil, está creando un perfil, está generando una cosa que es específica para mí, que es súper dinámica, que los visuales son guays.

[30:28]Entonces, ya confían para por lo menos empezar el trial. Y ahí, Raúl, yo me imagino que debe haber bastante creador de contenido de drum o músico en general, pero bueno, en este caso de drum. ¿Habéis llegado a hacer algunas campañas o colaboraciones tipo influencer marketing? ¿Habéis tocado ese canal? Sí. ¿Y qué tal la experiencia, Raúl? En Brasil es muy bueno. En Brasil es brutal, porque en Brasil, social media es increíble en Brasil.

[30:55]Pero nunca logré replicar los swings de Brasil fuera de Brasil. O sea, aquí y en Estados Unidos, las negociaciones con influencers son mucho más difíciles, todo mucho más enrollado, cada uno con sus metodologías, para hacer un story, tienes que pasar por contratos y bla, bla, bla, bla, bla. Que en Brasil era un WhatsApp y los días siguientes ya está posteado, ¿sabes? Claro, más fácil. Pero en Brasil es muy difícil convertir, entonces al final no estamos haciendo nada. Y respecto al ASO, que has comentado antes, el posicionamiento en App Store y en Play Store, Raúl, ¿hay alguna clave que puedas compartir o algo que hayáis encontrado? ¿Cómo lo enfocaste? Porque me imagino a alguien en su casa como, vale, pues yo he hecho Vibe Coding, he creado una nueva app, ahora la quiero posicionar.

[31:46]Claves de ASO en App Store y Play Store

[31:46]¿Cuál es el siguiente paso? Creo que la primera cosa que hay que pensar es que ASO es importante y como es complejo, no es pon ahí lo que tú quieres y lo que GPT te ponga como descripción. Sabes que ASO tiene mucho potencial, si lo haces bien tiene mucho potencial y de hecho debería ser el principio de la construcción de una aplicación. O sea, haces un análisis de ASO, encuentra cuáles son los keywords que tienen volumen y luego construyes tu aplicación basada en ASO. Hay varias cosas, pero hay algunas herramientas como AppTweak, nosotros usamos FoxData, hay varias para hacer análisis de volumen en ASO. Tú encuentras esos keywords y es como SEO, o sea, encuentra cuáles son los keywords que están más arriba, cuáles son las apps que ya están utilizando esos keywords, cuán difícil va a ser rankear en esos keywords. Si yo ahora quiero hacer un alarme, una alarma, una aplicación de alarma o de timer, estoy jodido que se llama alarma.

[32:47]Nunca voy a posicionarme en alarma, entonces hay que buscar el micro nicho de alarma y hacer una aplicación específica para ASO y buscar los keywords. Y hay que entender la diferencia entre Play Store y App Store. Hay unos que tienen que estar en el title, otros, por ejemplo, App Store ahora también lee los screenshots. Entonces los textos que están en los screenshots importan. Reviews es muy importante, entonces hay que hacer estrategias dentro de la aplicación para que tus reviews crezcan. Claro. ¿ASO lo has aprendido tú o has tenido algún freelance o alguna persona interna? Las dos cosas. Estuvimos al principio yo, luego tuvimos algunos freelancers, fuimos aprendiendo. Mi idea siempre es externalizar a personas muy expertas para traer el conocimiento para adentro y luego hacernos nosotros.

[33:32]Raúl, no sé por qué, pero yo la impresión que tengo es que cuando la gente va a la Play Store o la App Store, la gran mayoría de búsquedas me imagino que las deben tener hechas. O sea, debe haber mucha búsqueda por nombre directamente, por empresa, porque no sé qué porcentaje de la Play Store o de la App Store está buscando o está aplicando un criterio de búsqueda en función de un interés o de algo que esté buscando sin saber cómo se llama la empresa, o sin saber cómo se llama la app, o sin saber cómo se llama... O sea, tú lo que dices es que efectivamente existe, ¿no? Volumen de gente que efectivamente no busca realmente por el nombre exacto de una aplicación, sino que te está buscando por aplicaciones para músicos o aplicaciones para...

[34:13]Sí. El keyword que más nos trae tráfico es Learn Drums. A ver, es justo. Claro. Y te iba a preguntar, ¿ese modelo, qué es un modelo en el que pagas por CPM, estás pagando por PPC o es un modelo de pago por conversión, por descarga? En ASO no pagas nada, ¿no? ASO es gratis, o sea, pero si haces un ad adentro de Play Store y App Store, sí que pagas como cualquier otro ad. Vale. O sea, que pagas por conversión final. Vale, vale, ok, entendido. Por install. Entonces, en ASO no tienes posibilidad, por lo que dices, entiendo, de poder trabajar más allá de lo que sería, vamos a decir, SEO puro y duro, ¿no? Orgánico. Sí, sí. Y hacer un poco de research. Sí, hay varias cosas, ¿no? Varios leverages para tu ASO.

[35:01]Y hay listitas que encuentras en internet de cuáles puntos dan más peso, ¿sabes? El título es lo que da más peso, claro. Pero luego, más que la descripción, es más importante tus ratings. Ok. Entonces, hay que trabajar mucho los ratings de la aplicación. Luego, ¿cómo se ven los screenshots? Hay porcentajes, por ejemplo, de la conversión de tu página. La gente que entra en tu página de Play Store o App Store y aprieta un download. Si esa conversión es baja, entonces Play Store va a entender que tu página no es buena. Ok. Entonces, va a empezar a, no va a enseñar más. Entonces, esto es importante. El porcentaje entre personas que bajaron la aplicación y personas que dejaron un review. Justo. También.

