Cómo Tuist logró monetizar open source y cerrar una ronda de 1 M€ con cinco empleados

[00:00]Intro de los hosts: por qué este caso es distinto

[00:00]Bueno, bueno, bueno, Marc. Todavía flipando. Espectacular, ¿no? Con la entrevista que hemos hecho hoy, que acabamos de terminar. Es increíble, es increíble esto. Yo creo que ha sido la mejor que hemos hecho hasta ahora, no lo sé. Siempre la última es la mejor, ¿no? Pero es que la de hoy... Claro, ¿nos podremos seguir superando? Esa es la pregunta. Es que lo de hoy ha sido muy, muy, muy, muy tope. O sea, ha sido una horita y poco de pregunta-respuesta, pregunta-respuesta, cortita al pie, y además con un caso que yo creo que en pocos años vamos a poder estar hablando de... Hostia, no sé si es un unicornio, pero... Me ha gustado mucho la velocidad con la que le he entrevistado comunicaba sus ideas, ¿no?

[00:47]Y si quieres, para darle un poco de contexto a la audiencia, es una empresa que vende software a grandes empresas. Justo. Que ha cerrado una ronda de un millón de euros o más hace no mucho. Con cinco empleados o menos, ¿no? Con cinco empleados. Muy poquito. Un potencial de crecimiento que yo creo que no vamos a tener habitualmente en este podcast porque esta empresa realmente está en una posición para escalar a nivel muy grande, ¿no? Totalmente. Como dato, español viviendo en Berlín, ¿no? Además, o sea... Emprendedor español viviendo en Berlín, que seguramente ya hayas leído en la portada, ¿no? Del vídeo de YouTube. Pero bueno, eso es otro tema. Ya veremos a ver qué ponemos. Ya veremos qué ponemos.

[01:28]Que hablará de open source, ¿no? Justo. De cómo crear un software open source y lo que significa y cómo se hace. Correcto. Y yo creo que una cosa que te ha ganado, Marc, ha sido el go-to-market, ¿no? Porque el go-to-market... Hostia, sí. Ahí hay tela. Ha sido increíble porque ha sido el único caso que hemos traído hasta la fecha que no utiliza canales convencionales.

[01:48]Un go-to-market de lo más disruptivo, con contenido exclusivo para developers y luego haciendo un seguimiento uno a uno muy exhaustivo. O sea, me ha parecido que tenía muy claro, ¿no? Que el funnel debía ser el que se adaptaba a las necesidades o al comportamiento del tipo de buyer persona y no al revés. Y cuando lo ha explicado, he dicho, hostia, esta gente ha dado con la tecla de cómo captar clientes para sí mismo y dar con un ratio de cualificación muy alto, ¿no? Así que, Onofre, vamos a hacer una cosa. Ahora, yo creo que vamos a darles ya paso para que vayan a escuchar el podcast de hoy porque de verdad que es... es quien no tiene pérdida. Así que... Que lo disfrute la audiencia porque es... ha sido un gran podcast.

[02:32]Presentación de Pedro Piñera y Tuist

[02:32]Justo, vamos a ello. Os dejamos con ello. Pues, bienvenidos y bienvenidas a un nuevo episodio Desde el Barro Podcast. Tu podcast para emprendedores, ¿no, Marc? Eso dicen, eso dicen. Hoy estamos, cómo no, con un viejo habitual del podcast, Marc, CEO de Origin Ads. ¿Qué tal, Marc? ¿Cómo estás? Un día más en el barro, Onofre. Un día más aquí. Un día más dispuesto a aprender y un día más dispuesto a ver qué nos enseña alguien muy top al que vamos a traer hoy y que yo creo que, ostras, es un proyecto que hasta la fecha creo que puede ser el más difícil de explicar que hemos tenido. Vamos a intentar hacer por acercarlo y para que la gente lo entienda y para que la gente sepa de qué estamos hablando, ¿no?

[03:18]Así que, Onofre, no dilatemos más esto. Vamos a intentar ser didácticos, sobre todo, y hoy estamos con Pedro, Pedro Piñera, creador de Tuist. ¿Cómo estás, Pedro? Bienvenido. Gracias por tu tiempo, obviamente. Buenas, buenas. Pues, un placer por estar aquí. Gracias por la invitación. La verdad es que intentar explicarlo de forma que todo el mundo lo entienda es un poco complicado de explicar, pero ojalá, bueno, ahora os contaré más sobre la historia. Me hace mucha ilusión poder compartirlo aquí. Creo que es la primera vez que participo en un podcast hablando de la… he hablado mucho de Tuist, pero nunca he hablado de la transición de Tuist a… de proyecto open source a un negocio, así que va a ser la primera vez que hablemos de esto.

[03:59]Qué es Tuist explicado con un mueble de IKEA

[03:59]Qué bueno. Súper, súper. Hoy, Pedro, para empezar, en general curiosidad, un poco que expliques qué es Tuist para… Idealmente para todos los públicos. Yo iba a decir como para tu familia, pero no sé cómo lo harás con tu familia, pero para todos los públicos, ¿no? Que se entienda un poquito qué es Tuist. Vale. Bueno, Tuist es una herramienta que ayuda a los desarrolladores que hacen aplicaciones para las plataformas de Apple a hacer su trabajo de forma más eficiente. La otra explicación que suelo dar a… yo soy de Murcia y cuando vengo aquí pues la gente me pregunta por la calle, entonces soy de developer y tal, no lo llegan a entender, entonces le digo que… que se imaginen ir a comprar un mueble IKEA, ¿no?

[04:39]Y siempre viene con la herramienta esta pequeña que te hace perder un montón de tiempo porque al final es una herramienta manual, pues yo hago el atornillador eléctrico, ¿no? Para que ese trabajo de montar el mueble sea mucho más rápido. Al final tiene que ver mucho con eficiencia porque en las empresas tecnológicas el mayor… uno de los gastos más grandes suele ser el salario de los desarrolladores, entonces si consigues que por cada desarrollador multipliques el rendimiento, pues todas las empresas no suelen estar interesadas. Entonces, nada, iniciamos todo… o sea, inicialmente ese no era el foco, pero acabamos transicionando eso porque era una forma de monetizar el trabajo que habíamos hecho en la herramienta inicialmente.

[05:15]Claro. O sea, se lo he entendido bien, ¿no? O sea, vosotros tenéis clientes que son empresas que crean… que quieren crear o que tienen publicada una aplicación, en este caso iOS, ¿no? Apple, digamos. Y lo que les ayudáis es a canalizar todo el desarrollo de esta aplicación con herramientas que habéis construido vosotros para desarrolladores, ¿no? Eso sí, el ecosistema de Apple es un ecosistema donde las herramientas vienen muy dictadas por Apple. El editor de código lo dan ellos, el build system, la herramienta que se utiliza para compilar también viene de ellos, entonces al final como que estás un poco limitado en cuanto a lo que puedes hacer. Y nosotros lo que hacemos es extender esas herramientas para poder…

[05:54]determinados procesos de hacerlos más rápidos. Por ejemplo, en el caso de la compilación, pues intentamos evitar pasos de compilación. Si ya se han ejecutado antes o en el caso de ejecución de test, que se suele hacer mucho en software, pues intentamos hacer una ejecución selectiva, la llamamos selectiva, pero es la misma idea. Al final saltas pasos de testeo para ahorrar tiempo y al final las mejoras que observan las empresas suelen ser del 80%. Entonces una empresa cuando ve eso no se cuestiona el pagar o no. Justo. Y Pedro, para entender el tipo de cliente también ahí, ¿solamente es gran empresa o mediana empresa o también tenéis perfiles de developers que sean autónomos, que perfectamente puedan necesitar o que sean freelancers y quieran hacer desarrollo también de app a medida para sus propios clientes? ¿Ese tipo de cliente también lo tocáis o estáis en un stage un poco más ya medio alta empresa?

[06:49]La herramienta no empezó solucionando problemas de eficiencia. Solucionamos un problema que era como una cosa muy concreta del ecosistema y ese sí que atraía a desarrolladores que eran como indie developers o empresas pequeñas. En algún momento cuando empezamos a solucionamos el tema de la eficiencia, que lo hicimos también de cara a monetizar la inversión que habíamos hecho en todo el proyecto era open source desde el principio, no cobrábamos nada, todo gratis, abierto. Y el solucionar problemas de eficiencia era con el objetivo de monetizar y los problemas de eficiencia, o sea, solo una empresa grande se empieza a plantear y optimizar sus procesos. Entonces al final las empresas que nosotros, con las que hacemos negocios, suelen ser empresas con equipos de desarrollo de aplicaciones de normalmente por encima de 20.

[07:32]Justo. ¿Y cuáles son sus grandes problemas, Pedro? ¿Qué grandes problemas encuentran estas empresas? Pues al final el más preocupante para ellos es, al final, cuando se programa aplicaciones o software, pues se trabaja con ramas y con pull requests en GitHub, pues suben el trabajo que han hecho y el tiempo que tardan ellos en recibir feedback de integración continua, pues suele ser. Hemos visto tiempos de todo, hemos visto desde, no sé, cuatro minutos hasta, el otro día hablábamos con una empresa que era una hora y media, entonces es una hora y media durante el cual ellos no pueden mergear su trabajo. Entonces, si lo has desarrollado con un agente de IA, por ejemplo, en, no sé, en cinco minutos, pero te das una hora y media en mergearlo, pues es el bottleneck, programa más rápido, pero mergeas a la misma velocidad, incluso más lento.

[08:20]Entonces hemos visto tiempos de todo, desde cuatro minutos, el otro día una empresa decía, es que tarda cuatro minutos y va muy lento, y digo, ostras, cuatro minutos es rápido. Había una empresa que nos dijo una hora y media, yo le dije a mi socio, o sea, no me pude imaginar trabajar en una empresa donde el trabajo, cuando está listo para mergear, no se puede mergear, porque tengo que esperar una hora y media para... Claro, podríamos decir que les preocupa que sus técnicos no puedan atornillar suficientemente rápido esos tornillos, ¿no? Claro, algo así como, da igual que tú produzcas muy rápido, si al final al usuario final no le acaba llegando a la velocidad a la que se está produciendo, porque algo entre medio lo está frenando, pues entonces es mal gasto de recursos, no sirve de nada que programen más rápido con la IA.

