Cómo financiar una startup deep tech con 4 M€ de ayudas públicas y crowdfunding

[00:00]Resumen de los hosts: la primera deep tech del podcast

[00:00]Bueno, bueno, Onofre, un día más que salimos de una de nuestras charlas reveladoras, inspiradoras, y hoy con un... con un caso único, ¿no? El caso de Loop. Un caso Deep Tech, que creo que es el primero, y muy contentos de haberlo contado porque es algo, yo creo, muy difícil de conseguir, enfocado con el tema de la enfermedad llamada sepsis, que causa más de 6 millones de muertes al año, una empresa que lleva 8 años y que está empezando a llegar al mercado ahora, o sea, imagínate lo que se tarda, ¿no?, como Deep Tech. Ahora que vivimos del vibe coding, que programas una aplicación y la misma tarde ya está facturando. Y una semana y media estamos. Totalmente, macho, y además, bueno, y nos ha explicado, ¿no?, que llevaba hasta, creo que han estado hasta 4 millones, han llegado hasta 4 millones de euros, ¿no?, entre subvenciones y rondas pre-seed, que es un, además, un caso, hostia, heavy, ¿no?, de pasar de academia directa a mercado, además, esperando, ¿no?, 8 años por el camino para poder hacerlo.

[00:54]Y sí que ha habido una cosa que me ha gustado, ¿no?, que es que nos ha explicado que su go-to-market no es a lo que estamos acostumbrados aquí, sino que efectivamente ha sido pura y enteramente a través de distribuidor, con un modelo de exclusividad por país, y me ha parecido muy interesante porque creo que no habíamos tenido ningún caso todavía hasta ahora. Primero caso que contamos así, y también un caso de Barro, que nos ha contado que hicieron un lote, ¿no?, de su solución, que caducaba un poquito antes de lo previsto, y fue un buen traspiés, ¿no?, así que yo creo que sin más, Marc, les damos paso. Vamos para allá.

[01:33]Presentación de Enrique Hernández

[01:33]Bienvenidos y bienvenidas a un episodio Desde el Barro Podcast. Hoy estoy con Marc, CEO de Originats. ¿Qué tal, Marc? Todo bien, Onofre. ¿Qué tal, campeón? ¿Cómo está usted? Hoy estamos muy bien y muy contento, tío, porque venimos a contar la primera empresa, Deep Tech, yo creo, del canal. O sea, realmente algo que ni tú ni yo hubiésemos sabido hacer, o por dónde empezar. No, no, no. Y además el primerísimo, de verdad, que viene. Y por eso tenemos hoy con nosotros a Enrique Hernández, CEO y CSO, y fundador, ¿no?, de Loop Diagnostics. Correcto. ¿Qué tal, Enrique? ¿Cómo estás? Muy bien, pues nada, esta tarde, encantado de, bueno, de que me hayáis invitado y, bueno, a ver si os puedo contestar a todo lo que pueda.

[02:16]Qué es Loop Diagnostics y qué es la sepsis

[02:16]Hace falta más gente como tú, ¿no?, de Deep Tech, yo creo que en general en el ecosistema emprendedor, así que con muchas ganas de conocer tu empresa y tu historia. Y yo creo que, Marc, empezamos por el principio, ¿no?, que es Loop Diagnostics, así fácilmente, para todos los públicos. Pues Loop Diagnostics es una empresa que la constituimos a finales de 2018 con el objetivo de crear dispositivos de diagnóstico in vitro. Esto suena como muy específico del sector, lo es, pero, bueno, básicamente, os voy a poner un ejemplo. ¿Os acordáis del test del COVID que os hacéis en la farmacia o lo que sea? Pues eso, con esa misma tecnología parecida, pero para detectar otras necesidades, que es cuando tienes una infección localizada, pues ya sea en el tracto urinario, respiratorio, una herida, y hay en unos casos que esta infección pasa a sangre.

[03:10]Y es muy importante detectarlo de forma temprano. Y con esa necesidad en mente, pues, creamos la empresa Loop Diagnostics con un background científico muy alto. En mi caso, yo soy doctor en inmunología y enfermedades infecciosas. Y di el salto a lo que es el emprendimiento y la innovación gracias a un programa que hacían en Barcelona, que lo hacía una institución que se llama Biocat, que ahí es donde conocí a mi segundo socio y luego a raíz de ahí al tercero. Y ahí es cuando, bueno, pues, se materializó una idea científica convertida o validada para una necesidad clínica concreta. Y de ahí nace Loop. Loop, la verdad, que mucha gente me pregunta por el nombre, pero básicamente es el proceso de innovación. No tiene más misterio, ¿eh?

[04:00]Es un buen nombre, está guapo. Loop, ¿qué decís? DX o DX? DX. DX, que es el diminutivo de diagnóstico, al final. Muy bien, muy bien. Enrique, no sé si nos puedes compartir un poco en qué etapa estáis ahora, ¿no? Después de, has dicho que empezaste en 2018, pero a día de hoy, en 2026, ¿cómo estáis? ¿Cuántos equipos sois? Bueno, el tiempo que lleváis operando lo tenemos. Un poco números, facturación, todo lo que tú puedas y quieras compartir, Enrique. Pues, después de 2018, fue recientemente el año pasado, en verano, que obtuvimos la certificación europea para poder comercializar el test. De hecho, en 2026, estamos haciendo el prelanzamiento y lanzamiento del producto por este largo proceso de desarrollo, producción y, finalmente, certificación europea.

[04:53]Hemos pasado solo, únicamente, los últimos tres años certificando el producto en ensayos clínicos y, ahora, es cuando, reciente, estamos lanzando el producto. Tenemos ya varios distribuidores, contratos de distribución firmado, que es como un estándar en el business, es un B2B de estándar de nuestra tecnología. Tenemos distribuidores cerrados en España, Italia, Alemania. Justo la semana pasada, cerramos uno, República Checa, Hungría, y nos queda un distribuidor pendiente de firmar en Inglaterra. Así que estamos en proceso. Hoy he visto que lo habéis anunciado a uno de estos distribuidores por LinkedIn, Enrique. Ya, este es el último de la semana pasada. Claro, si quieres, luego iremos a la parte de Go to Market y nos explicas, pero por entender un poquito los primeros pasos, ¿no, Enrique?