[35:44]Se parece mucho a una ficha de Google My Business, por lo que dices, ¿no? Porque al final... Sí, justo. Imagino que allí en ASO, los propios comentarios, me imagino, ¿no? Que de la propia gente y las palabras clave que utilizan en los comentarios también debe sumar y todo ASO. Esa es buena, por ejemplo, si hago mi aplicación nueva, acabo de lanzar y voy a pedir a toda mi familia que me ponga un review. Claro. Tienes que enviar a esa familia cuál es el review que quieres que pongan, que pongan. Porque tienen que tener los keywords que a ti te interesen. Ah, qué buena. Buen tip. Y oye, Raúl, de estos 7.000, 8.000 que has comentado que invertís en paid cada mes para Drum Coach, ¿hacéis, digamos, posicionamiento en App Store y Play Store, que se puede promocionar, o hacéis Facebook, Instagram Ads, o cómo lo habéis hecho esto?

[36:33]Gran parte es posicionamiento en App Store y Play Store. O sea, que estamos muy enfocados abajo del funnel. Claro. Ya personas que están o buscando Learn Drums queriendo una aplicación, o buscando nuestro nombre, o buscando nuestro competidor. Que ahí es también donde viene mucho flujo. O sea, nombres de competidores. Y Raúl, ¿sabes si hay mucho volumen de...? Porque me imagino que en YouTube debe haber cientos, si no miles, de contenidos relacionados con aprender, ¿no? Sí. Entonces, no sé si también ahí tenéis una apuesta fuerte metida con campañas de PMAX, o de Demand Gen, o YouTube Ads.

[37:07]No empezamos, vamos a empezar YouTube el año que viene. Está en el plan. No estamos haciendo tanto YouTube. Para mí, cuanto más, o sea, saliendo un poco del page, de la estrategia de page, cuanto más contenido haya en YouTube, mejor para nosotros. Porque más lío va a tener el usuario para aprender algo en YouTube, porque hay demasiada información ya. ¿Sabes? Y nuestro propósito de valor es como, olvida todo ASO. Cinco minutos, toma. Es esto. Te guiamos. Y Raúl, ¿no hay ninguna acción ahí en la que estéis haciendo VSLs, o que tengáis lead magnets, tipo con guías, o vídeos, resumen, en el que te damos una primera clase, ¿no? Y con esa primera clase gratuita, luego ya te damos una acción. No hay nada de ASO.

[37:48]O sea, prácticamente se va todo a Play Store y App Store. Todavía estamos muy crudos con ASO. Sí, sí, sí. O sea, de hecho, por ejemplo, nuestra web es una mierda. Y lo hicimos en WordPress y es una mierda. Ahora estamos, vamos a rehacer la web. Y en enero lanzamos una nueva web y con varias estructuras nuevas de web y cosas básicas de marketing digital que tenemos crudo. ¿Dónde os vais, Raúl? Porque claro, vosotros tenéis academia, ¿no? ¿Dónde migráis o dónde vais a soportar la academia? ¿Es un desarrollo propio a medida o vais a utilizar alguna plataforma? No, está todo. O sea, la academia sigue siendo en las apps. Vale, sí, igual. Sí, igual. Sí, sí, sí. Lo único es que la captación y todas las estrategias web que podríamos tener o no tenemos.

[38:31]Claro. Y también cómo estamos configurando más como un ecosistema, que es de Upbeat Studio, ¿no? Que hay varias herramientas. Hace falta una plataforma que hostee todo este ecosistema. Por ejemplo, ahora tenemos un chat de WhatsApp que es un coach, un drum coach, que está con IA por detrás y que tengo en mi WhatsApp y hablo con mi drum coach, cualquier cosa, le envío fotos, le envío audio, lo que sea, y mi drum coach me contesta cosas. Este es un producto que está suelto en nuestro ecosistema, ¿sabes? Está dentro de drum coach ahí, tienes un link si quieres entrar, pero entonces falta tener una mano, marca y un lugar donde vale. Esas son las herramientas que estamos. Y como nuestra visión es abrirse como un laboratorio de creación para que también otras baterías que estén interesados entren y ayuden a crear otras cosas.

[39:16]Unit economics: retorno mínimo de 1 y subida de precio de 60 a 99

[39:16]Claro. Pero es muy interesante porque estáis muy bien posicionados para hacer cross-selling, ¿no? Entre productos dentro del estudio y es muy interesante. Raúl, yo te quería preguntar un poco por Unit Economics, lo que quieras y puedas compartir. Has mencionado que os cuesta captar un cliente 30, os puede llegar a costar 30 euros, ¿no? En Estados Unidos. Cuéntanos cómo lo hacéis. Es decir, ¿asumís unas pérdidas por unos meses? ¿O cómo funciona esto más o menos? Ahora nuestra regla es, desde que el ROI sea positivo, cuanto más invertir mejor. Si hay 1.1 y podemos invertir 50.000, invertimos 50.000. Va a volver 50.000, no pasa nada. Porque ahora lo que queremos es volumen. Para que se entienda que si tú pones 100 euros en la Play Store, por ejemplo, en posicionamiento, si ya te vuelven esos 100 euros, contento.

