Cómo dejar el trabajo para emprender: de Mercadona a facturar 4 M€ con Aiudo

[00:00]Introducción: 10 años, 4 M€ y una liada con los cobros

[00:00]Un día más aquí en la palestra. ¿Cómo está caballero? Un día más a entrevistar un emprendedor de éxito, Marc. Sí, hoy nos hemos traído a Dani, CEO y founder de Aiudo. Ostras, una empresa que, bueno, que factura más de 4M€ anuales, nada más y nada menos. Y que lleva más de 10 años operando y ya en positivo, ¿no? Que esto es algo que, o sea, dando beneficios, que es algo que es muy difícil, ¿no? No vemos a ninguna startup en este punto todavía. Totalmente, además con ya su complejidad estructural, ¿no? Porque nos ha explicado que, de hecho, habían llegado a ser 40 personas en oficina, pero luego han reducido a 20, pero que en total también tienen ahí más de 100 personas en equipo extendido. Y intentando resolver un problema muy claro, que es el de la atención a personas mayores. Esto me ha flipado, que es una empresa que se puede sentir que son mission driven, ¿no? O sea, con la misión por delante. Y que el emprendedor, Dani, lleva más de 10 años rascando desde el barro, ¿no? Picando piedra.

[01:01]Y que, bueno, que pasó de ser gerente de Mercadona a ser emprendedor, ¿no? Y que nos ha contado también, Marc, que nos ha contado un momento. Ah, sí, una liada tremenda, que en ese proceso de 10 años han metido la pata hasta el fondo en uno de sus momentos clave en el que pegaron una liada tremenda que nos hemos descojonado los tres. Porque es una liada grande, pero no lo desvelamos, ¿qué te parece? Dejamos que lo vean. Una liada con los cobros. Sí, vamos a empezar. Y hasta aquí podemos leer, ¿no? Exacto, exacto. Que lo vean, que lo vean. Os dejamos con el episodio. Vamos a ir.

[01:37]Qué es Aiudo y por qué no se define como marketplace

[01:37]Bienvenidos a un nuevo episodio en Desde el Barro Podcast. Hoy, Marc, estoy muy contento, tío, porque vamos a hablar de un problema que yo creo que miles o cientos de miles, millones de familias han experimentado en los últimos años. Y que, bueno, que es un gran problema, ¿no? Y vamos a hablar con Daniel, Daniel Ibiza, fundador de Aiudo. ¿Qué tal, Dani? Muy bien. Un placer de participar. Bienvenido, Dani. Mucho. Encantado de contar contigo también es por aquí. Hoy me parece a mí que vamos a tocar mucho barro contigo, Dani, porque sin duda es un marketplace, ¿no? No sé si una agencia de servicios o más un marketplace, ahora nos explicas. Pero si quieres, por empezar por el principio, preguntarte, ¿qué es Aiudo?

[02:21]Vale, pues no nos gusta definirnos como marketplace porque es más un servicio tradicional que simplemente vende por internet o nos hemos hecho fuertes en la forma de darnos a conocer a través de internet, más que priorizando a lo mejor canales más de boca a boca o más locales, como aquellas empresas que nacen más con un espíritu local. Nuestro espíritu ha sido nacional y ha sido el de prestar servicio a personas mayores y personas con dependencia que no tienen por qué ser mayores, tanto en capitales como en poblaciones pequeñas y rurales. Y bueno, ya este año cumplimos 10 años, así que imagínate el orgullo con los porcentajes de vida de los proyectos empresariales y tal que tenemos, de las startups también, y bueno, con mucho esfuerzo y también mucha satisfacción, pues este año logramos cumplir 10 años.

[03:14]Con una plantilla en oficina somos 20 prácticamente y luego tenemos 150 cuidadores en plantilla que son los que van a las casas. Aparte también gestionamos cuidadores personales de las familias que están contratados directamente por la familia. Entonces el volumen es grande. Dani, por darle un poco de contexto también a la gente, ahora que decías que lleváis 10 años, ostras, lleváis ya, pues eso, ostras, una década, ¿no? Y durante todo este tiempo le podemos dar un poco de contexto a la gente para que entienda cómo ha sido la evolución, por qué fases habéis pasado, un poco, cómo ha sido incluso la evolución en datos, ¿no? De lo que puedas compartir o lo que quieras compartir. Yo te quería preguntar, Dani, ¿cómo se pasa de ser gerente de Mercadona a emprendedor de éxito?

[03:59]De Gerente A en Mercadona a pedir la excedencia

[03:59]Claro, sí, es una buena pregunta. Bueno, a ver, el éxito siempre es un apellido o adjetivo que llega con el tiempo, ¿no? Y el éxito también es relativo porque estamos haciendo honor al nombre del podcast en el barro a día de hoy. Entonces yo creo que el éxito llegará más cuando ya puedas salir del barro y de lo que son gestionar problemas diariamente y tal. Es cierto que yo estaba trabajando en el gerente A, que tiene un nombre así muy rimbombante y tal, pero es como llaman al personal de supermercado de Mercadona. Yo entré porque le dé el puesto de mi madre en el momento en el que falleció, que además fue un poco el origen en el que vi la necesidad de contratar un cuidador y no me gustó la oferta de servicios que había prácticamente porque yo tenía 23 años y no quería ir a una tienda con también problema desconocido.

[04:53]Y luego también la falta de transparencia con el tema de precios, las altas y todo eso. Y entonces a raíz de ahí, pues un día pedí la excedencia y intenté también saltar a Lanzadera también para que conseguí luego un poco de aceleración, que yo creo que es muy importante también estar acompañado en los inicios empresariales con mentoring, expertos, etc. Entonces, digamos que de esa manera, ¿no? Pero emprendiendo con cero euros, como he dicho muchas veces, o tres mil euros, que es lo mínimo para constituir tu SL. Y ahora ya ni siquiera eso, ¿eh? O sea que ya... ¿Lo han quitado? Ahora ya, claro, ahora ya incluso puedes avalarlo con cualquier cosa y no te falta ni poner el cartón. Sí.