[05:47]O sea, desde 2018 hasta ahora, ¿qué es lo que ocurre? ¿Qué va pasando un poquito año a año, el resumen? ¿Y cómo nace, digamos, la idea de Loop Diagnostics? Porque también entiendo que os enfocáis en una enfermedad, ¿no? La sepsis, digamos. Sí, realmente es como una complicación de una infección. ¿Una complicación? Exacto, sí. Es una complicación que se pasa a sangre. Es como una condición, se agrava una infección y ocurre que pasa sangre y es muy importante la detección temprana. Claro, que he leído que además causa 6 millones de muertes al año y una probabilidad de muerte del 30% o esto pone en la página web. Hasta el 30%, pero sí, sí. No hemos actualizado los datos, pero sí. Hay 11 millones de muertes en todo el año globales y 50 millones de casos, pero aún así los datos no están actualizados porque no mucha gente define sepsis.

[06:47]Por ejemplo, muchas veces dice, se murió de una neumonía, pero quizás era una sepsis. Claro, claro. Lo que quiero entender muy bien, Enrique, es que yo creo que mucha gente, o espero que haya mucha gente, mucho emprendedor, en esa etapa donde estás buscando el problema al que te quieres dedicar. Entonces, quería entender muy bien qué visteis vosotros en 2018 para decir, ostras, salto. ¿Fue ya el tema de la sepsis que dijisteis? Ostras, ¿alguien tiene que hacer algo aquí o fue un poco más orgánico? Claro, incluso si fue algo incluso personal, que a veces nos hemos encontrado emprendedores que empiezan a raíz de una 20% personal. En mi caso, pero sí del tercer socio, se unió por una similaridad personal, bueno, por una causa personal.

[07:32]Del doctorado al emprendimiento: el programa de Biocat

[07:32]Pero en mi caso es un poco la combinación entre, pues, yo dediqué 4 o 5 años haciendo un doctorado, que era justo en este campo, de cómo responde el sistema inmunológico ante infecciones, incluida la sepsis. Y, en mi caso personal, es que, bueno, acabando típico científico, que acaba la carrera, acaba el doctorado, y, pues, no termina de ver el valor que, pues, las publicaciones científicas que generas termina afectando a la sociedad, ¿no? En mi caso, pues, publicamos bastantes biomarcadores, cómo responde el sistema inmunológico, todo bastante traslacional, porque mi doctorado fue en el Hospital de la Paz, y, bueno, luego te dabas cuenta que estos marcadores que estaban, que habías publicado, no terminan de trasladarse realmente nunca a clínica, ¿no?

[08:24]Y ahí es cuando, bueno, pues, me picó más el gusanillo también del emprendimiento, innovación, y, bueno, al acabar un pequeño postdoc, decidí pasarme de, yo vivía en Madrid por entonces, haciendo el doctorado, base a Barcelona, y ahí hacían un, como un máster de innovación, cofinanciado con el Instituto Europeo de Innovación, el ITG. Y se basaba en que te olvidaras totalmente de la tecnología y te centraras en las necesidades clínicas. De hecho, tenían un procedimiento de estar dos meses haciendo como una inmersión clínica real, o sea, que tú te metían dentro del hospital a observar procesos del hospital, necesidades con un protocolo bastante estandarizado, que venía como de una universidad que es de Stanford, el protocolo era como de biodesign, era como una metodología, y con esa idea era como al final validabas que existía una necesidad clínica en el hospital sin tener como el, pues, el, pues, el hándicap de una tecnología.

[09:27]El pivote: de bacterias en la garganta a adelantar los hemocultivos

[09:27]Era como una necesidad. Porque entiendo que visteis también esto, ¿no? Un problema en el cómo se diagnostica hoy en día la sepsis, ¿no? Fíjate, no empezamos tan concreto como la sepsis en que la necesidad la definimos como una forma de adelantar los test microbiológicos. Eso fue como se definió, se argumentó, obviamente se validó, pero inicialmente no, de hecho, durante el programa, el proyecto de innovación que salió del programa estaba más orientado a detección rápida de bacterias en la garganta, no estaba tan orientado a sepsis. Pero bueno, al final, como todo emprendimiento, la clave es pivotar.

[10:12]Entendemos, Enrique, por tanto, que es más un tema de prevención incluso que no de detección. O sea, ¿no existía un problema de origen de detección clara de la sepsis? O sea, si alguien iba a urgencias, por ejemplo, no podía irse con un diagnóstico absolutamente contrario. Claro, lo que ocurre con los test, como se desarrolló la necesidad clínica, es que los test microbiológicos, ¿os recordáis alguna vez que vayáis a urgencias y os hagan un cultivo bacteriano que salga rápido? Pues no es el caso. No, a mí me ha pasado una vez, pero en... La mayoría de veces nos los hacen. La mayoría de veces nos los hacen. Es habitual. En el caso de la sepsis, que es que te cultiven la sangre para ver si crece algo, pues todavía es más infrecuente.

[10:53]¿Por qué? Porque al final estos cultivos terminan tardando entre 48 horas, 5 días, depende del patógeno, en ver si crece o no crece algo. Entonces, al final el médico te da un antibiótico que se llama empírico, sin... bueno, pues por tus síntomas, ¿no? Y eso es como lo... de ahí salió la base de la necesidad, que poco a poco fuimos refinando, identificando, pues que íbamos, pues no solo a cualquier test de microbiología, sino más concretamente a test que puedan adelantar los hemocultivos, ¿no? Los test en sangre. Ok, ok. Enrique, yo te quería preguntar, ¿cuánto cuesta un producto como Loop? Pues te puedo decir, no puedo hacer el disclaimer, porque ahora estamos cerrando los acuerdos de distribución, bueno, ya tenemos algunos cerrados o no, pero te puedo decir que el test tiene un coste, podría tener un coste muy reducido, el tipo de test como el nuestro.