[40:14]Se sigue. Claro, si pasa ASO en la semana 1, en la semana 2 pondré 1.000. Claro. Y si sigue igual, la semana 3 pone 10.000. Aunque si vuelve lo mismo está bien porque al final estoy ganando volumen. Y para posicionamiento orgánico en apps necesitas volumen. Claro. Entonces, o sea, claro que ahí no es solo que la gente venga. Por ASO el ROI está bien porque marca la conversión final. Entonces, tienen que venir buenas personas que pagan. Y si es menor de uno, Raúl, si ponéis 100 euros y os vuelve 50 esa semana, ¿paraís las campañas? Ahí cambian algunas cositas en las campañas. Las campañas tienen un montón de configuraciones, varios países, varios keywords. Entonces, vemos cuáles son los que no están performando y bajamos unos, aumentamos otros, para que mínimo sea uno.

[41:03]Claro. O sea, digamos, no os jugáis el beneficio a que el usuario renueve el mes siguiente y el mes siguiente. Simplemente queréis recuperar lo invertido ese mismo mes y a partir de ahí generar volumen. Sí, sí. Es un modelo que no está tan basado en la retención todavía. Porque la retención en música es muy jodida. Depende mucho del compromiso del músico, ¿no? Sí. O sea, de hecho, es un poco contradictorio lo que digo, ¿no? Porque nuestra propuesta de valor es la disciplina, es crear hábito y tal. Entonces, debería estar todo basado en retención. Claro. O sea, y mucho del producto está pensado en retención, pero es muy difícil. No podemos depender de la retención para nuestro modelo de negocio.

[41:50]Entonces, el modelo de negocio tiene que estar suficiente funcionando con adquisición, generar hype, conversión. Luego, están todas las estrategias para entregar mucho valor y eventualmente va a renovar o no. Pero si renueva es un plus. ¿Y cuáles son los precios, por ejemplo, de Drum Coach, que es la que más volumen tiene? Tenemos cinco tiers de precios, depende del país, ¿vale? Los más caros están ahora a 99 dólares. ¿Al año? Al año. Los más baratos están a como 20 dólares al año. O sea, es muy amplia la diferencia entre países. Hay una historia muy interesante de precios, si quieres, comparto. Claro que sí, por favor, Raúl. Hace dos meses subimos, ni dos meses, un mes y medio, subimos los precios.

[42:47]Antes era 60 y pasamos a 99. O sea, una buena subida. Hicimos un A-B testing antes de lanzar esto, solo en Estados Unidos. Hicimos un montón de cálculos, ¿no? ¿Qué va a pasar? La conversión va a bajar un poquito, la conversión después del trial va a bajar un poco más, pero si el volumen es tal, va a llegar el revenue, va a aumentar 10%. Entonces, bien, vale, probemos. Lo probamos. ¿Qué pasó? La conversión de start trial aumentó 20%, aumentó en el precio más caro. La conversión de trial para seguir pagando aumentó 40% de los que había. O sea, que aumentó un montón la conversión. Y aumentó 40%, o sea, que duplicamos el revenue en nada, en una decisión. O sea, nos explotaba pensando, algo está mal, o sea, algo hicimos mal.

[43:40]Y nuestra hipótesis ahora es que con precio más caro la persona ve más valor en un mercado donde es el precio correcto. Luego hicimos deploy en todos los países con ese mismo porcentaje de subida de precios y algunos países sí que está bajando mucho la conversión. O sea, que hay que volver a pensar los precios por país y encontrar el precio correcto.

[44:02]Ahí, Raúl, yo te quiero preguntar un poquito por el business plan, ¿no? Si tenéis un business plan, un poco cómo os marcáis objetivos, ¿no? ¿Cuáles son esas key North Star metrics que tenéis en cuenta año tras año? Contándonos un poco si hay una reunión anual o cómo lo hacéis.

[44:17]Sin objetivos anuales: KPIs, LTV y 300.000 € de financiación

[44:17]Como son muy poquitos, la cosa no es tan estructurada como tenía antes en mis otras experiencias de empresa y no me gusta cuando estás en estructurada porque yo creo que muchas veces te pierdes en tener un número y quieres llegar a ese número y te pierdes, ¿sabes? Hay tantas otras cosas que pasan y tienes que estar flexibles que no me gusta cuando hay demasiada estructura.

[44:41]Pero lo que tenemos incorporado en el equipo es que hasta ahora el foco principal eran las métricas más importantes del funnel. Es una cantidad de adquisición, los números de conversión y ya. Ahora estamos empezando a cambiar un poco la mentalidad y pensando un poco más en LTV. Entonces es el lifetime value del usuario, ¿no? Claro. Y ahí sí que entra más retención, entra mejor precificación, entra sales, entra ecosistema. O sea, cambia un poquito la mentalidad que es nuestra visión 2026. Ok. Claro. O sea, los objetivos son anuales, ¿no? Por lo que dices, además, Raúl. No tenemos objetivos. Vale, no hay objetivos anuales como tal. No. ¿Sabéis que ASO tiene que subir? No sabemos cuánto. Sí, no me gustó OKRs.

[45:29]Me gustó KPIs. Vale, vale, vale. Porque OKRs al final nunca llegas. ¿Sabes? O sea, hoy llega, o sea, cambia todo. Entonces, ahí North Stars, ¿sabes? LTV es nuestro Star, retención. Raúl, te lo preguntamos de otra forma, porque la clave es un poco también cómo os habéis financiado, ¿no? Porque en función de esto entiendo que podéis apretar un poco más o simplemente habéis estado más en un modo de rentabilidad, ¿no? Digamos. Vale. ¿Os habéis financiado o ha sido todo el recurso propio? No, no, tenemos una insensión de algunos inversores y VCs, no mucho. Levantamos al total hasta ahora unos 200 pico, 220, más una ENISA. Ok. Entonces, al total en esos tres años, unos 300 algo. Ok.