[05:43]Entonces, Daniel, una pregunta, porque siempre empezamos con la identificación del problema, que en este caso has dicho que fue a raíz de una experiencia personal tuya. ¿Ese primer momento? ¿Recuerdas ese día uno de Aiudo? ¿Cómo fue? El primer día que tú tengas en mente decirlo, este fue el primer día que le dediqué un full time Aiudo. Ahí empezó. ¿Tienes ese día en mente? ¿Cómo fue?

[06:06]Sí. A ver, me tendría que ir a diferentes fases también, pero por ejemplo, para mí es muy icónico una de las últimas conversaciones que tuve con mi madre de una web que me había hecho mi primo y decirle, mira, me ha inspirado esto que nos ha pasado, ¿no? Pero el primer día full time, a ver, yo cuando trabajaba en Mercadona, me hacía de seis a dos o así y luego por la tarde o me iba a alguna aceleradora de la universidad o me iba al típico gabinete de la universidad de asesores a emprendedores, me iba a la universidad de mi pueblo y decía que yo había estudiado ahí para que me asesoraran y era mentira. Es decir, intentaba buscarme ahí los recursos por donde fuera. Yo creo que se daban cuenta, pero les hacían la vista gorda porque les gustaba un poco el esto.

[06:50]Y sí que es verdad que en los turnos en los que no estaba trabajando, pues hice un casting para una aceleración donde se habían apuntado un montón de startups y de emprendedores y entre los 10 seleccionados me seleccionaron. Y eso fue lo que me motivó a pedir una excedencia y asumir el riesgo. Entonces cogí, me fui a Valencia, no me alquilé nada, me fui a casa de mis amigos, que teníamos 23 años por aquel entonces, y a trabajar. Terminó un sábado y el lunes a trabajar a las 9 en oficina y yo estaba alucinando porque era un poco también lo que quería. Claro, justo. Y supongo que ese primer día en oficina ya supuso, ¿no? Como el día 1, ¿no? Día 1 ya de oficial con toda la cara en asador de que esto es lo que queremos hacer.

[07:36]Qué es el éxito para Daniel después de una década

[07:36]Pero ya teníais oficina ahí, Dani. Era la aceleradora. La aceleradora. Vale, vale. Que os da un espacio. Oye, si te parece, antes de hablar un poquito más de Aiudo, has mencionado el tema del éxito. Quería, por acabar un poco con la intro, preguntarte a ti con esta experiencia de 10 años, ¿cómo defines el éxito para ti? A ver, uno que es así relativamente exigente, pues el éxito nunca llega. Siempre necesitas más, ¿no? A lo mejor si hace 10 años me dicen que Aiudo ha crecido de la manera que ha crecido, que el renombre de marca que tiene, la tecnología que tiene también y diferentes hitos, pues estaría hiperorgulloso, ¿no? Entonces, es súper relativo y creo que también esa parte injusta que tiene uno con uno mismo de no sentirse nunca satisfecho es algo que en cierto modo es positivo, ¿no?

[08:34]Entonces, al final, yo creo que es poder vivir de tu proyecto, ver crecer a tu proyecto y luego en una última fase, pues poder desligarte un poco de tu proyecto para hacer un poco más de vida personal, ¿no? Porque eso es clave también. Totalmente. Esta pregunta yo creo que la hemos hecho varias veces, Onofre, también en el podcast, y yo creo que he acabado llegando a la conclusión de que cualquier persona que pueda dedicar gran parte de las horas del día o de su día a hacer cosas que le gustan, en general, ya no solo laborales, cosas que le gustan en general, creo que es una persona que puede haber tenido éxito. O sea, creo que por ahí van los tiros, ¿no? Siempre va a haber cosas que no quieres hacer y eso le puede pasar a una persona con éxito y sin éxito, pero si eres capaz de dedicar la mayor parte de tu tiempo a cosas que te gustan, yo creo que ahí tienes una fórmula por decir el éxito.

[09:19]Si este fuese tu último día en la Tierra, harías exactamente lo que vas a hacer, eso es una buena forma de, ¿no? Yo creo de hacer la... no sé, no sé, no sé, se me ocurre, se me ocurre. Pero bueno, Dani, preguntarte. Alguna más que digo, seguro. En este podcast tratamos también de centrarnos en esa primera etapa de cero a uno, ¿vale? Sé que hace ya tiempo, pero cuéntanos un poco cómo comenzó esos primeros clientes, ¿cómo lo... desde que tú observas el problema, montas una página web, la primera versión y tal, cómo evoluciona hasta tener los primeros 10 clientes, vamos a decir? Pues a ver, había una fase en la que yo todavía trabajaba en Mercadona y estaba validando la idea sin seguir formación Lean Startup ni mucho menos.

[10:04]Primeros clientes: chinos, camisa y puerta fría en Milanuncios

[10:04]Entonces sí que es verdad que hice una web o pedí que me hiciera una web mi primo altruistamente para tener algo e intenté captar cuidadores por Facebook y tal, y presenté a los primeros usuarios interesados en la casa, que yo había conocido a la cuidadora antes en el típico centro de apoyo a emprendedores, que es público de tu pueblo o incluso en un restaurante o un bar, ¿no? Y entonces digamos que los primeros early adopters realmente, más que clientes, fueron así, poniéndome chinos y camisa y presentando a la cuidadora en la propia casa, ¿no? Y eso. Luego, ya cuando entramos en lo que es la esfera de la aceleración en Valencia, en una de las aceleradoras de Valencia de mayor antigüedad y tal, pues ya lanzamos la web, invertimos en SEM y ahí nos dimos cuenta de que entre las 10 startups éramos los que estaban todo el día o llamando a puerta fría, cogíamos y llamábamos a clientes que se anunciaban en Milanuncios y les proponíamos el servicio y cogiendo...