[08:58]El origen en SoundCloud y el salto a Shopify

[08:58]Totalmente, totalmente. Claro. Pedro, cuéntanos cómo nace Tuist, porque sé que en ese momento tú estabas, o pienso, que estabas trabajando para Shopify, si no me equivoco. Yo estaba en SoundCloud, estaba en Berlín, yo soy de Murcia pero vivo en Berlín ya hay 10 años y estaba trabajando en SoundCloud y ahí empezaban a tener este problema de conflictos, pues el equipo constantemente estaban, no molestando, sino pues, sí que los procesos no eran rápidos, el equipo era grande pero no se iba a la velocidad que se tendría que ir, ¿no? Y entonces utilizaban los ratos libres para crear un proyecto open source, era, pues creo que tenía 20 y tantos años, por aquel entonces, mucho tiempo libre, entonces, pues bueno, ratillos libres, open source y al final uno a través del open source también hace un poco de marca, ¿no?

[09:46]La gente te empieza a conocer y lo haces sin ni siquiera pensar aquello si va a ser útil, si no va a ser útil, si va a utilizar alguien. Claro. Pues resultó que sí, que… ¿Por la broma? Que era útil, ¿no? Y fue muy gracioso porque ese trabajo nunca se llegó, o sea, yo estando en SoundCloud nunca se llegó a utilizar en SoundCloud, me fui de SoundCloud y se empezó a utilizar y ese trabajo me llevó, ese proyecto de open source, Tuist, me llevó a Shopify, yo estaba buscando a tener un equipo que se llamaba Mobile Tooling, equipo de herramientas para mobile y no era muy típico encontrar a una persona, a un desarrollador que le gustara hacer herramientas, que le gustara hacer aplicaciones, sí, pero que le gustara hacer herramientas para la gente que hacía aplicaciones de mobile era como algo muy nicho, claro, vienen al proyecto y me escribieron, ah, somos de Shopify, yo por aquel entonces no sabía que era Shopify ni nada y ya claro, cuando investigué un poco dije, ostras, esta gente, esto es grande, ¿no?

[10:35]Era un salto de SoundCloud, ¿no? Y no tenían, habían comprado una empresa en Berlín y me dijeron, yo digo, yo a Canadá no me voy, o sea, yo el frío de Berlín lo aguanto, el de Canadá ya para vosotros y dijeron, sí, sin ningún problema puedes trabajar desde Berlín y empecé en Shopify, tenía retos parecidos, les propuse utilizar Tuist, no utilizaron Tuist, de hecho, por muy curioso que suene, lo utilizaba todo el mundo menos las empresas que me empleaban. Aún así yo, no sé, me motivaba al ver que la gente lo utilizaba, pues yo seguía desarrollando features. Nadie es profeta en su tierra, Pedro, es el refranero español, o no sé español, pero... Y yo decía, al final, bueno, no es mi empresa, yo qué sé, pues si no lo quieren utilizar, sus razones.

[11:18]Al final, con todo el tema de las decisiones técnicas y tal, y son decisiones importantes las herramientas que se utilizan a diario, son decisiones muy políticas, tienes que tener una cierta influencia, sobre todo en empresas tan grandes. Entonces yo llegaba ahí, oye, tal, pues esto con mi herramienta lo podéis solucionar. Claro, había desarrolladores que llevaban allí cinco años y no necesitamos tal herramienta y tal. Y yo decía, bueno, pues nada, hago mi trabajo y la sigo desarrollando en mi tiempo libre. Entonces, por un lado tenía el trabajo y en esa empresa, pues no llegaba a ser del tamaño de un Facebook o de unas empresas grandes de ahí, de Norteamérica, pero sí que había, pues lo típico, ¿no?

[11:55]El career ladder, el ir subiendo puestos y tal, retos técnicos impresionantes, porque si no trabajas a la escala de un Shopify no puedes ver ese tipo de retos. Y Shopify lo guay que tenía era que una empresa que invertía mucho en tooling. Ellos eran muy partidarios de, si cualquiera de las herramientas de ahí fuera no funcionan para mí, me las pude desarrollar yo. Entonces hacían cosas muy chulas. Ahí desarrollaban muchas CLIs, que son aplicaciones que se ejecutan en el terminal y todo tipo de herramientas y gente muy inteligente. Con lo cual, bueno, no lo utilizaban, pero yo aprendía lo que no está escrito. Por el lado, pues nada, aparecían empresas de todo tipo. No sé, yo me acuerdo, Bloomberg apareció creando un iso en el repositorio.

[12:35]¿Quién más? Bamboo, no sé, empresas con nombres que tú dices. ¡Ostras! Nunca me habría imaginado que una empresa así nos utilizara. Y entonces aquí yo iba evolucionando, yo iba creando comunidad. Yo soy una persona muy de… me ilusiono mucho por las cosas y si aparece una persona con ganas de hacer cosas, yo enseguida dejo lo que estoy haciendo. Sí, no te preocupes, saltamos en una llamada, hacemos, desarrollamos las features juntos y tal. Pero claro, durante un tiempo eso es sostenible. En algún momento tienes que plantearte qué hacer. Yo he tenido momentos con el proyecto de Open Source de decir, joder, es que no tengo tiempo y no le puedo dedicar la software que me guste. Pedro, explica muy rápidamente qué es la Open Source, que lo has mencionado varias veces, para quien nos esté escuchando y no tenga ni idea de qué es.

[13:14]Qué es el open source y cómo se empieza un proyecto

[13:14]Vale, Open Source podría describirlo como una especie de movimiento o filosofía a la hora de producir software, donde el software se genera en abierto y se le da al… se permite a la gente utilizar el software, ver el software, analizarlo, estudiarlo, incluso incluirlo en sus proyectos. Y eso es muy interesante porque da pie a proyectos como Linux, que se utiliza prácticamente en todos los servidores hoy en día, y invita a la gente a colaborar. Entonces, es una forma de crear software de forma colaborativa y normalmente con un objetivo… O sea, se puede monetizar también. La gente piensa que Open Source significa gratis, económicamente, no tiene por qué, pero generalmente es gratis y se crean como servicios en torno a eso.

[13:59]Entonces, el hecho de que el código esté compartido, pues hay una serie de transparencia, con lo cual no puedes estar tomando decisiones que no beneficien a la gente que utiliza el software, porque la gente está viendo el software que estás haciendo, pueden aprender de él. Está guay porque no tienes que pedir permiso a que nadie te dé el software para poder aprender, simplemente vas allí y miras el código. Puedes reportar problemas, incluso puedes contribuir software. De repente el software lo estás utilizando y necesitas algo que no lo tienes, vas y contribuyes. Entonces, se crean como a raíz del fenómeno Open Source, pues han salido un montón de proyectos muy potentes, que habría sido imposible crearlo si no fuera gracias a ese fenómeno.

[14:37]¿En qué momento, Pedro, se decide que el modelo iba a ser Open Source? Y me gustaría entender cómo empezó, ¿no? ¿Cómo fue el día uno? ¿Qué features tenía, por ejemplo? O sea, empezar un proyecto Open Source es crear un repositorio en… Hay plataformas donde subes estos repositorios y donde sucede la colaboración. La más famosa es GitHub, pero hay otras. Y nada, empieza con crear un repositorio y crear el proyecto. Yo tenía claro que iba a ser Open Source porque no tenía… A mí me molaba la idea de hacer cosas con gente. Y cuando tú lo crees no sabes si se va a unir gente. Pero bueno, si en algún momento se une, pues eso lo tenía claro. El nombre más o menos lo tenía claro. Viene de Build y Test.

[15:15]Si juntas las dos palabras, tienes de Test, la E, la reemplazas con la U y la I. Tuist y de ahí viene, ¿no? Porque lo ha explicado, ¿eh, Pedro? ¿El qué? Que porque lo ha explicado, ¿eh? Si no cuesta un poco de pillar, yo creo. Sí, no es obvio. Y yo tenía claro que iba a ser una herramienta del terminal porque cuando tú programas una aplicación, un software que se ejecuta en el terminal, como que no tienes que estar pensando tanto en la UI de la herramienta. Una aplicación de terminal es, ejecutas un comando, le pasas una serie de opciones y lo que te devuelve es, suelen ser mensajes de texto que los puedes formatear con colores y tal, pero como muy sencillo. Mientras que si haces, por ejemplo, un SaaS, pues tienes que estar pensando en la UI, en el layout, los botones, los colores y tal.

[15:57]Yo no la he diseñado y yo dije, mira, me quito la parte del diseño. Que sí que diseña, o sea, no es que no diseñes una aplicación terminal, simplemente que un terminal es muy limitado en cuanto a lo que puedes diseñar, con lo cual cualquiera puede ser diseñador. Claro. Si quieres, Marc, por refinar tu pregunta un poco, tú has empezado antes, pero ¿cuándo es el momento uno de, cuándo sales de Shopify, digamos, y dices, ostras, ya esto va a ser una, vamos a transicionarlo a hacer un producto, que sea un producto que se vende a empresas, ¿no? ¿Cómo ese día y por qué, cómo tomas esa decisión, Pedro?

[16:30]El despido de Shopify y la decisión de monetizar

[16:30]Pues no es que yo saliera de Shopify, me dejaron salir, así es como intentan referirse a los despidos hoy en día, quedan muy bien. Pero sí, era un momento en el que la, o sea, yo públicamente no he hecho la conexión, pero sí que había dos eventos ahí en el tiempo que dices, ostras, igual están conectados. Y era el que ahí se estaba empezando a montar un sindicato en Alemania, un sindicato de trabajadores. Entonces, no mola la idea porque en Alemania los sindicatos son muy potentes. Cuando se monta un sindicato todas las decisiones tenían que pasar por ellos. Y yo no estaba mal, o sea, yo trabajaba en cosas muy interesantes, en retos muy guays y tal, y todo genial. Pero de la noche a la mañana, oye, que fuera, chao, ¿no? Y te quedas así. Yo me quedé como muy descolocado, ¿no? Y desilusionado también, ¿no? Porque dije, ostras, me han engañado, ¿no? Aquí me he tragado toda la historia esta de que, bueno, que si vas haciéndolo todo bien, todo genial, que estas cosas no pasan, pero vaya si pasan. Entonces, tu momento ahí de, bueno, ¿y qué hago? Busco a otra empresa y tampoco me apetecía, ¿no? Porque era, ¿y qué voy a hacer lo mismo, no? Al final, pues, otra vez de nuevo empiezas más retos, te voy subiendo de nivel. Al final ellos no quieren tampoco que te quedes en un nivel, quieren siempre empujarte hacia arriba, ¿no?