[11:52]Ahora, el test en Europa, si es un poco más elevado, es por culpa, o por culpa o por gracias a la regulatoria, que al final, pues hemos estado invirtiendo y gastando aproximadamente unos 3-4 años en ensayos clínicos, validaciones y certificaciones. Pues la ISO de la empresa, el mercado CE tiene doble certificación de control de calidad de la empresa y el propio producto en sí. Eso al final, pues hace que los costes no sean tan baratos como se espera, pero bueno, el potencial del test es que con escalado vaya reduciendo los costes. Claro, yo estoy interesado en entender, Enrique, un poco, hacer doble kick un poco en esa etapa, ¿no? De 2018 hasta ahora, si quieres, entiendo que detección temprana siempre ha sido un poco vuestra obsesión, por así decir, pero habéis tenido que pasar ensayos clínicos, certificaciones y tomar decisiones, ¿no? De hacia dónde enfocar el producto, porque entiendo que tenéis muchas opciones y aquí, pues podéis ir por la vía, entiendo más, podéis escuchar los argumentos a lo mejor médicos, pero podéis escuchar también argumentos de mercado, ¿no?

[13:01]Validar sin gastar y la colaboración con el hospital de Bellvitge

[13:01]De, oye, ¿cuánta gente necesita esto? Un poco, cuéntanos ese proceso, porque me parece súper interesante y cómo era también, pregunto muchas cosas de una, pero porque me interesa mucho. ¿Cómo era vuestro día a día, digamos, 2019, 2020? Era ahí de barro, ¿no? De estar ahí sacando algo. Claro, al principio, tras salir de este programa, que fue como todo muy genérico de adelantarse al test microbiológico, sin tener, no teníamos tecnología, por mucho, cada, los fundadores teníamos un background propio, pero la tecnología la tuvimos que desarrollar de cero. Y ahí sí que, pues, nos dedicamos a reducir el riesgo que se puede reducir sin gastar dinero, que es, pues, el de mercado, el de validación, el de validación de la necesidad clínica, los costes o los precios finales que puede tener una tecnología para este nicho específico, ¿no?

[13:51]De ser un triaje o screening de sepsis o de complicación de la infección. Y con todo eso, pues, fuimos un poco dándole forma a lo que es la empresa. Y a la vez, pues, empezamos primero a colaborar con un hospital para poder validar un poco la idea científica, que en este caso también fue Bellvitge. Bueno, uno de los médicos de UCI le gustó mucho la idea y quiso colaborar con nosotros, firmamos un acuerdo de colaboración con el hospital y ahí empezó a, por una parte, el médico también era, empezó a pedir proyectos de investigación para el laboratorio y, por otra parte, la empresa también empezó a, pues, a conseguir, intentar conseguir financiación europea o primeros proyectos, ¿no? Unas pequeñas financiaciones que podían validar un poco la idea científica detrás.

[14:47]Claro, que todo esto ocurre antes de llegar al ensayo clínico, ¿no? Claro, sí, sí, sí. Aquí estamos hablando, pues, hasta el ensayo clínico. Claro, es que tú puedes ir al ensayo clínico con un producto terminado, que eso es, pues, en los últimos dos años es lo que hicimos. Un producto ya final, industrial, que validas en un ensayo clínico, pero tú puedes empezar a validar tu tecnología con prototipos, pero ya directamente desde pacientes, en este caso. Entonces, eso es lo que inicialmente, por eso, para nosotros era clave colaborar con el hospital de Bellvitge, que luego es el que la patente la tenemos con, tenemos un copropietariedad con la patente con ellos. Y era clave porque sin el acceso a esos pacientes no podíamos validar si nuestra tecnología o los reactivos que diseñamos era capaz de, pues, decir, pues, de detectar de forma temprana la sepsis, ¿no?

[15:43]¿Y cómo se encuentra una persona así, Enrique? Alguien que os facilite el acceso. Imagínate a alguien que está empezando, o sea, que tiene una idea o que ha hecho un PhD o lo que sea, ¿no? ¿Fue casualidad o fue alguien que había estado en tu entorno, este doctor? Bueno, es parte de, al final, a veces los eventos de networking funcionan. Y no solo networking, sino también, pues, puerta fría, presentarte en la oficina de innovación y del hospital y que, con tu proyecto, siempre está el hecho de que la gente, por defecto, nunca se fía de nada de ti. Da igual que tengas un doctorado, por defecto, siempre te van a mirar y siempre te van a alargar los tiempos. Eso es lo que a todo emprendedor le va a pasar y más en este sector médico, que es como que hay una, bueno, es como el, hay como unas barreras muy fuertes de, pues, de prestigio, de creerse las cosas, de fiabilidad.

[16:41]Y, bueno, pues, es encontrar a la persona que confía en ti o que te des... Mucha gente que le cuesta creerse la historia, ¿no? De, oye, que sí, que esto puede convertirse en una empresa, ¿no? Que parece, parece como un juego, ¿no? Sí, y a nivel de tecnología, porque claro, todo al principio, obviamente, pues, no partíamos de tecnología, partíamos, pues, de una validación o de una serie de validación científica previa que podía, que mucha de ellas se basaba un poco en mi background científico, pero había que poner, había que ponerlo en, a prueba, ¿no? Esta idea científica, será capaz. A mí o no, Frey, Enrique, me gustaría entrar en toda la parte un poco más legal, burocrática, porque justamente, Enrique, por el tipo de proyecto que es, yo creo que aquí tenéis que haberos hecho un máster, me imagino, estos últimos años.

[17:32]Marcado CE e IVDR: tres años de certificación y cómo no morir esperando

[17:32]Y me interesa hacerte la siguiente pregunta, ¿no? Que es, primero de todo, entender cómo un producto así consigue, o sea, cómo se consigue legalizar un producto así, cómo se consigue certificar. Y sobre todo, me gustaría entender, no sé si en tiempo o en dinero, no lo sé, pero cuánto ha costado, ¿no? En todo este proceso, o sea, cuánto ha supuesto para vosotros, Enrique. Pues te diría, primero que en tema legal, yo soy el perfil científico más loco y no soy el bueno legal, pero es bueno rodearse de perfiles de socios con background, incluso que no sean legales, porque mi segundo socio es farmacéutico, pero sí que es el que se ha encargado de operaciones ilegales. Y el tercero, el socio, ya que estamos al lado de los socios con different background, es el que se encargó más de la creación del producto y regulatoria, que va en línea con lo que me preguntabas.