[11:11]Eso sí que es barro, ¿eh? Sí. Eso es barro puro. Irse a Milanuncios a buscar y a ser proactivo con la prospección a teléfono es barro puro. ¿Qué les proponíais, Dani? Porque entiendo que también es un sector complicado, ¿no? Desde el punto de vista de gestión, digamos, laboral, ¿no? En general, ¿cómo funcionaba? Pues eso, les decíamos que sin compromiso podíamos facilitarles nosotros contactos filtrados porque le estarían llamando muchas personas y que luego nos encargaríamos de la parte laboral entendiendo y sobreentendiendo que era una persona que quería hacerlo legal, ¿no? Muchas veces contestaban, no, pero es que lo tengo visto y lo voy a hacer en B. Ah, vale, entonces no trabajábamos. Y tal. Entonces, así creo que salió algún cliente, pero no enseguida dejamos de hacer eso porque el SEM ya nos traía un volumen de leads que había que atender y que estaban mucho más cualificados.

[12:12]La figura de cuidador no existe: dos tipos de servicio

[12:12]Justo. Dani, con la parte de servicio a mí me interesa entender, primero de todo, si nos puedes explicar lo que sea mínimamente qué servicios ofrecéis a día de hoy, si ha sido siempre así o si a raíz de iros dando cuenta del tipo de servicios que os pedían habéis ido incorporando nuevo servicio, ¿no? ¿Y cuál es el servicio estrella ahora mismo? ¿Qué es lo que más nos demandan? ¿Es por horas? ¿Es nocturnidad? ¿Es fin de semana? Explícanos un poco, Dani, por favor. Pues a ver, aquí hay algo muy curioso que todos hablamos de cuidadores. Voy a hacer un post próximamente porque me gusta, me parece muy curioso y es que la figura de cuidador no existe. No hay ningún contrato que ponga cuidador. Es una manera informal de llamar a una figura que realmente hay dos formas.

[12:56]Y Aiudo desde el 2020, desde la pandemia. Trabajamos las dos, pero desde el 16 solo trabajábamos una, que era empleados domésticos, que es personal contratado directamente por la familia. Hacíamos el casting, la selección, validábamos y eran personas con referencias, mucha experiencia y tal, pero eran cuidadores por horas, internos y contratados directamente por la familia, nunca autónomos. ¿Qué pasa? Que estas son las personas que están pensadas para trabajar con usuarios sin dependencia reconocida. Los que tienen una ayuda a la dependencia está pensado para trabajar con una empresa que tiene personal propio, que es auxiliar de ayuda a domicilio. Entonces son un poco los dos servicios que, bueno, si una empresa que aspira a ofrecer cuidados en las casas, no hay instituciones, pues tiene que, pienso yo, que tiene que tener unas propuestas sólidas en las dos opciones.

[13:50]Porque son como mamá y papá, no hay uno mejor que otro, simplemente es según tu casuística y lo que necesites, pues igual es mejor que te decantes por una u otra. Nosotros prescribimos en base a tu particularidad y lo que necesitas, también tu bolsillo y también tus pretensiones particulares. Porque si tú quieres conocer varias personas, pues el personal de mi plantilla no creo que sea correcto, porque si vas a decidir tú a quién tengo que contratar yo, yo voy a asumir los riesgos de tu decisión. Entonces son dos tipos de servicios que luego, el lunes por la mañana, entra una persona muy profesional por tu casa, pero es distinto cómo se articula el contrato laboral y demás, ¿no? Entonces eso es importante y luego tipología de servicios desde internos por horas, servicios urgentes también.

[14:44]La urgencia es algo que en España afecta muchísimo, nos acordamos a última hora, necesitamos cuidar ahora para el lunes, en hospitales también y bueno, lo que más suelen ser internos o por horas. Interno por hora, ¿no? Eso debe ser lo que más demanda. Dani, normalmente en los marketplace hay un problema de doble captación, ¿no? O sea, tienes que captar al cliente y también a los proveedores, en este caso que serían los cuidadores, cuidadoras. Vosotros no sois exactamente esto por lo que nos cuentas, ¿no? Pero sí que tenéis que continuamente buscar proveedores, entiendo, de cuidadores, cuidadoras. ¿Cómo hacéis esto? Y también me sorprende, oye, que desde el principio parece que lo tenías claro, ¿no?

[15:26]50.000 cuidadores inscritos: captación, Cruz Roja y filtro

[15:26]Que queréis hacer servicios y no puramente la puesta en contacto, digamos, si no queríais perseverar ahí, ¿no? Con la parte de servicios. Claro, si desde el 16 al 20 no lo hicimos fue un poco por temor laboral y no atrevernos, ¿no? Y también si empiezas con uno, pues domina el primero y luego empiezas poco a poco con el segundo. Fue un poco la estrategia que seguimos. Y respondiendo a la pregunta, a ver, nosotros tenemos 50.000 cuidadores inscritos, de los cuales 1.500 están trabajando. Entonces, y creo que cerca de 12.000 han trabajado. Entonces es un volumen importante. El tema de la captación de cuidadores lo hacemos por redes, internet, ofertas de empleo y nuestro portal, que ahora se ha hecho bastante potente gracias a los 50.000 cuidadores inscritos, que no son de bases de datos externas, sino que son de ayuda, están inscritos en ayuda, independientemente de que estén inscritos también en otros lugares.

[16:27]Pero la captación esa la hemos hecho con muchos años de trabajo y luego algo muy diferente, que ha sido una prospección manual y recurrente con asociaciones, entidades, Cruz Roja y tal. ¿Por qué? Porque hacen una labor fundamental, que es la atención primaria, prefiltran a las personas y ya más o menos te recomiendan, te hacen parte del trabajo. Y es una manera de colaborar muy positiva porque ellos trabajan por la inserción y tú le puedes darle esa inserción. Entonces es un encaje muy bonito. Dani, justo lo acabas de decir y yo creo que esto es muy interesante. Y viene directa la pregunta, es ¿cómo se prospecta a asociaciones, a la Cruz Roja? ¿Cómo es ese primer contacto? ¿Es un correo? ¿Se va presencialmente allí y se habla con ellos?