[17:39]Y en uno de esos momentos me pongo a pensar en Tuist y digo, ostras, si tenemos un montón de empresas grandes utilizándolo, ¿por qué no intentamos monetizar esto? Y claro, yo tenía, Tuist tenía una comunidad y tenía un equipo que lo llamamos el equipo de core, que eran varias personas con una serie de responsabilidades más elevadas. Y uno de ellos era un chico bastante crack, que de hecho me lo traje a trabajar en Shopify y él sobrevivió a los despidos. Y le escribí, le dije, oye, estoy pensando en esto y si lo hacemos juntos. Ya le costó poco tiempo decir, sí, sí, vamos al lío y tal. Y nos metimos a hacerlo porque encima pensamos, bueno, pues nos van a pagar el paro ahí en Alemania, pues aprovechamos el año de paro. Podríamos decir que el primer inversor de la empresa fue el gobierno alemán e intentamos monetizar esto. Entonces hubo un periodo de transición porque era una herramienta de terminal y los desarrolladores no pagan por herramientas de terminal. No están acostumbrados ni a pagar por lenguaje de programación, ni por frameworks, ni por cosas que ejecutasen el terminal. Entonces hubo un proceso de tenemos que cambiar el modelo para que al usuario, al desarrollador en este caso, le parezca que tiene sentido pagar por la herramienta.

[18:52]Entonces fue cuando transicionamos más de ser una herramienta de terminal al ser un servicio que está en un servidor y que por lo tanto hay una máquina que se está ejecutando, que tiene una serie de costes porque el desarrollador asocia que cuando hay un servidor se paga. Entonces empezamos a pensar en problemas cuya solución requería un servidor. No solucionar en un servidor simplemente por cobrar, sino a ver de todos los problemas a los cuales se enfrentan las organizaciones, cuáles son aquellos que requieren un servidor. Entonces empezamos ya a hacer esa transición que cuesta mucho porque al final cuando la gente, la comunidad se hace una idea de lo que tú eres como herramienta, durante muchos años en ese momento llevábamos, no sé, siete años de desarrollo. La gente asociaba tú y haces esto y es una herramienta de terminal.

[19:36]Y de repente dices no, a partir de hoy ya no. Eso cuesta mucho, pues mucho, escribir blog posts, contar, hablar, compartir tus ideas y poco a poco hemos ido transicionando. Yo creo que para hoy en día mucha gente piensa que todavía somos una herramienta de terminal, pero ya hemos sido, o sea, hemos dejado de ser tanto esa herramienta de terminal, somos más como una plataforma de productividad. Y para la gente tiene sentido pagar. Ahí, Pedro, justo hablabas, ¿no? Que priorizabais sobre todo los dolores de cliente relacionado con los dolores que tuviesen algo que ver, ¿no? Con un servidor en este caso, pero a mí me interesaría entender cómo ese momento en el que os ponéis los dos mano a mano a empezar a plantear cómo se podría llegar a monetizar un proyecto open source, cómo surgen las primeras prioridades, ¿no?

[20:21]O sea, cómo decidís, esto es lo urgente, esto es lo primero que hay que hacer, esto es lo que a tres meses, seis meses vista tenemos que empezar a plantear por si esto queremos hacerlo escalable o si esto queremos que vaya a algún sitio. Sí. O sea, teníamos una base, o sea, teníamos una idea porque hay una herramienta parecida en Android. En Android hay un sistema de compilación que se llama Gradle y la empresa que lo programa o que lo ofrece también tiene un servicio que se llama Develocity, que es de Velocity y Dev, juntan las dos palabras. Entonces, ellos lo que hacen es lo mismo, es optimizar un servicio para optimizar las compilaciones del... Y nosotros dijimos, podemos desarrollar algo equivalente.

[20:59]Como decía antes, nosotros no controlamos el compilador o el build system, con lo cual necesitamos buscar una forma un poco... Cómo utilizar las herramientas que te da Apple de forma que podamos conseguir lo mismo que se consigue en Android. Y dimos con la tecla, encontramos el mecanismo de hacerlo y dijimos, ostras, pues al final esas compilaciones se tienen que guardar unos binarios en un servidor, con lo cual ya aparece el servidor ahí y si metes el servidor pueden meter analíticas, pues ayudarle a las empresas a entender cómo los desarrolladores están utilizando las herramientas. Y dijimos, vamos a por ello, porque si hay una empresa cuyo principal producto es optimizar las compilaciones y funciona en Android, pues en iOS tiene que funcionar y si la gente entiende el modelo en Android, no hay que volvérselo a explicar en iOS.

[21:46]Ya saben, pueden hablar con los equipos de Android en esas empresas y decir, oye, me enseñas tu herramienta, ay, guay, pues mira, la misma, pero en iOS son... Digo iOS, pero al final son todas las plataformas de Apple, iOS es la principal. Justo. Pedro, oye, ¿cuál es, por entenderlo bien, cuál es el balance o cómo... Ahora, dirías que sois todavía open source o ya por esta transición habéis dejado de serlo, por entenderlo bien, que no me ha quedado claro. O sea, la definición de open source es una definición muy estricta que define y que no es uno... O sea, es una definición muy estricta tal que no todas las licencias que hay ahí fuera, digamos, se engloban dentro de lo que es la definición de open source.

[22:34]La licencia Fair: código abierto sin regalar el negocio

[22:34]Suele ser una definición bastante permisiva en cuanto, por ejemplo, una de las licencias que más se utiliza dentro de open source se llama MIT, que esa licencia te permite básicamente, haz lo que quieras, o sea, con mi código cógelo, haz, ponlo tus servidores y tal, y ya está. Creo que lo único que tienen que hacer es darte credibilidad, ¿no? O sea, decir, pues he utilizado el código de aquí, ¿no? Como lo he sacado de Tuist. ¿Qué pasa con esas licencias que son tan permisivas que al final cualquier empresa, el que sería tu cliente, coge tu código, lo pone en su servidor? Encima, como nosotros ofrecemos un servicio a empresas grandes que tienen la capacidad de hostear el código, pues sería contraproducente porque cogerían el código, lo hostearían y listo.

[23:17]Entonces, durante los últimos años ha habido como un movimiento alternativo de, bueno, el open source está guay, o sea, el hecho de tener el código abierto mola, pero hay que hacer algo porque si no, no solo tu cliente lo va a hostear, sino que AWS, Amazon, coge tu software, lo pone en su AWS y lo ofrece como servicio Tuist para todos, ¿no? Y al final, yo no puedo competir con AWS ni en precio de servidores ni en la calidad del servicio que pueden ofrecer. Sí que puedo ofrecer el software, pero si ellos lo hostean, si el valor de lo que yo ofrezco está en el software, pues todo el mundo lo puede hostear. Entonces, tienes que pensar, nosotros queríamos tener el código abierto, porque al tener el código abierto, trabajas de forma muy transparente, como que la gente puede incluso hacerle referencias al código, lo pueden analizar, pueden estudiar, lo pueden aprender.

[24:06]O sea, nos gustaba eso, pero no podíamos ir con una licencia tan permisiva. Entonces, lo que hicimos fue el servidor, publicamos el código, pero con una licencia que se llama Fair License, de licencias justas, que dice, no puedes hostear el código para competir conmigo y tú como cliente, si lo quieres hostear, te tengo que dar yo como permiso. O sea, una licencia de pago. El código sigue estando abierto. Eso supone que habrá empresas que seguramente lo hosteen. Yo no sé si lo están hosteando, no pasa nada, hay un riesgo ahí. Pero es que esas empresas que lo hostean no habrían pagado en primer lugar, con lo cual a mí me da igual. De hecho, es beneficioso porque esa empresa que lo hostea no me paga.

[24:47]O sea, el retorno no es económico, pero igual van a hablar de la herramienta. Escuché un podcast, hay una herramienta de tracking de errores que también es código licenciado con esta licencia Fair, justa. Y decía el CEO de esa empresa, decía, o sea, sí, hay empresas que pueden hostear mi código y no pagarme. Dice, pero el que no me paguen a mí significa que tampoco le van a pagar a mi competidor y esa empresa seguramente esté más cerca de ser mi cliente que de ser el suyo. Y aquello me dejó pensando y dije, ostras, pues es verdad. Entonces, la estrategia que nosotros estamos siguiendo es, utilizamos esta licencia como una licencia intermedia porque todavía la mayor parte del valor que nosotros proveemos está en el software en sí.

[25:29]Pero cuando el valor que nosotros ofrezcamos esté más en la infraestructura que el software, entonces ya el software lo puedes hacer muy permisivo porque el valor que tú ofreces no está en el software en sí, sino que está en la infraestructura que hace posible el servicio con el software. Entonces, lo que estamos haciendo, estamos yendo hacia un proceso en el que intentamos trasladar la mayor parte del valor a la infraestructura. Llegar a un momento en el que hostear tú y sea tan complicado, tan complejo, no porque lo hagamos complejo, sino porque al final cuando crece lo que tú estás haciendo, pues necesita varios tipos de servidores, varios tipos de tecnologías, monitorizar todo eso, asegúrate de que es seguro, de que va rápido y tal.

[26:01]Primeros clientes y el proceso de venta B2B

[26:01]Y una empresa que está centrada en su negocio, pues sí, aunque el desarrollador diga, yo lo puedo hostear, seguramente la empresa diga, no, mira, le pagamos a esta empresa y que lo haga. Entonces, estamos en una fase de una licencia intermedia, eventualmente queremos que sea permisiva y eso dependerá de que nosotros traslademos todo el valor a la infraestructura. Hablando de clientes, Pedro, ¿cómo fueron esos primeros clientes? ¿Te acuerdas de cuál fue el primero? ¿Cómo surgió? ¿Fue un Friends, Fools and Family? ¿Cómo fueron esos primeros clientes para entender? ¿Y el tipo de cliente? Pues fue, o sea, nosotros como teníamos a gente de la comunidad utilizando Tuist y eran nombres grandes, empresas conocidas, fue como una transición bastante natural en cuanto a que directamente aparecieron, oye, quiero utilizar el servicio y tal.