[46:24]Qué bueno. Hay una cuestión ahí, porque estamos en un mercado pequeño. Si queremos un exit, ese exit en el mercado que estamos no va a pasar de 10 millones, ¿sabes? Justo. Si yo levanto inversión de 200 mil, perdiendo un X por ciento de la empresa aceptable, mi valuation no puede ser más que 2 millones para empezar. Claro. ¿Sabes? Si yo hago otra ronda para seguir creciendo ahora, tendría que hacer una ronda no a 2 millones, porque la primera fue 2 millones. La próxima ronda tendría que ser a 5 millones. Claro. Si hago una ronda a 5 millones, no puedo hacer una ronda en un mercado que solo pueda vender a 10 millones. Entonces, ahora estoy, estamos en un momento donde hay que pensar la rentabilidad, porque no puedo pensar en otra ronda.

[47:22]Claro. A no ser que yo haga un cambio en el business plan, que no vamos a hacer solo batería, que vamos a expandir en verticales, y ahí sí hago una ronda, pero no va a ser una rondita. Va a ser, vale, vamos ahora a comer el puto mundo de la música. Claro. Y vamos a levantar 3 millones con valuation, ¿sabes? Sería, pero primero tenemos que validar muy bien la batería. Entonces, tengo que jugar un poco con las dos estrategias al mismo tiempo. Cuidar la rentabilidad mientras aprieto para llegar a la batería las validaciones que necesito para si quiero dar un paso más. Claro. ¿Contesté tu pregunta ahora o no? Sí, sí, la has contestado. Además, quiero hacer una reflexión aquí, porque es un tema que yo creo que especialmente si eres un emprendedor joven, o al menos a mí me costó un poco entendernos esto, pero esto es la realidad, ¿no?

[48:05]Al final el tamaño del mercado te marca también tu techo de financiación, ¿no? Y hay que entenderlo y hay que, o sea, es algo que creo que en general los emprendedores solemos, o al menos yo, solemos tomarnos las cosas bastante a pecho y como pensar, ostras, es que a lo mejor no me están dando financiación porque yo no lo estoy haciendo suficientemente bien, ¿no? O que mi empresa no es suficientemente bien. Pero a veces simplemente son cosas como estas, ¿no? Que no puedes controlar, que tengo la misma experiencia en glisando, ¿no? El techo de mercado sin duda marca tu camino de financiación también, ¿no? Y de hecho a mí me parece ya un súper éxito, Raúl, así te lo digo, ¿no? Que tengáis 300.000 euros, que lo habéis conseguido esto, que esto os garantiza seguro que un buen tiempo para trabajar y creo que es un súper paso adelante, ¿no?

[48:53]Para el proyecto. No, fue muy difícil. Ahí perdí todos mis pelos y salieron las calles blancas. Fue muy difícil, tardó un año y medio levantar el cine. Totalmente. Claro, claro, claro. Onofre, yo no me quiero ir sin preguntarle a Raúl un poco también por su carrera profesional, ¿no? Porque hasta ahora yo creo que antes nos ha dicho, ¿no? Que tiene un bagaje grande y yo creo que le podemos dedicar un par de minutillos a conocerlo también a él. Nos dijiste que habías fundado, Raúl, una escuela de música en Brasil, si no he escuchado mal antes, ¿no? Y no sé si has dicho que vendiste o... Explícanos un poco, por favor, esa experiencia, cómo fue, ¿no? Porque no solemos tener el caso de emprendedores o propietarios de SaaS que efectivamente...

[49:36]La escuela de música en Brasil y su exit con el 20 % del beneficio

[49:36]Con exits. Claro, con exits. Sí, correcto. Bueno, ese es un exit, un poco entre comillas. Fue muy caótico. Yo estaba en la Universidad de Música, estudiando música, y me di cuenta, yo daba clases en música particulares, y me di cuenta que muchos alumnos me pedían sugerencias de otros profesores para sus hermanos o para su amigo o lo que sea, ¿no? Y empecé viendo que había un mercado ahí que la gente no sabía qué profesor de música llamar. Ok. Entonces, hablé con varios amigos músicos de la misma universidad y dije, mira, quiero armar esto, ¿qué os parece? Todos dijeron, no, porque todos son anticapitalistas. Yo también, pero dentro de ese contexto como, no, me voy a querer ganar dinero sobre mi trabajo.

[50:24]Pero empecé a ver que había un mercado, sobre todo en la clase alta de Brasil, de personas que querían profesores en sus casas particulares domiciliares de calidad y que pueda confiar porque va a entrar en la casa de un millonario de Brasil, ¿no? Entonces armé una estructura bastante sólida de clases domiciliares con ayuda pedagógica, con un educador que está por detrás de todas las clases, o sea, súper premium, con los profesores que son súper conceptuados de la ciudad, un valor aula mucho caro, mucho más caro que lo que está en el mercado. El profesor ganaba muchísimo más de lo que iba a ganar en cualquier escuela de barrio, o lo mismo o más de lo que él podría cobrar porque está dentro de esa estructura.