[17:14]¿Se les lleva un documento informativo? ¿Cómo se les prospecta a esta gente? Pues mira, yo cuando llegué a Valencia, uno de esos primeros días dedicándole full time a Aiudo, lo que hice fue irme a Cruz Roja. Creo que llamé por teléfono, conseguí un correo y conseguí la reunión. Fui allí, tuve la suerte de que era una chica muy maja y me dio una carpeta con todas las asociaciones de Valencia. Y yo dije, bueno, aquí ya tengo trabajo. Y después iba una detrás de otra. Y cuando dices, Dani, que ibas llamando por teléfono una tras otra y explicándoles el caso y dándoles luego, me imagino, algo de seguimiento, ya sea por correo, con algún dossier o algo, por si lo quería presentar o similas. Claro, ahí lo bueno es que yo luego no lo delegaba, porque luego el que recibía la oferta era yo, mi socio y yo, pero yo hacía más la parte de servicio y en la parte de internet, de SEM y tecnología, que tampoco es poco.

[18:11]Y entonces, claro, yo era el que había ido a la reunión, yo era el que había hablado con la familia y yo era el que buscaba al cuidador y entonces era el que te preguntaba a la vez. Entonces era en plan, tú otra vez por aquí y así. Entonces, muchas veces es al principio para fortalecer las relaciones, el hecho de ser tú, pues también es un valor.

[18:34]Total, total, total. Y después, Dani, también me imagino que tú, esto habrá evolucionado con el tiempo, ¿no? El filtro de lo que son los cuidadores en general, ¿no? ¿Cómo filtráis ahí los proveedores, digamos? ¿Cómo lo hacéis? Pues a ver, en personal nuestro tienen que tener la titulación homologada y adecuada, que es el certificado de profesionalidad. Eso desde 2022 ya se hizo a todas las empresas del sector una campaña muy fuerte para que lo tuvieran y así ha sido, ¿no? Y creo que en el futuro se va a hacer como una formación también específica para empleados domésticos, que ahí lo que se trabaja sobre todo es, igual que además de personal nuestro con la titulación, añadimos experiencia, entrevistas, referencias.

[19:22]Hablamos con varias familias que las han tenido en domicilios anteriores y han tenido una experiencia positiva. Y al final eso es lo que, esa parte es la que más te hace confiar en la persona. Cuando oyes a alguien que la ha tenido y dice, oye, pues fenomenal, fue la persona que acompañó a mi familiar hasta el final, ¿no? Y lo hizo muy, muy bien y muy esto. Entonces, eso es lo que te da al final confianza para contar con ella. Y luego también algo diferente que hacemos de otras empresas es que no hay un equipo entrevistando y validando y luego otro como uniendo, ¿no? Nosotros lo que hacemos es, tengo a esta familia con Alzheimer, viudo, 80 años, problemas de cadera y se busca a una persona y se entrevista y valora a una persona para ese usuario.

[20:16]No se le ha entrevistado antes ni valorado antes y si se le ha valorado antes se le vuelve a valorar porque no se considera hecho si no ha sido valorado para este servicio. Eso lo que hace también es reducir un poco la rotación y las incomparecencias, ¿no? Que es algo también que afecta muchísimo.

[20:34]Formación online y qué pasó cuando subió el SMI

[20:34]Dani, a toda esta gran base de datos que tenéis de cuidadores, ¿se les hace alguna formación? Porque me imagino que en un sector tan delicado como este, en el que creo que la percepción final que tengan de Aiudo depende mucho de cómo vaya a ejecutar el servicio la persona que luego presta el servicio, ¿no? O sea, ya no depende directamente, Daniel. Para mí se me hace indispensable contar con un componente de, no sé si, pues eso, de formación o de explicarle a la persona que vamos a enviar, pues oye, no sé, cómo tiene que hablar, cómo tiene que tratar, cómo tiene que hablarle a los familiares, no sé. Explícame un poco, Dani, si eso existe. ¿Tenéis alguna especie de protocolo o formación o similar allí para los cuidadores?

[21:16]Me lo imagino escuela mercadona, Dani. Claro, algo así. Molaría, molaría hacerlo así de pro y de corporativo. Nosotros lo que tenemos es un manual de buenas prácticas que es para aquellas personas que empiezan. Está colgado en la web, lo puedes cargar con cualquier persona. Y sí que es verdad que tenemos un portal de formación desde el 22 que venimos aumentando cursos y tal, que es todo online ya. Hay desde 15 euros o así. Y son píldoras formativas súper específicas para cuidado por patologías, incluso para mejorar tu economía, porque las cuidadores muchas veces planteaban este problema. Cocina española, es decir, todo lo que nos han ido demandando los clientes a lo largo de estos años lo hemos hecho en una formación para que más personas que no tengan esas habilidades, esos conocimientos previos, puedan hacerlo.

[22:14]Y luego también tenemos un programa gratuito en el que muchas familias y cuidadoras se adhieren y entonces tienen, que es un programa gratuito, tienen acceso a la formación. Eso también es muy positivo. La formación, para que os hagáis una idea, ha sido lo que ha sustituido nuestras acciones de impacto social después de que subiera el SMI tanto en 2019. Antes lo que hacíamos era mejorar los salarios conforme al SMI y al convenio y todo esto. A partir del 2019 ya era imposible porque se incrementó un 23% y a partir de ahí ya ha seguido incrementando en arreglo o igualando mucho más con el mercado normal, el otro mercado laboral y del régimen general. Y lo que hemos hecho ha sido suplirlo con acciones formativas.

[23:09]Números: CAC, cuota de 80 €/mes y 4 M€ con rentabilidad

[23:09]Es que me imagino que el margen debe estar, bueno ahora hablaremos seguramente la parte de business plan y la parte de market. Sí, justo te iba a preguntar Dani, si podías compartir un poco de números también de cómo funciona, cuál es vuestro ticket medio, tanto el gross digamos como lo que os lleváis vosotros después. Un poco cómo funciona, lo que quieras y puedas compartir en ese sentido. Sí, a ver, nosotros por ejemplo el coste de adquisición ha sido una pelea constante. Cuando hemos hecho las cosas mal y se nos ha ido de las manos, pues nos ha subido a 350, 400 euros. Cuando hemos hecho las cosas bien, 150 o así. Y un hito ahí súper bueno que unos tres meses lo tuvimos en 80 euros y eso pues era muy positivo.