[26:47]Ok. Una de las empresas, la cuento porque es pública, es Trendyol, que es un marketplace originalmente en Turquía, pero tienen presencia en Alemania y no sé si en otro país de Europa. Y nada, pues empieza la conversación y yo pues no estaba muy familiarizado con el proceso B2B. O sea, que le muestran interés y a partir de aquí, ¿qué pasa? ¿No? Entonces, pues aprendí. Además, tenía como contactos con otras empresas y pues no sé qué se hace a partir de ese momento, ¿no? Entonces, ahora ya es todo como muy, ya sabemos lo que hay que hacer, pero su día iba como muy perdido, ¿no? Entonces, aprendí que, bueno, que por un lado, pues trabajamos con los ingenieros e intentamos que hagan una prueba piloto. Algunas empresas para esas pruebas pilotos, pues te piden firmar algún documento legal o algún NDA o lo que sea.

[27:29]Y por el lateral, pues intenté investigar, pues, todos los documentos legales que son necesarios para cerrar esos contratos. Luego, más adelante, aprendí que esos documentos legales que utilicé inicialmente no eran del todo válidos. Un poco de copy-paste y tal. Hoy en día ya sí que hablamos con abogados y nos han ayudado a elaborar esos documentos y tal, pero suelen ser procesos bastante largos. Eso me llevó un tiempo a aprenderlo, pero pues un proceso de seguridad con un montón de preguntas, que además son preguntas que a todos les hacen las mismas preguntas. Yo muchas veces les digo a sus equipos, digo, mira, nosotros solo estamos guardando binarios. O sea, ni tengo acceso a tu sistema, ni tengo acceso a los datos de tus clientes. Es igual, el formulario que te envío a ti se lo envío a otra empresa que sí tiene acceso a los datos de mis clientes.

[28:11]Procesos muy pesados y muy largos. Y nada, o sea, fuimos un poco ahí aprendiendo sobre la marcha hasta que cerramos ese primer contrato. Suelen tardar, no sé, de dos a tres meses en cerrar esos contratos. Eso quiere decir, debe ser un tiempo, o sea, no sé cuánto tardáis en cerrar un cliente, ¿no? Desde el primer contacto, pero no debe ser poco tiempo. Entiendo que debéis hacer un estudio de viabilidad o debéis hacer algo, ¿no? Quieren hacer una prueba para ver el valor que les aporta y luego, pues, hay un poco de negociación que, bueno, nosotros no hacemos negocios con empresas de cualquier país, ¿no? Y ahí te das cuenta de que cada país es un mundo con cómo se hacen este tipo de cosas. Tienes países que empiezas a hablar con sus equipos de procurement y pareces que estás en un mercado en la calle.

[28:54]No, te doy 10, no, te doy 5, no, te bajo 2. Si te dije el precio hace dos semanas, ¿no? Y luego, sin embargo, las empresas norteamericanas, ahí te das cuenta de que todos los procesos van como, son muy serios, ¿no? O sea, me ha dicho el precio, esto es lo que es. Lo podemos discutir un pelín arriba, un pelín abajo, pero no voy a estar aquí regateándote, ¿sabes? Como si estuvieras en la calle. Los procesos de seguridad son muy fijos también y tal, pero en otros países yo flipaba, yo decía, no me puedo creer que, no, te doy tanto, no, te quito, no, te subo, no, y si te incluyo. O sea, como que te intentaban liar y digo, no me puedo creer que esto esté pasando de verdad con este… Pedro, si quieres ahora nos contarás la parte de GoToMarket, pero también por entender un poco, acabaré de poner un poco de contexto en la entrevista.

[29:38]Ronda de 1 M€, equipo de cuatro y camino a la rentabilidad

[29:38]¿Puedes compartir un poco números a día de hoy, cuántos sois, un poco el tamaño de la empresa, lo que puedas compartir? Sí, bueno, o sea, al final el hecho de que los contratos tardan mucho en cerrarse hizo que nosotros el año ese que teníamos de paro no nos fuera suficiente. Entonces, en algún momento tuvimos que plantear el levantar capital. Teníamos la confianza de que, bueno, que esto tenía buena pinta, ¿no? Pero que obviamente no teníamos el dinero para seguir haciendo esto. Entonces, levantamos una ronda de inversión que no llegamos a hacer pública. Fue de un millón a cinco y algo de valoración. Y nada, la levantamos con inversores de Estados Unidos y tal, les contamos un poco la idea.

[30:22]Uno de los inversores que participó fue Tom Preston-Werner, que es el cofundador de GitHub. Y entonces, el plan que teníamos en aquel entonces era dos años, un equipo de cuatro personas, un desarrollador más. Mi cofundador es el CEO de la empresa. Él es una persona muy técnica y ejecuta bastante bien. Necesitaba una persona extra y un diseñador porque considerábamos muy importante el tema de cómo se presentaba el producto. Nosotros no teníamos esa habilidad. Ya habíamos pasado de ser una CLI donde apenas hay que diseñar a ahora tenemos una web, tenemos un dashboard, tenemos una aplicación. Esos diseños tienen que estar bien.

[30:57]Nada de marketing, nada de ventas. Hablé con inversores que decían, bueno, es que necesitarías un perfil más de ventas y tal. Y luego aprendí con el tiempo que con productos tan técnicos, si el fundador no va a esas ventas, estamos muy jodidos. Porque la credibilidad que traes a una conversación suele haber desarrolladores por la otra parte, si no hay una persona técnica, es como nos acaba pendiendo. Entonces, ya veremos en algún momento cómo se escala. Y nada, pues con esa ronda hemos ido cerrando a un ritmo creo que bastante bueno. Y si todo va bien, yo creo que al año que viene seremos profitable. Al final, el gasto más grande que tenemos hoy en día son los salarios.

[31:36]El resto, costes son costes de almacenamiento, no son tan elevados. Entonces, bueno, de momento vamos hacia eso. O sea, los últimos meses hemos ido a tope. Hemos aprendido también, la mayoría de clientes que nos llegan son todos inbound. Y al principio nos llegaban y no éramos muy buenos haciéndoles un seguimiento, ¿sabes? Y llevando esos leads a cerrarlos, ¿no? Pero eso lo hemos mejorado, con lo cual nos hemos encontrado en una situación donde tenemos a un montón de leads en la lista. Muchos de ellos en empresas norteamericanas. Y está guay porque todo va avanzando y todo tiene buena pinta. Seguramente es lo que decía, vamos a llegar a ese punto de profitability. Y a partir de ahí ya nos contemplamos un montón de caminos.

[32:14]Cómo deciden qué construir: Linear, clientes y espacio para probar

[32:14]Desde levantar, tenemos ideas de hacia dónde queremos llevar Tuist. Y para eso una ronda de capital ayudaría mucho a hacerlo de forma más rápida. Es una opción, la otra es seguir de forma más orgánica. Ya veremos. Qué bueno. Me interesa también mucho preguntarte, Pedro, por producto, ¿no? O sea, porque al final sois un equipo hecho y derechos, ¿no? De personas de producto, con todas las letras, ¿no? Como, me imagino, como un gallinero, ¿no? Cuando habláis de producto, muchas opiniones, muchas... ¿Cómo funciona? ¿Cómo tomáis decisiones a nivel de producto, Pedro? Pues, bueno, esto ha cambiado un poco. Antes no priori... O sea, era un poco de ver qué hacían estas otras herramientas que son parecidas a la que estamos haciendo nosotros, pero para otras plataformas.

[33:01]Y en función de eso, pues, intentábamos coger ideas y priorizar en función de lo que también nos decían los clientes o los usuarios. Ahora, como ya tenemos a esos clientes en la empresa y luego gente o empresas que han mostrado interés en querer pagar por el producto, pues, intentamos ser como más disciplinados a la hora de todo lo que nos dicen. Bueno, hemos empezado a utilizar Linear, lo colocamos en Linear y luego con eso lo que hacemos es si la misma petición aparece por varios sitios y a partir de varios clientes, pues, intentamos priorizar esas cosas que nos van pidiendo. Con esto intentamos balancearlo también con... O sea, hay cosas que te piden... O sea, que ellos... O sea, el cliente tiene... O te puede plantear un problema que tiene una necesidad y tú ya decides si te encaja o no con lo que tú quieres solucionar en Tuist.

[33:48]Y directamente te pide la solución y te dice yo quiero que... Yo tengo este problema y quiero que me hagas esta solución para mi problema. Lo que nunca te van a pedir es que hagas... Que soluciones un problema del que ellos nunca se han dado cuenta o que le traigas una nueva solución en la que ellos nunca han podido pensar. Por ejemplo, ahora con la inteligencia artificial vemos en muchas herramientas que hacen soluciones muy originales que nadie se les habría ocurrido hace unos años y que ningún cliente te las va a pedir porque el cliente no está pensando en... en cómo tú puedes ser creativo. Entonces intentamos balancear lo que nos están pidiendo con lo que nosotros pensamos que pueden ser cosas interesantes.

[34:21]Que funcione o no ya es otra cosa, pero sí que nos gusta siempre tener como un espacio para probar. Por ejemplo, hace poco eso nos ocurrió. Ostras, y si utilizábamos la inteligencia artificial para hacer QA de las aplicaciones y entonces desarrollamos... Lo llamamos Tuist QA. Básicamente se baja otra aplicación y la va probando como si fuera un humano, ¿no? Pues... Y al final de ese testeo te dice bueno, pues todo esto lo hemos encontrado. No lo pidió nadie. También es una idea nueva que a la gente le lleva un tiempo entender y apreciar, pero ya hemos visto gente que está empezando a utilizarla. Con lo cual, está guay, intentamos siempre tener ese balance de... Hombre, es que la alternativa antes era decirle a X número de personas, ¿no? Me imagino del equipo, ponernos a testear esto durante dos semanas o tres semanas y...

[35:01]Claro, claro. Y a ver qué botón salta. Siempre nos gusta probar a hacer este tipo de cosas nuevas. Ya te digo, pero es complicado porque al final... Cuando pones cosas nuevas, la gente una vez se hace un modelo mental sobre cómo funcionan determinadas cosas. Por ejemplo, la idea de test automáticos o la idea de QA. Si tú le dices, ahora, ni eso, ni eso.