[51:18]Con un alumno simultáneamente, ¿no? O sea, con menos alumnos por clase, porque al final era uno, ¿no? Solo un alumno, alumno, clases particulares, individuales. Claro. Entonces es un modelo que mola un montón porque no tienes coste, no tienes que pagar el aire acondicionado de tu escuela. Y entonces tienes más márgenes y puedes dar más a los profesores, puedes fidelizar a los profesores y moló un montón. O sea, crecimos, estábamos en tres ciudades, teníamos unos 100 profesores.

[51:46]Moló. Pero yo no tenía puta idea de lo que estaba haciendo. Yo era un músico y hacía ASO cuando no estaba tocando. Entonces fue bastante caótico en el momento y luego mi vida fue avanzando. Me mudé a Argentina y historias. Y decidí dejarla. Teníamos en ese momento tres directores. Entonces yo fui delegando a los directores, armamos como una cooperativa, cambiamos el rollo ya, es una cooperativa y el éxito fue que quedamos con un acuerdo que yo quedaba con 20% del profit por 10 años. Ah, muy bien. O sea, que no fue una venta de dame cash, fue que quedó con 20%. Tampoco era una empresa que daba mucho dinero, porque dábamos mucho a los profesores. Vale. Y entonces nuestros márgenes eran pocos. Y profesores son 100 nóminas al final, ¿no?

[52:36]Es mucho, es mucho. Sí, no eran full time, ¿no? Eran como autónomo, eran como Globo. Claro. Entonces era por packs de clases que vendíamos a ese profesor, quedábamos con un porcentaje. Pero necesitas mucho volumen para mantener un equipo. Y yo era muy piquico en el equipo. Entonces teníamos que tener personas buenas. Claro. Y eran todos un poco underpaid. Ahora que miro para atrás, por el nivel que tenían, ¿sabes? Todo el mundo, todos estaban por la causa y que molaba y vamos a hacer ASO bien. Pero todos estábamos con pocos salarios. Entonces cuando yo decidí delegar 100% y quedar con algo de profit, yo tampoco podía sacar mucho porque no era una empresa que... Y ahí ASO pasaron de ahí, creo que cinco años, seis años.

[53:24]Vino COVID. Sí. Y ahí la empresa se fue a la mierda porque no podía hacer clases domiciliares. ASO te iba a preguntar justo si seguía operando. No. Y ahí en COVID se fue toda la mierda y seguían algo con clases remoto. Pero se achicó mucho y yo dejé de recibir. Claro. Y ahora siguen algunos profesores con el mismo modelo, pero ya no como puntuada, que era el nombre de la empresa. Ok. Sí. Pero fue la clave para mí, la puntuada, para entender que lo que me gusta es ASO. Es crear proyectos, hacer cosas con gente, innovar y no tanto estar atrás de la batería. Estoy seguro que muchos emprendedores firman empezar un primer proyecto como este, aunque no tenga a lo mejor la escalabilidad de ser un súper unicornio, pero oye, que lo acabas vendiendo y teniendo un éxito que está bien, ¿no?

[54:20]Al final ASO me capitalizó para ir a Argentina, vivir en Argentina unos años sin tener un trabajo ahí fijo, que estaba haciendo cositas, pero nada. Y al final fui a estudiar en Estados Unidos. También como ASO me capitalizó un montón. Claro, claro. Quería preguntarte, Raúl, porque has mencionado un par de veces que has sido muy piqui con los fichajes que habéis hecho, ya parece que en su día, pero también en Upbeat Studio. Quería preguntarte por qué eres tan piqui primero y cómo fichas, si tienes algún tipo de principios, proceso, alguna clave que puedas compartir sobre fichar.

[55:03]Fichar sin entrevistas, ser solo founder y el burnout

[55:03]No sé si soy tan bueno fichando, la verdad. No tuve tantos éxitos. O sea, tuve algunos éxitos, pero otros no. Sí. A mí me gusta mucho conocer a las personas con tiempo. Yo no creo en entrevistas. O sea, soy muy malo porque confío en todas las personas que hablo y termino. Me pasa lo mismo. A mí me gusta ir a, vale, hacemos un acuerdo seis meses, tres meses, trabajamos juntos, mano a mano. Y desde el día uno yo voy a decir, casamos y vamos a tope. Y luego puede ser que me frustre contigo, pero ya empiezo dándote la confianza 100%. Y no sé si ASO es correcto. Entonces no sé si soy la persona correcta para esa parte. Para mí es una relación que se construye con tiempo. Y además, como una reflexión, yo creo que la gente no performa del día uno.

[55:56]La gente performa cuando encuentras una forma de trabajar en conjunto con los demás que funciona. Entonces yo creo que es una construcción de las dos partes, no solo el fichaje en sí. Totalmente. Y ahí hay una parte, ¿no? Yo creo también que es labor del dirigente en este caso, ¿no? Que es la de crear procesos en los que el empleado se vea cómodo, ¿no? Y se encuentre cómodo trabajando y que pueda desplegar un potencial, ¿no? Que ASO muchas veces se peca, ¿no? De asumir que hay procesos que se crean solos y no es así, ¿no?

[56:28]Pueden decir que fichar para encontrar por un market fit es una muy mala idea. Por ejemplo. Muy mala idea de inicio, ¿no? Esto suele pasar. Tiene que pasar antes de que... Idealmente. Correcto. Yo creo mucho en el... No sé si conoces el libro de Netflix. Bueno, algunos principios que están ahí, hay cosas tan polémicas, pero yo creo que una persona que quiere hacer delivery, una persona que es high performer, si está trabajando con una persona que no es, es muy frustrante. Claro. Y si está trabajando con una persona que es, que le motiva, que le inspira, él es todavía más high performer. Claro. Entonces yo creo que una persona que no es, es tan tóxica, ¿sabes? Para un high performer, que va a ser con que ese high performer deje ese performer.