[18:22]Para tema de legalizar lo que es el producto, es lo que se llama sacarse el marcado CE, que en producto médico, en este caso, es una legislación bastante nueva que se llama IVDR, que es In Vitro Diagnostic Regulation. Y es una regulación que hace, en 2020, si hubiéramos tenido el producto, el producto hubiera sido autocertificado. Es decir, que yo digo que mi producto ya está y vale, porque por eso muchos test del COVID no funcionaban, porque al final esta regulación anterior era muy laxa. Nosotros no llegamos a tener ni siquiera un producto, por lo tanto nunca pudimos regularizarlo. Entonces, la nueva regulación pasó de 0 a 100 y en este caso nos pedían que validáramos tres fundamentos específicos.

[19:11]El científico, que de eso estuvimos trabajando, por eso empezamos a trabajar pronto con el hospital de Bellvitge y esta colaboración para la validación únicamente científica, que se basa en eso y en bibliografía. La valoración analítica, que es que el test funciona como dices que funciona. Y la última, la validación clínica, que es, o sea, que hemos estado dos años, ya con el producto final industrial hay que ponerlo de nuevo en el hospital en una validación clínica. ¿Y quién se encarga de requerirlo esto, Enrique? ¿A quién le tenéis que orientar toda esta documentación? Por decirse, Europa subcontrata a unos organismos que se llaman Notified Bodies, que por ejemplo en España es la Agencia Española del Medicamento (AEMPS), pero puedes irte a otros Notified Body privados.

[20:02]Nosotros nos vamos a uno que es alemán, que se llama TÜV SÜD, que también tiene como una sección en Italia, y esos fueron los que, porque cuando hicimos nosotros la regulación de este producto, la AEMPS ni siquiera estaba certificada para este tipo de dispositivo. Y fuimos directamente a estos y básicamente es un organismo que se encarga de decirte, vale, dame toda tu documentación técnica en un formato determinado, que es lo que te comento, esos tres pilares, científico, analítico y clínico. Y aparte de que la empresa ya tiene que contar con un sistema de calidad, la ISO 13485, etcétera, eso ya de base. Luego darle la documentación técnica y tener varias auditorías presenciales y también la revisión de esta documentación.

[20:45]Y ahí es cuando consideran que tienes las evidencias suficientes para certificar tu producto para un uso concreto, que es el de esto. O sea, estamos hablando que este proceso no dura menos de tres, cuatro años, Enrique, ¿no? Entonces, por muy bien que te vayan las cosas, ¿no? Porque la siguiente pregunta sería, ¿cómo ha sido el proceso de ensayo clínico? ¿Ha ido todo bien? Entiendo que ahí también pueden haber algunos drawbacks, ¿no? Retrasos, siempre va a haber retrasos. ¿Por qué? Por huelgas, porque los que reclutaban no estaban de vacaciones, siempre va a haber retrasos. Y de hecho, hubo retraso. De hecho, solo para cuando nos habíamos comprometido a darle toda la documentación técnica a este organismo, solo teníamos la mitad del estudio.

[21:33]Y lo hicimos igual y entonces esperamos que a la siguiente revisión, que ellos tardaron más de seis meses en revisar esta primera revisión, en esos seis meses nosotros ya reclutamos todos los pacientes y para la primera revisión se lo dimos ya completo. Pero este es el juego que tienes que tener y esa picardía del emprendedor que también la tienes que aplicar para no perder años de espera. Claro. O sea, el aprendizaje para algún emprendedor deep tech que nos esté escuchando, ¿no? O en el entorno de biotecnología y demás. El business plan no puede ir apretado. Eso tienes que, ¿no? Tira vidas. Años de... No sé, si en software se dice 12, 18 meses de caja, imagino que en vuestro caso, claro, el ciclo es mucho más largo, ¿no? Son 36, 48 meses como mínimo.

[22:22]Sí, sí, sí. Y todo lo que, o sea, al final, todo lo que puedas usar para adelantar procesos, porque hay muchísimas cosas que te mantienen en espera. Yo qué sé, el ensayo clínico en espera, el organismo notificado este en espera mientras revisa. Hay un montón de cosas que están en espera. Tienes que poder seguir avanzando antes de, bueno, que te mueras por el camino. Porque yo conozco emprendedores que han estado esperando un año para la certificación, no han podido vender y, pues, cuando le han dado la certificación, la empresa ya estaba muerta. Claro, claro, justo. También hay que ser muy resiliente con eso y, en nuestro caso, también contar con un equipo, por decir así, el mínimo imprescindible para mantener la empresa y que pueda ser...

[23:07]Qué pena esa empresa también que muere justo, ¿no? Cuando está ahí ya puntito. Alguien tendría que tener empatía por estas empresas, yo creo. Pero vamos, esto es el hecho de que al final Europa hay esta regulatoria tan estricta. Yo entiendo que lo primero era autocertificado y era muy laxo, pero de ahí a esto, que es casi compararte o no del todo, hemos pasado de 0 a 100 y, pues, eso, al final lo que va a evitar es que haya proyectos nuevos de salud e innovación en salud, ¿no? Está subiendo esa barrera. Si os parece, Enrique, por empezar a hablar un poco del tema del go-to-market y del campo go-to-market, también me gustaría entender un poco también quién es el tipo de cliente, ¿no? De loop, o sea, ya no solo quién es el tipo de cliente, sino quién toma la decisión de contratar o no contratar, ¿no? Algo así es...

[23:54]Quién compra el test: distribuidor, médicos y gerencia

[23:54]¿Qué rol es dentro de un hospital o qué rol es dentro de una clínica? No sé, por entenderlo bien, Enrique. Pues es B2B. Siempre va a haber un intermediario, que es el distribuidor médico. En este caso, al final es el que también nos compra los dispositivos y luego él es el que termina comprándolo en el hospital. Pero en el hospital hay varios perfiles. Estaría el perfil médico, el que diagnostica o hace el triaje de la sepsis. Ya es el que más le interesa, si te funciona, no funciona, etcétera, etcétera. Luego tendrías el típico perfil más preocupado por el presupuesto, el jefe de servicio, o el gerente del hospital, o el director de la microbiología. Y ese, pues tienes que generar también evidencias de que tu test puede llegarle a reducir costes por otra parte, ¿no?