[23:55]En cuanto al ticket medio hay que distinguir, a mí me ha costado mucho siempre de homogenizar todo esto porque como tenemos dos fórmulas, en una tenemos pasivo laboral que es el personal de nuestra plantilla y el otro no. Pero el otro lo que tienes cuando te contrata un cliente es la selección y luego el recurrente que son 80 euros al mes, pero ahí tienen la nómina, la sustitución, un seguro de responsabilidad civil, todos los trámites laborales cubiertos, asesoramientos. Si tienes dudas de vacaciones te lo organizamos nosotros, es decir, se aporta un valor real para que nos coordinemos para llevar a tu cuidadora de manera legal, totalmente legal. Y entonces eso pues es positivo y luego hay muchos en datos más generales, ahora en el 25 cerramos con 4 millones de facturación, que era un poco el objetivo.

[24:48]Es el tercer año que hemos dado rentabilidad y salimos un poco de la filosofía startup de solo aumentar facturación dando pérdidas. Y hubo un momento en el que dijimos, mira, nosotros el ADN de Aiudo no es un ADN rondero, no es un ADN de levantar dinero, es un ADN más tradicional, más familiar. Vamos a ir a por el tema de la rentabilidad porque si no, no vamos a explotar lo que somos buenos, que es la eficiencia, el trato cercano y todo eso. Antes de irnos directos al go-to-market, que ahí sí que tenemos bastantes preguntas, Dani, me gustaría cerrar esta parte con una pregunta que es, claro, por la tipología del servicio y por las personas que tenemos de clientes, es inevitable que tengamos fallecimientos en el servicio.

[25:40]¿Tenéis algún tipo de acompañamiento, por ejemplo, luego psicológico, incluso no sé si para el empleado, para las familias, hay algún tipo de complemento, algo que ocurra cuando, por desgracia, termina el servicio? Porque me imagino que puede haberse, o pueden darse casos, Dani, en los que igual el cuidador o la cuidadora igual se tira, igual, no sé, 4 años o 5 años cuidando a una persona, ¿no? Y se puede establecer cierto vínculo emocional ahí. Ya, el duelo es un tema tabú que en realidad ni lo entiendo ni lo comparto ni he hecho nada para cambiarlo o no se ha hecho nada tampoco desde Aiudo porque yo, al menos en las interacciones que he tenido con clientes en esta situación, como que, y luego si te das cuenta o has sufrido un periodo de duelo, a ti te pasa lo mismo, ¿no?

[26:29]Que no quieres saber nada o no quieres molestar o... Entonces, casi que tú no te dejas ayudar, pero tampoco a la otra persona le da miedo tratar de ayudarte o preguntarte cómo estás, ¿no? Entonces, respondiendo a tu pregunta, no hacemos ningún tipo de servicio posterior, pero eso sería algo valiosísimo porque es un tema tabú que nadie le mete mano y es muy, muy delicado. Claro, totalmente, totalmente, Dani. Pues, por lo menos, si os parece, Onofre y Dani, con la parte del go-to-market. Antes, justamente, nos has hablado de la variabilidad de CACs que habéis tenido por épocas y por periodos y yo creo que para enfrentarnos a otras preguntas que van a venir luego relacionadas con eso, no sé si nos podrías explicar un poco, Dani, cómo tenéis articulado esa estrategia, ese go-to-market, ¿no?

[27:15]Go-to-market: SEO, licitaciones y la calculadora de costes

[27:15]Porque sí que nos has hablado de acciones de paid, nos has hablado de acciones de prospección relacionadas con asociaciones y con cruz rojas y demás. ¿Hay algunas otras acciones que tengáis en marcha? ¿Tenéis, no sé, una base grande de email marketing en la que hagáis newsletter? ¿Hacéis influencer marketing con perfiles ahora que hay mucho perfil, sobre todo de tercera edad, que lo está petando bastante? ¿Hacéis otro tipo de acciones de este tipo, Dani? ¿O cómo tenéis estructurado el go-to-market? Esta que comentas, no. Es algo que yo he deslizado muchas veces, pero no lo hemos terminado de ejecutar del todo bien. Sí que hay acciones tradicionales que no podemos obviar, que son menos cool y que requieren dominio técnico, pero también son muy importantes, que es el tema de las licitaciones, que llevamos tres años haciendo alguna.

[28:06]Y siempre, cada año, queremos prosperar ahí, porque es algo que ya demuestra o al menos reporta como una sensación de madurez de empresa y de también diversificar la captación, que es algo muy valioso. SEO, SEO sobre todo, es decir, algo en lo que siempre hemos querido estar fuertes y fortalecer a los usuarios que nos visitan, es con el conocimiento técnico del sector, ser los primeros en noticias que afectan al sector, subidas salariales, cambios regulatorios. También fuimos los primeros que hicieron una calculadora para que pudieras calcularte. A mí algo que me molestaba cuando era usuario era, ¿por qué me tengo que ir a 10 horas semana o a 20 horas semana? ¿Y por qué no el domingo no se incluye? Es una calculadora que no discriminará sobre eso desde tres horas hasta periodos internos y demás, ¿no?

[29:04]Entonces, eso siempre aportó mucho valor a los clientes y yo creo que en algún lado han visto que en Aiudo el lugar donde obtener recursos valiosos. Claro. Aparte de estos lead magnets, Dani, yo me imagino que, por lo que dices, debéis tener roles internos, ¿no? Para poder, o sea, si sois los primeros en abanderar artículos de blog explicando cualquier cosa relacionada, me imagino que eso es muy difícil delegarlo en una agencia externa, ¿no? O sea, ¿tenéis roles internos para cubrir toda esa parte de PI, de SEO, de, bueno, y cualquier otra área, ¿no? Que estéis tocando incluso en el marketing? Sí. Sí, un poco el equipo de Aiudo está conformado por marketing y ventas, distinguido. El equipo operativo, que son recursos humanos, equipo laboral.