[57:20]Totalmente. Estoy de acuerdo. Raúl, hablabas de motivación, inspiración. ¿Hay recursos que tú utilices para motivarte, inspirarte? Podcasts que escuches, libros que recomiendes leer a, en este caso, entrepener, ¿no? O entrepeneres relacionados con el mundo de la música, en este caso. ¿Algunos recursos?

[57:41]Bueno, de libros o, bueno, podcasts. Para mí, yo escucho mucho Lex Fridman. No sé si, pero no es tanto business, además, como filosofía y, no sé, cómo clasificarlo. The Diary of a CEO, también, como son, son más como filosofía de vida, ¿no? Y cosas generales me ayudan mucho.

[58:07]Y soy muy friki de la organización personal. Me gustan mucho todos los temas de cómo hacer con que mi tiempo sea lo más eficiente posible, que mi cuerpo esté lo más sano posible, que, ¿sabes? Que yo hago todo lo que tengo que hacer en las horas del día, que es limitada para todos. Es brutal pensar que hay gente, hay, bueno, con toda la polémica que hay, como un Elon Musk de ese tipo, hay gente que hace tantas cosas y ellos tienen las mismas horas del día que nosotros. Sí, sí, ¿sabes? ¿Cómo carajo lo hacen? Entonces, hay como códigos por detrás de cómo actúan, cómo toman decisiones, cómo viven su vida, ¿no? Que creo que podemos aprender mucho si eres ambicioso y quieres hacer cosas, ¿no? Claro.

[58:51]Que yo me encajo un poco ahí. Claro. En relación con esto, quería preguntarte, Raúl, ¿cómo lo vives ser solo founder, no? ¿Cómo es la vida solo founder? ¿Sueles pasar por altibajos de, ostras, qué bien vamos, ostras, qué mal vamos, no? Que esto es un habitual, ¿no? ¿Cómo lo gestionas? Si te va bien hablarlo con alguien, si te vas a dar una cerveza, no sé. Contarte un poco por ese estado mental, ¿no? Es solo founder. Y también si crees que es lo, vamos a ver, si es algo que repetirías o recomendarías tener un co-founder para poder enfrentar tus pensamientos. Mira, que escuché un día un inversor diciendo, en la vida tenemos como tres, máximo cuatro balas para emprender. O sea, hay que elegir muy bien cuando vas a emprender porque no tienes mucho más chance.

[59:41]O sea, yo ya tengo, ya estoy en mi segunda bala. O sea, es muy difícil, hay mucha energía. Bueno, vosotros sabéis, es muchísima energía. La cabeza no para nunca. Yo sí que he hecho de menos tener, de hecho, hace un mes, más o menos, o dos meses, estuve muy cerca de burnout. O sea, con todos los síntomas de que es burnout. Yo trabajo mucho, tengo muchas horas por día y no lo estoy haciendo tan bien a mi salud. Y cogí un avión, fui con mi CTO, que vive en Berlín, y digo, chico, tío, o sea, un asset que tenemos en la empresa de los más importantes es mi cabeza. O sea, no podemos que ASO siga. Totalmente. Entonces, abramos todo aquí, las tareas y las cosas y las responsabilidades y revisemos cosas y empecemos a hablar sobre futuro, sobre business, sobre visión, que son cosas que en general están solo en la mía.

[1:00:38]Claro. Yo necesito a alguien más. Y ahora, por ejemplo, estoy haciendo el plan 2026 y yo ya marqué reunión con unas cuatro personas extras porque necesito gente para compartir, para llorar. Y es un aprendizaje que estoy teniendo ahora. Hasta ahora, yo creo que al principio, cuando lanzas un proyecto, tienes mucha energía, ¿no? Tienes como base en el hype, los dos, tres primeros años es hype y pa, pa, pa, energía, mucha energía. Llegas en un punto donde dices, ok, mi energía inicial ya fue, como una relación de pareja, ¿no? Ahora hay que buscar otras formas de seguir esa motivación continua y yo creo que ahí la relación con las personas que te inspiran, sea en el proyecto o fuera del proyecto, es clave.

[1:01:22]Por lo menos a mí me está haciendo ahora. Y encontrar, Raúl, yo creo también las cosas que no... O sea, dentro del proyecto hay cosas o hay tareas que, por ejemplo, a mí en su día, ¿no? También me pesaban especialmente. Y son esas tareas que dejaba hasta el último día, última hora, por la noche y yo me daba cuenta de que no quería hacer ASO, ¿no? Y encontrar el rol de una persona en el que poder delegar esas... Son cuatro o cinco cosas, ¿no? Son cuatro o cinco tareas que a mí me pesaban especialmente, pero a mí, por ejemplo, ASO me ha ayudado muchísimo, ¿no? El poder delegar, encontrar a una persona en la que volcar ASO. Y es una cuestión de identificar muchas veces, ¿no? Cuáles son esas tareas que de verdad te pesan o de verdad te lastran, ¿no?