[24:46]Pues en este caso, pues tenemos estudios hechos in silico sobre datos reales de la performance del test y cómo, pues al final, el diagnóstico temprano evita, pues que el paciente esté cinco días en la UCI, con unos costes elevadísimos. Evita, bueno, pues tratamientos innecesarios de críticos en UCI. Pues eso, claro, eso también hay que tener claro que esto es parte del algoritmo de venta. Y esto, ¿se lo das, Enrique, digamos, al distribuidor y ellos luego ejecutan con todos estos argumentos? Pues ahora estás, claro. ¿O te has ido tú a presentar? Estamos generando todos estos argumentos. Al final, lo primero, los primeros argumentos de venta, que no, porque quizás estos argumentos más de reducción de costes quizás sean para una fase un poco posterior, donde ya hay venta recurrente, etc.

[25:41]Pero para estas primeras ventas que estamos ahora, estamos puramente con argumentos médicos. Nuestro papel es enseñarle las publicaciones que hemos hecho, los pósteres que hemos hecho. Y aquí sí que tenemos como tres perfiles de médicos, que sería el de urgencias, preocupado por escalar, es decir, ver si el paciente se le va a empeorar o no. El microbiólogo, preocupado porque no le salen positivos los hemocultivos, etc. Y luego hay otro perfil un poco más genérico de médico, que podría ser un oncólogo en atención hospitalaria, un médico de planta interna, que ahí están un poco más preocupados por ver si el resultado del test podría ayudarles en mejorar, en monitorizar al paciente. Sería como, ahora mismo son los tres perfiles que estamos tratando con los distribuidores.

[26:38]Producción con proveedores certificados

[26:38]Claro. Yo quería preguntarte, Enrique, también por el tema de la producción y si quieres ahora hacemos doble clic en el go to market. Pero claro, todo esto, vale, tenéis una solución, llegáis a un eureka, oye, ahora parece que tenemos algo que funciona bien, da buenos resultados. Pero luego te tienes que ir a buscar una empresa que te lo fabrique, entiendo, o hacerlo vosotros internamente. No, hacerlo nosotros internamente sería una inversión en fábrica regulatoria que es totalmente insostenible. En nuestro caso tenemos varios proveedores que son proveedores, ya hemos buscado proveedores que tuvieran las certificaciones para que ellos ya directamente escalaran a nivel industrial, sin tener que hacer ese paso intermedio por un euro mercado o algo así.

[27:22]Nosotros ya buscamos directamente a los distribuidores finales. Y tenemos dos, uno que es de lateral flow, como el test de COVID que hace, pues es como subcontrata para otras empresas, y otro más de plásticos y reactivos. Y con esos dos proveedores lo que hicimos es el desarrollo también inicial y primeros prototipos con ellos, de tal manera que nos fue muy fácil hacer luego pues el piloto y la fase industrial con ellos porque eran los mismos proveedores. Claro, que eso es otra cosa que, claro, nuestro sector es muy importante que te busques proveedores que te puedan hacer el trabajo o que puedan hacer la industrialización o que tengan por lo menos las certificaciones para que luego no se te complique a ti a la hora de certificar el producto.

[28:13]Claro, y esto los encontrasteis, perdona Marc, y esto los proveedores, digamos, los encontrasteis un poco, digamos, por internet o cómo fue un poco eso? No, de todo. Hemos participado en varias aceleradoras de industrialización, en varios congresos también puedes encontrar estos distribuidores. Y desde 2018 ya, por ejemplo, este distribuidor, que ahora lo tenemos todavía, ya lo contactamos en 2017, durante el periodo este del programa, y pues nos trató bien, nos invitó a ver las instalaciones, a hablar, y al final también es un tema de relación y de confianza con el propio proveedor, distribuidor. ¿Y estos distribuidores tienen tiempo de entrega muy alargados, Enrique? Porque no soy capaz de entender, creo, cuánto puede llegar a tardar.

[29:03]Pues esta producción ahora la tenemos en unos cuatro meses desde que producimos, desde que hay el interés. La línea de producción, etcétera. Lo que hemos hecho ahora, que también es un poco bootstrapping, que es, pues los valid, los... Tuvimos que producir tres lotes de validación obligatoria, por regulatoria, y hasta... Y bueno, y nos han estado funcionando desde que los producimos. Hemos hecho rewards de algunos componentes, y hemos seguido utilizándolo, porque al final nuestro trabajo es seguir validando con pacientes, en distintos nichos de pacientes, distintos usos clínicos, el test, para... Porque es lo que luego el mercado, ahora mismo de los médicos y el hospital nos va a pedir. Y es lo que esta colaboración con los distribuidores no lo van a hacer ellos.

[29:53]Los distribuidores podrán hacer, pues todo lo que es marketing, los comerciales que llegan a los hospitales, pero tiene que haber un trabajo detrás para poder venderlo. Claro, un trabajo de validación, de nuevo, ¿no? Validación y... De entender muy bien cómo funciona, ¿no? O qué resultado está, ¿no? Es que hay varios... O sea, a nivel clínico hay varios estados de validación. Sería el de regulatoria, sería, pues, la validación, por decir así, que el test funciona en un ensayo clínico, que es el que le llaman de performance, pero luego hay validación de utilidad clínica, que es decir, a ver, pues, si este test es capaz de cambiar un poco la práctica clínica y ser útil en determinados nichos de pacientes.