[29:48]Y ahí entre las confluencias que surgen entre equipo laboral y marketing, por ejemplo, o entre IT también y tal, pues es donde podemos estar un poco a la vanguardia y sobre todo que pasen los años. Yo poder desligarme un poco, porque en los últimos tres, cuatro años, ¿verdad? De esas novedades no estoy aportando mucho, pero el equipo lo está haciendo solo y lo planifican con tiempo y lo sacan, ¿no? Y lo hacen mucho mejor que cuando lo hacíamos hace siete, ocho años y de eso se trata, las empresas que prosperan y mejoran, que con el paso del tiempo vayan, hayan perfiles especialistas que mejoren lo que en un momento se introdujo. Y, Dani, ¿habéis buscado financiación en algún momento? Porque has comentado antes que ya habéis tres años dando resultados positivos o cerrando el año en positivo, pero ¿cómo habéis financiado todo esto?

[30:45]Financiación: ronda de 230.000 €, préstamos públicos y de 40 a 20 personas

[30:45]Y también te lo pregunto porque creo que tenéis competidores que sí que han optado por ir vía internacionalización o que vienen de fuera de España, no lo sé, ahora nos cuentas, pero vosotros habéis ido más a pulmón, ¿no? ¿Cómo ha sido esto? Pues a ver, sinceramente, nosotros levantamos una ronda en el 19, 230.000 euros y ya no levantamos más. Fue una ronda pequeña de business angels sin vehículos y tal, nos costó mucho y lo hubiéramos levantado antes. Nosotros no fuimos muy buenos levantando capital y yo particularmente, incluso de todo lo que ha aportado ayuda, la ronda ha sido de lo que más me ha costado en cuanto a tiempo, dedicación, esfuerzo. Y también creo que no es mi lugar natural porque soy más carne de evaluar servicios, de proponer mejoras técnicas, de lo que sea.

[31:47]Sí que es cierto que en los primeros tres años también entramos a Lanzadera y ahí tuvimos algo de financiación. Y luego también la ronda lo que hicimos es apalancamiento con préstamos públicos. ENISA, IVF, CDTI también. Y eso también me gustó. No tanto esos préstamos que cuando das beneficio te penalizan un poco disparando intereses, pero hay otros que no. Entonces, eso es lo que nos ha permitido también es que solamente esa ronda se dilatara más en el tiempo, los recursos y tal, pudiéramos crecer. Pero sí que es cierto que en los tres primeros años era puro bootstrapping y lo reinvertíamos todo. Entonces, la ronda sirvió para consolidar un poco eso. Dio un periodo de mucha incertidumbre porque los cambios no se traducían en resultados y hubo un momento de ¡uy, cuidado!

[32:44]Pero luego ya fue mucho mejor y ya empezamos a crecer que llegamos a ser 40 en oficina. O sea, una envergadura importante. No tuvimos que reducir los 40 en oficina a 20 actuales por necesidad, sino por cultura. Poquito a poco fue conformándose así y fue mucho mejor porque cuando más éramos, peor servicio dábamos. Y eso era un poco... Me pareció raro, pero luego he hablado con otros empresarios que no es tan raro. Es habitual. Suena a que en esa primera etapa donde de repente, oye, tenéis una cuenta del banco con 200.000 euros o los que fuesen, contratasteis, ¿no? Y esto no se tradujo en la facturación prevista o en el servicio que tú esperabas, ¿no? Que yo creo que es algo que muchas startups suelen ver, ¿no?

[33:35]Que, oye, llega el dinero, contratas, pero esa primera, como se dice, ese encuentro con el market fit un poco más agresivo no sucede mágicamente, ¿no? Tienes realmente que empujar mucho y conocer muy bien dónde estás y el mercado que estás atacando y demás, ¿no? Esa está un poco la reflexión, ¿no, Dani? Sí, es un poco desilusionante ver que con músculo no hay resultados inmediatos. Por eso también, muchas veces, cuando alguien tiene recelos de que competencia y otro, pues, o otras empresas de otros sectores, pues, levantan mucho capital. Oye, no lo tienen todo fácil o de cara solo por el hecho de levantar capital. Ayuda, pero condiciona, pero no determina. Claro. Dani, por cerrar toda la parte del go-to-market, os quería preguntar si estáis vendiendo ahora solo en España, si estabais abiertos ya en más países, y dónde estabais invirtiendo la mayor parte de vuestra, vamos a decir, de vuestro esfuerzo en marketing o marketing digital en general.

[34:35]Reino Unido en piloto automático y quién es el buyer persona

[34:35]Pues estamos en España y el Reino Unido a partir del 22, 21, 22, en las empresas del sector hubo alguna, dos o tres, que hicimos algún periplo internacional. Nosotros en el Reino Unido, otros competidores eligieron Francia y tal. Nosotros la suerte que tuvimos es que no perdimos mucho dinero y el afrontar un nuevo mercado lo que nos hizo fue aumentar facturación, pero nos mantuvimos mucho tiempo en neutro. No conseguimos rentabilizarlo como así sí que conseguimos en España. Elegimos el Reino Unido por el idioma, porque lo hicimos antes del Brexit, y también porque todo el tema de constituir una SL allí fue mucho más fácil. Entonces vimos que Francia tenía otros atractivos también, pero al final valoramos hacerlo en el Reino Unido.

[35:41]A día de hoy tenemos siete clientes allí, creo. Está como en piloto automático, y sí que es verdad que lo que no hacemos es destinar un gran presupuesto, porque los costes de adquisición allí se multiplicaban por 12. Claro, justo. Y Dani, por otro lado, vosotros, hay una cosa que me gustaría entender, que es, claro, ¿quién es el buyer persona? Porque entiendo que competís contra el rol, me imagino que estará muy extendido, de la persona que contrata en B a una persona que muchas veces incluso no está regularizada en España.