[1:01:59]Anímicamente incluso en el proyecto. Y ASO... Seguramente, pero, Marc, es que habrán algunas tareas que son difíciles de delegar, ¿no? Efectivamente. Y que son claves de la empresa y que, bueno... Bueno, pero hay que dedicarles tiempo, ¿eh? Yo, algunas de esas tareas, por ejemplo, eran facturación mismo, ¿no? Sí, sí. Incluso recordatorios, facturas, revisión. Todo ASO está delegado porque... La primera cosa que viene a mi cabeza es su facturación. Claro. La gestión... ASO es lo primero que yo he delegado porque he dicho es que necesito explicarle a alguien bien, ¿no? Y formarlo y dedicarle dos meses, tres meses a hacer con él todo esto para que luego el día de mañana lo pueda hacer él, ¿no? Claro.

[1:02:37]Y es un tipo que se ha invertido, pero que a un año y medio vista, vamos... Y lo que sí que creo que es muy importante es lo que ha dicho Raúl, ¿no? Hablarlo, poder... Justo. No que se convierta en un tema tabú, sino poder enfrentarlo y tener empatía, ¿no? Que tu equipo tenga empatía contigo y tú también, ¿no? A la inversa. Totalmente. Creo que esto es que es muy interesante, ¿no? Yo creo que también una cosa que sostiene mucho es el propósito, ¿no? Que creo que se va perdiendo con el tiempo. Sí. Porque si tú no trabajas para seguir cerca, que está en tu mesa el propósito, yo lo... El burnout fue muy relacionado a ASO. Claro. Porque me di cuenta que yo estaba... Mi propósito era aumentar el número del Excel.

[1:03:20]No era que haya más personas tocando batería en el mundo. Claro, justo. ¿Sabes? Y ahí un amigo me dijo... O sea, una coincidencia. Me dijo... Imagina esas 20.000 personas que están usando esa aplicación aquí adelante tuyo. O sea, ¿qué tamaño de teatro necesitas? Es un estadio, ¿sabes? Sí, sí. Ese, joder, ¿verdad? Hay un estadio de fútbol utilizando mi aplicación ahora. Es como, ¡guau! Ahí es como, ok, estamos haciendo algo que genera impacto, ¿no? Que al final lo que me motiva es ASO. Claro. O sea, hay que recordar el propósito. Nos perdimos en métricas. Idealmente no es dinero, ¿no, Raúl? Idealmente yo creo que no es el puro factor económico, ¿no? Está motivado. Bueno, depende de la persona, ¿no?

[1:04:02]Depende de la persona. Hay gente que es 100% motivada por el económico. Yo, desafortunadamente, no soy. Entonces, dejo ASO muy abajo y cuando me doy cuenta... No se lo diremos a los inversores esto. Ahora cortaremos y ya está. Sí, sí, totalmente. El dinero vendrá. Totalmente, totalmente. Pues ahí, Onofre y Raúl, yo creo que lo tenemos más o menos... Me queda una pregunta, Marc. Ah, dale, dale. Por favor, no sé si sí, porque yo le iba a hacer también una, pero creo que es la misma. Hace casi tres años y algo han visto en LinkedIn en Jeff, ¿no? Que es una gran historia de startup, pues su vida exponencial, yo creo, y luego una caída un poco también dura, ¿no? Dolorosa en ese sentido. Quería preguntarte cómo lo viviste tú, Raúl, si nos quieres compartir alguna cosa en ese sentido.

[1:04:47]Vivir la subida y la caída de Jeff

[1:04:47]Sí, fue una experiencia brutal. La mejor MBA que alguien puede hacer es vivir una scale-up tan agresiva como Jeff. O sea, que aprendes todo lo que hay que hacer y lo que no hay que hacer. Es brutal, es brutal. Fue buenísimo. Yo viví un momento donde teníamos, no sé, 10 personas entrando por semana, 15 personas entrando por semana, nuevas. Entonces, imagina, un departamento de recursos humanos de solo de hiring, que creo que teníamos como 40 personas. Era una máquina de contratación y de venta, donde tú entras en la oficina y hay todas las culturas mezcladas y gente hablando todos los idiomas y unos rezando por aquí, otros haciendo fiesta por allá. Entonces, vives un poco ese sueño de la startup, ¿no?

[1:05:34]De la idea que es startup Silicon Valley. Entonces, vivimos esto y luego vivimos toda la parte dura de entender que esa cultura de crecemos y somos los mejores es muy débil cuando no estás creciendo y cuando te das cuenta que no eres los mejores y que hay un montón de procesos legales contra ti. Entonces, vivir ese hype y luego esa caída, ese choque de realidad, y vale, ahora hay que transformar una empresa de 800 empleados. En 300, porque vino COVID y se fue toda la mierda y no hay inversión. Claro. Cómo lo hacemos. Además, te tocó en recursos humanos, ¿no? Tú estabas como director de, o al menos aquí lo veo en LinkedIn, ¿no? Director de recursos humanos. Sí, hice muchas cosas. Yo fui siempre muy comodín.

[1:06:18]Nunca tuve un rol muy definido. Desde el principio entré para hacer expansión, entonces estaba viajando a países, abriendo países, pero luego empecé a dirigir ese departamento junto con otra persona, pero sin un rol. O sea, yo era la persona que creaba los procesos de trabajo entre las personas.

[1:06:37]Luego, cuando se fue toda la mierda, me quedé un poco con mano derecha del CEO, haciendo la reestructuración de la empresa, de los departamentos, líneas de comando y todo. Procesos de trabajo internos o QRs y todas esas cosas. Claro. Y un poco gestionando el leadership, el equipo de leadership, los procesos dentro del leadership, la comunicación, decisiones. Entonces, siempre fui un poco intermediario de todo. Claro. Y al final también asumí un poco la posición de recursos humanos cuando al final ya estaba volviendo a subir de COVID y cerramos una ronda bastante gorda y teníamos que dar un boom. Y nuestro VP de People en ese momento, Arturo, que fue un crack en toda esa contratación y en gestión de todo ASO, Arturo dijo, no puedo.