[35:25]Testeo, pero con AI no es una cosa que inmediatamente la gente diga, ¡buah, salto! Y aquí entra todo el aspecto de psicología. Los desarrolladores tienen una forma de pensar que tienes que entenderla muy bien para conseguir venderles herramientas. Tú no puedes directamente decir, ¡ah! Se mueve mucho por FOMO, ¿no? Al final, el cursor y estas empresas que hacen herramientas para programación con AI venden licencias no por la productividad. Porque al final, una cosa que he aprendido con tú es que la productividad no la puedes medir. O sea, hablamos de productividad y es hablar de... Bueno, es que la herramienta te hace más productivo. Pero el hecho de que todo el mundo lo esté utilizando y todo el mundo esté hablando de la herramienta hace que todas las empresas quieran comprar licencias para sus desarrolladores.

[36:03]No porque puedan medirlo, sino porque todo el mundo lo hace. Entonces, ¿cómo llegas a un punto en el que todo el mundo habla de tu herramienta como algo guay y que todo el mundo la quiera comprar? Y no es... Siendo una persona tan lógica como soy, al final vienes de desarrollar, pasan muchas horas escribiendo lógica. Las ventas no son lógicas, ni siquiera para los desarrolladores. Entonces, eso me ha costado y todavía me sigue costando bien día. Vamos, Pedro, es que creo que es muy interesante este punto, ¿no? Vamos a conectar el tema de la psicología de los desarrolladores con el go-to-market, ¿no? Porque, obviamente, tenéis ya terreno ganado, ¿no? Cuando ya llevabais unos años con la herramienta de forma open source y ahora había gente que os conocía y tal, ¿no?

[36:43]Go-to-market: contenido técnico y seguimiento uno a uno

[36:43]Pero, ¿cómo vendéis una solución como la vuestra, Pedro? Pues, o sea, ahora mismo la forma en la que vendemos es como... O sea, al principio era como todo muy natural, ¿no? Hay gente que de la comunidad que ya estaban utilizando la herramienta, habían escuchado o habían visto en la página web que ofrecíamos ese extra de features, ¿no? Como features más premium o más avanzadas. Y, naturalmente, nos mostraban su interés, nos decían, oye, mira, he visto esto y me gustaría probarlo. Y, pues, ahí lo cogíamos y tal. Hemos intentado enviar correos, o sea, enviar mensajes en LinkedIn. Hemos probado a, pues, el típico cold outreach y tal. No funciona. O sea, al final, si piensas... Si piensas, yo pienso en mí, por ejemplo, cuando me llegan correctos aleatorios de drip campaigns y movidas de estas de tal, hace dos días que te registraste y no sé qué, no sé cuánto, el segundo correo me borro, ¿no?

[37:39]Es como... No. Entonces, lo que hicimos fue reconocer que eso no funciona. O sea, no voy a estar haciendo algo que no funciona por mucho que estén 20.000 libros, porque es que si yo soy el primero que rechaza y me suscribo de esos correos, como lo hago yo, lo hacen 20.000 personas. Probad a enviar mensajes en LinkedIn. Y más de lo mismo, hola, soy Pedro, tal, soy de Tuist y que sepas que los tiempos de compilación los podemos mejorar. Entonces, la estrategia que seguimos es, ahora, mucho contenido en muy buena calidad. Es decir, somos personas técnicas y la gente conecta con nuestro producto porque sabe que los fundadores son personas que entienden lo que están haciendo, que tienen una visión muy clara sobre lo que quieren hacer.

[38:14]Y al final eso es como una especie de tribu, de movimiento. Es un poco como Linear. O sea, Linear, lo que han creado en torno a esa herramienta es gente que ama el producto y lo crea muy bien. Y los artículos son muy buenos y ellos hablan de cómo trabajan y la gente conecta con eso. Pues, ¿cómo conectar contigo? A través de producto. Y cuando hay esa conexión, tarde o temprano esa persona va a llegar a ti. Entonces, cuando llega a ti, pues tienes que asegurarte de que la estás siguiendo. Es como, me decía, hablaba con mi mujer del tema y dices, ¿cómo? Si viene alguien a verte a tu casa y le dices, bueno, pues ahí está la entrada, entra y ya lo dejas moverse por tu casa. Te tienes que decir, tal, te apetece un café. Mira, siéntate aquí. Te apetece unos dulces. Tienes que estar como siguiéndolo.

[38:51]Entonces, lo que empezamos a hacer es, utilizamos Attio, la herramienta la verdad que nos gusta mucho. Cuando entran esas personas, cuando detectamos ese interés inicial, les vamos siguiendo el uso que hacen de la herramienta. ¿Qué consideráis un interés inicial, Pedro? ¿Que os dejan algo de información directamente? Pues que hacen un sign up y empiezan a utilizar algunas features de la plataforma. Entonces, yo me he añadido una nota. No automatizo esto porque al final el volumen que nos llega no es una cosa ya. Es que no puedo gestionarlo. Todavía lo podemos gestionar. Entonces, cuando hacen sign up, yo veo el correo, sé qué empresa es, me he añadido una nota, les voy haciendo un seguimiento.

[39:25]Y cuando veo que lo utilizan demasiado, les escribo un correo personal. Yo, pum, hola, soy Pedro, tal, he visto que estás utilizando estas features. Me gustaría entender muy bien qué te ha traído aquí, cómo podemos ayudar. Y automáticamente, como la persona ya está utilizando, la empresa está utilizando la funcionalidad, no le estás hablando de algo aleatorio que tú has podido imaginar que le pueda interesar. Saben, se dan cuenta de que los has visto que están utilizando la herramienta. Eso 100% se traduce en una llamada. Entonces, les sugerimos entrar en una llamada, hablamos con el equipo y de esa llamada les sugerimos crear un canal de Slack con su equipo. Y a partir de ahí vamos rodando la conversación.

[39:59]Les vamos dando mucho soporte, les vamos ayudando, les vamos resolviendo preguntas. Y eso, generalmente, no sé, el 90% de los casos se traduce en cerrar al cliente. No lo hacemos con todos. Como dicen en inglés, el ICP, el ideal customer profile que nosotros tenemos, pues un equipo de 20, 30 personas. Una de las primeras preguntas es, pues, ¿cómo de grandes el equipo? Si son dos personas, pues sí, te voy respondiendo preguntas y tal, pero no es mi foco. Pero si es un equipo de 30 personas, 100 personas, pues automáticamente un canal de Slack y vamos ayudándolos. Y eso ha funcionado muy bien. Entonces, invertimos mucho en contenido. Yo hoy en día, pues intento siempre tener como... Veo y miro a los competidores, ¿no?

[40:38]Y me di cuenta de que muchos de ellos publican contenido como muy superficial. Yo te voy a preguntar eso, ¿en qué formato y qué canales estáis utilizando, Pedro, para la publicación de ese contenido? ¿Qué tipo de contenidos son? En el blog. O sea, nosotros somos muy... Pero todo se publica en el blog y luego hacemos, sindicamos el contenido a las distintas plataformas. Tenemos incluso... No somos muy partidarios de estar publicando, de que la fuente de verdad del contenido sea, yo qué sé, pues X o LinkedIn, porque al final esos algoritmos nosotros no los controlamos. El contenido siempre está en nuestra web y luego sindicamos en las distintas plataformas. En X, mi socio y yo decidimos que no queríamos publicar nada.

[41:15]Entonces, tiramos mucho de más, todo en Bluesky y LinkedIn. Y muchos de esos contenidos, como al final son buenos, acaban apareciendo en newsletters. Y al aparecer en newsletters, como que se hace eco y tarde o temprano... A lo mejor la persona que lee ese artículo no va y te escribe, ¿no? Pero se acuerda de ti. Se acuerda de ese problema que mencionabas que tú solucionabas. Y tarde o temprano vas haciendo como esa conexión que... O sea, sé que muchas veces las empresas están obsesionadas con atribuir, ¿no? Esta campaña se ha traducido en no sé qué tal. Pero estas cosas se dilatan tanto en el tiempo y en el espacio que esa atribución muchas veces no es posible. Pero es cuestión de estar haciendo, haciendo, haciendo, haciendo y tarde o temprano aparecen.

[41:55]Yo imagino que los gurús de marketing que estén escuchando esto dirán, eso no sale así, ¿no? Pero es que nosotros no tiramos dinero en campañas en Facebook o en LinkedIn y tenemos que medirlas. Nosotros, hablaba con una chica que hace también de operaciones en una empresa y decía, es un poco de sentido común, ¿no? Al final que es verdad, tú piensas en lo que te gusta y lo que tú haces como usuario de herramientas tecnológicas. Y lo que decía antes, yo los correos esos de drip campaign, yo me desuscribo. Cuando veo algo como genuino, natural, cuando encuentro un blog post de Linear, yo me los leo de arriba abajo. O sea, no los resumen, me los leo, me gusta. Y si tengo que decir por una herramienta de gestión de tareas y tal, para mí no hay otra.

[42:33]O sea, es Linear. Y eso me ha pasado con todas las herramientas que utilizo. La conexión que he creado con esas herramientas ha sido porque ha habido algo en ellas. Normalmente en el contenido, lo que hablan de las herramientas, con lo que he conectado. Totalmente. Ahí, Pedro, al final es el funnel el que se tiene que adaptar al comportamiento del usuario, ¿me explico? O sea, que si habéis planteado que es el funnel que os está funcionando y es el que tracciona, es el adecuado, ¿no? O sea, no tiene por qué funcionar un Google AdWords para todas las empresas de este mundo, ¿no? O sea, igual, si no tenemos zapatos, igual no tenemos que utilizar Google Shopping. Claro, claro, claro. Entonces, ahí, muy inteligente, me parece.

[43:05]Y me parece que... Sí que te quiero preguntar también por el tipo de contenido, ¿no? Si podrías daros algún ejemplo de algunos de los últimos posts que hubieseis creado para entender bien. Porque me imagino que no hacéis post tipo 10 cosas que cualquier... Bueno, no diré.