[36:19]¿Quién es el arquetipo, el buyer persona de Aiudo? Es una persona que busca un extra de seguridad, es una persona que necesita, no sé, que necesita un grado extra de confianza y confiar en una empresa porque ha tenido malas experiencias previas, por ejemplo, con ese rol tradicional. ¿Quién es el tipo de buyer persona medio que llega a Aiudo, generalmente? Lo normal son los hijos, más mujeres que hombres, y suelen tener profesiones técnicas como abogado, profesora, enfermero. Y lo que más se repite es aquel que no está en la misma ciudad que su familiar y el familiar está en una capital. Con lo cual, en lo que es la red comunitaria, pues está más diluida o ha cambiado mucho. También aquel que salió del pueblo y es el que está en la capital y los padres están en el pueblo, ¿no?

[37:22]Y ahí, pues, a pesar de la red y eso, pues no tienen manera. Hay que destacar también que el contar con un cuidador es un servicio que se ha encarecido mucho. Yo lo estuve mirando luego, hace dos, tres años, para mi padre y tal, que me dijo que él tenía también una operación importante y tal, y tampoco lo podía contratar. Alguien a 20 horas, contratado por la empresa, son cerca de 1.300 euros o 1.200. Es algo importante, o sea, juntan varios hermanos, o hay ahorros, o es difícil de afrontar con una pensión de jubilación, es muy difícil de afrontar así. Entonces, sí que es verdad que hay fórmulas, pues a mí me gustan mucho las de nueve horas a la semana, que es lo que permite, pues a lo mejor, con 400 euros, pues empezar a probar el servicio y que te descargue de todo aquello que más le duele y aparte te da compañía, porque también la figura de cuidador que solamente haga tareas es también mermarlo muchísimo.

[38:23]Puede aportar tiempo de valor, pueden compartir, puede incentivarle a hacer ejercicio, puede hacerle desarrollo cognitivo, puede hacer muchas cosas y se puede potenciar eso. Claro, claro. Totalmente, eso es muy importante, Dani, yo creo también. Nosotros tuvimos la experiencia con mis abuelos justamente de tener tres cuidadoras en paralelo, contratadas para las ocho, ocho, ocho horas del día, para hacer las noches, las tardes y las mañanas, y nos pasaron algunas, ¿vale?, con las experiencias que tuvimos y nos acabamos quedando con las que justamente acababan compartiendo experiencias, paseos, intereses, aunque sean televisivos, con nuestros abuelos, más que las personas que al final no tenían tanto vínculo.

[39:05]Cómo lo ha vivido: exigencia, impuestos y aprender de deuda

[39:05]Claro. Marc, si te parece, pasamos a preguntarle un poquito a Dani sobre él como emprendedor y como persona, porque, tío, o sea, yo creo que no tenemos cada semana alguien que, primero, su startup lleva ya 10 años, eso está ya por encima de la medida. Ha pasado por el coronavirus, ha sido pre-coronavirus, como antes de Cristo y por Cristo, ahora hablaremos así de coronavirus. Y encima dando beneficios, ¿no?, o sea, cerrando los años en positivo. Claro. Pero, Dani, estoy llamada desde el barro, sabemos que no siempre fue así, ¿no? Entonces, quería preguntarte un poco, ¿cómo lo has vivido tú a nivel personal, esta aventura? Imagino que ha tenido sus ups y sus downs. Y un poco, ¿qué es lo que a ti te ha mantenido como al pie del cañón, no?

[39:48]¿Hay alguna métrica? ¿Qué ha sido lo que te ha mantenido optimista, digamos, con el negocio y empujando? Pues, a ver, lo principal es también el vínculo personal al estilo, el tipo de proyecto, cómo se gestó y también que yo he estudiado trabajo social y recursos humanos. Es que, aunque me gusten las zapatillas o me guste el Real Madrid y el fútbol, no se me ocurre un entorno mejor en el que dedicar todo mi esfuerzo, ¿no? Entonces, más o menos, porque me siento alineado y plenamente vinculado al propósito de Aiudo, ¿no? Y en respuesta a cómo lo he vivido, pues realmente ahí hago una autocrítica tremenda, porque yo en muchos momentos, incluso también por la manera de ser, que eso me surgió también trabajando en el proyecto, porque cuando estudiaba yo no era exigente ni conmigo mismo, yo me pasé la universidad flotando, pasándomelo bien, riéndome, dedicándome a disfrutar y a ser feliz y no a pensar en las notas y casi que me daba igual o le encontraba lo gracioso al tener que mejorar a última hora, ¿no?

[41:08]Pero luego con el trabajo fue totalmente distinto, el compromiso, todo eso cambió, yo conocí una personalidad mía totalmente distinta, entonces muchas veces no he disfrutado del proyecto, también porque España es muy difícil, en el que yo antes de cobrar un salario tuve que pagar cinco veces iba y eran a lo mejor ver que tenías 5.000 euros en la caja de la empresa y desaparecían 3.500. Entonces te quedaban mil y pico para el alquiler, otra vez. Y ha sido muy difícil y eso ahora, 10 años después, están diciendo que no está bien y que cuando empiezan el tema de los impuestos como en Inglaterra, en Inglaterra no teníamos esa casuística que puedes facturar 80.000 hasta pagar IVAS y tal. Entonces, por diferentes motivos no lo he llegado a disfrutar.

[42:03]Al principio era la falta de financiación, la segunda era la falta de resultados, luego la gestión de equipos también, muy potente, y luego es la mejora contra ti mismo el año anterior, que siempre estás obligado o enfocado a mejorar tus propios números porque tienes más experiencia, valoras los errores de años anteriores y procuras no volver a cometerlos. Y luego también, por la parte positiva, yo he tenido que dominar mucho también el tema de deuda, finanzas y tal, que era algo que desconocía. Siempre he sido muy respetuoso con eso y he intentado tener una economía personal eficiente, pero llevar una empresa es otra cosa. A mí me ha motivado mucho aprender todas estas características y abordar eso como, ojo, aquí hay un problema que o lo dominamos o nos va a pegar dos vueltas cada año.