[30:36]Y, por último, la última validación sería un poco la de ahorro de costes, que es como la última validación, que es una validación que ya estamos trabajando en un protocolo de ensayo clínico, pero que actualmente nos costaría aproximadamente entre 3 y 5 millones más para poder hacerlo. Entonces, es una validación que vamos a dejar a un estadio más futuro de la empresa cuando ya tengamos ventas iniciales, incluso algunas recurrentes, para poder escalar las ventas. Y, Enrique, ¿cómo se consiguen esas primeras ventas, no? O sea, un modelo deep tech como el vuestro, ¿cómo se plantea un go to market? ¿Cómo se plantea ir al mercado, no? A vender. Pues, el año pasado, tras la certificación, tuvimos ventas iniciales nosotros, directamente a los distribuidores que querían ver si el test querían, estaban interesados en el test.

[31:26]Go to market: primeras ventas, feria Medica y exclusividad por país

[31:26]Empresas grandes que también seguimos trabajando con la licencia, que es otra forma de llegar, que es cerrar un contrato de licencia, es decir, darles permiso a la propia empresa para que produzca nuestro test. Y hospitales directamente. ¿Por qué? Porque al final el test también tiene interés, independientemente de que igual no es el nicho recurrente de compras que estamos buscando, pero quizás sea un nicho muy específico de que hay un médico muy interesado en ver el resultado que dice el test y aplicarlo en sus pacientes. Esas son las ventas iniciales que a nosotros nos ha atestado para validar, pues, un poco, que hay interés del mercado sin tener nosotros toda la infraestructura de comerciales para llegar.

[32:10]Y después es vía distribuidores. Es decir, al final, pues, cerramos distribuidores que suelen ser siempre exclusividad, uno por país, es un poco nuestro modelo de exclusividad, con compras mínimas por año y para que mantengan la exclusividad y que luego ellos sean capaces de, pues, vender el producto en su cadena de comerciales, ¿no? ¿Y cómo se enteraron exactamente de que existíais, Enrique, esos primeros clientes? ¿Porque tenían algún tipo de convenio o algún tipo de relación con...? Puedes estar en ferias y internet, pero más ferias. Por ejemplo, hemos ido todos los años a una feria muy famosa que se llama Medica, que la hacen en Düsseldorf, y hemos ido nuevamente con un stand propio, aunque ha sido un stand muy casero, propio, o sea, no nos hemos pesado una barbaridad, prefabricado y con cosas, pero gracias a tener stand, pues, hemos tenido, yo no sé si tenemos una base de datos ahora de unos 150 distribuidores o empresariales, y gracias a eso, pues, los hemos ido, tenemos un funnel y hemos ido...

[33:19]¿Y entiendo que estos distribuidores? ¿Llamada? ¿Puerta fría? ¿Cómo que dice? ¿Llamadas? ¿Normalmente? A ver, en este caso, al tener un test novedoso certificado con esta nueva regulación, tenemos que decir que eso nos ha facilitado el... En vez de ir nosotros a por ellos, sí que nos busquen ellos a nosotros. Y luego decidir nosotros, basados en una serie de reglas y una serie de objetivos que tenemos por cada distribuidor, decidimos con cuál de ellos nos quedamos. Enrique, preguntarte un poquito por el business plan, ¿no? Porque entiendo que toda la parte de venta no os ha preocupado hasta recientemente, imagino, hasta hace unos meses, ¿no? Y estáis empezando ahora, pero ¿cómo hayáis llegado hasta aquí? ¿Habéis tenido alguna ronda?

[34:06]Cómo levantaron 4 M€: ayudas públicas, consultores y Capital Cell

[34:06]¿Y cómo os habéis financiado? Pues nos hemos financiado principalmente, aproximadamente, te lo digo, 3 millones y algo de ayudas públicas, varias ayudas, véase desde el Neotec, Enisa, pero también ayudas europeas, UNSILOPESTELEN, IOCPP, Colaboración Público Piquiurado con Hospital. Y con todas estas ayudas, muchas de ellas, hay un porcentaje que no te cubren, pues con eso cerramos lo que llamamos la ronda pre-seed, hace 3 años ya, con Capital Cell, que es una plataforma de crowd equity, es decir, al final buscas inversores como mínimo de 500 euros, que los clasterizas en un vehículo, que es el que invierte, y con eso cerramos un poco más de 700.000 euros, que era justo este porcentaje que complementaba, de tal manera que nos plantamos con 4 millones, que es lo que nos permitió hacer todas estas fases ya más costosas de la empresa, que sería el piloto, industrialización, validación clínica, regulatoria, etcétera, etcétera.

[35:18]Claro, ¿y cómo habéis accedido a todas estas ayudas públicas? ¿Algún consejo que puedas compartir? ¿Habéis tenido algún partner que os ha ayudado? ¿Habéis sido vosotros el equipo interno escribiendo propuestas? No, suelemos tener, por cada ayuda, decidimos, hay un montón de consultores, todo está plagado de consultores, si hubiera igual de consultores que de empresas ya estaríamos, seríamos un país de la hoja. Sí, sí. Pero bueno, depende de la ayuda, hemos considerado que había algún consultor de estos que era mejor para esta ayuda, que es lo que nos ha ayudado, al final van a éxito, algunos, depende si es una ayuda europea, algunos tienen como un afron, normalmente van a éxito, y te ayudan en, no solo en escribir la propuesta, sino también en la justificación.

[36:05]Entonces, para aumentar el éxito de que te concedan la ayuda, yo creo que es recomendable, no te queda otra que pasar por el lado. Y si te puedes dedicar también a hacer otras cosas. ¿Hay algunas métricas, Enrique, algunos KPIs que estéis mirando a día de hoy, que tengan especial sentido para vosotros?

[36:25]KPIs y equipo: años sin sueldo hasta 2021

[36:25]El número de distribuidores, o sea, los KPIs ahora más a nivel comercial, sería el número de distribuidores cerrados, sí que tenemos una, pues, un KPI lista de pacientes o a los que se ha aprobado el test, que ahora creo que está con más de mil, pero bueno, la lista sigue aumentando, pacientes de eso, a los que se les ha testado el test, ya sean sépticos o sospechosos de sépticos o controles, y no sabría, ahora no sabría decirte, porque principalmente esos distribuidores, y ahora sí que, con los acuerdos de distribución cerrados, sí que nuestras métricas va a ser trackear las ventas de los distribuidores. ¿Les exigís un mínimo de venta anual, o similar cuando cerráis acuerdos con ellos? Sí, sí, mínimo anual por la exclusividad.