[43:18]De calidad. Es difícil para... O sea, todo este proceso es difícil para mí porque, claro, al final cuando... Claro, llevas un tiempo desarrollando y eso te da una confianza en ti mismo que de repente pierdes. Es como empezar desde cero, ¿no? Y cuando empiezas desde cero intento buscar referentes. Y pasan todos, ¿no? Pero hay mucho gurú. El cómo hacer marketing, el cómo hacer campaña, el la herramienta que tendrías que utilizar. Y, claro, vas como muy perdido si necesitas encontrar esos referentes que... Y al final la conclusión es sentido común. Te decía, mi mujer, por ejemplo, trabaja en GitLab. Y ella trabaja en un departamento que se encarga de todo el tema de la localización. Y me dice ella, la estrategia de SEO, ¿no?

[43:58]¿Cuál es la estrategia de SEO? Y te dice, la estrategia de SEO de GitLab es publicar mucho y bueno. Ya está. No optimismo. No, no. Publicar mucho y bueno. Constante. Tum, tum, tum, tum, tum, tum. Eso indexe. Tarde o temprano se traduce en algo. Entonces nosotros, claro, no podemos estar publicando todo el tiempo. Pero cuando publicamos, y luego no estás inspirado todo el tiempo, antes de la llamada esta para grabar, he publicado un artículo que habla de cómo, o sea, la trayectoria que normalmente vemos en las empresas de tener un desarrollador a tener un equipo de 50 personas y cómo muchas veces las empresas piensan que contratando más personas van a ir más rápido, cuando no necesariamente es así, ¿no?

[44:35]Entonces, con números, con detalles, con... Hace poco he visto, he empezado a ver como en algunos artículos que incluyen como animaciones dentro del artículo como para hacerlos más interactivos y entonces hemos puesto animaciones. Entonces, que puedas visualmente ver cómo efectivamente no hay esa conexión. Entonces, son inversiones como muy pequeñas pero que tienen un impacto que la gente verá ese artículo, lo recordará y eso requiere mucho tiempo escribirlo. Y a veces no, normalmente son artículos que tienes que escribir. O sea, mi socio, por ejemplo, él es como más, a la hora de escribir, como más lógico. Había este problema, esta es la solución, así la hemos desarrollado, está disponible.

[45:13]Eso está guay, ¿no? De vez en cuando anuncias. Pero luego la gente, sobre todo los desarrolladores, buscan una parte de visión, ¿no? O sea, esta es la realidad hoy, ¿cómo ves tú la realidad en dos años a partir de ahora, no? Y cuál va a ser la forma en la que vamos a trabajar. Esa visión tampoco puede ser muy visionario porque si siempre estás hablando en el futuro y nunca se materializa, pues la gente está viviendo su película, ¿no? Que es un poco como ahora con la IA, ¿no? El Sam Altman y los otros que siempre están hablando de la AGI y no sé qué. No, tampoco puede ser eso. Tiene que haber algo que la gente sienta que se vaya materializando. Y cuando hay visión, se justifica bien y tienes un background técnico y lo puedes apoyar con datos técnicos, a los desarrolladores les flipa un montón.

[45:51]Cómo reparte el tiempo entre programar y vender

[45:51]Claro. Pedro, oye, esta pregunta te la vamos a hacer más tarde, pero te la hago ya porque me ha generado mucha curiosidad. ¿Cómo distribuís el tiempo, no? Porque yo entiendo que vosotros sois, en el buen sentido de la palabra, frikis, ¿no? De que os gusta el código, que os gusta hasta entrar en los detalles. Pero a su vez también tenéis un reto que es el de llenar el embudo, ¿no? De leads y de... Bueno, y gestionarlos, ¿no? Y darles acompañamiento y crearse su modelo de lead scoring y entender... ¿Cómo lo hacéis? Pues, o sea, en cuanto a responsabilidades, a mí me sigue gustando mucho programar, con lo cual intento sacar tiempo porque es una forma también de estar contento, ¿no? Y seguir conectado y se me ocurren muchas ideas a base de programar, pero eso lo tengo que balancear con las otras muchas responsabilidades.

[46:38]Mi rol es... A mí creo que se me da bien también hablar con la gente, empatizar, toda la parte de socializar, que es necesario para que esas conversaciones vayan moviéndose hacia adelante y que al final se vayan materializando. El problema es que la dimensión social y la dimensión técnica friki son dimensiones ortogonales. Entonces, cuando programo dos horas no me hables. Pero si no hablo, no vendo. Entonces, todavía creo que no he encontrado un modelo perfecto, pero intento, no sé, a lo mejor un día centrarlo en toda la parte más social o parte más como rutinaria. Bueno, de hecho, creo que al final la forma en la que vi el trabajo, que se lo expliqué el otro día a mi mujer, es por un lado está toda la parte más de algo más lógico y algo menos lógico, más social, ¿no?

[47:20]Eso sería como una dimensión. Y luego está a la hora de hacer trabajo una cosa como más rutinaria y menos rutinaria que requiere más pensar. Entonces, en función del día, en función de la hora del día, pues intento hacer como una lectura personal de cómo me encuentro y decir, pues ahora es un momento creativo, necesito un trabajo creativo. Ahora es un momento más social, ahora es un trabajo como más rutinario. Ahora estoy fatal y debería cortar. Te jodido. Pero ya encuentro tareas que son muy rutinarias y las rutinarias las suelo como automatizar bastante. Antes decía que utilizo, por ejemplo, Attio para el CRM, donde voy trackeando todas las conversaciones con los leads y tal. Y yo soy muy partidario de automatizar lo que sea automatizable, ¿no?

[48:02]Y decía, tengo que estar acordándome de cuándo fue la última vez que le escribí a tal cliente, cuándo debería hacerle un follow-up, cuándo tal. Y digo, tendría que haber una herramienta que me diera los toques. Y yo simplemente, oye, Pedro, que con tal empresa llevas una semana sin hablar. Escríbeles un correo, ¿no? Y yo pues enseguida, ah, vamos a hacer una llamada y tal. Entonces, por la mañana, mucho de ponerme a día, correos, enviar mensajes a los clientes y tal. Cuando ya he hecho eso, pues miro notificaciones de GitHub, ya toda la parte más del código, revisar. Intento no meterme a programar proyectos muy largos porque al final me frustro un montón, no puedo acabarlos porque al final estoy saltando entre un montón de cosas.

[48:39]Y luego la parte más aburrida de la empresa, pues intento quitársela a mi socio. Es que si al final no tenemos una persona que es capaz de ejecutar proyectos, pues no vamos evolucionando el producto ni vamos, y el cabrón ejecuta muy bien. Entonces, claro, digo, no, tú ejecutas, ya me encalago yo de esta parte más aburrida. A él le gusta entrar a las conversaciones con los clientes porque al final es una forma también de vernos a los dos, de hablar, que tengan credibilidad en el producto y qué más. Y bueno, pues todo el tema de artículos. Yo soy muy, por las redes siempre estoy hablando, a mí se me ocurre alguna idea, siempre he salto a contar, se me ha ocurrido no sé qué, he visto lo otro y tal.

[49:14]¿De los dos dirías, Pedro, que tú eres el más creativo o vosotros tenéis un rol muy developer, muy ejecutor? O sea, él es más ejecutor que yo. O sea, él va muy rápido ejecutando y también es creativo. Yo soy más, es una creatividad como más a largo plazo. O sea, yo intento imaginarme cómo sería la empresa en dos años a partir de hoy y traer esa visión hacia atrás. Y él es más, sí, pero antes de llegar ahí hay que hacer, este es el siguiente paso, ¿no? Entonces intentamos encontrarnos ahí en la mitad, ¿no? De, bueno, vamos prototipando, pero vamos avanzando también y nos equilibramos muy bien. Y mi programación intento orientarla más a ese trabajo también creativo porque, claro, si me tiro todo el día con, no sé, conversaciones con clientes, correos, revisar código, cosas rutinarias, accounting, marketing, hecho de hasta de abogado.

[50:07]Ha sido muy gracioso porque yo trabajo en conversaciones ahí con empresas americanas y, claro, son empresas tan grandes que tienen roles muy específicos. Yo soy el del departamento de legal de no sé qué, de no sé cuánto, tal. Bueno, ya la presentaron vosotros. Yo decía, bueno, pues yo soy Pedro y yo soy el abogado, el desarrollador de marketing, el de soporte del producto y tal. Y se reían, digo, sí, que es verdad. Y muchas veces, para temas legales, me apoyo mucho en Claude y en ChatGPT. O sea, yo me pasan los contratos, yo no tengo tiempo para estar leyendo, para leerme un contrato de 30 páginas. Hay que decir que sea todo, tirar para adelante y firmar y ya está. Claro, más adelante ya veremos esa parte legal.

[50:41]Pricing por asiento y holding en Delaware

[50:41]Los riesgos ahora mismo son mínimos, pero guay, acabo haciendo de todo. Total. Pedro, muy rápido, el pricing. ¿Cómo lo escogisteis? Sí. Muy rápido, si puedes. O sea, el pricing que tenemos para empresas pequeñas o desarrolladores indie, pues es por uso, parecido a como hacen hoy en día las empresas de AI por token. En nuestro caso no es token, se llama HIT. Y luego las empresas grandes normalmente quieren un pricing bastante predecible. Entonces, les cobramos por asiento. Tenemos un precio, no es público, porque hacemos descuentos en función del volumen de asientos y son conversaciones que tenemos con ellos por privado. O sea, ¿que no están dispuestos las empresas grandes a asumir demasiado riesgo con el pricing?

[51:24]Les mola que sea predecible. Claro. Les mola que sea predecible. El uso puede variar mucho y entonces a los equipos de accounting, si tú les dices va a ser en un año, va a ser pagar esto o cada mes va a ser esto, ellos les mola porque pueden hacer proyecciones. Mientras que el uso variable de es que no sé, hoy va a ser, que nosotros les decimos que va a ser estable, pero no les mola. O sea, ellos quieren, somos 20 desarrolladores, un año, dame un precio, lo pago y son contratos de año los que cerramos. Sí, sí, y hemos empezado a renovar los primeros y están renovando, incluso uno de ellos los hemos renovado dos años. Normalmente si están contentas y tal y no ha cambiado mucho el mercado, suelen seguir contigo.