[43:03]Entonces, eso a mí me ha gustado mucho. Totalmente. Dani, antes de cerrar, a mí me gustaría, como te ha dicho Onofre, que esto es un podcast en el que hablamos mucho de barro, de fango, de viscosidad, en el que hablamos y explicamos la realidad como es, nos gustaría saber si tienes, en estos 10 años me imagino que muchos, pero si tienes algún momento en el que dijiste, hostia, aquí hemos metido la pata, hemos pegado una cagada tremenda, hemos liado la de Dios, algún momento que tú recuerdes con especial cariño o con especial alevosidad y digas, joder, este punto para nosotros supuso igual un antes o un después, no sé si sin cagadas, si en barro, si en algo que digas, esto fue un antes o un después para ayuda.

[43:47]Momento barro: el TPV que cobraba 2 € en vez de 200

[43:47]Yo me acuerdo instalando un TPV que estuvimos cambiando de TPV y me di cuenta a los 20 días de que llevábamos 20 días cobrando lo que era 200 euros a 2 euros. Hostia, no está mal. Ostras. Claro, 20 días, no sé cuántas transacciones fueron, pero no debieron ser pocas, me imagino, claro. Sí, sí. ¿Y qué pasó ahí? ¿Se le explicó a los clientes, se les dijo algo, por vergüenza nos callamos o...? No, se les reclamó después y alguno no pagó y... Hostia, vale. Hostia, vale. Pero lo que hace es una coma, ¿eh? O un punto. Sí, sí.

[44:29]Candidato a mejor momento barro de la temporada. Dani, pues por cerrar, quería preguntarte dos rápidas. La primera es, ¿inspiración? ¿Dónde te formas? ¿Tienes algún podcast, algún libro que puedas recomendar? Pues a ver, en cuanto a emprendimiento, yo me formé sobre todo en preaceleradoras y ahí bien pronto ya te hablaban de ejemplos empresariales como Mercadona, que lo conocía bien, Iñaki Berenguer o incluso en Alcoy. Yo tenía un conocido también que se había ido con Iñaki Berenguer y luego habían hecho su propia startup y también han tenido un par de exits y tal, ¿no? Entonces al final son las referencias que fui cogiendo. Pero es verdad que no he tenido mucho... O sea, no me he americanizado mucho en cuanto a lo que se está haciendo en Estados Unidos y tal.

[45:27]Mi inspiración ha sido mucho más local y sobre todo también muy de pasito a pasito con... pues eso, yo creo que la evolución natural de ayuda ha sido paulatina porque nos lo hemos planteado así también, ¿no? Con un proyecto a largo plazo que decimos en las reuniones anuales que no es una empresa familiar porque mi socio y yo no somos familia, pero que tiene atributos para serlo. Y es perfectamente válido. Y la última que te quería hacer es, ¿cuál es la habilidad más infravalorada de un emprendedor en early stage bajo tu punto de vista?

[46:09]La habilidad más infravalorada. Pues a ver, siendo más general, la tenacidad porque eso lo va a tener todo el mundo, ¿no? Y al final es el hecho de que, por ejemplo, cuando un emprendedor va a asesorarse o algún funcionario generalmente o algún asesor o mentor, pues normalmente le cierra la puerta o lo baja un poco a tierra. Normalmente conoces a muchos emprendedores que dicen, pues hubo una persona que me dijo que esto no se podía y después... Eso suele ser un patrón y suele pasar. A mí, por ejemplo, en la seguridad social me dijeron que no podía dar de alta en Valencia a alguien de Coruña. Y eso no es la verdad. Entonces, yo pensé luego, pues si no lo sabían, pues podrían no haberme dicho nada porque por poco una idea empresarial no se lleva a término por eso, ¿no?

[47:05]Luego también tuve en la universidad en la que presentaba el proyecto y me decían, esto ya existe. Y yo decía, joder, claro que prácticamente todo existe, pero esto es un planteamiento distinto, más digital, no sé qué. Ya, pero no hay sistema inteligente, ya vendría después, ¿no? Eso. De hecho, han pasado 10 años y tampoco los sistemas inteligentes tenemos un chat y algo que hace imágenes y tal, pero no hay fuegos artificiales todavía. Entonces, creo que eso también hay mucha responsabilidad en los mentores también para tratar de no bloquear ese tipo de iniciativas. Totalmente, totalmente. Que, Dani, te queríamos agradecer el tiempo que nos has venido justo a dedicar hoy y a explicar el caso Aiudo.

[47:54]Yo creo que, antes de nada, yo creo que felicitarte por esos 10 años que no es fácil cumplir una década. Y es difícil encontrar empresas que tengan tanta alineación entre, ¿no?, misión, valor, propósito de una empresa y luego el crecimiento empresarial. Eso es muy complicado. Entonces, daros la enhorabuena, Dani, porque lo que nos has explicado aquí yo creo que tiene mucho valor. Yo me quedo con eso, Marc, también. La misión, lo importante que es tenerla bien definida y que te encaje a ti como emprendedor también porque siento, te escucho hablar, Dani, siento que te encaja a ti como emprendedor. Y como persona, ¿no?, él lo decía. Exacto, como persona, ¿no?, y es muy importante. Sí, y además sucede algo muy curioso que en las empresas muchas veces la gente que entra se parece mucho a las personas que lo lideran y el ADN de empresa, ¿no?

[48:43]Es que tiene una identidad el ADN de la empresa. Como decía un mentor mío, de gatos, gatitos. Totalmente, sí, totalmente. Pues, Dani, muchas gracias. Con esto lo dejamos. Eso, vamos a dejarlo aquí en lo alto. Muchas gracias. Y, de verdad, estás más que invitado cuando quieras volver por aquí. Muchísimas gracias. Ha sido un placer compartir este rato. Gracias, Dani. Un abrazo grande. Chau. Chau. Chau.