[1:07:31]No puedo más. O sea, ahora hay que hacer un boom de cambiar la cultura interna y él dijo, ya, ya, estoy quemado. No puedo. Y lo respeto 100%. Entonces, yo asumí esa posición de como dar ese boom a la empresa, volver a contratar, reestructurar internos, procesos y tal, pero ya con una perspectiva de crecimiento. Y lo hice por seis meses, pero esa misma ronda, que ya había entrado un pedazo, pero no todo, se cayó por la mitad. Entonces, hicimos el crecimiento, crecimiento, crecimiento. Cuando llegamos aquí, estábamos en el PS a tope, contrataciones nuevas, gente, alto perfil entrando. De un día al otro no teníamos para pagar en un mes, o sea, que cayó la ronda ahí. Y ahí fue cuando se fue a la mierda, mal.

[1:08:17]Vosotros teníais la convicción, entiendo Raúl, de que esa ronda iba a entrar y que fue un punto clave en todo lo que es la historia de Jeff. Sí, y entró, empezó a entrar. O sea, yo quemé buena parte de esa primera ronda, porque ya era una ronda cerrada, pero ya empezó a entrar y luego se cayó la parte principal. Entonces, estábamos ya creciendo hacia ASO, no íbamos a esperar más. Jeff no era una empresa que esperaba. Claro. Nunca esperó, ya que iba y luego pedía perdón a ver si no, ¿sabes? Claro. Que era un poco la mentalidad. Yo creo que era una empresa que no encaja con la mentalidad española europea, tanto de forma de trabajo como de capital. Es una empresa de capital que necesita mucho capital y que en el ecosistema europeo no tiene.

[1:09:09]Silicon Valley, ¿no? O sea, esto es 50 millones el año 5 y si no, chapas, ¿no? Sí, es una empresa que debería haber nacido en Silicon Valley. Claro. El problema es requerirlo en Europa. Totalmente. Pues ahí, bueno, Raúl, ¿nos quieres explicar un poco cómo fue tu salida de allí, de Jeff? Sí, sí, al final cuando... Sí, mira, un poco, unos tres meses antes de salir, tres meses antes de esa caída,

[1:09:42]yo estaba como VP de People, haciendo así crecimiento y tal, y estaba en un executive, que eran unas cuatro personas, que era el CEO y tal. Y en muchas reuniones de planning de los próximos años y tal, me di cuenta que no era para mí. Me di cuenta que Jeff entró en una necesidad de lógica VC, que ya era demasiado lógica VC, que es una lógica que a mí a nivel personal me parece muy poco sostenible al mundo. O sea, no hace bien a nadie, además de solo el VC. No es bueno el cliente, no es bueno los empleados, no es bueno, ¿sabes? Y entró por el historial que pasó, ¿no? Al final entramos en COVID, empezamos a depender mucho de esa gente y de capitales, y llegó en un punto donde sí o sí hay que crecer X por mes, por año, y da igual, ¿sabes?

[1:10:35]Por la esa casuística, y al final era un lugar que tenía gente increíble, calidad y mucho potencial, pero tenía esa casuística que nunca iba a cambiar, porque ya había entrado en esa lógica. Claro. Y para mí esa fue un poco la decisión de, ya no es para mí, y justo mi proyecto este que estábamos hablando, estaba consolidando, tenía esas... Entonces empecé a... Ahí fue cuando tomé la decisión, vale, esto no es para mí, y si quiero volver a la música, es el momento porque mi proyecto está funcionando, ¿no? Mi CTO ya había entrado full time, el CTO actual.

[1:11:10]Entonces yo hablé con leadership, todos, expliqué tal, y de hecho algunos entraron como inversores de mi proyecto. Y... Qué bueno. Y la semana que yo tenía ya planeada para salir, fue la semana cuando la inversión cayó. Que fue una putada, porque la VP de People que yo contraté para reemplazarme, era su primera semana. Hostia. Entonces ella salió de una empresa buenísima, y su primera semana entró, pasó todo ASO, y yo me fui. Fue horrible para ahí. Ostras. Mi culpa es esa. Ostras, ostras, ostras. Sí, pero bueno, no sabía. Bueno, oye Raúl, yo creo que ha estado súper interesante, súper agradecidos que hayas pasado un ratito por aquí. Os iremos siguiendo y, oye, te emplazamos, que de aquí un tiempo, no sé, un añito o dos, o cuando tú quieras, te vuelves a pasar y nos cuentas qué tal os va, cuántas baterías tenéis ya.

[1:12:06]Si a veces esos 25 millones has dicho, ¿no? Total en el mundo, a ver si se han incrementado, ¿no? Porque yo tengo la teoría de que con la IA y tal, ¿no? Nos vamos a tener más tiempo libre. Seguramente acabaremos haciendo más manualidades, ¿no? Más tocar la batería, el piano, lo que sea, ¿no? Ojalá. Entonces, nada, súper agradecido. Enhorabuena por el trayecto, muy guay, muy chulo. Totalmente. Muchas gracias vosotros por la invitación. Marc, hablaremos porque quiero tus ideas, tus ayudas para crear esa orquestación de herramientas y tal. Nada, encantado. Seguiremos en contacto. Muchas gracias, Raúl. Encantado de conocerte. Fenómeno. Un abrazo para todos. Chao, chao.