[52:00]No estamos en un mercado en el que haya mucha competencia, aunque ahora eso está cambiando un poco y de momento son, lo que decía antes, tardan mucho en cerrarlo, pero cuando lo cierras el churn no suele ser elevado y son contratos bastante considerables de volumen. Vamos a abrir una vez si te parece el melón de toda la parte un poco mínima de fiscalización, porque, Pedro, ¿la sociedad como tal la tenéis constituida en Alemania? La sociedad es un poco complejo, es una sociedad en Delaware.

[52:35]Delaware es una holding company y entonces la empresa alemana es una subsidiaria de la americana. Lo hicimos así para poder dar a los empleados stock options reales. En Alemania no existe el concepto de stock options, hay phantom shares, no es lo mismo. Y por otro lado, aunque los inversores estudian, cuando hablamos con ellos, ellos estaban dispuestos a invertir en la alemana. Todo es mucho más cómodo allí. O sea, en Alemania tú quieres invertir, quieres hacer cambios en el accionariado y tienen que venir o mandar a alguien a un notario. Entonces, no sabíamos muy bien cómo iba a ser el futuro de la empresa, pero desde luego que no veíamos a gente volando a Berlín o mandando a gente a Berlín para firmar cambios.

[53:21]Y dijimos, mira, lo hacemos, sí que es verdad que viene, para nosotros eso es un follón, porque al final cuando tienes otra empresa en otro sitio, pues ya hay una serie de riesgos, pero luego está también toda la parte de, pues tienes que hacer declaraciones todos los años, que no es mucho, no es muy complejo, buscas una empresa y te lo hace, pero ya es un extra de responsabilidad a tener. Yo creo, de momento no sé si, o sea, no hemos llegado a un punto en el que hemos tenido que buscar más rondas de inversión, todavía no hemos hecho lo de las stock options, pero queremos hacerlo. Creemos que es una inversión que sí que costó inicialmente, pero es mucho más fácil hacerlo inicialmente que, no sé, en tres años decidir, ah, pues ahora voy a cambiar la empresa a Estados Unidos, porque ahí es cuando, entonces, ese tipo de transacciones, de cambiar la empresa de un país a otro, son eventos taxables.

[54:04]Claro. De hecho, nosotros pagamos impuestos a la hora de hacer el cambio, porque básicamente el movimiento es yo monto la empresa en Delaware y transfiero las acciones allí. Entonces, las acciones que tú transfieres tienen un valor, aunque tú no estés haciendo mucho dinero. Es igual Alemania ahí de, bueno, mírame lo que me toca. Esto, claro, correcto, correcto. Pues, Pedro, siguiendo con este tema, me interesa mucho el tema business plan, ¿no? ¿Cómo lo habéis enfocado? Vosotros, que además sois más indie, ¿no? ¿Cómo lo hacéis? ¿Cómo lo...? ¿Os marcáis unos resultados económicos anuales? ¿Qué luego, de alguna forma, alineáis con los inversores? ¿Cómo lo... ¿Cómo hacéis este tema?

[54:45]O sea, la verdad es que la forma en la que lo hemos ido haciendo ha sido... Bueno, sí, nos hemos marcado unos objetivos anuales. Ahí les vamos haciendo updates cada seis semanas, más o menos, y vamos marcando objetivos para las próximas seis semanas, ¿no? Pues, en nuestro caso, pues, es ir cerrando clientes e ir mejorando, pues, los números que vamos haciendo. Nosotros queremos ya, el año que viene, llegar al punto en el que somos profitable, que ahora mismo no lo somos. Con lo cual, vamos un poco mirando cuántos meses nos quedan, ¿no?

[55:15]Y a partir de ahí, o sea, no somos muy... Aunque somos una persona muy lógica, es que podrías pensar que tenemos un plan muy detallado de cómo va a evolucionar todo, no lo tenemos. O sea, sabemos lo que tenemos que generar para no llegar a morir como empresa. Y sí que al año que viene nos gustaría hacer algo como más elaborado, sobre todo, yo creo que al año que viene, cuando estemos en esas posiciones y queramos seguir creciendo a partir de ahí, queremos ser un poco más estratégicos. Sí que a nivel de productos sabemos hacia dónde queremos irnos, hacia dónde queremos ir, en términos de a qué mercado queremos ir, o cómo queremos expandir, hacia dónde puede llegar el Tuist. Pero luego, en cuanto a objetivos financieros, no tenemos cosas como muy específicas.

[55:59]Muy bien, muy bien. Te ves ahí abanderando, Pedro, toda esa parte para este año 2026 y 2027, ¿no? En cuanto, has dicho, ¿no? Que el año que viene la idea, entiendo que es empezar a montar el business plan. Antes, os preguntaba por la diferencia de roles. ¿Te ves abanderando tú esa parte? Sí, sí, sí. Bueno, entre los dos. Al final, todo el tema financiero, los dos solemos... O sea, es una conversación diaria y tal. Tenemos ideas sobre hacia dónde ir como producto y nos sentaremos seguramente en diciembre para conectar eso con toda la parte financiera, ¿no? De números, cómo se traduce esto. Ok.

[56:37]O sea, el objetivo también que queremos... O sea, hemos visto, hemos empezado a hacer el negocio en toda la parte del ecosistema de Apple, pero nos hemos dado cuenta de que hoy en día, con tal volumen de código que se produce, la necesidad de compilarlo más rápido es una necesidad transversal. O sea, no es solo ya el ecosistema de Apple. Entonces, estamos barajando la posibilidad de evolucionar Tuist hacia una infraestructura para build systems, para cualquier build system, no solo ya el de Apple, para que puedas optimizar la compilación donde sea que estés compilando, o en tu entorno local, o en integración continua, o... Entonces, con esa idea ahí, una cosa que está un poco en el aire es, bueno, inmediatamente llegar y cerrar a esos clientes para no tener que estar pensando en, pues ya morir, ¿no?

[57:24]Que es un poco... Que muchas empresas nos... Yo no soy esa persona que está constantemente... O sea, que puede estar tranquila con eso en el background. Yo no puedo estar tranquilo. Yo el hecho de que nos vamos quedando sin dinero genera mucha inquietud. Otros dicen, ah, pues no pasa nada. Cuando me quedé sin dinero, pues levanto otra ronda, ¿no? Y si no, pues otra ronda, ¿no? Y al final, yo aprendí que todo esto de levantar rondas es mucho storytelling. Tú vas ahí con tu película, se la cuentas, y así tenemos WeWork y unas cuantas más. Yo si voy a contar una historia, porque sé que la historia tiene sus patas, ¿no? Y la puedes apoyar y tiene sentido, ¿no? Y entonces la historia ya la vamos montando y en mi cabeza ya ha encajado.

[58:01]Entonces, con esa historia ya digo, ostras, pues a lo mejor la parte de ir a contarles, conseguir capital y empezar a ejecutar, pues está ahí. Y cuanto más... Las últimas semanas, la verdad es que me ilusionaba bastante con la idea de ir por ese camino. Pero bueno, todavía hay que darle un poco de forma a esa idea y ver si tiene sentido. Y si a los inversores les encaja por cara con la inteligencia artificial. Si no es inmediatamente conectable con la inteligencia artificial, parece que no quieren invertir, ¿no? Aunque esto sí que al final tiene que ver, porque al final lo que les estás contando es que todo el mundo va a tener que compilar más rápido con la inteligencia artificial. Entonces, alguna conexión hay.

[58:35]Muy bien. Pues, Pedro, llevamos casi una hora hablando de Tuist y me gustaría pasar el tiempo volando y me quedaría tres horas, en la verdad, hablando contigo sobre Tuist o más. Pero me gustaría preguntarte también por tu carrera profesional, porque sé que has llegado a ser, digamos, formar parte del staff, ¿no? Del senior staff de Shopify, por ejemplo, ¿no? Ahora que yo mismo estoy en una empresa un poco más corporate en ese sentido, ¿no? Quería preguntarle, preguntarte por tu experiencia, qué cosas buenas encuentras de tener una experiencia en una empresa como Shopify y si tendrías alguna recomendación para alguien que esté tratando de escalar la corporate ladder, como has dicho antes. Ya.

[59:22]Lecciones de la carrera en Shopify, el despido y los referentes

[59:22]No sé. O sea, tengo cosas buenas y cosas malas. Yo aprendí un montón ahí y vi de todo y trabajé con gente muy profesional y tal. Y la verdad es que me dieron muchas oportunidades de crecer y participar en proyectos en los que no habría podido participar si no fuera por eso. El tema de hacer el climb de ladder es que tienes que hacerlo con unas buenas herramientas para poder ponerte límites, ¿no? Y decir, sobre todo empresas norteamericanas, todo esto está muy bien, ¿no? Pero estos son mis límites. Y yo no ponía límites. Y a veces, yo me he preguntado muchas veces si la culpa es mía o la culpa es de la empresa, ¿no? De, a lo mejor yo tendría que haber sido más, no, aquí está mi límite y no doy más.

[1:00:04]La empresa no es que te pida, te crea un entorno que te hace darlo todo porque estás tan ilusionado por lo que estás haciendo que eso no tiene límite. La ilusión es un arma de doble filo. Entonces, aprendí un montón, pero también es verdad que me cansé un montón. Y llega un punto en el que cuando vas haciendo el climb de ladder, tu trabajo cambia. Ya no eres tan, ya no estás resolviendo retos técnicos, estás resolviendo problemas sociales. Hay un politiqueo, hay un, ahora tienes que hablar con aquel y tienes que hablar con el otro y ya dices, ostras, es que a mí lo que me gustaba era crear, pero ya no estoy creando, sino que estoy convenciendo a la gente para que me deje crear o deje a mi equipo crear.

[1:00:37]Y entonces, mi rol evolucionó de una forma que, bueno, yo lo hacía porque ya la inercia me había llevado ahí, pero luego ya cuando pasó todo y gané la perspectiva y tal, y dije, ostras, pues la verdad es que ahora estoy más contento de estar creando cosas y no tener que estar lidiando con ese politiqueo que estar allí. La verdad es que había momentos en los que, de nuevo, yo trabajaba en cosas muy ilusionantes y aprendí un montón, pero mentalmente me dejaban bastante cansado. Entonces, no sé, al que le guste, al que quiera subir y crecer profesionalmente, pues sí, o sea, tira pa'lante y rodéate buena gente y aprende, pero joder, quien quiera hacerlo que vaya con buenos límites y que sea muy consciente de la cantidad de energía que está dedicando a su trabajo.