[37:10]Exclusividad implica un mínimo de ventas anuales. Y entendemos que si no se produce, Enrique, pues... Perdería la exclusividad. Perdería la exclusividad. Muy bien. Cuéntanos un poco, Enrique, también el equipo que tenéis a día de hoy, porfa, y estoy también interesado en saber cómo, antes se preguntaba Mark por las métricas, yo creo que todos los emprendedores, y no sé si especialmente en Deep Tech, porque no he estado ahí, pero entiendo que todos los emprendedores pasamos por altibajos, ¿no? De, oye, está yendo muy bien, o de repente está yendo todo muy mal, luego vuelve todo muy bien, ¿no? Sois tres fundadores. Habéis estado desde el principio y qué métricas o a qué te agarrabas tú en esos momentos de dificultad, a lo mejor alguna subvención que nos rechazaban, algún mes sin cobrar, que sería lo más lógico, ¿no?, de un emprendedor que empieza.

[38:01]Ese es el día a día también. Cuéntanos un poco cómo ha sido el tema del equipo. Pues te cuento un poco. Somos tres fundadores, pero entramos en la empresa con fechas distintas. Primero la constituí yo, la empresa, y estuve, pues, año, año y medio, yo solo inicialmente en la empresa. Después entró mi segundo socio, que es el cliente que os comentaba, que es más de operaciones, legal, el farmacéutico.

[38:29]Y luego entró el tercero un año después. Entonces, tenemos porcentajes de la empresa distinto conforme entró cada año. Es cuando, bueno, conforme fueron entrando los socios, sí que es verdad que entraron en el momento de que todavía, pues, no contábamos con financiación. Ya no digo para mantenernos, sino por muy poca... Toda la financiación que obteníamos la gastábamos en validación de prototipos, etcétera, etcétera. Entonces, en mi caso, y por eso es como... Por lo que conoce a Marina, yo estuve part-time trabajando en un laboratorio de investigador hasta que la empresa empezó a tener, pues, una financiación suficiente como para obtener salarios propios incluso. Entonces, claro, en el principio tienes que aprender a vivir con ese riesgo.

[39:16]¿Cuánto tiempo pasó? Hasta que un poco empezasteis a llevar una subvención un poco más. Pues yo diría que hasta el 2021, además que pilló el COVID por ahí en medio, hasta el 2021 no empezamos a tener ya una financiación en el que pudimos tener salarios. Es verdad que el tercer fundador empezó a tener un mini salario. Al final los fundadores siempre tienen que saber que si no se... Los últimos que van a cobrar son ellos, somos nosotros. No queda otra, aunque eso... Y que, claro, y luego, como no vas contratando a gente, ahora mismo en el equipo somos tres fundadores, tres personas full-time y dos part-time. Eso es lo que somos. Y las nóminas, esas sí que hay que pagarlas. Esas nóminas. Obviamente, obviamente.

[40:12]Por qué faltan investigadores que emprendan en España

[40:12]Enrique, ¿qué crees que tiene que pasar en España para que haya más roles de investigadores con hambre de emprender? Bueno, uno, las incompatibilidades que tienen los investigadores. Luego, pero yo creo que no va por ahí los tiros. Yo creo que ahí faltan investigadores que emprendan porque al final como que su perfil es mucho de las publicaciones y generar publicaciones y eso es la anti-innovación.

[40:45]Entonces, lo que yo creo que se necesitaría sería perfiles. Igual que tú haces un doctorado dentro del grupo de investigación, deberías poder hacer un doctorado de innovación o algo así. Es decir, una persona que entre al grupo de investigación porque ahora mismo tenemos, sí, oficinas de innovación que es una o dos personas para todo el instituto que se supone que tienen que hacer. ¿Cómo van a sacar? Si necesitas alguien full time o más personas para sacar un proyecto adelante de innovación, ¿qué van a hacer dos personas para 50 proyectos? Entonces, yo creo que sí que se necesitaría cambiar un poco estas, por lo menos, estas ayudas de doctorado y quizás hacer doctorados de innovación porque al final esto es a nivel de, es igual de hacer un doctorado en una empresa es como hacerlo en investigación en regulatoria a la vez, es como multidisciplinar y yo creo que se necesitarían perfiles así para poder llegar a sacar la ciencia de los laboratorios a, ya no digo al mercado, pero un poco más cerca de incluso de que se pueda generar una licencia porque esto de que pasaba antes de que la ciencia se licenciaba a la empresa, a las empresas, ya cada vez pasa menos y cada vez requieren de más validación, menos riesgo, que tu proyecto esté más avanzado para poder sacar esto al mercado.

[42:08]Cuesta mucho. El otro día justamente comentaba este tema en casa porque claro, salió el tema del Barbacid hace unas semanas que claro, yo no lo entiendo porque yo no tengo la misma conocimiento que los científicos digamos de biotech tenéis, pero el Barbacid juega un poco con la doble, con una línea muy fina de decir que por un lado ha curado el cáncer pero no es cierto porque todavía falta tres años o cuatro de... Claro, queda mucho, pero sin duda desde mi punto de vista el tío consigue atraer inversión, capital que acabará siendo net positive entiendo para el sector porque creará puesto tu trabajo y conseguirá apretar o empujar digamos ese pipeline de investigación ¿no? No sé, ¿qué opinas? Sí, además en su caso ellos están financiando en vez de las típicas ayudas del Estado por una fundación que se llama la Fundación CRIS y esto yo creo que ayuda a que por lo menos la ciencia que se genere esté más cerca del mercado porque al final es una fundación con unos intereses claros de que la ciencia que salga de ahí se transforme transforme al final en productos que lleguen a los pacientes porque está muy motivado por la curación de los pacientes y yo creo que es una forma intermedia que es bastante interesante aunque siempre hay que manejar las expectativas obviamente pues que su estudio que cura esto en ratones es la fase que le llaman preclínica pero bueno es una en pharma los tipos ya todo el mundo sabemos que son enormes pero si en su fase preclínica ya ha triunfado significa que igual pues ha adelantado tres años el desarrollo de esos fármacos además de unos fármacos que ahora mismo en principio según lo que he leído pues no no existe esa combinación mi reflexión también es que oye que no hay obviamente no hay que mentir no se trata de mentir quiero decir tú cuando tienes que decir toda la verdad y toda la verdad sin duda pero tampoco hay que hay que pecar de humildad a lo mejor de oye que no que todavía no he conseguido nada no tienes que vender tu idea tu proyecto también para atraer potencialmente inversión que esto al final el mundo lo mueve el dinero nos guste menos o más y proyectar ese mensaje es interesante el manejo de expectativas siempre a nosotros nos ha pasado incluso ya teniendo un producto certificado nos han llegado a venir inversores diciéndonos ya es que hace tres años no quisimos invertir en vosotros porque decíais que ibas a tener la certificación en dos años y digo bueno ¿cuántas empresas conoces que se hayan certificado incluso en tres que al final es un poco injusto el hecho porque realmente tú como emprendedor eres optimista entonces tú vas a hacer todo lo posible para adelantar eso que luego hay cosas que no dependen de ti se alarga el ensayo estás en la lista de cola del organismo notificado durante un año sin poder hacer nada pues claro se te alarga un año pero bueno al final tampoco pero el manejo de expectativas siempre es totalmente me quedaban nos quedaban al menos un par de preguntas Enrique ¿cómo te has formado tú a nivel emprendedor?

[45:22]Formación del fundador y el lote que caducó en tres meses

[45:22]¿algún recurso o alguna cosita que quieras compartir con la audiencia? bueno claro yo soy perfil científico es decir que yo al final pues he partido de un doctorado etcétera etcétera que eso obviamente ha ayudado a generar que al final tengas una empresa deep tech pero luego todo el resto de partes pues me he formado con pues un máster o programas de innovación buscan cuanto más específico de salud mejor y cuando tienes empiezas a hacer una startup hay muchos programas que hay como un pico de miles de programas miles de tal que puedes elegir bien y decidirlos que creas que más te van a ayudar y eso al final es formación ¿cuáles son los que más te ayudan en tu bajo punto de vista? ¿cuáles serían?

[46:09]saliendo de científico en una fase muy inicial pues estos programas bootcamp de validación de necesidad clínica muy de foco pero muy también un poco básicos en ese aspecto y que quizás te instruyan en todas las todas las típicas fases que tiene una empresa porque tú sales como científico y vale pues la ciencia ok pero luego tienes marketing comercialización regulatoria producción o sea hay muchas cosas que tienes que empezar a saber y por ejemplo nosotros hemos hecho varios una aceleradora de América de Estados Unidos pues que nos ayudó casi todas te ayudan a hacer lo que dice en el pitch y tal pero bueno no te tienes que quedar solo ahí porque pitch todavía a estas alturas la gente me ofrece consultoras que te ayudan a inversión a mejorar el pitch y ya lo sé si llevo infinito haciendo esto y además y claro mejor que yo no vas a saber tú hacer el pitch claro entonces es muy importante yo creo que el emprendedor se forme él que no esperes que esas cosas se pueden subcontratar y ese es un poco también el fallo por lo que muchos proyectos no terminan de salir del hospital porque se subcontratan cosas que al final no tienen sentido o sea tienes ese know-how lo tienes que tener interno en la empresa hay que formarse en todo eso totalmente y ahí Enrique yo creo que también es importante el rol de tener una persona que tenga facilidad de comunicación que la persona que va a vender el proyecto además comunique bien que sepa vender bueno que sepa explicar bien el proyecto porque justamente en vuestro caso muchas veces os vais a tener que enfrentar a gente que seguramente no son perfiles técnicos como en mi caso que yo no me considero pues estar desde 2017 machacando el proyecto pues no te queda pero obviamente en la empresa tenemos perfiles el tercer fundador que entró ese tiene muchísimas más habilidades comunicativas y ese es el que suele ganar los pitches y de todo en la empresa entonces lo sabemos y utilizamos los recursos que tenemos para eso efectivamente ahí Enrique hay una pregunta que nos gusta hacer siempre al final de los podcast para ir cerrando que es que como bien sabes el podcast se llama desde el barro podcast y nos gusta preguntar un momento barro que te venga a la cabeza que digas no sé este día metí la pata este día la liamos bien no sé algún momento que te venga a la cabeza de pensar joder vaya liada la metimos este día ¿te acuerdas de alguno?

[48:34]pues sí bueno pues el producto uno de esos bueno que confías en que tu producto va a tener una estabilidad y una caducidad etcétera y eso nos pasó con uno de los componentes del producto y al final nos dimos cuenta que a temperatura ambiente que creíamos que iba a durar seis meses y tal se caducaba como en tres meses entonces claro tuvimos que recalcular por ejemplo es el día a día ¿habéis metido una producción grande de ese producto? ¿el qué? ¿cómo? digo ¿habíais producido ya? sí, sí ya habíamos producido y ya estaba en los ensayos clínicos cuando de repente empezó a no funcionar hostia tenían tres meses bueno no está mal esto es el día a día bueno Enrique ha sido un placer tenerte enhorabuena por el trayecto muy guay poder contar en el podcast historias de Deep Tech y oye además me flipa también toda la constancia la perseverancia un poco desde 2018 a 2026 ya van siete o ocho años he estado ahí con un objetivo también decirte que yo creo que joder cuando los que estáis en tema de biotecnología y demás ostras es que vale la pena el objetivo final de encontrarle esa sepsis a esa persona que lo necesita lo que sea eso siempre creo que es un driver muy potente pero oye un placer esperamos aquí un tiempo que nos cuentes cositas porque creo que estáis ahí abriendo una ronda no sé si se puede contar pero bueno estamos abriendo y cerrando ya llevamos más de un año detrás de pero esperemos tener buenas noticias pronto así que ya os contaremos claro que sí Enrique aquí te esperamos Juara que vengas de nuevo a contarnos cuando todo va bien y encantadísimos de que vuelvas cuando tú quieras aquí tienes tu casa caballero gracias por invitarme pues muchas gracias un abrazo chao