[1:01:21]Yo no sé, yo no, y a mí me gusta mucho lo que hago, entonces no puedo poner límites y eso pues me llevó a... O sea, era... Creo que la palabra es ansiedad, ¿no? Pero sí, el demasiado. O sea, yo di ahí como mucho. Y tuvo que ser jodido, ¿no? Pedro, pasar de estar... Ostras, pasar de senior staff de Shopify, en el que me imagino que el sueldo debería acompañar bastante, a cobrar el paro, ¿no? Creo que dijiste que fuiste directamente a cobrar un año el paro, ¿no? O sea, debió ser jodido aquel paso porque entiendo que, bueno, que por un lado entiendo que la situación económica pues igual debía ser favorable por donde veníamos, pero tampoco me imagino que se podría alargar sobremanera. Y no sé, o sea, ¿cómo te sentiste tú en ese momento, no?

[1:02:04]Porque además has dicho que eres una persona que personalmente te afecta. Por ejemplo, el hecho, ¿no?, de quedaros sin caja o el hecho de quedaros sin, ¿no? ¿Cómo...? ¿Qué te ha rondado la cabeza en aquel entonces, no? Decir, hostia, voy a sacrificar esto, ¿no?, para hacer esto. O sea, va a sonar raro, pero, o sea, yo en Shopify ganaba muy bien. Era una empresa americana, entonces pagaban salarios canadienses y pagaban salarios más cercanos a lo que pagarían en Canadá. Pero claro, yo tampoco era una persona que yo sentía que tenía que gastar mi nivel de vida para gastar al nivel de lo que estaba ingresando. Con lo cual yo ya me había dado cuenta de que a mí ese, que bueno, desde una posición en la que lo ganaba es muy fácil decirlo, ¿no?

[1:02:42]Pero yo decía, es que esa diferencia de ganar más tampoco está cambiando mi estilo de vida, ¿no? Al final siempre lo que uno más quiere es tiempo. El dinero, bueno, pues sí, te puede gastar algún, comprar algún capricho y tal. Había una parte de mí que sabía que más dinero no me hacía más feliz. Entonces, cuando pasó aquello, yo venía de estar muy estresado y trabajar un montón y me gustaba mucho lo que hacía. Yo recuerdo que cuando recibí el correo del despido, la primera sensación, el sentimiento que me vino a mí encima fue una sensación de felicidad y de alivio. O sea, no de preocupación. Yo estaba aliviado. Yo me levanté, yo ese día dormí como no había dormido en meses. Me levanté, me fui a la oficina de desempleo en Alemania súper contento, con una sonrisa.

[1:03:21]Mi mujer estaba más preocupada. Yo en plan, no, tranquilamente ya procesaré. Sí que es verdad que luego cuando vienes de esa inercia de estar trabajando mucho, de dar tanto a lo que haces y tal, luego vienen como oleadas de no saber frenar, de sentirte mal y tal. Pero en ese momento de frenado fue como, uff, Dios, que a gusto. El dinero no fue un paro. O sea, ya había ahorrado y también saqué acciones de Shopify. Entonces, económicamente no estaba en una posición donde tenía que preocuparme. Y por suerte en Alemania pues hay un paro bastante bien, o sea, durante ese año. Que aparte ellos te van, ya se encargan de que estés haciendo entrevistas y todo eso. A mí la verdad es que me dejaron, no me molestaron mucho, pero sí que te van diciendo, oye tal, pues ve a hacer cursos y no sé qué y no sé cuánto.

[1:04:05]Yo estaba a mi movida y estaba muy bien. Sin embargo, ahora con la empresa, por alguna razón, yo creo que al final es lo que decía antes. Yo venía de desarrollar, ahí tenía mucha confianza. Yo me pongo a desarrollar y yo no necesito mucho el ordenador y mis ideas y yo me las creo, yo me las quiso, yo me las imagino y yo creo que eso va a ser la hostia. Pero cuando estoy montando una empresa no tengo esa confianza, con lo cual yo me pongo a hacer cosas de la empresa, es en plan, madre mía, si nos quedamos sin dinero y si este cliente nos cierra y se ha quedado en una nueva y no sé qué, no sé cuánto. Igual en unos años veré todo desde un punto, o sea, todavía estoy en una fase muy de aprender y he aprendido cosas, o sea, yo siempre miraba a los emprendedores desde un punto de vista, joder, qué guay, o sea, qué valiente, ¿no?

[1:04:46]Y qué difícil tiene que ser levantar capital, ¿no? Hostia, pues no tiene que ser fácil hasta que te pones tú a hacerlo. Y yo me acuerdo ponerme a hacerlo y ver todo y hablar con los inversores y la sensación que yo tenía era, digo, esto es storytelling, o sea, aquí no hay, aquí puedes tener una idea de la hostia y la cuentas muy mal y no te dan ni un duro. Puedes tener una mierda, la puedes contar muy bien y te dan un montón de pasta. Y recuerdo estar en una conversación y la típica pregunta, ¿cuánto quieres y a cuánta valoración? Y yo le di una cantidad y me dice el inversor, ¿y no quieres más? Y yo no entendía aquello, a mí me explotaba la cabeza. Entonces ha sido como un, todavía estoy procesando, estoy aprendiendo, estoy entendiendo las dinámicas y tal, yo creo que llegará un punto en el que ya las entiendan muy bien y pueda operar de una forma como más tranquila.

[1:05:31]En el desarrollo lo tenía, en business no lo tengo, pero la verdad es que al margen de las preocupaciones y tal, la verdad es que me lo estoy pasando pipa porque además las empresas van llegando, la verdad es que no va mal. El buen trabajo trae Pedro buenos resultados. Sí, sí, son unos currantes. Quería preguntarte, Pedro, si tienes algún tipo de referente o recursos a los que acudes en esos momentos de dudas, no sé si son podcasts, no sé si son la librería esta de Y Combinator, que hay un, bueno, no sé, preguntarte un poco por recursos. Bueno, la verdad es que no me gustan mucho los recursos porque, o sea, de esto de cómo montar tu startup y cómo hacer marketing y cómo hacer ventas y tal, porque muchas de estas cosas son al final sentido común y antes de empezar el podcast hablábamos de la lesión que tuve y tal.

[1:06:24]Pues a mí el traumatólogo, cada vez que voy a la clínica, para mí es un referente. O sea, yo voy allí y lo único que veo son clientes contentos, él se toma su trabajo de un buen humor y yo lo analizo, digo, ¿y por qué? O sea, ¿cómo es posible que el tío se lo pase también operando nervios y operando ligamentos y tal? Y son al final cosas muy humanas de tratar bien a la gente, de, joder, si te aparece alguien con interés, con un problema, le coges la mano y lo acompañas y luego ya verás cómo escalar todo eso y cómo automatizar lo que sea, automatizable y tal. Pero al principio es todo humano. Si tú eres un, y tu otro ejemplo también es cuando yo, cuando era pequeño, mi familia tenía una churrería aquí en Murcia, yo trabajaba ahí. Entonces había mucho de, aparece un cliente que quiere comprar un café, lo saluda, le preguntas qué tal todo, cómo va, no sé cuándo. Entonces en una sociedad que tiende mucho a todo ser muy individualista, a no sé lo que le pasa al otro, si reviertes eso, a la gente le gusta sentirse querida, que les preguntes, que te acuerdes de cosas, si inviertes en ese componente humano, pues ese cliente va a estar contento y acabará pagando.

[1:07:26]Ahora, si lo quieres automatizar todo y lo quieres escalar todo y quieres quitar el componente humano, el otro día veía, proyecto de Y Combinator, cómo hacer las demos con AI y cómo tener las conversaciones con AI y cómo hacer todo con AI, que a los desarrolladores no flipa eso. Tú te quitas del proceso humano, todo la AI y tú no hablas. No, chaval, tienes que hablar. La gente le gusta. Chaval, a la gente le gusta hablar y eso, cuando lo hacen, dices, y es sentido común. O sea, mi madre no está automatizando vender churros. Ahí habla y le dice, ¿qué te apetece? ¿Quieres un café? Toma el café. Aquí está, disfrútalo. Ese cliente, el de siguiente viene. Pues lo mismo, digital. No van a ser lo mismo los churros con el humanoide, ¿eh? No, no creo que sean lo mismo al día.

[1:08:05]Pero sí que es como, no sé, yo lo veo como, yo utilizo la AI y yo para cosas me resulta súper útil, ¿no? Pero también pienso que hay cosas para las que no tiene ningún sentido utilizarlas. Porque al final el humano es pero humano. Sí, sí. Y que la AI seguramente que no te quema el churro, joder, con lo bueno que está un churro quemado.

[1:08:24]Ahí, Pedro, ¿qué hacéis? ¿Os quedáis por Alemania o os volvéis a Murcia a desayunar churros y porras? No, o sea, a España seguramente nos volvamos en algún momento, no sé cuándo. No creo a Murcia. El otro día le contaba a un amigo que si hay dos ciudades que están en extremos opuestos de un espectro son Murcia y Berlín. O sea, es como... Necesito algo entre medio, Valencia o Barcelona, pero sí seguramente nos acabemos volviéndolo. Muy bien. Toca volver a la tierra. Qué bueno. Así que nada. Pues yo creo que ya llevamos más de una horita. Nos gusta que sean más... Que no se extiendan mucho, Pedro, para que sean también fácil para la audiencia, ¿no? Para el oyente. Pero oye, súper agradecidos. Yo creo que ha sido una masterclass. Ha sido muy top. Felicitarte también, Pedro, por el camino recorrido y a ver si tenemos la oportunidad de vernos en persona pronto.

[1:09:17]Sí, nos veremos. Y nada, muchísimas gracias por pasar por el podcast. Gracias a vosotros por vuestro tiempo y por invitarme. Muchas gracias, Pedro. Esperamos volverte a tener pronto. Y si te animas a venir dentro de un añito y nos cuentas cómo va la cosa y qué cosas más hay que estar por ahí, nosotros encantados de que vengas a contarnos de nuevo. Así lo haré. Gracias. Muchas gracias, Pedro. Un abrazo grande. Un abrazo. Adiós. Chao, chao. Chao.